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1、行销体系组织再造 大纲 四大层面演变 政治 经济 地域 通路精耕细作 历史意义现实关系理念精髓及目的行销体系组织再造营业组织阶层管理网 生意人 眼中的通路精耕细作城市名称与定义各类区域通路经营方式结构外埠通路经营结构经营区域全面管理要求 城市分级说明 平价与高价市场 城市分级与经营方式对应关系通路精耕细作全貌未来各地P L经营管理原则 品类品项的增加 区域的扩张 通路精耕细作 业绩成长的来源 精耕细作之现实意义 行销管理能力的强化 理念精髓 打破过去 把握市场时机 通路精耕细作 1 因应区域城市化建设的步伐 重新建设通路经营方式 2 专业专精分工合作 规划强化 群 落实执行 地方公司 P L规
2、划 品牌经营管理 消费者沟通 产品推广 企划 业绩达成 营业 T M 训练 查核 行销体系组织再造 全景图 方便群营业组织阶层管理图 KA订货员 城区助代 外埠车铺助代 业代 组长 所长 部 处主管 营业部门主管 行销部主管 总经理 区总 Merchandiser SalesRep Supervisor Executive SalesMgr SalesDirect MarketingDir GM RegionalGM 业绩达成执行团队 业绩达成管理者 P L经营管理者 名称与定义 名称A級城市A 级区域B 級城市B级城市C级城市 定义北京 上海 广州 重庆省会城市 及計劃單列市国家行政管辖区域
3、内核心城区A级城市行政管辖区域内非核心城区具备精耕城区经营模式潜力区域地级城市 及設所精耕城市其他地級城市县级市 市政府所在地名称是XX市 县城 县政府所在地的镇 平价面市场城市分级原则说明 城市人口 数级别 合计 33个 合计 49个 合计 198个 合计 471个 合计 810个 合计 731个 1 200万及以上 2 150 200万 3 100 150万 4 60 100万 6 30万以下 5 30 60万 年人均包数 10个 5个 8个 15个 17个 5个 13个 8个 16个 33个 32个 20个 6个 6个 27个 70个 92个 73个 3个 13个 59个 151个 29
4、2个 277个 1个 13个 51个 89个 182个 173个 0个 4个 37个 113个 195个 183个 高价面市场城市分级原则说明 平价面城市分级 高价面城市分级 高 平价面城市分级对照表 36对36宫图 平价面城市分级 高价面城市分级 分级城市对应关系标识 36对36宫图 A1A1级城市北京市区 B1B1级城市西安市区 C6C6级城市北京地区延庆县 D5D5级城市安徽滁州地区来安县 E4E4级城市安徽滁州地区明光县 F3F3级城市湖南邵阳地区邵阳县 example 分级城市市场基础面分解 城市分级与经营方式对应关系 可适用经营方式 DC或城区经销商 可适用经营方式 DC 城区经销
5、商或甲AA 甲A 甲经销商 可适用经营方式 甲AA 甲A 甲 乙经销商 可适用经营方式 甲A 甲 乙 丙经销商 可适用经营方式 乙 丙经销商或丁 空白 各类区域通路经营方式结构 康师傅 福满多公司 KA 精耕城区经销商 MA批发 士多批发商 新开户或由邮差转型 MA店 CACB 顶通 重点特通 MA店 特A特B 单点批发 CC 特C 批市批发 未拜访之CC店在旺季加班车销 KA总仓 注 原邮差经销商转为士多批发商与新开士多批发商一样与DC经销商交易 核心城区通路经营方式结构图 过渡式DC 过程 助代拜访 转单 CRC 业代拜访 转单 CRC 组长拜访 转单 CRC 业代拜访 转单 CRC 特通
