《精编》联想大客户业务模式设计汇报

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1、 2001 2002Legend Allrightsreserved 大客户电子商务项目业务模式设计汇报研讨会 2001 2002Legend Allrightsreserved 会议目的 议程安排 会议目的 汇报联想大客户业务模式设计工作进展 征求大家的建议和指导 确定下阶段的工作和方法 推进大客户业务模式的设计 会议议程 1 大客户业务模式设计工作汇报20 刘俊彦2 大客户业务模式研讨30 与会者3 大客户业务高阶业务流程设计4 大客户电子商务项目的功能范围10 岳健5 下阶段工作内容和计划6 总结5 2001 2002Legend Allrightsreserved 大客户电子商务项目业

2、务模式设计阶段性工作汇报 大客户及策略联盟部刘俊彦2002 03 21 2001 2002Legend Allrightsreserved 汇报提纲 1 联想大客户业务模式设计2 联想大客户高阶业务流程设计3 大客户电子商务项目的功能范围4 下一步工作计划 2001 2002Legend Allrightsreserved 汇报提纲 1 联想大客户业务模式设计2 联想大客户高阶业务流程设计3 大客户电子商务项目的功能范围4 下一步工作计划 2001 2002Legend Allrightsreserved 设计联想业务模式 理清联想与外部企业关系 客户 供應商 联想 营销渠道 第一類客戶 主要

3、原料 非主要原料 耗材與零組件 信息流 物流 亞洲區 歐美區 第二類客戶 第三類客戶 第四類客戶 訂單預測 訂單 待加工品 成品 在製品信息 工程信息 發票 訂單預測 资金流 货款 高阶流程一 高阶流程二 业务模式设计思路 2001 2002Legend Allrightsreserved 大客户 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 通过交易实现赢利 大客户业务环节思考 2001 2002Legend Allrightsreserved 大客户业务模式的思考 直销 以DELL为例 四个环节主要由厂商自己做 优势 1 贴近客户 直接了解和满足客

4、户需求 2 商务流程短 运作成本低 速度快 3 实现真正按客户需求配置产品 劣势 1 直接销售 在一些特殊需求上操作难度大 2 服务网络覆盖面不广 服务费用高 2001 2002Legend Allrightsreserved 大客户业务模式的思考 分销 联想原来模式 主要环节通过中间代理商做 优势 1 对客户的市场覆盖面广 2 通过代理商接近客户 能够满足客户的特殊需求 3 代理业务模式成熟 运作风险小 4 服务渠道覆盖面广 能够就近提供服务 劣势 1 厂商不贴近最终客户 客户关系把握能力弱 2 不能直接了解最终客户需求 难以满足客户个性化需求 3 商务运作周期长 运作成本高 2001 20

5、02Legend Allrightsreserved 联想大客户新业务模式思考 大客户 客户关系 产品 服务 定制 商务 物流运作 售后服务 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户新业务模式思考 大客户 客户关系 产品 服务 定制 商务 物流运作 售后服务 维修服务商 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 物流服务商 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户新业务模式思考 大客户

6、供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 关系服务商 关系服务商是联想与大客户之间关系维护的一种补充 通过服务商协议对关系服务商应做的的工作进行规定 如定期拜访 举行客户活动等 根据客户满意度和其反馈的客户信息进行考评 并支付相应的费用 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户新业务模式思考 大客户 客户关系 产品 服务 定制 商务 物流运作 售后服务 维修服务商 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 物流服务商 2001 2002Legend Allright

7、sreserved 联想大客户新业务模式思考 大客户 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 产品定制包括服务产品的定制 将通过联想内部卓越的运作流程保障 如CTO 向客户提供定制化的产品和服务 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户新业务模式思考 大客户 客户关系 产品 服务 定制 商务 物流运作 售后服务 商务服务商 维修服务商 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 物流服务商 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客

8、户新业务模式思考 大客户 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 商务服务商为部分客户提供产品 回收货款 物流服务商为部分客户提供配送 验机服务 联想根据两类服务商的工作量和客户满意度 给服务商支付一次服务商费用 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户新业务模式思考 大客户 客户关系 产品 服务 定制 商务 物流运作 售后服务 商务服务商 维修服务商 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 物流服务商 2001 2002Legend Allrightsrese

9、rved 联想大客户新业务模式思考 大客户 供应商 物流公司 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 微软 联想 维修服务商与中心站一起为客户提供售后服务和服务产品实施 联想将根据维修服务商向客户提供的服务进行按单结算 向服务商支付相应的服务费用 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户新业务模式思考 各类服务商价值的论证 对服务商的投入产出分析 目前尚欠缺对历史数据的整理和分析 有待进一步对2001年业务经营数据的核算分析做支撑 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户业务关键环节的业务信息点 公司

