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1、01 8 15 第0页 上海华彩管理咨询有限公司 士商行业选择要重点考虑哪些指标 士商可以关注的重要行业有哪些 士商战略研讨会之二 01 8 15 第1页 为什么要进行行业选择 01 8 15 第2页 士商行业 产品选择现状概述 选择方式上主要是被动选择 根据客户需求选择产品 士商产品线相对较多 事业一部贸易类产品主要有12条产品线 事业二部三部制造类产品主要有4条产品线 每条产品线的型号 规格很多 产品线多 产品型号齐全是士商向客户提供增值服务一个重要卖点 产品线较多 规格型号多 导致生产难度大 成本控制困难 产品线较多导致公司管理资源被严重摊薄 部分产品线周转较慢 资金占压严重 01 8
2、15 第3页 士商的众多产品线 单独来看每个似乎都持续成长 但由于在总体行业选择上不够坚定 策略上没有事先谋划 所以在内部没有一根黄金线把每个产品打通 并串联起来 TA HoseReel 轮子 OEM 农机 货架 MHE MP Lub 金属工具 手动工具 汽修工具 伐木工具 断线的 珍珠 01 8 15 第4页 士商产品问题的实质 被动反应式路径依赖循环 客户需求 士商回应 产品线多 规格型号多 难以获得大额订单 士商成本缺乏竞争力 生产难度大 成本高 难以集中资源 难以获得规模发展机遇 只能选择非成本竞争 选择 多产品 小规模 产品线较多导致公司难以集中优势资源 做大产品 做精产品 客户一旦
3、采购量超过一个水平都会寻找其它供应商 士商只能把提供多种产品作为竞争力 进入恶性循环 难以自拔 恶性循环 01 8 15 第5页 士商产品线分析和选择的核心思想 产品选择的核心目的是打破困扰士商发展的产品选择恶性循环 打破恶性循环的主要思路 吐故 对现有产品线进行清理 纳新 主动选择新的行业 新的产品线 强化 对重点发展的产品线集中资源 强化竞争能力 行业分析和产品分析相结合 以行业选择来主导产品的筛选 多层次筛选 现有产品分析初选 行业分析筛选 子行业分析筛选和新产品分析筛选 分析层次从事业部到公司汇总 再从公司分解到事业部 理论框架与实践经验的有机结合 01 8 15 第6页 士商产品选择
4、研究流程和技术路线概述 01 8 15 第7页 行业筛选指标的研讨 01 8 15 第8页 士商行业与产品选择实现三大转变 01 8 15 第9页 在分析行业的同时 结合士商企业和可能操作的特点 分析其中形成好的机会 突破口的特点 挑选目标领域的标准具有一定规模利润率较高 发展趋势预期较好行业集中度不高 有进入的可能 但也不是太分散 不是小企业的天下 进入厂商需要一定技术实力 但不是很高 小企业有进入壁垒 不会引发恶性竞争 维护利润水平 进入厂商需要一定市场能力 尤其是客户开发能力 但不是太高 目前士商很难形成较强的渠道管理能力 关键成功要素体现在综合实力上有较高技术能力有一定生产能力客户开发
5、 客户管理能力较强有较强的资金实力 01 8 15 第10页 士商产品线分行业分析 结合三个纬度的分析 确定士商切入的机会 士商应首选的机会 AA行业有待确认的机会BB行业CC行业 01 8 15 第11页 行业选择指标打分示例说明 不代表最终结论 01 8 15 第12页 战略协同作用分析方法 SBA1 SBA2 SBA3 SBA1 SBA2 SBA3 总和 总和 贡献方 受益方 总贡献 总受益 01 8 15 第13页 士商目前的行业与产品线现状 01 8 15 第14页 包括简单和机电一体化的汽修产品和服务 士商目前的HoseReel Lubrication LED灯和汽修工具等属于该行
6、业 汽修行业 各种汽车零配件 包括士商目前的TA 轮子和脚轮等产品线 汽配行业 包括工业级和家庭级的食品机械 食品机械行业 指 非工业级的 家庭和小作坊使用的五金工具 该行业产品品种多 营销通路也较为分散 DIY级五金工具 仓储和搬运的各种工具和设备 包括士商目前的货架和MHE 仓储搬运 士商目前的主要产品线涉及五大行业 01 8 15 第15页 2005年士商销售额预测 全年的销售额虽然只是简单的根据前9个月的数据按时间来进行推算 但其结果跟2004年销售额4000万美元相比同比增加63 而2004年士商的销售增长率为65 所以在士商进入制造领域3年后生产基本稳定下来的情况下 我们认为这个数
7、据是合理和可信的 01 8 15 第16页 事业一部主要产品线概况 单位 百万美元 根据事业一部产品线分析结果整理 以2004年数据为准 01 8 15 第17页 事业一部各产品线IFE EFE矩阵分析结果汇总 待考察产品占72 51 1 0 2 0 3 0 4 0 1 0 2 0 3 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 搁置产品 入围产品占27 49 IFE评分 EFE评分 汽修工具 气动工具 金属工具 支架 伐木工具 手动工具 MHE 农机 轮子和脚轮 OEM 01 8 15 第18页 事业二 三部主要产品线概况 单位 百万美元 根据事业二 三部产品线分析结果整理 以2004年数据为准
8、 01 8 15 第19页 待考察产品 1 0 2 0 3 0 4 0 1 0 2 0 3 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 搁置产品 入围产品 IFE评分 EFE评分 TA Lubrication HoseReel HuntingMP 事业二 三部各产品线IFE EFE矩阵分析结果汇总 01 8 15 第20页 士商产品线关联性 协同性矩阵分析 B类产品 1 0 2 0 3 0 4 0 1 0 2 0 3 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 C类产品 A类产品 共享性评分 协同性 组合 评分 汽修工具 金属工具 支架 伐木工具 手动工具 MHE 农机 轮子和脚轮 OEM TA Hu
