《《精编》百货服饰管理培训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》百货服饰管理培训课程（76页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、CharlesKuan 百货服饰主管培训课程 工作观念 赔钱的企业是罪恶廉洁奉公数字观念目标管理时效就是执行力学如逆水行舟不进则退立体思考团队意识法理情控制情绪人生格言 平常心 己 专业术语 营业额毛利额毛利率加成率坪效人效 日月年 均人坪效时段高峰低峰客单价成交笔数提袋率入店率客流数安全库存量送货周期基数回转率 月 季 壁柜岛柜花车堆头陈列区橱窗POPPOP架标价牌标价签公告板灯箱地贴指示牌贴纸喷绘手绘T字架H架斜架旋转架衣架裤架连衣架层板刀架挂钩模特玻璃柜网架退货率换货率故障率库存金额库存比率 专业术语 税前净利税后净利投资报酬率 税后净利 投入资本 100 折旧摊提营业费用 固定费用变动
2、费用 损益平衡点 营业费用 毛利率 损益平衡点 所需营业额 营业收入 销货收入 销货成本 销货退回 销货折让 销货毛利 营业外收入税前净利税后净利时效 工作量及质 时间 贡獻率 使用 交叉比率 营业额占比 毛利率 总数 100 近现代商业发展历程 服装类百货公司 食品超市 DIY用品超市 量贩店 全系列现代百货公司 小型服饰专门店 杂货店 商场 便利商店 中型服饰专门店 折扣商店 1852 1950初 1970初 1950后 1960后 1959 1920初 1950初 1930初 1880初 百货批发公司 1960初 世界性持续增长 世界性开始衰落 网购 1990初 邮购 1890后 生鲜超
3、级市场 1950后 名品服饰专门店 1970中 19世纪 14世纪 1985 1980 1970 1990 1950 1990 1880 菜市场 16世纪 1960 注 目前中国仍然全面性持续增长 1890 1980 1990 购物中心 近现代商业发展历程 百货公司 1852年 法国巴黎诞生全世界第一家百货公司 蓬 马罗赛 BonMarche 公司 标示了五个经营原则 1 顾客可以自由自在地出入 2 商品公开标价 以不二价为号召 3 商品采开放性陈列 顾客可以自由取阅 4 商品不满意可换 价格贵了可退 5 实施低价政策 采取低毛利高回转的经营方针 正是法国大革命自由 平等 博爱精神的实质体现
4、1870年代 美国现代化百货公司 原本业多为衣料 服饰店 兴起 揭示四项政策 1 现金购买 不计帐 不赊欠 彻底现金制度 2 公开标价 不讨价还价 3 品质保证 发放商品品质保证书 如果顾客不满意 十天内退还现金 4 退款 顾客有异议十足退款 以购物像在银行存款同样安全为号召 1880年代发展到衣食住行全系列商品及经营餐厅 并开始使用电灯 电梯和收银机现代用具 已具备现代百货公司的原型 1904年 日本第一家现代百货公司 三越百货公司成立 经营原则 现金交易 不二价销售 1920年代 香港成立中国第一家百货公司 永安 并相继在广州 上海成立分公司 标示爱用国货 公开标价 童叟无欺的经营政策 在
5、解放前已达到相当的规模 但在解放后 经营方式一直呈现滞后落伍状态 一直到1990年代有条件的开放国外百货公司进入中国市场 才培养了第一批经营人材 并注入了一些新的经营观念 到了1995年 全国正式开放外国百货业的投资经营 在短短的几年中 新的百货公司如雨后春笋般的开张 在经营思想和方法上才有了真正的提升 而发展至今也不过10年光景 尚处于初期发展阶段 还有大好的发展前途 由于内地经营人材匮乏 于是台湾和香港的专业经理人开始大量涌入中国 为提升百货业的经营水平付出了贡献 1965年在台湾台北成立了第一家现代百货公司 第一百货公司 标示货真价实 真不二价的经营策略 1970年代开始 远东百货公司形
