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1、龙城新城项目市场推广计划 一、销售阶段分类1）本案销售阶段一览表由于本案有着景观资源稀贵、产品品质高端、现代简约的建筑语汇、实力与品牌的结合等相应的特殊性和唯一性；并考虑到龙城夏季的气温对销售的影响等综合要素，故在具体各销售周期分段拟订时有意的淡化或规避某些销售阶段，在强销期都会有一个大型节日（劳动节、国庆节等）作为依托，但在某些关键的销售阶段则加以强化或拆分，具体内容见下表： 项目 内容编号各阶段名称时间段天数销售率1前期准备期04.3.10-4.52626/2预约引导期04.4.6-4.282248/3NO1强销期04.4.29-7.319314125%25%4NO2强销期04.8.1-1
2、1.1511325430%55%5产品成熟期04.11.16-05.1156031415%70%6产品持续期05.1.16-053.14535915%85%7产品衰退期05.3.2-054.20494085%90%8产品扫荡期05.4.21-5.153644410%100%合 计八个阶段04.3.10-05.5.15444天*其中编号1、2不计入规定的12个月中100%本案销售率走势曲线图 综述：根据本案高单价高总价的特性，在具体行销过程中，减弱相应的个人SP行销。在具体的造势中，利用各个销售阶段的特性，人为的加以“截流蓄势”，在销售分段的NO2、NO3只有当蓄势到一定程度上方可进入下一阶段的
3、行销过程。2）蓄势的重点1、第一次“蓄势”：前期准备期（26天）： 工地围板出现但只注明：LOGO、案名、电话号码和开发商受众获悉，但无从得知更详细咨询。（业务人员接听来电不告之产品的任何讯息，让对方留下电话、地址、邮编等资料，承诺对方我们会在开盘的第一时间里将本案的产品资料邮寄给对方）重 点： A 只让受众得知“什么样的发展商实力出什么样的产品”这一个最简单的咨询，运用“品牌”这一最大的卖点并拖延其购买其他个案时间以争取最大的客户量。B 留下客户个人资料。2、第二次“蓄势”： 预约引导期（48天）：人员进入卖场办公，售楼处、NP、（目标性加强） TV、POP等直观媒体出现，受众与售楼人员直接
4、接洽。但只能获悉产品卖点、面积等简要咨询，但决不告知单价。第一波区域客户和媒体受众客户同时进场，以VIP金卡的形式“变相收定”（VIP金卡具体操作模式略）。使VIP金卡“销路火暴”（600张），鼓励“炒家”进场（控制数量总户数的20%左右）。诱使未购卡客户留下电话、地址等个人咨讯。重 点：A业务员强杀，不考量退户率，卖场造势为主。 B留下客户个人资料。3、第三次“蓄势”（最后一次）：第一强销期（141天）第三次“蓄势”（对目标性加强两次的“蓄势”加以过滤），使客户的“心理度进一步提升”。“爆棚”的卖场（售楼处），使购卡客户加深对产品的认知度和认同度，使退户率降低，媒体继续的大规模的投放（但广告
5、诉求的“主标”应比第一期加强针对性）。短线“炒家”获利离场（总“炒家”数的5%，后续“炒家”运用独特的付款方式使其签约）。要求业务员签约速度迅速，十分强势。重 点： A业务员强杀，不考量退户率，卖场造势为主 B留下客户个人资料。3）VIP贵宾卡礼遇 1、样品屋的首批实地参观权。2、根据卡号有优先选房权。3、购卡所支付款额，签约时对本案产品不满意的客户，可享受无条件全额无息退还权。* 并在签约期的同时摇出幸运卡号（总户数的30%）。4、幸运卡号可得98折的购房优惠、其余卡号均为实价销售，无折扣鼓励“炒家”炒楼，并回避因“折扣守价”而使业务人员花费大量的议价时间。5、可获开发商一年免息贷款鼓励有实
6、力的“炒家”不急于抛售，20%首付款签约，等一年后现房抛售利润空间会更大。6、其余卡号禁止定单更名，来控制炒家的过多介入。二、市场攻击战略 第一阶段： 第四阶段： 形象/展示攻击阶段 现别墅攻击阶段 结点：展示中心出现 结点：外立面出现 核心点：形象/展示中心出现 核心攻击点：别墅落成 第二阶段： 第三阶段： 示范攻击阶段 实景攻击阶段 结点：别墅建筑有形象 结点：顶部出现 核心点：样板间/环境 核心点：实景展示本案攻击目标：在第三阶段结束战斗1、 各阶段攻击力 第一攻击阶段 阶段形象/展示攻击阶段 战术一：现场攻击 战术五：外卖场攻击 精神堡垒 模型巡回展个大广场及办公楼 工地围板 转盘/立
7、交桥路牌 大气球挂幅 战术二：展示攻击 战术六：点杀目标群核 外形象效果 广场夜市推广 环境 围板 OFFICE大堂DM直递心 展示中心（直饮水/物业管理/展板/环境） 功 战术三：媒体攻击 战术七：新城会 报纸常州日报、晚报、扬子晚报等 新城刊物 DM直邮信用卡帐单 新城会员 电视常州电视台点 战术四：和平假日大酒店开盘大典 和平假日酒店楼体昭示布 大都会电视显示屏 客户专车接送 专职酒店式服务生派发资料 小型表演 客户抽签仪式击 第二攻击阶段阶段示范攻击阶段 战术八：样板间攻击 战术十一：国庆开放日嘉年华活动 样板间（水景/净景/庭院景） 老客户现场活动 外立面 中秋节 室内布局及风格 战术九：中心广场环境攻击 战术十二：展销会 中心广场 展场出位 中心喷泉 模型展示 入口会所 皇家服务 战术十：楼体攻击 战术十三：点杀目标群 促销招示布 广场夜市推广 核心攻击点 第三攻击阶段阶段实景攻击阶段 核 战术十四：别墅落成 战术十五：立面效果 心 清盘促销 顶部立面攻 整体灯光 圣诞业主联欢击 顶部室内灯光 全局立面点 第四攻击阶段阶段准现别墅攻击阶段核 战术十六：准现别墅攻击心 示范商业街形象攻 别墅外立面形象击 楼体昭示布点 外立面夜间灯光 2、 各阶段攻击演习
