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1、集团客户服务体系 安庆移动集团客户部2010年11月 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体系概述 集团客户服务考核体系 目录 集团客户基础服务体系 集团客户服务现状 一 规模 集团客户规模快速扩大 对工商注册法人机构基本实现了全覆盖 集团客户服务现状 二 规模 集团客户满意度低 集团客户资料准确率 完整率比较差 集团客户服务体系建设目标 工作重点由集团客户新增 挖掘 向集团客户服务 满意转变 打造集团客户满意服务 集团客户服务体系简介 服务细分 按照集团客户价值评估体系进行集团客户分级 按照分级制定规范 投入资源 服务规范 集团客户分级服务标准乡镇集团客户营销服务制度质量监控 考核体系单位
2、KPI月度监控 集团客户服务体系内容 集团客户服务考核内容 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体系概述 集团客户服务考核体系 目录 集团客户基础服务体系 集团客户分级标准集团客户服务标准集团客户资料维护 集团客户价值评估 一 根据对集团客户价值的定义 结合中国移动集团客户的现实情况 形成影响集团客户价值特征的主要因素 选取客户贡献 客户属性 客户影响力3个维度 10个指标 构成集团客户价值评估模型指标 然后根据评分细则对3个维度 10个指标 进行打分 最后根据集团客户的得分情况对其进行客户级别评定 集团客户价值评估体系主要针对在网并且订购了集团产品 包含集团V网 的集团客户 其中约定0成员
3、和1成员集团不纳入评估 5成员以下包含5成员的集团不纳入AB类集团 对于聚类集团 潜在和离网的客户价值评估暂不适用 集团客户价值评估 二 客户贡献维度40分 集团客户价值评估 三 客户属性维度40分 集团客户价值评估 四 集团客户价值评估 五 客户影响维度20分 集团客户分级 一 根据与集团客户服务资源相匹配和形成 金字塔 结构的原则合理地对客户进行划分 分类线将客户按照价值高低分为三类 A类 B类 C类 三类比例控制为5 20 75 按照客户的贡献类指标和客户属性类指标划分两个层级 分级现将客户按照价值提升潜力高低分为两级 1级和2级 将客户通过价值的高低和价值提升的潜力划分为A1 A2 B
4、1 B2 C三类五级 确定分类分级原则 5 20 75 集团客户分级 二 集团客户价值得分计算 通过评估公式计算得出每个集团客户价值得分根据地市集团排名按照5 20 75的比例划分A B C3 按照指标分类得出客户贡献得分X和客户属性得分Y 通过Y X比值确定A1 A2 B1 B2 本地化模型对客户价值得分计算如下 客户价值得分 展示集团客户的价值总得分 各指标得分 贡献属性比 贡献 属性比值 客户贡献维度指标得分 客户属性维度指标得分 集团客户分级 三 确定集团客户分类分级结果 依据客户的价值 可将集团客户分为以下五类 A1高值客户 对中国移动的贡献率高 有稳定的当前现金收入 需求旺盛 重点
5、把握大型规模的集团客户 A2战略客户 客户综合条件好 有很好的行业影响力和社会影响力 潜在需求大 有战略意义的集团客户 B1示范客户 企业规模中等 客户现实价值好 居于本行业或同类企业中的领先企业或典范企业 具有可复制性和示范效应 B2潜力客户 潜在价值高 也有着较好的现实价值 有较大的开发空间 未来收入来源增长较多 C规模客户 客户规模小 以语音需求为主 现实价值和潜在价值都不高 行业客户需求差异不大 可以采用通用型产品予以满足 集团客户分级标准 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体系概述 集团客户服务考核体系 目录 集团客户基础服务体系 集团客户分级标准集团客户资料维护集团客户服务标准