6、成全台连锁规模 全台12家 成为目前台湾百货业的龙头老大 1980年代后期 太平洋百货开始显露头角 屡破单店营业额最高纪录 目前最高的单店年度营业额记录为10亿人民币 并于1995年开始进军中国市场 取得了相当高的绩效和知名度 1996年以后至今 台湾百货业已呈现饱和状态 营业额开始停滞不前 2002年开始出现负成长 预计在未来5年内将有20 转业或倒闭 总结欧美百货公司发展至今已有150年 根据自然规律 必定有起有落 兴起的主要原因归纳如下 1 自由 平等 博爱精神的体现与专制 阶级意识 自私自利成了鲜明的对比 自然成了大众所乐意接受的经营策略 迎合了消费者对时代性的心理需求 2 由单一类商
7、品发展到全系列商品 营业面积 营业设施的不断扩大和完善使消费者能够一站购足 不必东奔西走 节省了时间 时间就是金钱 3 先进的服务理念和态度 消除了购物心理顾虑 4 良好的购物环境 常举办文化活动和世界商品流行资讯的收获 不但满足了物质需求 也满足了心理需求 衰落的主要原因归纳如下 1 投入资金较大 发展连锁店较慢 因为店数少 而且交通问题日趋严重 消费购物往来一趟相当耗时 而现代人最缺乏的就是时间和耐心 2 毛利率抓的较高 折扣活动过多 消费者已麻木 3 消费趋势呈两级化发展 不是往更高档发展 就是往更廉价发展 中间大众路线将随收入水平差距的加大而往两极游离 日趋狭窄 4 新业态的崛起 瓜分
8、了市场份额 超级市场 量贩店 购物中心 名品专门店 折扣商店 邮购网购等等 商业发展的趋势必须符合当代消费者的需求 否则只有被淘汰 终于 新一轮的霸主出现了 量贩店 链接 服饰卖场今后的发展趋势 服装的趋势 经营的趋势个性化注重卖场的装潢气氛国际化新颖实用的陈列道具休闲服塑造店格 特殊化 组合装更自由宽松的购物环境天然面料更注重售前售后的服务色彩亮丽经营规模两极化简约连锁年轻化多业种的搭配组合名人效应流行性注重客单价而非成交笔数更廉价或更高贵 两极化 由营采 产销 合一走向 营采 产销 分工 业态比较 业态 商圈半径 百货公司大型超市专门店量贩店便利商店折扣商店 百货公司大型超市专门店量贩店便
9、利商店折扣商店 业态 毛利率 1015202530354045 消费者需求 专业性便利性廉价性 业态特性的比较 x x x x x x x x x 业态 各业态的毛利率分布 经营管理的循环 C B 商圈A商圈 1公里 约10分钟路程 B商圈 3公里 约20分钟路程 C商圈 5公里 约30分钟路程 1 商圈大小与店铺营业面积成正比2 A商圈应占营业额 70 3 B商圈应占营业额 20 4 C商圈应占营业额 10 5 依商圈内客层结构和竞争店考量采购6 广宣媒体投入的选择考量7 竞争店的位置与势力分界线8 交通状况的影响与掌握9 分店选址的考量10 店铺规模的靠量 注意 A 1km3km5km 商
10、圈绝对不是正圆型 A C B CA 2CBA BA营业额 20 B营业额 80 A例 雷利法则 A B C CA CBB 2AA营业额 33 B营业额 67 B例 雷利法则 A C B CB 2CAB 2AA营业额 67 B营业额 33 C例 雷利法则 A C B CA 2CBB 2AA营业额 11 B营业额 89 D例 雷利法则 雷利法则 一 当顾客面对两家以上且营业面积相等的店舖购物时 他会去各家店的购物机率等于去这些店的距离平方成反比 举例 A 3公里平方 B 2公里平方 C 1公里平方 的反比 1 4 9去A店购物机率7 B店购物机率29 C店购物机率64 A店 C店 B店 顾客 3公
11、里 2公里 1公里 二 当顾客面对两家以上且距离相等的店舖购物时 他会去各家店的购物机率 等于这些店的营业面积成正比 举例 A 1000平米 B 2000平米 C 3000平米 1 2 3去A店购物机率17 B店购物机率33 C店购物机率50 雷利法则 B店2000平米 A店1000平米 C店3000平米 1公里 1公里 1公里 顾客 三 当顾客面对两家以上且距离 面积都不相等的店舖购物时 他会去各家店的购物机率 等于将这些店的距离平方成反比的比率再相乘各店营业面积成正比的比率 举例 距离平方成反比为9 4 1 X 营业面积成正比为1 2 3 9 8 3去A店购物机率45 B店购物机率40 C
