组织级售前管理-卢毅讲课资料

《组织级售前管理-卢毅讲课资料》由会员分享，可在线阅读，更多相关《组织级售前管理-卢毅讲课资料（71页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、组织级售前管理卢毅 2020 5 30 2 一 售前管理全景剖析二 售前体系模型与关键要素三 售前项目方法论 流程与控制点 四 售前队伍建设与职业生涯规划五 售前项目策划技巧六 售前交流实战技巧 售前岗位的定位 公司整体规划 2020 5 30 4 公司 公司定位 公司形象 公司口碑 市场 销售 售前 实施 研发 服务 售前体系构建的8大关键点 2020 5 30 5 1 售前整体规划 部门架构 部门职责等 2 售前人员定位与职责3 售前项目方法论与流程4 售前队伍建设 能力模型 分级 认证 5 质量保证与控制点6 售前队伍培养体系 职业规划 培训 培养 能力发展 7 售前绩效考核与薪酬体系8

2、 售前知识管理体系 售前项目管理者面临的细节问题 2020 5 30 6 售前交流 售前流程 信息收集 听众分析 确定主题 准备材料 售前交流 交流总结 售前项目整体策划 开场 内容呈现 结尾 商机定位 售前策略 交流 1 交流 2 交流 项目总结 知识管理 干系人分析 竞争对手分析 相对优劣势分析 问题交互 场面控制 售前项目管理的11个关键点 2020 5 30 7 1 售前支持申请与确认2 售前资源调度3 售前商机定位与项目策略制定4 售前交流PPT质量控制5 售前方案质量控制6 售前技术配置与报价控制7 售前投标书控制8 售前技术交流讲解质量控制9 售前交流总结与多次衔接控制10 售前

3、转实施控制11 售前知识积累与传承 2020 5 30 8 一 售前管理全景剖析二 售前体系模型与关键要素三 售前项目方法论 流程与控制点 四 售前队伍建设与职业生涯规划五 售前项目策划技巧六 售前交流实战技巧 企业售前体系规划与构建的四个阶段 2020 5 30 9 企业整体售前能力要求 企业售前体系的完善程度 企业售前体系的三个层次与关键要素 2020 5 30 10 售前队伍建设与管理 业务拓展战略 售前战略规划 售前管理体系成熟度 售前管理组织架构 售前项目方法论 售前工作流程 售前愿景 定位 售前绩效管理与薪酬激励体系 售前体系建设方法 PMS 项目库 PMS 售前工时管理 PMS

4、知识库 企业经营战略 战略层 运作层 支持层 2020 5 30 11 一 售前管理全景剖析二 售前体系模型与关键要素三 售前项目方法论 流程与控制点 四 售前队伍建设与职业生涯规划五 售前项目策划技巧六 售前交流实战技巧 售前方法论的意义 1 2 2020 5 30 12 统一工作思路 规范工作流程销售接口 确认支持资源调度与安排售前工时分配与控制售前质量控制商机定位与项目策略把控PPT质量控制方案质量控制技术配置与报价控制投标书质量控制技术交流讲解质量控制 试讲 售前方法论的意义 2 2 2020 5 30 13 售前知识管理交流总结多次交流衔接控制项目总结售前知识积累与经验传承文档模板管

5、理售前转实施控制项目风险评估与控制售前资料文档整理转实施控制从实施获得反馈 售前项目方法论 关键控制点 2020 5 30 14 售前支持申请单 售前项目整体策略 项目了解初步交流竞争分享SWOT分析商机定位 商机判断 行业趋势痛点分析PPT准备交流探讨整体规划需求界定建设方案 需求发展 优势凸显听众分析PPT准备技术呈现交互问答交流总结 技术交流 优势凸显听众分析方案准备PPT准备方案呈现交互问答交流总结 方案交流 演示策略听众分析系统准备PPT准备产品演示交互问答交流总结 产品演示 投标策略优势凸显评委分析投标准备PPT准备讲标呈现交互问答投标总结 招投标 技术复审风险评审资料准备移交实施

