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1、Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter D 1 空调市场的品牌定位组合 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 中国空调的潜在消费者的绝大部分属于中 低收入阶层 空调需求的收入 价格结构分析 样本 1262人 18 8 18 1 9 4 10 8 13 7 10 8 4 2 6 6 7 6 4000 3000 4000 3000 1500 1500 3000 3000 33 8 38 4 27 8 46 4 35 3 18 4 Source 消费者调查 罗兰 贝格分析 家庭收入 价格 Doc numbertobee
2、nteredby HeaderandFooter 不同分区的典型消费者牲特征 高 中 低 Source 消费者调查 罗兰 贝格分析 价格 低 中 高 11 19 18 9 18 20 4 收入 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 各细分市场前五名的品牌份额 高 中 低 低 中 高 价格 收入 Source 市场调查 罗兰 贝格分析 科龙空调对高收入消费者具有更强的吸引力 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 1 科龙 2 海尔 3 格力 4 三菱 科龙空调对高收入消费体最主要的吸引力在于物有所值 Source
3、 消费者调查 罗兰 贝格分析 1 1 1 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 由于科龙品牌与华宝品牌定位不明确 所以科龙吸引了华宝品牌的消费者而非其它主要竞争对手 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter D 2 冰箱市场的品牌定位组合 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 中国城市的冰箱需求在未来将以替换需求为主导 潜在消费者购买冰箱的原因 样本 512人 原有冰箱太陈旧 原有冰箱的冷冻室太小 原有冰箱的冷藏室太小 拿取物品更方便 搬新居 物品需要分开放置 新婚 注 以
4、上为复选 Source 消费者调查 罗兰 贝格分析 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 海尔品牌在各类潜在消费者中都拥有非常明显的领先优势 是冰箱市场中最大的竞争对手 原有冰箱太陈旧 新婚 物品需要分开放置 拿取物品更方便 搬新居 原有冰箱的冷藏室太小 原有冰箱的冷冻室太小 Source 消费者调查 罗兰 贝格分析 平均容积 不同类型潜在消费者购买品牌的结构 平均每升价格 197203226223215204203 11 9011 6711 4011 5311 9711 4111 44 海尔 容声 长岭 新飞 美菱 科龙 松下 其他 伊莱克斯 Doc
5、 numbertobeenteredby HeaderandFooter 海尔 容声潜在的买者对品牌评价的比较 容声与海尔的差距分析 Source 罗兰 贝格分析 品牌形象 售后服务和对消费者提供的附加值是容声品牌与海尔品牌最主要的三大差距 广告品牌形象企业形象外观设计功能内部结构价格质量服务技术 购买容声品牌的消费者的主要原因之一是价格便宜容声品牌和科龙电器在形象上与海尔有明显的差距 在很大程度上影响了容声品牌的销售尽管消费者更认同容声冰箱的技术和外观 但技术并没有明确地体现为产品对消费者的附加值海尔在售后服务方面的优势是主要的成功要素之一 海尔 容声 差距 18 0417 848 826
6、414 812 201 8018 6413 038 42 17 2411 036 2110 341 382 0711 0322 074 1414 48 4 4 38 1 29 6 61 3 71 3 6 1 511 8 18 4 68 2 72 1 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 容声 新飞潜在的买者对品牌的评价 容声与新飞的差距分析 Source 罗兰 贝格分析 尽管容声品牌在质量 外观设计和技术上明显优于新飞 但由于在品牌和服务两方面存在一定的差距 使得产品的优势大大地弱化 广告品牌形象企业形象外观设计功能内部结构价格质量服务技术 容声冰箱在
7、内部结构设计中并未对根据消费者的需求改进设计 如 层架过少 容声品牌的缺乏竞争力的售后服务承诺影响了容声品牌在消费者心目中的形象 如 仅承诺15天内保换 品牌广告宣传薄弱 容声 新飞 差距 17 2411 036 2110 341 382 0711 0322 074 1414 48 19 2825 301 27 231 22 4110 8415 667 239 64 10 6 56 4 415 2 43 1 14 5 14 1 1 8 29 0 42 8 50 3 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 引入科龙冰箱将有效地吸收容声流向海尔的客户 同时能
8、降低海尔客户的忠诚度 容声 海尔 新飞 美菱 重复购买的比例 从竞争对手转入容声 容声转出 40 66 7 50 11 1 33 3 14 3 30 5 拥有品牌的消费者再购时再次选择这一品牌的比例 拥有其他品牌的消费者再购时选择容声品牌的比例 拥有容声品牌的消费者再购时选择其他品牌的比例 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 在冰箱市场中 科龙品牌应定位于大容积的冰箱并针对海尔和国外品牌进行价格定位 而容声则应主要针对新飞与美菱进行竞争 元 升 容声品牌 科龙品牌 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter E 科