6、批发 DC 经销商 DC 可转型精耕城区经销商 组长拜访 转单 CRC 掌握二阶 直营二阶 CC店覆盖率从30 提高到70 100 组长拜访 转单 CRC 可以转换成DC 1 X家 经销组长 经销组长 直营业代 助理业代 经销业代 助理业代 外埠通路结构图 甲AA经营方式 公司 外埠经销商 县城一阶 乡镇一阶 县城MA 特通 车铺助代拜访 转单 CRC1 3人 甲AA经营方式通路政策 掌握二阶 掌握及服务县城一阶 士多批发商不能超过2家 驻区业代拜访 转单 CRC 县城助代拜访 转单 CRC 县城批发商 县城 城区士多批发商 乡镇批发商 驻区业代拜访 转单 CRC 驻区业代 驻区业代 县城助代
7、 车销助代 外埠通路结构图 甲A经营方式 4 公司 外埠经销商 县城批发商 县城一阶 乡镇批发商 乡镇一阶 驻区业代拜访 转单 CRC 甲A经营方式通路政策 掌握二阶 服務一阶 县城MA 特通 车铺助代拜访 转单 CRC1 3人 驻区业代拜访 转单 CRC 驻区业代 驻区业代 车销助代 外埠通路结构图 甲经营方式 4 公司 外埠经销商 县城批发商 县城MA 甲经营方式通路政策 掌握二阶 重点一阶 驻区业代拜访 转单 CRC 车铺助代拜访 转单 CRC1 3人 乡镇批发商 驻区业代拜访 转单 CRC 乡镇一阶 驻区业代 驻区业代 车销助代 通路的管理 城区 组长拜访 业代服务 助代或特通助代服务
8、 直营业代拜访不直接交易 注 直营业代拜访非直接交易M T 通过MA批发商配送 前提 依城市分级与品类区域别占有率 设定 康师傅 对于士多店整体覆盖度比例不低于70 为分级基准点 全面覆盖一阶通路 助理业代拜访 士多批发商自有业代定期铺销 25 MA CA 特A CB 特B 15 60 CC 特C 过去 总体掌握一阶的40 士多批发商功效 CB 特B 通路的管理 城郊 业代拜访 业代服务 助代服务 注 业代对于二阶 零售通路的拜访以服务为主 通过经销商或批发商配送 物流配送资讯回馈 业代掌握资讯流 掌握金流物流配送 通路的管理 片区 业代拜访 业代服务 片区助代服务 注 业代对于二阶 零售通路
9、的拜访以服务为主 通过经销商或批发商配送 物流配送资讯回馈 业代掌握资讯流 掌握金流物流配送 经销商布建 城区 大车配送 核心城区 城区经销商 城郊经销商 小车配送 工厂 小车配送 经销商仓库位置需要在限行区域外 批发商 终端客户 经销商布建 片区 县级城区 乡镇二阶 乡镇 批发商 大车配送 小车配送 工厂 经销商仓库位置需要在限行区域外 零售店 乡镇一阶 外埠经销商 城区通路操作指引 外埠通路操作指引 甲A 甲 乙片区 外埠人力架设指引 甲A片区 县级城区 乡镇二阶 乡镇 批发商 小车配送 零售店 乡镇一阶 甲A 原甲AA 片区架设原则 1 n 1或1 n 指 1个外埠业代 1 多个县城助代
10、 1个乡镇助代或1个外埠业代 1 多个县城助代原则说明 依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置 甲A片区之县城业 助代以经营二阶 掌握一阶为主作业甲A片区之乡镇助代以掌握二阶 服务一阶为主作业甲A片区之 县城 乡镇 业助代现阶段为公司正编人员 公司正编业 助代 康 福品经销商 县级城区 乡镇一阶 外埠人力架设指引 甲片区 零售店 甲片区片区架设原则 1拖2 3 1 指1个外埠业代管理2 3个甲片区 1个助代 县城原则说明 依据片区分级开发重要度及县城零售点数设定人员配置甲片区之外埠业代以经营三阶 掌握二阶为主作业甲片区之县城助代以掌握二阶 含乡镇 服务一阶 含乡镇 为主作业甲片区之
11、县城 助代现阶段允许为外包人员 公司正编业 助代 批发商 乡镇二阶 乡镇 小车配送 小车配送 乡镇 县级城区 康 福品经销商 公司正编业 助代 工作分配 外埠经销 城区经销 直营 片区 县城 二阶 士多 特通 NKA CVS SM HM 二阶 一阶 车铺片区展开50 80 占业绩70 80 买卖的服务买卖的合作 JBP 经销 销售占比 83 直营 销售占比 17 第一阶段 第二阶段 通路精耕细作全貌 未来各地P L经营管理原则 P L经营管理基础 P L经营管理原则 大胆假设 小心求证 未来各地P L经营管理项目 附件 城市人口 数级别 年人均包数 深圳 东莞 上海 宁波 佛山 嘉兴 泉州 克
