《精编》某项目开盘期营销方案

《《精编》某项目开盘期营销方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》某项目开盘期营销方案（57页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、开盘期营销方案汇报 第一部分 蓄势期营销简要回顾第二部分 项目现状分析第三部分 开盘期营销方案汇报 第一部分 蓄势期营销简要回顾 9 10月份主要营销动作回顾 9 10月份是项目开盘前的主要积累 蓄势期 9月初 启动网络广告投入 9月中旬 完成项目楼书及传播礼品制作 并执行温州推介会 组团来京看房 9月底 确定了CBD公园办公的推广核心 并开始短信广告投放 10月初 开始电台及直投广告投放 10月上旬 完成项目多媒体宣传片制作 并在售楼处开始播放 10月12日 发布北青整版 亮相 篇报广 执行 亮相 活动 宣告项目正式市场亮相 10月中旬 完成东三环户外广告画面更新 10月下旬 持续网络及活动

2、后期报导 并增加分众媒体 加强对区域自用型客户的推广 9 10月份主要销售指标 注 数据统计截至10月13日 即10月份实际为半个月的统计 9 10月份主要媒体效果分析 前期各阶段来电来访指标对比 注 数据统计截至10月13日 即10月份实际为半个月的统计 前期各项目销售指标累计说明 前期成交客户购买用途分析 前期成交共18套 其中投资用途12套 自用用途3套 投资兼自用用途3套 前期成交客户媒体来源分析 前期成交共18套 其中朋友介绍11套 围档来源5套 路过来源1套 拓展客户1套 9 10月份认购客户购买用途分析 前期认购未成交共有19套 其中投资用途10套 自用用途6套 投资兼自用用途3

3、套 9 10月份认购未成交客户媒体来源分析 前期认购未成交共19套 其中朋友介绍9套 围档来源7套 路过来源1套 拓展客户1套 网络来源1套 9 10月份启动推广以来 项目来电量明显提升 9月份来电量超过8月份 10月份仅半个月的来电量就已经超过的9月份整月的来电量 故项目推广还有有一定的效果 但此阶段由于多采用一些阶段性媒体 缺少持续性媒体 比如户外 的支持 故媒体投放过后 来电量明显下降 而且来访量水平还处于较低水平 总体来说 9 10月份项目营销工作取得了一定的效果 销售势头逐步转旺 9 10月份营销工作总结 亮相 活动情况说明 1 客户到场情况本次活动的客户邀请范围为销售部积累的70组

4、有效客户 通过活动邀请有50组客户表明会参加本次活动 在活动的前一天销售人员进行确认 有41组客户可到活动现场 当日实际到场客户为34组 50多人 活动流程安排客户签到到活动开始的过渡时间过长 客户没有耐心等待 并且没有吸引客户等下去的因素 故中场有近10组客户离开活动现场 并且离开现场的大多是未签约 未认购的客户 活动效果评估 2 客户对活动的反馈活动当日客户反映 到场时间距活动开始时间过长 活动没有高潮部分 无法吸引客户参与至活动最后 造成部分客户中途离场 活动结束后 有2组客户随同销售人员回到销售现场进行深入洽谈 并选定户型 对价格 付款方式 按揭程序等进行咨询 活动效果评估 3 活动当

5、天销售现场认购情况在本次活动的当日上午 销售部新增认购2套 分别是 1008户型309 93平米 0610户型168 98平米 第二部分 项目现状分析 目前项目产品分析 小户型 150平米以下 分布 集中在西北角及正南侧 现在剩余18套 2428 08平米 项目中小户型 150 200平米 分布 集中在东侧及正南侧 现在剩余75套 13101 3平米 目前项目产品分析 中户型 200 250平米 分布较散 集中低层的南核心筒西北角及北核心筒北侧 高层的西南侧及西侧 现在剩余27套 5948 77平米 中大户型 250 300平米 集中分布在高层的南侧 现在剩余6套 1748 25平米 目前项目

6、产品分析 大户型 300 350平米 集中分布在低层的南核心筒东南角 西南角及北侧 高层的东南侧 现在剩余44套 14132 48平米 超大户型 350平米以上 集中分布在中低层的南侧以及最高三层 现在成交1套 剩余13套 6011 4平米 目前项目产品分析 目前项目产品分析 1 就图表可以看出 本项目以中小户型及300平米以上的大户型所占比例居多 2 目前所打开散售的楼层的小户型 150平米以下 几乎售完 中小户型的认购选择余地较大 超大户型只有一套成交 12层靠平台的1213户型 面积为366 78m2 与相邻的1212 1211户型 面积均为168 98m2 三套被一个客户整体购买 3