10、信息 简介 动态 业务方向 客户 应用 成功案例历史往来信息客户经理联系方式产品信息 配置 价格 性能特点等 订单价格 审批 订单状态信用审核发货信息 货物确认 配送计划合同帐单 发票 网上支付 验机 回执 维修记录 时间 计划 维修服务请求投诉备件 备机退 换货售后服务调查 回访 服务质量跟踪 信息反馈 售后 保留 售中 获取 售前 吸引 客户关系 产品定制 商务运作 维修服务 2001 2002Legend Allrightsreserved 供应商 零部件产品 物流公司 运输指示过程信息 运输服务 IntelCPU 板卡供应 零部件 显示器 联盟合作伙伴 方案需求 方案实施 设计图纸采购

11、订单 微软 联想大客户新业务模式全景图 大客户 联想 售后服务商 物流服务商 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户核心业务能力思考 主要掌握在代理手中 不清楚哪些客户是对联想最有价值的客户 直接把握对联想商业价值最大的客户 客户关系 产品定制 商务运作 售后服务 原有模式 新模式 没有个性化的产品 服务定制 能够根据客户需求按需配置 提供个性化的产品 服务定制 没有体现大客户的需求 没有准确的供货承诺 面向大客户的有专用的商务运作流程 实现准确的供货承诺 无法区分大客户 为客户提供统一的标准服务模式 实现大客户的系统识别 维修服务商锁定客户 为客户提供

12、可定制的服务产品 2001 2002Legend Allrightsreserved 汇报提纲 1 联想大客户业务模式设计2 联想大客户高阶业务流程设计3 大客户电子商务项目的功能范围4 下一步工作计划 2001 2002Legend Allrightsreserved 大客户 供应商合作伙伴 大客户 产品规划 产品研发 系统工程化 产品营运 预测 综合计划 制造 仓储 采购 客户推广 客户管理 销售支持 报修 联想大客户业务高阶流程图 配送 订单管理 客户 技术 市场分析 服务商管理 合同审核 信用审核 帐务管理 验机 配送服务商 服务商关系 服务商售后 商务服务商 2001 2002Leg

13、end Allrightsreserved 大客户 供应商合作伙伴 产品规划 产品研发 系统工程化 产品营运 预测 综合计划 制造 仓储 采购 客户推广 客户管理 销售支持 产品BOM 销售订单 订单状态 交货单 订单需求 生产计划 库存信息查询 回复 在制 产品入库信息 提货单可发货信息 报修 历史订单 订单状态 配送计划 验机回执 联想大客户业务高阶流程图 制造工艺 配送 库存信息 订单管理 客户 技术 市场分析 服务商管理 合同审核 信用审核 发货确认 帐务管理 发货状态配送计划 验机 发货信息 发票 服务商售后 回执 验机 服务商售后 配送服务商 产品 服务商关系 商务服务商 回执 2

14、001 2002Legend Allrightsreserved 大客户 供应商合作伙伴 特配咨询投标 合同 产品规划 产品研发 系统工程化 产品营运 预测 综合计划 制造 仓储 采购 客户推广 客户管理 销售支持 客户需求技术发展业务战略经营指标 中长期产品策略产品成本 中长期产品策略产品开发需求 立项书 研发需求解决方案 产品数据技术要求 产品BOM 产品价格 产品政策 产品价格 产品政策销售预测 短期 销售预测 销售订单换机要求 订单状态 交货单 订单 特配 状态查询 预测数据 采购计划采购请求回复 产能 生产计划 库存信息查询 回复 在制 产品入库信息 物料出库信息 库存信息 采购入库

15、 采购订单 采购订单确认 提货单可发货信息 备件 采购订单 索赔 报修 反馈维修信息 备件调拨 维修物品入库单 维修件 产品出库单 历史订单 订单状态 配送计划 验机回执 客户信息 反馈 客户 技术 市场信息 客户关怀 信息需求 维修信息 联想大客户业务高阶流程全景图 制造工艺 历史数据 配送 活动状况反馈 品牌 产品信息客户关怀 库存信息 订单管理 订单状况 备件计划 客户 技术 市场分析 年度任务 中长期产品策略 供应端产品 市场状况 技术信息 服务商管理 合同审核 信用审核 客户信息 日常拜访信息沟通 特配信息标书 合同 发货确认 帐务管理 发货状态配送计划 验机 发货信息 发票 服务商

16、售后 维修 退 换货信息 回执 验机 服务商售后 配送服务商 产品 服务商关系 商务服务商 2001 2002Legend Allrightsreserved 联想大客户订单管理二阶流程初探 2001 2002Legend Allrightsreserved 汇报提纲 1 联想大客户业务模式设计2 联想大客户高阶业务流程设计3 大客户电子商务项目的功能范围 链接 4 下一步工作计划 2001 2002Legend Allrightsreserved 1 联想大客户业务模式设计2 联想大客户高阶业务流程设计3 大客户电子商务项目的功能范围4 下一步工作计划 汇报提纲 2001 2002Legend Allrightsreserved 下一步工作计划 2001 2002Legend Allrightsreserved 请领导指正