9、ntingMP Lubrication HoseReel LED灯 气动工具 01 8 15 第21页 未来的行业选择 构想 1 2 即一个核心产业 两个重点产业 01 8 15 第22页 邮购商 大卖场产品目录交集 产品目录交集 B Q HarborFreight Northern HomeDepot 01 8 15 第23页 B Q Building Remodeling建材和装潢材料 IndoorLiving室内用品 OutdoorLiving户外用品 Tools Hardware工具和五金 Doors门 ElectricalFitting电器附件 Heating Cooling加热和制
10、冷设备 Plumbing管道铺设和附件 Tiles瓷砖 Wallpapers壁纸 Conservatories温室 Flooring地板及相关用品 Hometechnology室内电器用品 Appliances室内生活用具 Paint accessories油漆及粉刷用品 HomeDecor起居用品 Kitchen厨房用品 Lighting灯具 Radiiators Cabinets储物用品 Bathrooms浴室用品 Bedrooms床上用品 Fires壁炉 Fixing紧固件 Gardenbuildings花园建筑 GardenCenter Furniture花园家具 Gardenpowd
11、er花园电动工具 Ladders梯子 Gardenbuildings花园建筑 Handtools手工具 Powertools电动工具 Safety Cabinets安全和防护用品 01 8 15 第24页 HarborFreightTools AUTOMOTIVE汽车配件和附件 AIRTOOLS气动工具 OUTDOOR户外用品 HANDTOOLS手工具 POWERTOOLS电动工具 HARDWARE五金配件 ELECTRICAL电子产品 LAWN GARDEN草地和花园用品 HOUSEHOLD室内用品 01 8 15 第25页 ABRASIVESAIRCOMPRESSORSAIRTOOLSAC
12、CESSORIESAIRTOOLSAUTOMOBILEHANDTOOLSAUTOMOTIVEACCESSORIESCORDLESSTOOLSELECTRICALEQUIPMENTFASTENERS GLUE OILCLEANERSGARDENGASPOWEREDEQUIPMENTGENERATORSHANDTOOLSHARDWARESTROEHOUSEHOMEJACKSLASERSLIGHTING METERICALHANDINGMESSURINGMETALWORKINGHANDTOOLSMETALWORKINGMACHINETOOLSOUTDOORPOWERTOOLPUMPSSAFETYEQ
13、UIPMENTSHOPEQUIPMENTTIRESTARPAULINSWELDINGACCESSORIESWOODWORKINGACCESSORIESWOODWORKINGHANDTOOLSWOODWORKINGMACHINETOOLS HarborFreightTools细分 01 8 15 第26页 NorthernTools Equipment Abrasives模具 磨料AgEquipment农机AirCompressors空压机Airtools气动工具Automotive气修工具ATVAccessories农机附件Casters Tires Wheels脚轮轮子Constructio
14、n建筑工具Engines引擎Electrical电器FoodProcessing食品机械FuelTransfer燃料输送Gauges MeasuringTools测量Generators电机Gloves防护手套GroundsMaintenance草地维护Hydraulics液压设备Handtools手工具Lasers镭射产品Lawn Garden草地和花园用品Lighting灯具Logging伐木工具Lubrication润滑设备MaterialHanding仓储搬运设备MetalFabrication金属加工Outdoors Recreation户外休闲Painting Sprayers喷漆
15、喷涂PartsWashers零件清洗PowerTools电动工具PestControl防害用品PressureWashers清洗机Safety Security安全防护用品Sandblasters喷沙设备Snow IceRemoval除雪除冰Storage库房用品Straps拉紧工具Tarps Covers蓬布 遮盖物品Towing TrailerParts拖车牵引附件Waterpump水泵Welding焊接设备Winches牵引绞盘设备 01 8 15 第27页 HomeDepot Building Remodeling建材和装潢材料 IndoorLiving室内用品 OutdoorLivi
16、ng户外用品 Tools Hardware工具和五金 BuildingSupplies建材和装潢材料 Electrical电器附件 Heating Cooling加热和制冷设备 Plumbing管道铺设和附件 Furniture家具 Flooring地板及相关用品 Electronics电器用品 Appliances室内生活用具 HomeFitness Recreation家庭健身和娱乐用品 Paint Supplies油漆及粉刷用品 HomeDecor起居用品 Kitchen Bath厨房和浴室用品 Lighting Fans灯具和风扇 Storage Organization储物用品 GardenCenter花园用品 CleaningJanitorial清洁用品 OutdoorLiving户外起居用品 OutdoorPowerEquipment户外电动设备 HandTools手工具 PowerTools电动工具 Hardware五金用品 Safety Security安全及防护用品 01 8 15 第28页 HomeDepotTools Hardware HandTools手工具