6、项目总结 售前转实施 接口审批 策略审查 PPT评审 方案评审 投标书审查 试讲 交流总结 项目总结 转实施 转实施 售前项目方法论 10大关键控制点 2020 5 30 15 1 销售接口审批2 售前项目策略审查3 PPT评审4 方案评审5 投标书审查6 试讲7 交流总结 N次 8 售前转实施控制9 项目总结10 售前知识管理审查 控制点1 销售接口审批 售前支持申请 必要性控制 杜绝不必要的 正确判断紧急程度 重要程度 销售项目六类信息 完整性控制 需求时间表预算决策人及决策过程竞争关键点 兴奋点 售前支持申请控制 配额控制 预先申请 售前资源预约 临时申请工时额度管理 2020 5 30

7、 16 控制点2 售前项目策略审查 商机定位竭尽全力获取重在参与获取资料售前项目策略审查竞争力分析对比竞争 合作关系总体竞争策略竞争阶段划分干系人接触步骤和优势凸显步骤售前项目策略审查注意事项动态调整情报收集 2020 5 30 17 控制点3 PPT评审 PPT内容审查本次竞争策略本次优势凸显点内容充足 有说服力针对听众兴奋点设计PPT形式审查标题展现形式 太死板 太花哨 动画 过度等PPT审查注意事项针对性 其他单位名称颜色把握错误点 2020 5 30 18 控制点4 方案评审 方案内容审查方案的针对性优势凸显点内容完整 有说服力给客户带来的价值分析到位方案形式审查版式字体 字号错别字方

8、案审查注意事项针对性 常见错误点其他单位名称带给客户的价值是否到位 2020 5 30 19 控制点5 投标书审查 投标策略审查投标策略是否正确投标策略是否比较有力投标文件审查商务资质点对点应答方案建议书实施 培训 服务介绍设备清单 报价技术 商务偏离事项投标书审查注意事项保密 形式内容 2020 5 30 20 控制点6 试讲 试讲的时机重大项目关键交流招投标讲标售前试讲审查竞争策略是否到位内容合理有说服力演讲技巧模拟回答问题售前试讲审查注意事项讲解是否专业时间把握听众可能的疑虑准备情况 2020 5 30 21 控制点7 交流总结 N次 总结时机 在每次与客户正是交流结束后总结目的 真实记

9、录售前交流过程 汇总产生的文档 下次交流提醒总结方式 售前自己写一个总结文档 产生 售前交流记录 统一放入售前知识库总结内容本次售前交流的议程 客户方参加人员 我方人员本次交流的策略 主要内容本次客户的兴趣重点客户提出的问题和售前答复本次获得客户 竞争对手 其它资料整理本次售前的资料 PPT和其他文档本次交流策略得失 经验教训 遗留问题下次交流的重点建议和提示点遗留问题 处理方式 负责人 2020 5 30 22 控制点8 售前转实施控制 技术复审项目目标项目范围技术方案可行性项目实施 服务风险评价移交资料审查售前项目资料完整性项目实施注意事项移交资料注意事项版本是否为最终版全部资料是否放入知

10、识库 2020 5 30 23 控制点9 项目总结 总结时机 在一个售前项目结束 成功或失败 后总结目的 回顾项目整体策略 每次售前交流过程 总结本项目的经验得失总结方式 销售 售前和相关领导召开一个小型售前项目总结会议 产生 售前项目总结报告 统一放入售前知识库总结内容 本项目的背景 竞争情况 项目交流过程 项目最终结果本项目整体策略回顾 策略实现情况本项目的经验 策略成功点 优势突出点 项目收获 本项目的教训 策略失败点 劣势突出点 教训 全面整理本项目客户提供资料 竞争对手资料全面整理本项目历次售前文档 其他收集的相关资料拜访本项目主要客户 获得项目成败的真实原因今后类似项目售前的重点建

11、议和提示点 2020 5 30 24 控制点10 售前知识管理审查 售前项目资料 完整性 客户提供的资料历次售前准备的资料每次售前交流售前项目总结行业资料 厂商资料 对手资料 经验教训总结 经验传承 每次交流的经验教训总结每个项目的经验教训总结售前定期交流总结 今后同类项目的注意事项总结售前知识管理审查注意事项建立专门项目文档审查机制建立奖励机制定期分享机制 2020 5 30 25 2020 5 30 26 一 售前管理全景剖析二 售前体系模型与关键要素三 售前项目方法论 流程与控制点 四 售前队伍建设与职业生涯规划五 售前项目策划技巧六 售前交流实战技巧 售前队伍的建设与培养 树立正确的思

