《《精编》滨海楼盘销售组织方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》滨海楼盘销售组织方案（124页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、项目销售目标 项目总销金额约10 9亿元人民币项目总销售周期约2年零5个月08年项目总销金额约2 84亿元人民币开盘实现销售金额约 亿元人民币 销售目标 目标分解 2008 2009 2010 目标分解 主要营销线 营销策略之价格策略 滨海第三极的销售目标是实现总体利润 而实现总体利润的关键是销售速度 本着资金快速回笼 户型不积压的原则 采取稍低于滨海新区同类产品均价的定位 以避免销售周期过长导致风险与成本增加 经过详细的论证建议滨海第三极全盘均价为10922元 公寓市场导入价为建议9300元 精装工作室市场导入价建议为8600元 含精装修 定价策略 低价入市 阶段提价由于本产品在刚刚入市时
2、市场的认知度较低 建议采用低价入市的策略将潜在客户的注意力吸引到本项目上 快速成交 促进资金良性循环 并创造楼盘品牌形象 保证后期最大利润创收 说明 响螺湾区域未来市场供应量较大 竞争较激烈 项目做为第一批面市的项目 要抢得市场先机 实现项目快速消化 如何拦截和抢得开发区和塘沽区现有项目的客户 把他们吸引过来 变成滨海第三极的客户 对项目至关重要 故定价不宜太高 以保持项目的价格竞争优势 也为日后项目的提价预留升值空间 性价比树形象 高品质创品牌 价格运作策略 项目分产品年度价格执行 公寓阶段价格执行 单位 元 单位 元 精装工作室阶段价格执行 单位 元 毛坯写字楼阶段价格执行 单位 元 商业
3、阶段价格执行 营销策略之推售策略 整体市场状况 公寓消化状况 目前整体公寓的市场月消化速度平均在1900 左右 市场认可度高核心地段的公寓产品的投资价值要高于非核心地段的产品 天津中心以其绝对的核心位置使得其每月的消化速度保持在2300 整体市场状况 写字楼消化状况 目前在售办公物业市场的月平均消化面积900 左右 甲级写字楼目前在售项目很少 信达广场的销售目前在1100 左右 乙级写字楼根据地段和品质的不同月均消化面积在近1000 房地产项目最重要的是销售速度 不应该打持久战 滨海第三极希望的效果是每一次推出的单位都快速售罄 所以根据工程节点 项目在销售周期内阶段蓄水和放量 然后通过一定的手
4、段引爆 不仅回笼资金快 同时给市场留下旺销 供不应求的感受 推盘策略 阶段蓄势 集中放量 项目整盘销售计划表 销控策略 整层推售为主 用合理的比价方式促进单层各户型均匀销售 尽量保留整层为满足大客户需求 高区 中区 低区均匀放量 拉开价格区间从而满足客户的不同需求 前期略微倾向于中低区消化 消化价格低区段 为了保证后期价格的拉升和减少销售抗性 中期为低 中 高区均衡消化 随着价格的拉升 为了不使客户流失 提高消化率 快速回流资金 为后期消化提供客户支持 减小后期的消化难度 后期略微倾向于消化中高区 此时价格已经走高 中区的价格适中 而高区又可实现最高价值 两者互相拉动 可以顺利实现清盘 每次推
5、售各种房型均匀分部 增加客户的选择余地 50 左右为主力户型为577套 占公寓面积的68 30 左右的产品为135套 占公寓面积的16 100 左右的产品为81套 占公寓面积的10 60 左右的产品为54套 占公寓总面积的6 酒店式公寓可销售资源分析 公寓整盘阶段销控计划 公寓整盘阶段销控计划 蓄势期 开盘期 强销期 保温期 强销期 保温期 清盘期 放量为4 7 14 21层 放量为5 13 23 24层 放量为8 16 18 30层 放量为9 11 17 22 26 27层 放量为6 15层 放量为10 19 25 28 29层 放量为3 12 20层 2008 4 2008 5 2008