6、 集团客户资料 基本信息 基本信息 集团名称 集团地址 集团机构类型 客户状态为所有集团必填项目 至少每月更新一次 其完整性 真实性影响集团客户级别 集团客户准确性考核 集团客户资料 附属信息 附属信息 联系人姓名 联系人手机 领导人姓名 领导人电话为所有集团必填项 必须首选是集团成员影响资料准确性考核 满意度考核 关键人捆绑率指标 集团客户资料 集团重要成员信息 集团重要成员信息 AB类集团为必填项 每集团不低于10人 必须首先是集团成员 影响核心成员捆绑率指标 集团客户资料 集团成员信息 集团成员信息 所有集团必填项 影响集团客户级别 集团成员占比 集团客户收入占比指标 集团客户资料 访谈
7、信息 访谈信息 行业属性 政策影响力 集团员工数为所有集团必填项 影响集团客户分级 资料准确性考核 集团客户资料 合同信息 合同信息 所有集团必填项 影响SOX业务检查 集团客户资料 集团客户注销 实质条件 集团客户因发生破产 被兼并 迁址 清算结业等情况 终止存续 形式条件 该集团在CRM BOSS等信息系统中无订购产品 含集团V网 无账户 无欠费 无成员 且客户状态为 2 离网 在满足实质条件的前提下 应在CRM和BOSS中注销其已有的产品 账户及集团成员 调整客户状态 使其满足形式条件 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体系概述 集团客户服务考核体系 目录 集团客户基础服务体系 集团
8、客户分级标准集团客户资料维护集团客户服务标准 集团客户服务 拜访频度要求 通过短信 外呼 宣传单页 上门拜访 Email等客户易接受的方式 定期提供公司优惠信息 新业务信息 一 上门拜访时限标准 1 A1 A2类集团 每1个月至少提供一次 2 B1 B2类集团 每1个月至少提供一次 3 C类集团 每1个月至少提供一次 二 工作要求 客户经理上门拜访客户时 向客户发放各种业务宣传单 手册 10086服务热线8号键及时更新业务宣传和阶段性营销活动内容 集团客户门户发布集团客户各类业务信息和办理流程 客户经理包区集团 乡镇营业部服务集团执行相同标准 集团客户拜访 拜访内容 了解信息是集团客户常规拜访
9、的核心工作 是业务发展 满意度提升的基础 集团客户拜访 拜访路线图 门卫办公室信息科业务科财务科分管领导领导生产车间 不同的拜访对象获取不同的信息 提供不同的服务 集团客户拜访 物品 名片关键领导的明细账单集团客户信息化宣传册 2011年期每季度更新 三大品牌资费手册近期主要活动宣传单页 各种宣传物品应送达相关部门 领导办公室 客户接待室等 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体系概述 集团客户服务考核体系 目录 集团客户基础服务体系 关键成员类别关键成员保有集团VIP管理 关键成员类别 集团客户关键成员数据从BOSS系统提取 以BOSS系统数据为准 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体
10、系概述 集团客户服务考核体系 目录 集团客户基础服务体系 关键成员类别关键成员保有集团VIP管理 关键成员捆绑 1 在2010年以前参加捆绑客户 到期时间为2010年12月31日及以后的客户 每月返还金额不小于10元 2 2010年参加捆绑的客户 分月返还时间不小于12个月 每月返还金额不小于20元 3 保留预存或信用押金捆绑的客户 返还时间不低于10个月 保留预存金额或押金不小于200元的客户 4 集团客户建立统付帐户 为集团指定的成员设置代付关系且有效划拨的客户 5 付费方式为托收的客户 包括单位帐户和手机号码托收 关键成员异动 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体系概述 集团客户服务
