《精编》某楼盘销售策划执行方案

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1、 郝总台鉴承蒙信任 我们非常荣幸地提交吕梁华达矿机城项目的销售执行报告 本册执行报告是根据山西省整体矿产资源发展情况 近期吕梁商业地产的市场变化以及设计院对本项目的规划设计方案结合本司多部门专业人员的策划代理销售经验而完成的 吕梁华达矿机城项目体量大 销售时间紧 因此本册报告销售部分着重于销售均价与整体销售策略的制定 更为具体的细化方案与操作流程将与贵司研讨后于内部认购前另案专呈 专此送达 敬祝商祺 青岛浩华不动产机构二零零八年一月 思路导示 一 编制目的二 市场分析三 项目概况四 项目SWOT分析五 项目定位六 目标客户群分析七 项目销售策略八 项目推广策略 分析 编制目的 1 规模化 专业

2、化 打造晋西北地区首屈一指的煤矿机械城 2 利润最大化 寻求最佳的资金回报方式 3 取得销售成功 赢得品牌效应 专业市场和大型商场一样 一个专业市场项目的开发经营也涉及到开发商 小业主 承包经营户 经营管理公司 物业管理公司 消费者等六个利益之体 只有实现了六个共赢 市场才能算是做到真正成功 如果只是做各种概念编造各种诱人的馅饼来吸引买家 最终会落个销售满堂彩 经营冷清清 客户对你没有忠诚度 项目仍然只能算是失败 宏观分析 市场分析 中观分析 市场分析 由图可以看到 中国主要大煤矿均集中在华北地区 尤其山西地区 煤炭储量居全国之首 山西省煤炭资源极其丰富 据测算 含煤地层面积共61050平方公

3、里 占全省总面积的39 1 在全省一级的118个县 市 区行政单元中 就有94个分布着煤炭资源 占80 目前山西地区拥有县营煤矿207家 其中吕梁地区占25家 其余分布在忻州地区 晋中地区以及运城地区 微观分析 市场分析 吕梁市位于山西省中西部 西隔黄河同陕西省榆林市相望 东北与省会太原市相连 东部 东南部分别和晋中 临汾市接壤 全市现辖1区10县2市 总人口347万 国土面积21095平方公里 吕梁矿产资源十分丰富 已探明矿藏有40多种 含矿面积占全市国土面积的90 以上 主要有煤 铁 铝矾土 白云岩 煤层气等 其中含煤面积11460平方公里 占国土面积的54 36 远景储量1101亿吨 探

4、明储量404亿吨 4 优质主焦煤被誉为 国宝 储量达62亿吨 铝矾土品位高 埋藏浅 预测储量达4 4亿吨 为山西之冠 吕梁是发展新区 开发潜力巨大 前景广阔 大规模开发建设的序幕已经拉开 全市经济结构调整初见成效 目前 全市已形成煤 焦 铁 化工 建材 铝土 酿造 高新技术开发 旅游和农副产品加工十大支柱产业以及小杂粮 干鲜果 食草畜 中草药和反季节蔬菜五大农业特色产业 吕梁地处承东起西的战略地位 青岛至银川高等级公路 青岛至银川通信光缆和即将实施中的太原到宁厦中卫铁路 黄河晋陕峡谷综合治理工程都通过吕梁 随着西部大开发战略的实施 吕梁将迎来一个新的开发建设高潮 届时吕梁将增加两条东出西进的黄

5、金通道 成为名符其实的连接东西部的交通枢纽和信息走廊 经济参数 项目概况 项目经济技术指标 总占地面积 167 6亩总建筑面积 178680m2容积率 1 6 绿地率 30 建筑密度 28 项目南北 250M项目东西 350M 规划设计 项目概况 滨河南路 国道 东川河 东大门 公路 40米绿化带 规划设计 项目概况 2层商铺 4层住宅 商铺开间4 5米 进深12米 形成背靠背 4层住宅通过楼外梯进入 面积控制在100平方米以下 大弧形12层双子楼 南侧为商务公寓 北侧为纯办公楼 建议做大弧形 两侧有部分房源可成为南北房 商务公寓为大户型 需增加生活设施 纯2层商铺 开间4 5米 进深12米