6、6 2008 8 2008 9 2008 12 2009 1 2009 2 2009 3 2009 5 2009 6 2009 9 2009 10 2009 12 公寓2008年阶段销控计划 公寓2008年阶段销控计划 蓄势阶段 开盘阶段 销售一阶段 销售三阶段 销售二阶段 销售四阶段 放量为4 7 14 21层 放量为5 13 24层 放量为8 23层 放量为18层 放量为16层 放量为30层 2008 4 20 2008 6 21 2008 6 22 2008 7 11 2008 7 12 2008 9 19 2008 9 20 2008 10 24 2008 10 25 2008 12
7、5 2008 12 6 2008 12 31 58至80 为主力户型共105套 90至120 的产品共49套 精装工作室可销售资源分析 精装工作室整盘阶段销控计划 精装工作室整盘阶段销控计划 保温期 强销期 保温期 开盘期 强销期 放量为5层 713 722 放量为9层 放量为4层 701 712 放量为8层 放量为6层 2008 4 20 2008 6 21 2008 6 22 2008 7 11 2008 7 12 2008 9 19 2008 9 20 2008 10 24 2008 10 25 2008 12 5 蓄势期 2008 12 6 2009 2 28 放量为10层 80至10
8、0 为主力户型共116套 100 以上的产品共103套 毛坯写字楼可销售资源分析 写字楼整盘阶段销控计划 写字楼整盘阶段销控计划 开盘期 保温期 保温期 强销期 清盘消化期 强销期 放量为11 14 1405 1414 19层 放量为12 14 1401 1404 20层 放量为13 16 18 1805 1814 21层 放量为15 23层 放量为17 18 1801 1804 22 25层 放量为3 24层 2009 3 2009 5 2009 6 2009 9 2009 10 2010 2 2010 3 2010 4 2010 5 2010 7 2010 8 2010 10 商业可销售资
9、源分析 商业整盘阶段销控计划 商业整盘阶段销控计划 开盘期 强销期 2010 4 2010 5 2010 6 放量为1 5 13 15 27 放量为6 12 14 营销策略之客户策略 大客户战略引进 一 金融机构二 商会集合体三 各省政府驻京津办事处四 国内有实力的房地产投资团体五 大型集团性企业 对环渤海区域发展看好 购买实力强 购买数量大的企业和社会经济实体 何为本案大客户 一 金融机构 银行 保险公司 证券公司 1 成立行销小组 以金融机构相关客户负责人为对象 采用直接拜访的形式 进行项目的相关宣传 2 与相关部门负责人沟通 以第三极项目客户资源与金融机构客户资源共享的合作方式 获取金融
10、机构客户资源 3 举办金融与房地产投资座谈会等形式的活动 通过讲座方式引导投资者关注商会项目 引发参会客户对项目的购买兴趣 通过优惠政策刺激购买 将银行投资理财人群转化为商会项目购买群体 同时起到宣传本项目 扩大项目知名度 提高商会知名度 怎么找到他们 二 商会集合体 天津市山西商会 温州商会 福建商会等 1 采用直接拜访 缘故推荐 邮寄项目精美资料形式 与各种团体组织的会长 领导层人员进行沟通 根据不同的情况 采用给予信息报酬和成为商会集团的亲密合作伙伴以及本项目优先选房权等条件 获取团体组织内客户的基本情况 2 商会控股也是商会性的集团 由商会集团引见各大商会的会长 秘书长等领导 3 由高
11、端商务客户专人负责反复的进行拜访工作 表述滨海第三极的产品以引发高端商务客户群体对滨海第三极的高度认知 4 在沟通成功后注重团体中影响力中心人物的详细资料 进行针对性专访工作 重点公关 以点连线 以线带面 形成连锁性的购买效应 三 各省政府驻津办事处 山西 福建 浙江省人民政府驻津办事处 1 各省政府驻津办事处招商公关部主要职能是密切与天津各部门和知名大专院校 科研院所 知名大企业及各国驻华商社联系 引技 引智 引资以及对欲进驻天津的企业进行相关咨询和指导 2 由行销小组直接拜访各省驻津办事处招商公关部门负责人 介绍天津滨海商会投资控股有限公司以及滨海第三极项目情况 3 沟通和获取办事处当地欲