7、目前认购的客户有一部分是投资兼自用的客户 即使认购的面积较大 也要选择多套小户型 以备投资时出租方便 4 前期的投资客户选择标准是面积小 总价低 5 此类产品的大户型一般是在封顶后或现房时 被自用型的客户购买 6 综合以上几点 项目在主体结构封顶前主要消化的是中小户型 200平米以下的中小户型面积总合为 15529 38平米 按14000元的均价计算 全部完销售额可达2 17亿 根据以上分析 项目目前中小户型总货量还比较高 在项目处于期房阶段 中小户型销售较大户型销售更为有利 因此建议06年底前项目销售以中小户型为主 可以多开放一些房源 使客户在中小房型上有更多的选择余地 这种放盘方式有一定的

8、战略意义 先销售中小户型 可以造成项目热销的局面 从而带动中大户型 大户型的销售 利于实现年度销售目标 对于大户型 由于总房款较高 主要针对自用型客户销售 客户谈判周期比较长 故不建议本阶段以大户型为主要销售货源 大户型由于多数产品本身没有明显缺陷 经销售部认真研究分析 目前滞销的主要原因是 未到最佳销售时机 故现阶段可以将大户型价格适当上提 以促进中小户型成交 在项目热销局面展开并进入准现房阶段之后 再对大户型进行折扣促销 结论和建议 目前客户积累情况 1 截止10月15日 项目实现签约18套 签约面积 3256 29平米 销售额 43370913元 成交均价 13319 12元 平米 2

9、截止10月15日 项目认购未签约19套 认购面积 4190 91平米 认购额 64715701元 认购均价 15441 92元 平米 预计客户签约时还会向开发商申请2 5个点的折扣 3 截止10月15日 销售部还有深度洽谈客户约10组 意向面积 2000平米左右 4 截止10月15日 销售部还有可跟进的有效客户约70组 但这些客户尚未有明确的购房意向 第三部分 开盘期营销方案 推广方面需要尽快提升有效来电来访量 形成有效的客户积累 销售方面需要加快销售进度 提升客户成交率 下阶段营销的首要任务 散售任务分解表 注 大客户销售任务7800平米 销售额1 15亿 从而整盘实现年度销售任务 1 项目

10、形象推广阶段完成自面市以来 我项目主要以形象推广为主 经过前期几个月以及9 10月份的强势推广 项目形象铺垫基本可以完成 现在 项目工程逐步明朗 整个项目已经进入实际的销售阶段 在这个阶段 项目推广必须增加实效性 以实际销售信息作为核心 密切的配合销售以实现项目的热销 关于下阶段推广方面的几点思考 2 目标客群随着项目工程进展 项目形象逐步明朗 再结合年底写字楼自用型客户成交的高峰的特点 本阶段起北京地区销售的目标客群以自用型客户为主 外地推广的目标客群仍主要锁定投资客群 3 推广诉求本阶段起北京地区推广诉求以实效性的销售信息为主 外地推广以投资信息为主要诉求点 4 媒体组合9 10月份我项目

11、推广采用的多为阶段性媒体 如电台 网络 短信 直效等 这些都属于辅助性媒体 只能在项目有较强的持续性媒体 比如户外 的基础上起到锦上添花的作用 如果缺少持续媒体的支持 其效果必然大打折扣 电台广告在10月份的投放反馈效果一般 因此建议本阶段暂不采用电台媒体 户外作为一种区域覆盖的持续性媒体 在商务类项目的销售中起到至关重要的作用 而我项目东三环现有的户外广告牌 由于地理位置及视角不理想 反馈效果一直不好 建议重新在东三环区域找寻位置及视角更为理想的户外 同时在东四环朝阳公园桥附近增加一块户外广告 作为开盘期的一个阶段性支持 报广及手机短信覆盖面大 时效性强 便于实效性销售信息的宣传 在开盘期可