6、2层连售 22层纯板楼 进深13米左右 6 7个单元 根据距离可考虑2栋 避免出现黑房 三层展厅 4米层高 做地下室 1 3层超市 规划设计原则 项目概况 1 业态多种多样 项目占地167 6亩 总建筑面积约在17万左右 考虑到项目计划销售周期为两年 所以建议业态多样化 以矿产机械设备为核心 拓展相关关联产业 比如 电力工程 交通工程等设备 建筑材料 装饰材料 家电 百货 银行 超市 宾馆等 丰富的业态将扩大客户群范围2 功能定位 商铺 住宅 办公 商务公寓 商务街 酒店式公寓为一体的大型复合型楼盘3 地下室 功能定位为地下停车场以及仓储室 考虑到地下室的建设成本 以及后期销售 管理成本等问题

7、 不宜大量建设 建议在展厅 高层住宅以及小高层写字楼做部分地下室 优势S 项目SWOT分析 优势 S1吕梁地区属煤矿资源较为集中地 消费群体庞大且集中 S2地理位置优越 位于高速路出入口 307国道旁 四面八方的人流皆可顺畅到达 S3项目规模大 在晋西北地区首屈一指 S4项目有良好的规划定位设计 主题鲜明 S5规划设计一站式消费 免除客户东奔西跑之劳累 S6本项目弥补煤炭大省该项目的空白 劣势W 项目SWOT分析 劣势 W1目前周边商业氛围较淡 周围商业盈利水平均不理想 影响了投资者的信心 W2吕梁属山西西部边陲城市 辐射能力相对较弱 W3规划设计三层连体销售 商铺实际可使用面积相对较小 W4

8、商业项目人气的培养需要加以时日 机会O 项目SWOT分析 机会 O1吕梁市政府的大力支持和众多优惠条件的出台 将为项目的招商 销售工作提供最有力的说辞 O2目前矿机设备经营者较为分散 缺少集中市场 O3山西省首届煤博会的召开为项目注入新的生机 威胁T 项目SWOT分析 威胁 T1煤矿设备一直以厂家直销形式运营 T2除特殊设备外一般选择在驻地购买 对于项目后期运营存在一定影响 T3现有经营者的经营行为已经相对成熟 引入集中市场存在一定难度 T4销售体量大 销售周期长 不可控因素变数较大 形象定位 项目定位 1 市场定位晋西北地区规模最大最集中的开方式矿机城2 功能定位一站式3 主题广告语资源 能

9、源 共享财源 华达 通达 兴旺发达 形象定位 项目定位 4 推广定位顺势而谋 稳操胜券随文 省 市 县三级政府鼎力支持 自可高枕无忧 都说企业家要懂政治 因为政策决定经济 投资经营者要有眼光 因为方向决定收益 是跟随政策的方向掘金 还是跟随别人的脚步劳辛 只在您的决定 吕梁华达矿机城 省 市 县三级政府全力支持项目 时势所趋 自可造就商业英雄 LOGO示范 项目定位 1 主推LOGO LOGO示范 项目定位 2 LOGO释义齿轮 代表机械设备兰色 代表高科技英文 代表国际化 LOGO示范 项目定位 3 副推LOGO 目标客户群 目标客户群分析 按经营性质划分1 生产厂家 占20 国际 国内 省

10、内 本土2 经营商家 占50 本地小型煤矿企业主再投资或企业主转型经营 本地区熟悉煤矿生产经营环节与煤矿生产相关环节有联系者有一定客户资源人士 外地经营商户3 投资客户 占30 高效益企事业单位中 高层管理人员及技术骨干 成功的私营 民营 个体业主及国有企业承包人 目标客户群 目标客户群分析 按属地划分 1 省内客户占70 其中 吕梁地区占40 2 省外客户占30 主要是陕西 内蒙 河南 宁夏等地 主力客户群 目标客户群分析 1 经营商户2 投资商户 主力客户群投资分态分析 目标客户群分析 1 经营商户购买心理分析 经商经验丰富 理性投资者 有较强的分析能力 对项目所能提供的优惠条件相当敏感

11、对风险规避的意识强烈 非常看重项目是否具备很好的人流量和人气 重视日后的经营管理是否成熟 规范 更倾向于租赁商铺 减少投资成本 2 投资者购买心理分析 因投资较大 所以会慎重决策 往往是征求他人的意见 有跟风心理 往往受到现场气氛和热销的影响 发生非理性行为 欢迎灵活的付款方式 降低购铺门槛 希望人气旺 能赚更多的钱 重视发展商是否格守信誉 认购后能尽快交付 工期准时 建筑质量好 销售价格分析 项目销售策略 价格策略我司对华达矿机城价格测算是以最直接的市场数据为理论依据的 并未将项目的开发成本与预期利润率列入价格制定的考虑因素 因此此价格是市场接受程度的客观反映 如果项目追求更高的投资利润而将