12、店购物机率15 雷利法则 B店2000平米 A店1000平米 C店3000平米 1公里 3公里 2公里 顾客 后方店 前方店 顾客 阴面 顾客位于阴面时 在前方店购物次数比在后方店多4倍 两店商圈分立时 A例 查尔斯经验法则 后方店 前方店 阴面 顾客 两店商圈交集且未涵盖对方店址 B例 查尔斯经验法则 后方店 前方店 河川 桥 顾客 阴面 C例 查尔斯经验法则 店 各店集中于一地 且各店商圈均涵盖其它店时 将形成一个商圈团 商圈团的商圈范围为各店商圈之和 商圈团 查尔斯经验法则 逛街型顾客店内行进方向选择统计 20 80 15 85 15 20 65 90 10 20 80 95 5 25
13、75 20 10 70 10 60 30 35 65 顾客 第一选 大路原则 第二选 直路原则 第三选 右路原则 右大80 右小30 注 磁石未配置 方向选择 主通道副通道 楼面配置 磁石配置动线调查 顾客 货物 员工 通道间距的标准 主通道 副通道 柜内通道 陈列高度的标准 岛柜区 壁柜区 陈列区的规划 条与块 ABC分级 目的区 灯光的规划 平均照明 特殊照明 人员定点的规划 迎宾 送客与防窃 企划美工制作物的规划与标准收银台洗手间紧急疏散及消防其它功能区楼面配置图的绘制 重要的本事 链接 磁石配置 链接 A B C D E F G H I J K L M ZB ZC ZD ZE ZF Z
14、G 磁石配置图例 N O Q R S T U V W X Y Z P ZA 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 为重中之重 顾客问卷调查 E File 好又多 DM接受店内问卷 docE File 好又多 顾客习性调查问卷 docE File 好又多 SAD 卷 doc 链接1 链接2 链接3 客层分析 性别 男 女 年龄 以上 职业 学生 工人 农民 个体 白领 军人 机关干部 工薪阶层 待业 收入 400以下 400 799 800 1200 1201 1600 1601 2000 2001 2500 2501 3000 3001 5000 5000 8000 8000
15、以上 来店频率 周 2次以上 周 1 2次 月 2次以上 月 1 2次 季 1 2次 半年 1 2次 几乎不来 来店方式 公车 自行车 小轿车 步行 出租车 客单价 50以下 50 100 101 200 201 300 301 500 501 1000 1000以上 居住地址 路 街 小区 隶属第 商圈 A B C D E F G H I J K L M ZB ZC ZD ZE ZF ZG 顾客动线调查 N O Q R S T U V W X Y Z P ZA 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 路线T停留观看C触摸 X询问S试穿G购买 C X T C G T C S T
16、 S C T T G S C T S X S S S T 竞争店调查 1 地址2 电话3 楼层结构4 建筑面积5 各部门营业面积6 各部门配置图7 各部门价格带 价格线 排面量8 销售方式9 服务特色10 营业时间11 广宣特色12 工资13 购物高峰 两人一组去实习 排面量 价格 2 4 6 8 10 12 14 50 100 150 200 250 300 350 400 450 价格带 40 440 价格线 40 75 150 200 250 285 350 400 440 排面量 4 6 5 6 8 10 4 3 2 主力商品200 280 长袖素面衬衫 价格分析图 链接 区隔法 突破法 包围法 竞争策略 我店营业面积较大 财务实力较强 吃定它了 两军旗鼓相当 不用怕 对方挺强 硬碰硬没好处 商品构成之部门构成 事业部 店 部 男装 大分类 衬衫 中分类 长袖 小分类 素面 单品 01121375 01 011 0112 01121 011213 商品构成之要素 依客层分析决定部门构成的各层分类占比 依客层分析制定价格政策 依客层分析制定各楼层平面配置图 依利润目标制定自营 联