12、来津发展企业的相关信息 进一步与相关企业进行沟通 使相关企业初步了解本项目相关信息 4 根据客户企业对本项目的反馈信息 对意向客户企业指定专人进行跟踪与持续沟通 最终使之转化为成交客户 四 国内有实力的房地产投资团体 山西购房团 温州购房团 唐山购房团 台州购房团等 走出去 引进来 瞄准 北京 山西 河北 浙江 台州 温州 福建 等资本活跃地区 以高层互动为引领 以购房团接洽为主体 联合响螺湾政府 组织召开 响螺湾 商会控股与各地购房团合作交流恳谈会 等一批大型活动 与相关目标购房团建立了联系并重点跟踪服务 五 大型集团型企业 渤海石油集团 天津海运公司 中石化天津分公司等 1 对企业各部门负
13、责人或资深员工进行行销公关 获取该企业内部联系与外部合作企业组织网 再由行销人员对网内各关系企业及相关人员进行本项目点对点的推介 2 利用环渤海区域大型展会 通过津洽会 融博会 环渤海人才智力交流会等大型投资洽谈活动 突出宣传展示天津经济社会发展 响螺湾CBD开发蕴藏的投资商机和发展前景 投资滨海第三极的升值前景 掀起周边大型集团性企业客户投资天津 投资响螺湾CBD 投资滨海第三极的新高潮 大客户渠道工作排期 细分客户 根据细分客户特征 制定有针对性的客户实施方案 围绕着三个字 蓄 锁 转 滨海第三极的酒店公寓目标客群应该是谁 一 纯投资客户 对滨海区域发展和响螺湾未来发展有良好预期的先知 先
14、觉的不动产投资客群二 投资 自用客户 自身和周边外来商务人群和产业客群三 自用客户 来滨海区域工作发展的高端商务人群 空客总装线落户天津滨海 航空航天产业基地落户滨海 许许多多企业和国家重点项目落户滨海 随着环渤海经济圈的发展与建设的需要 响螺湾区域将成为环渤海区域的中央行政商务区 今后会有着大量的高端商务群体在此工作与生活 滨海第三极的酒店式公寓将满足商务群体的居住需求 对于房地产投资客群来说滨海第三极将是他们一个最好的选择 怎么找到他们 根据目标客户特点 多渠道的蓄客多渠道推广 户外 网络 平媒 现场售楼处全面宣传 借势并造势 让项目成为响彻云天的响亮音符 通过一连串的不间断的市场推广活动
15、 使项目成为滨海区域的明星楼盘其它渠道 DM 短信 巡展 路演 等区域市场的缘故 大客户 推广靠我们的推广策略去吸引人群 找到他们 如何让他成为滨海第三极客户呢 积分卡活动 商会购房卡 滨海第三极精装工作室的目标客群应该是谁 金融服务行业 股票 基金 证券 中国经济中最有活力的中小型私营公司如 贸易 信息咨询服务类行业 教育 文化培训企业 语言培训中心 创意公司 广告公司 文化传播公司 软件开发 怎么找到他们 活动说明 由滨海第三极联合 龙发装饰 元洲装饰 东易日盛 晚报滨海版 今晚报 在塘沽和天津市举办装修大赛评选活动 由专家和观众评选出最满意的方案 通过活动向潜在目标客户告知 进而找到目标
16、客户 达成销售目的 建议此方案 08年4 月份期间举办此活动 由滨海第三极 装修公司 媒体三方合作发起 举办系列 我的创意空间我做主 我的创意空间我选择 你呢 装修评选活动 对潜在目标客群进行告知 从而震撼目标客群的感官 达到引领精装工作室的销售潮流 针对不同行业特点 金融服务行业 信息咨询行业 软件开发行业 的特点 设计不同的装修方案 最后由专家和潜在客户观众评选出我最喜爱的装修设计方案 找到他们 如何让它成为滨海第三极客户呢 让各行业客户群体参与到 我的创意空间我做主 我的创意空间我选择 你呢 在装修评选活动当中 为不同客户群体量身打造他们的创意工作室 并请不同行业客户成为特殊评委 通过活动的参与和互动 感受 认可为他们量身定制的工作室 从而产生直接的强烈的购买冲动 滨海第三极的写字楼的目标客群应该是谁 主要为周边产业客户为主 滨海北区 短期内与滨海南区有业务关联的企业 中长期对于成本敏感的大中型企业客户 与海港产业和物流产业相关的非高新技术类企业 滨海南区 品质升级型的石化 物流和海港产业及其相关产业为主 税收成本驱动型的大中型物流产业 泛滨海新区 看好未来滨海新区发展和政策优势