12、售价进一步提高 则 面临更多的市场风险 挑战市场的接受能力 销售期可能会延长 投资回收期同时延长 项目推广力度需要加强 更多营销费用的投入 销售价格分析 项目销售策略 把握主动 以一个合理的价位抢先入市 试探市场及客户反应 可以更灵活的根据市场和客户反应及时调整 市场情况好 客户接受度高 可以迅速调整价格 确保项目利润 降低风险 如以高于市场价格入市 一旦市场接受度差 直接影响销售速度和资金回笼 尤其在项目最初入市时期 市场抗性降低 陷入被动 后续启动成本将会较高 所以 我们建议本案整体价格走势为低开高走 低价入市 试探市场后 伺机逐步上扬 最终实现目标价位 销售价格分析 项目销售策略 具体价

13、位走势为商业部分 入市咨询价 4000 5000元 项目均价预期 5000 6000元 公寓部分 含办公 入市咨询价 2200 2500元 项目均价预期 2500元 住宅部分 入市咨询价 1200 1500元 项目均价预期 1500 1800元 会展厅 建议与商业捆绑销售 对于矿机城价格体系的建立需要与甲方进一步共同研商 并最终确定 特此说明 付款方式 项目销售策略 1 开盘期付款方式 见下表 开盘期折扣表 付款方式 项目销售策略 2 内部认购期付款方式在项目内部认购期间 为了促进销售 吸引目标客户落定 建议开展 用千元赚钱 的活动 客户只要交纳1000元 承诺客户从交款之日期至项目开盘前每天

14、可以增值100元 最终项目开盘时 包括1000元在内 所增值的所有资金均可抵作房款的一部分 销售思路 项目销售策略 三字决 挖引招 销售思路 项目销售策略 1 招 即 招狼入市 在专业市场 经营户们 羊群现象 十分突出 行业大户走向哪 散户小户多半会紧跟而至 擒贼先擒王 赶羊赶头羊 市场要成功 先得吸引行业大户 但既然能成为行业大户 自然不是省油的灯 并不会那么轻易就答应什么 他们往往相互守望 伺机而行的心理很重 这时候 我们一方面要晓之以理 诱之以利 以特殊的优惠政策吸引其购买进驻 如果效果不彰 则可瞅准时机亮出 招狼入市 的刹手锏 去上一级城市 上一级市场招更大的甚至是国外的或全国的经营效

15、益最好 规模最大的商家入驻 让凶狠的外地 狼 来强烈地冲击本地经营商户 形成 狼入羊群 效应 为了抢地形 占山头 卡位置 本地商家自然也就闻风而动 销售思路 项目销售策略 2 引 即 引渠溉田 取得多数经营商户的认同 赢得相当经营商户的购买 只是为项目成功开业奠定了一定的基础 但市场开业后的经营 管理 发展 升值却是长期任务 需要持续的 浇灌 这就需要在项目建设之初就为其准备充足的活水 肥料 养分 保证市场开业后营养充足 能快速生根 迅速茁壮成长 销售思路 项目销售策略 引水溉田 能够 引 的可以是 引 引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段 引 引本地或区域市场政府的商业经营优

16、惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导 引 引本地周边商业辐射地的政府 商会 工商职能部门等同市场建立商品流通渠道 沟通渠道和商品推广联合模式 引 引上游厂家和特约经销商市场考察 为商户争取区域市场代理权和经营权 帮助购买商户由散户 小户成为区域代理商 经销商 引 引行业展会与项目联动 以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进 引 引入网络平台 建设网上市场 让客户能同时在两个市场做生意 获得更多的信息 更多的客户 这些 引水溉田 的承诺 举措 不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用 在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可 销售思路 项目销售策略 3 挖 即 挖地三尺 如果一个专业市场定位准确 建筑规划较为合理 位置 商业环境 交通条件等也还不错 加上价格有竞争力 形象包装出色 广告宣传到位 则应有一定的销售力 如能配合以上 二字诀 为项目注入更丰富的内涵 更多的经营保障 无疑将使项目更具吸引力 销售也将一路走好 持续走高 但有些项目仍会在销售至70 80 左右时陷入平销状态 原因则极可能是由于项目规模偏大 按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化 这时候 就需要