11、考核体系 目录 集团客户基础服务体系 关键成员类别关键成员保有集团VIP管理 集团VIP管理 集团VIP级别钻石卡金卡银卡 集团VIP服务服务标准同拍照VIP客户VIP卡可通过SIM卡相应菜单获取 集团VIP条件BOSS系统具有集团成员属性BOSS系统具有集团关键人或者核心成员属性AB类集团不超过5人 集团一把手必须是金卡 联系人银卡 2010 2011年集团VIP工作 集团VIP清理目前系统中保留有集团VIP客户3500多户 2008年以来一直未进行核实 清理 拟从11月份开始 将该部分集团VIP客户的身份全部到期取消 集团VIP生成清理的同时 对AB类集团的核心领导进行梳理 重新生成集团V
12、IP身份 有效期1年 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体系概述 集团客户服务考核体系 目录 集团客户基础服务体系 集团客户基础服务考核集团客户关键成员服务考核 集团客户基础服务考核 项目1 集团客户基础资料完整率分值 10分对象 客户经理 乡镇营业部主任工号下全部集团 含潜在 离网状态及机构类型为 聚类 的集团 无效集团应及时清理 汇总市公司从系统删除 方式 系统数据统计内容 集团名称 集团 补充 地址 集团机构类型 行业类型 客户状态 联系人姓名 联系人手机 领导人姓名 领导人电话 集团重要成员信息 数量 10 集团成员 数量 不低于集团员工数75 行业属性 政策影响力 集团员工数 共
13、计13项 计分 完整率低于90 不得分 高于90 按比例得分 集团客户基础服务考核 项目2 ABC类集团客户资料准确率分值 15分对象 客户经理 乡镇营业部主任工号下的ABC类集团 状态为D Z的集团不计入统计 每个工号下AB类集团抽检10 C类集团抽检5 方式 电话调研内容 联系人姓名 手机号码 集团名称 集团地址 集团员工数 共计4项 计分 准确率低于90 不得分 高于90 按比例得分 在外呼调研时 与集团客户满意度合并调研 以减少对客户打扰 集团客户基础服务考核 项目4 集团成员质量分值 10分对象 客户经理 乡镇营业部主任工号下的ABC类集团 状态为D Z的集团不计入统计 方式 系统数
14、据统计内容 集团成员占比 集团成员占区域计费用户数比例 计分 最低的单位得1分 最高的得10分 中间线性计分 集团客户关键成员服务体系 集团客户服务体系概述 集团客户服务考核体系 目录 集团客户基础服务体系 集团客户基础服务考核集团客户关键成员服务考核 集团客户关键成员服务考核 项目1 关键人捆绑率分值 15分对象 客户经理 乡镇营业部主任工号下的ABC类集团 状态为D Z的集团不计入统计 方式 系统数据统计内容 联系人 领导人捆绑率 原始数据取自BOSS系统 计分 低于70 不得分 达到70 的5分 最高单位得15分 中间线性计分 集团客户关键成员服务考核 项目2 核心成员捆绑率分值 10分
15、对象 客户经理 乡镇营业部主任工号下的AB类集团 状态为D Z的集团不计入统计 方式 系统数据统计内容 其他联系人 决策层其他领导人 中层干部捆绑率 原始数据取自BOSS系统 计分 低于70 不得分 达到70 的5分 最高单位得10分 中间线性计分 集团客户关键成员服务考核 项目3 集团客户满意度分值 30分对象 客户经理 乡镇营业部主任工号下的ABC类集团 状态为D Z的集团不计入统计 其中联系人对ABC类集团调研 决策人对AB类集团调研 每个工号下AB类集团抽检10 C类集团抽检5 方式 外呼调研内容 总体表现 集团关系维系 个性化服务 客户经理 比较优势 产品营销使用 联系人 问题与投诉处理 联系人 计分 由被调研人打分 综合计算 集团客户关键成员服务考核 集团客户关键成员服务考核 项目4 集团VIP服务分值 10分 扣分项 对象 集团银卡 金卡 钻石客户方式 外呼调研内容 考核内容同拍照VIP客户 客户经理知晓率 服务满意率 纳入月度大客户服务考核抽检进行调研 其中出现的集团VIP不合格样本在 大客户服务 和 集团VIP服务 中同时考核 计分 每例不合格样本2分 最高扣10分 Theend