12、拉玛依 金华 苏州地区 杭州地区 厦门 杭州地区 台州 天津地区 南通 怀化地区 烟台 日喀则 北京市 舟山 九江 丽水 绍兴 广州 杭州 酒泉 宁波 杭州 温州 北京 苏州 无锡 南昌地区长沙 常州 上海 湖州 中山地区 温州 苏州地区 无锡地区 福州 无锡地区 成都 上海城区1 上海城区2 上海城区3 5 上海城区4 北京 天津顶益北京城市分级 A1 北京市区 A2 A3 A4 A5 A6 天津顶益北京城市分级 B1 B2 B3 B4 通州区 房山区 B5 昌平区 顺义区 大兴区 B6 天津顶益北京城市分级 C1 C2 C3 C4 C5 平谷区 密云区 C6 门头沟区 怀柔区 延庆区 天津
13、 华北顶益城市分级 A5 塘沽 华北顶益城市分级 B1 天津城区 石家庄 太原 B2 包头 B6 汉沽 华北顶益城市分级 C1 天津城郊 唐山 C2 大同 C3 邯郸 C4 张家口 保定 秦皇岛 廊坊 长治 盐湖区 尧都区 阳泉市 C5 大港区 邢台 沧州 衡水 承德市 晋城 榆次区 朔州 呼和浩特 孝义市 C6 阜平县 离石区 河曲县 古交 泽州县 忻府区 锡林浩特市 鄂尔多斯市 二连浩特市 乌兰察布集宁区 乌拉特后旗 阿巴嘎旗 鄂托克旗 鄂托克前旗 华北顶益城市分级 D4 藁城市 遵化市 玉田县 迁安市 辛集 沧县 武安 磁县 任丘 大名 魏县 河间 永年 清苑 宁晋 洪洞县 D5 鹿泉
14、栾城 涉县 新乐市 晋州 安平县 滦南县 永清 涞水 乐亭县 安新县 肃宁 邯郸县 安国 任县 青县 井陉县 枣强县 无极 元氏 肥乡 黄骅市 东光县 行唐县 滦县 平山 正定 临西 高阳 文安 临章 武邑 沙河 满城县 灵寿 易县 成安 南皮县 赵县 围场 曲周县 蠡县 清河县 大城 景县 邢台县 巨鹿 霸州 泊头 故城县 卢龙 固安 迁西县 盐山县 徐水 兴隆 隆尧 昌黎县 曲阳 青龙 阜城县 香河 抚宁县 高碑店 南和县 唐县 冀州 三河 涿州 雄县 献县 南宫 滦平 威县 承德县 定兴县 逐鹿 丰宁 深州 蔚县 怀来 原平市 翼城县 阳城县 闻喜县 临猗县 河津市 介休市 高平市 永济
15、市 清徐 襄汾县 新绛县 芮城县 长治县 浑源县 平定县 五台县 稷山县 汾阳市 祁县 达拉特旗 杭锦后旗 巴彦淖尔临河区 乌拉特前旗 D6 深泽县 容城县 邱县 孟村回族自治县 柏乡县 广平县 高邑 鸡泽县 吴桥县 海兴县 武强 广宗县 馆陶县 唐海县 临城县 赞皇 涞源 大厂 崇礼 内丘 万全 望都 怀安 康保 沽源 新河县 平乡县 博野县 尚义 饶阳县 顺平县 阳原 赤城 宣化 宽城 曲沃县 山阴县 右玉县 保德县 安泽县 潞城市 偏关县 怀仁县 榆社县 侯马市 蒲县 定襄县 霍州市 古县 宁武县 交口县 代县 沁水县 大宁县 中阳县 绛县 隰县 襄垣县 灵石县 垣曲县 永和县 繁峙县
16、太谷县 屯留县 陵川县 乡宁县 汾西县 和顺县 柳林县 左云县 广灵县 应县 吉县 岢岚县 浮山县 黎城县 天镇县 寿阳县 交城县 灵丘县 阳曲县 娄烦县 和林格尔县 镶黄旗 准格尔旗 伊金霍洛旗 东乌珠穆沁旗 乌审旗 西乌珠穆沁旗 苏尼特右旗 杭锦旗 磴口县 正蓝旗 清水河县 苏尼特左旗 托克托县 乌拉特中旗 多伦县 武川县 固阳县 华北顶益城市分级 E3 定州 E5 平泉 张北 隆化县 万荣县 平遥县 夏县 文水县 长子县 土默特右旗 土默特左旗 丰镇市 商都县 E6 大同县 阳高县 神池县 沁源县 五寨县 沁县 平陆县 左权县 石楼县 昔阳县 盂县 静乐县 壶关县 方山县 平顺县 武乡县 兴县岚县 达尔罕茂明 安联合旗 正镶白旗 察哈尔右翼后旗 四子王旗 察哈尔右翼前旗 太仆寺旗 化德县 察哈尔右翼中旗 卓资县 兴和县 华北顶益城市分级 F5 临县 F6 凉城县 山东 天津顶益山东域城市分级 A1 A2 A3 A4 A5 A6 长岛县 天津顶益山东域城市分级 B1 青岛市区 济南市区 B2 烟台市区 B3 B4 东营市区 B5 威海市区 蓬莱 B6 天津顶益山东域城市分级 C1