9、龙电器应从技术 质量 价格 服务 渠道 宣传 组织各个方面区分两个主导品牌 加大其目标市场的针对性 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 技术 产品差异化 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 科龙品牌技术创新的方向 空调 超级健康空调 自然环境模拟 一拖多 VRV 无氟空调 环保空调 超级静音智能空调 人体感应 自动故障诊断 显示 提示 温控智能化 如 室内 外温度感应与平衡 室内空气自动分析 调节 冰箱 多级温度控制 智能化 湿度控制保鲜 蔬菜 瓜果 肉类保鲜 如速冻 独立制冰系统 如 夏普 纯净水 矿泉水
10、系统 水过滤系统 家具 厨具一体化冰箱声控 遥控多媒体显示 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 与强调技术的竞争对手相比 科龙还存在着明显的差距 但这同时这也意味着科龙品牌还拥有很大的改进提高潜力 Source 消费者调查 罗兰 贝格分析 科龙品牌与主要竞争对手在技术方面的差距比较 样本 1322人 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 科龙电器可以利用科龙与容声品牌在中高档市场有所重叠来满足不同类型消费者的需求 西门子 博世西门子洗衣机的例子 博世 定位 家庭 产品名称 MAX宣传要点 大容量的洗衣机可以使
11、您不会因花多的时间洗衣而无法享受家庭的温暖和快乐 定位 技术 产品名称 XXL宣传要点 高技术可以使衣服不皱而无需熨烫 6公斤 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 除了海尔通过强调服务吸引消费者以外 空调行业的主要竞争对手侧重于通过质量和技术两种因素来实现吸引销售者的目的 外观 技术 质量 服务 海尔 科龙 华宝 春兰 美的 格力 松下 三菱 夏普 7 5 23 7 36 6 32 1 7 5 23 7 32 1 8 5 43 6 31 2 13 7 8 6 42 7 34 3 14 3 7 7 29 4 46 9 16 1 9 7 32 3 43
12、6 14 5 9 0 42 2 34 1 14 8 11 3 50 9 32 1 5 7 7 1 47 1 44 3 14 14 41 9 37 2 7 松下 三菱 科龙 华宝 夏普 格力 美的 春兰 海尔 技术 质量 Source 消费者调查 罗兰 贝格分析 质量 技术 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 质量差异化 科龙品牌 容声品牌 实现高质量高可靠性的方法 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 价格差异化应根据主要竞争对手而定 科龙品牌 容声品牌 冰箱 空调 Doc numbertobeentered
13、by HeaderandFooter 服务差异化 科龙品牌 容声品牌 快速反应 如 12小时内 按客户要求的时间上门解决问题的时间最短 采用与主要竞争对手一致的服务承诺 组织 指定高质量的维修网点自备维修服务人员 指定维修服务人员高人员素质 承诺 注重网点的布局和区域覆盖面 维修方便由维修网点负责人员素质不做特殊要求 定期回访由总经理签发的感谢信 道歉信VIP客户卡 100 建立客户档案 提供增值服务 例如对空调定期上门维修保养 发生问题后定期回访由区域经理签发的感谢信 道歉信普通客户卡 其它 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 渠道选择差异化 大型
14、百货店 大型电器店 单一产品专卖店 单一品牌专卖店 家电批发市场 超市 廉价商店 小型个体电器店 普通电器店 网上购物 重点渠道 选择性进入 科龙 容声 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 营销投入和宣传差异化 不同品牌主要营销资源投入分配建议 广告投入 卖场建设 促销活动 公关宣传 营销投入 电视 报纸 户外广告 店中店 专柜 展台 展架 各品牌营销投入各品牌的营业额 重点 少投入或不投入 营销投入 8 10 科龙品牌 3 5 容声品牌 短期内侧重于空调 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 组织差异化 科
15、龙品牌 容声品牌 在一级城市和重点二级城市建立分公司 办事处提高大型零售客户的忠诚度 将销售组织向三 四级市场进一步扩展在市场潜力大的三 四级市场有选择地建立经营部以满足中小客户需要 组织功能配置 每个分公司 办事处功能完备强化总部的营销功能 例如 营销策划 组织建设 省级办事处功能完备强化地区销售组织的营销功能 提高灵活性和针对性 全部高素质人材 100 大专以上 高素质人材与经验型人材的有机结合区域经理由高素质人材担任 人员要求 激励机制 基本工资 提成 奖金固定收入 变动收入 50 50 基本工资 提成 奖金固定收入 变动收入 30 70 注重提高在有限渠道内的销量 精耕细作 同时注重通
16、过提高网络覆盖率和单位销售终端销量提高 广种博收 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter F 从现有模式到 2 X 的过渡应该快捷 平稳 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 品牌转换 一步到位 的过渡方式有一定的风险 继续经营华宝 到明年某一时候宣布华宝空调被容声空调取代 优势 内部操作及管理容易 可消化华宝现有零部件库存 做法 风险 华宝的 消费者不一定认可 会导致空调销售量的快速下降极可能对容声品牌形象产生负面影响推迟容声空调推出时间 Doc numbertobeenteredby HeaderandFooter 尽管有一定难度 罗兰 贝格还是建议采用平行过渡方案以减小销售风险 继续经营华宝 但同时推出容声空调 大约两年时间完成过渡华宝定位为低价品牌 用以扰乱竞争对手以及消化零部件库存 优势 推出容声同时 因继续经营华宝 故销售风险较小不会影响容声品牌定位及时推出容声空调利用华宝低价开拓销售网络 以便容声跟进 做法 风险 内部操作较难 因同时要对两个品牌 两套班子进行管理华宝可能因推出容声空调而受打