12、维观念 8大转变 建立售前能力素质模型售前人员分级管理售前培训与职业规划体系售前绩效考核体系售前薪酬体系售前知识管理体系与经验传承 2020 5 30 27 思维模式 从技术到售前的8大转变 2020 5 30 28 技术 Asis 自己知道 明白 关注技术细节 埋头钻研 知识的深度 会做 自身专业度 创新 个人成为高手 售前 Tobe 让别人明白 认同 整体策划与组织 能说会道 知识的广度 会写 会说 自身影响力 感染力 提炼与总结 公司获得相应竞争优势 8大转变 售前人员的素质能力模型 2020 5 30 29 台面展示 场面控制 语言表达 呈现技巧 交互技巧 台下努力 信息收集与整合 听

13、众透彻分析 售前整体规划 个人形象定位 行业知识积累 交流前准备 个人底蕴 成功思维模式 认真负责态度 着装与礼仪常识 快速学习 总结提炼 应变能力 个人积淀 售前人员的分类管理 2020 5 30 30 销售型售前 市场型售前 专家型售前 技能型售前 知识型售前 技术型售前 高 低 强 弱 顾问专业程度 销售意识 售前人员的分级管理 2020 5 30 31 初级售前 IT技术与产品初步售前能力售前项目协助 喜欢与人打交道 提供售前工作协助 中级售前 独立售前能力熟练售前技巧独立项目支持 熟练售前支持技巧 独立应付售前相关项目 信息收集与文档编写 2020 5 30 高级售前 行业趋势把握客

14、户需求引导产品方案优选 熟悉行业发展趋势 擅长客户需求引导和把握 可独立优选产品和设计方案 参与售前项目策略制定 创造性解决售前项目问题 专家级售前 专家顾问形象精准客户痛点客户发展规划 精准把握客户需求和痛点 替客户进行规划咨询 售前项目策略制定与落实 帮客户解决实际复杂问题 有影响力 参与公司产品规划 考虑组织战略与公司业务发展 分级 目标 表象 售前知识培养与底蕴塑造 2020 5 30 32 IT售前的知识结构体系 演讲与呈现技巧售前交互技巧售前听众心理把握锻造语言表现力和说服力PPT内容规划与制作场面控制技巧 金融行业电子政务行业电信行业医疗行业广电行业 经典管理理论及其思想演变CM

15、MIITIL销售知识项目管理知识 IT战略规划云计算ITO与BPO互联网 IT与信息安全大数据软件工程 商略达售前知识体系 1 售前专业技能 2 售前行业知识 行业发展趋势 3 管理理论与知识 4 IT专业知识 公司行业方向与知识积累 2020 5 30 33 高 低 需求级别 教育 公共事业 大中型企业 交通 能源 金融保险 电信 适用行业 表示公司已服务的行业 表示公司准备服务的行业 售前培训课程体系图 2020 5 30 34 个人素质 个人能力 个人思维模式S01 售前素质能力模型与成功思维模式 1天 S系列 成功的售前系列 培训课程 售前人员实战能力提升 s1 综合实战培训课程s16

16、 项目化策略销售 2天 s15 企业售前体系规划与构建 2天 s14 售前实战对抗沙盘模拟 2天 s13 售前项目整体策划与实施流程 2天 s12 投标策划与讲标呈现技巧 2天 s11 售前人员八大关键技能提升 2天 S2 专项专题培训课程s21 策划 售前项目整体策划 1天 S22 语言 锻造语言表现力与说服力 1天 S23 内容 售前PPT策划制作与演练 1天 s24 售前讲标呈现与交互技巧 1天 s25 标书编写实战 1天 s26 PPT制作技巧 1天 售前交流总结 第一个层次的售前总结 2020 5 30 35 一次售前交流总结 一个售前项目总结 售前部门定期总结 总结时机 在每次与客户正式交流结束后总结目的 真实记录售前交流过程 汇总产生的文档 下次交流提醒总结方式 售前自己写一个总结文档 产生 售前交流记录 统一放入售前知识库总结内容 本次售前交流的议程 客户方参加人员 我方参加人员 本次交流的策略 主要内容 本次客户感兴趣的重点 客户提出的问题和售前答复 本次获得客户 竞争对手 其他资料整理 本次售前的资料 PPT和其他文档 本次交流策略得失 经验教训 遗留问题 下次交流