12、作为主要的辅助类媒体 5 工地及卖场我项目正式售楼处自落成以来 内部装饰一直比较素淡 缺乏热销气氛 需要再次包装 增加现场的热销氛围 比如可以增加热销户型排名 区域热销项目排名 促销政策公布 促销物品现场展示等 项目再已进入地上11层施工 具备了悬挂楼体幕布的条件 建议尽快完成楼体幕布制作 以周边区域的关注 工地围档是我项目来访的最有力的媒体 本阶段工地围档可以考虑加入商业招商信息 商业与写字楼有相通之处 商业的招商也能为写字楼招揽人气 工地围档与楼体幕布的配合 可实现对农展馆南路99 的覆盖 项目施工防护网拆卸之后 对商业部分进行包装 以加强现场气氛 项目样板间完工之后 对看房通道进行包装

13、增强客户看房时对项目的认同感 三段式营销策略 10月份 12月份 11月份 销售 推广 11月18日开盘 封顶 样板间完成 任务 散售4000平米 力争大客户销售2800平米 新增有效客户积累300组 10月份下旬 11月上旬 产品 目前打开销售的3 5 6 10 12层 销售楼层 但不包括6层的0605户型 施工通道 0606户型 样板间 面积共计18383 59平米 除签约 面积为3256 29平米 认购 面积为4190 91平米 部分 目前剩余面积为10936 39平米 目前剩余户型 超小户型16户型 117 76平米 1套 03户型 138 74平米 1套 但开发商已预留 200平米以

14、下小户型09 10 11 12 13户型 168 98平米 11套 开发商预留2套 05 06户型 184 92平米 4套 以上户型现场可销售共计13套 目前现场销售多为200平米以下的小户型 迫于销售压力 建议11月打开11层的房源进行销售 开发商已批准 但告知销售部超小户型16户型 03户型现场不能销售 故目前现场未将此房源打开销售 此阶段在以上房源的支持下 保持再有现场折扣政策 并推出购房送IBM双核笔记本的促销政策 实际成交收回2个点 以促使意向客户尽快成交 10月份亮相活动之后 加强软文跟进 进行项目亮相的新闻传播 并加入项目热销的消息 项目诉求点从形象转入实效性销售信息 活动之后

15、销售部再次进行客户追踪 了解客户意向 10月底之前 完成售楼处热销气氛包装 楼体幕布及周边交通指示系统制作 10月底之前 完成项目网站更新 加强网站的时效性 并对项目阶段促销政策 热销信息在网站上充分展示 10月份下旬 11月上旬 11月上旬 现场执行天鸿及康辉两个大客户的入驻签约仪式 并以此做为新闻事件点 利用软文炒作 并在销售现场 项目网站充分展示 力争截止11月上旬项目开盘前 实现散售4500平米 大客户销售2800平米 完成有效客户积累300组 累计 本阶段同时筹备山西推广事宜 10月份下旬 11月上旬 推广诉求 热销及促销信息媒体渠道 户外 持续项目形象 新增两块阶段性户外广告牌 完

16、成周边交通指示牌制作 放便客户到访网络 时效性的销售信息 以新浪 焦点 写字楼信息网为主软文 亮相活动 两个大客户入驻项目热销信息的炒作分众 项目亮相工地包装 完成楼体幕布卖场包装 重新包装 强化热销气氛活动事件 康辉及天鸿签约仪式 现场促销政策 项目开盘前持续现折扣管理 一次性付款96折 按揭97折 销售经理及项目部总监有4 5个点的弹性折扣 签约客户赠送笔记本电脑或一定额度的商务机票 与康辉旅行社合作 赠送部分物品金额在客户签约额的1 2 左右 任务 散售3000平米 力争大客户销售5000平米 新增有效客户积累300组客户 新增的意向客户 在谈的大客户 山西投资客户销售策略 开盘之后项目立即提价 收折扣 一方面促使前期积累客户成交 另一方面为年底打折促销作好铺垫 11月中旬 12月上旬 产品 打开3 11层所有房源的销售 根据11月的销售情况 适当打开其他封闭楼层的房源 11月中旬 确定项目开盘时间 结合山西推广 北京山西两地同时开盘 制作事件 以阶段性的山西当地推广销售作为本阶段项目成交的补充 北京方面 开盘前以户外 报广 短信为主 进行项目开盘推广 开盘后以网络 软宣为主 跟