《精编》个人金融服务市场与制胜战略

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1、PDB 000217 SH MISC 97GB 机密 此报告仅供客户内部使用 未经MKX公司的书面许可 其它任何机构不得擅自传阅 引用或复制 浦发银行讨论文件2000年1月 中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略 PDB 000217 SH MISC 97GB 1 介绍 此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略 文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力 即 存款 储蓄 按揭 贷记卡 汽车贷款 其它个人贷款以及保险 投资 客户细分及渠道 法规及竞争环境评估 新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略 本文件包括以下章节 中国个人金融服务市场概述产品机遇的评估对新兴银行的

2、启示 PDB 000217 SH MISC 97GB 2 个人金融服务业务 中国个人金融服务市场概述中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段 非储蓄类产品的普及率尤其低 目前客户的需求主要是基本服务 但对更复杂的产品 服务的需求也不断产生 银行目前提供的产品 服务还相当初级 网络渠道方面 分支行网点仍占据主导地位 而其它渠道 如ATM 电话银行 还不够发达在较发达的国家 个金业务占银行总业务的比例相当大 且利润率也较公金业务高 这更突出了个金业务的潜力和吸引力对新兴银行来说 中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力 特别是非储蓄类产品 其中按揭和贷记卡特别具有吸引力 而且 城市中的年轻和高收入消费

3、者正逐渐成为极具吸引力的客户群体 中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度 故非传统渠道 例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇产品机遇的评估新兴银行的战略 PDB 000217 SH MISC 97GB 3 个金业务是一个具有吸引力的发展机遇 Text 个金业务在全球增长迅速 而且在越发达的国家 个金业务所占比例越高客户的需求越来越复杂24小时服务收费服务对新产品 功能抱有浓厚的兴趣愿意接受或尝试非传统渠道为刺激经济增长 中国政府鼓励消费信贷的发展利率一降再降 范围不断扩大购买住房可以免税按揭证券化正处于试点阶段更加广泛地采用新技术新产品的开发 例如IC卡 更好地满足了客户的需求ATM

4、 网上银行和电话银行扩大了分销渠道 市场潜力巨大 从国外经验来看 个金业务的回报高于对公金业务的回报 这是由于 可在资本市场以更低的成本筹资 从而对企业贷款利润造成了很大的压力贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润 丰厚的潜在回报 新兴银行有机会塑造中国的零售银行业 PDB 000217 SH MISC 97GB 4 印度尼西亚 新加坡 香港 台湾 韩国 马来西亚 泰国 菲律宾 中国 越南 亚洲各国零售银行业务的发展 人均国内生产总值 美元 人均零售银行业务量美元 包括存款 投资及保值产品资料来源 中国统计年鉴 麦肯锡分析 中国个金业务发展稳定 但是仍然停留在较低水平 1994 19

5、95 1996 1997 1998 消费者资产 十亿元人民币 年增长率27 PDB 000217 SH MISC 97GB 5 发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例 包括外汇交易 利息收入基于市场利率资料来源 国家银行统计 麦肯锡访谈 CST分析 新兴市场的业务小组 百分比 模型计算及专家估测 零售对公资金交易 印度 土耳其 波兰 巴西 泰国 阿根廷 韩国 西班牙 德国 美国 中国 20 PDB 000217 SH MISC 97GB 6 亚洲个金业务的回报优于对公业务 股本回报百分比 以零售业务为主的银行以公司业务为主的银行 资料来源 韩国统计数据 以韩国为例 PDB 000217

6、 SH MISC 97GB 7 资料来源 年报 个金业务回报高于对公金业务 美国实例 资产回报率百分比 零售批发 由于企业可以在资本市场获得低价的资金 造成企业贷款的利率较低与企业贷款相比 按揭 信用卡等零售产品有极高的利润 从而使个金业务回报较高 1995 1996 1997 1998 PDB 000217 SH MISC 97GB 8 中国的个金业务还欠发达 产品的特点 渠道的基本设施 客户的使用程度 一些基本的产品刚刚出现 如个人支票和真正意义上的信用卡产品功能有限 如不允许按揭再融资 分行仍占主导地位ATM机的密度很低 8台 百万人口 在美国为470台 百万人口 交叉式销售不多电话银行

7、和互联网银行刚刚萌芽 大多数客户只是为了存取款服务才使用零售银行业务12个最大的城市中只有20 的消费者拥有银行卡 而在美国 平均每人持有7 8张卡 新兴银行有机会塑造整个行业 资料来源 麦肯锡分析 PDB 000217 SH MISC 97GB 9 非储蓄类个金产品的渗透尤其低 包括外币 证券与基金 养老金与保险金资料来源 人民日报 麦肯锡分析 存款 与现金 投资产品占总消费者资产的百分比 1997年 保障型 投资型 零售信贷产品占储蓄业务的百分比 1997年 中国 新加坡 美国 0 6 银行零售业务费用收入占零售业务总收入的百分比 1997年 1 35 韩国 29 中国 新加坡 美国 韩国

8、 中国 英国 德国 PDB 000217 SH MISC 97GB 10 1997 2002估算值 个人金融资产 十亿元 个人金融债务 十亿元 保险 储蓄和现金 100 6 700 30 15 600 养老金 27 16 20 82 74 21 15 3 5 年递增率 86 86 9 5 6 8 69 40 55 54 年递增率 100 40 1997 2002估算值 350 消费者信贷 信用卡 按揭 资料来源 ChinaInformationBank 麦肯锡分析 个金业务在中国有巨大的潜力 特别是非储蓄产品 PDB 000217 SH MISC 97GB 11 按揭和贷记卡是最有吸引力的个人

9、金融服务产品 产品种类储蓄按揭贷记卡 准贷记卡汽车贷款其它个人消费信贷投资 人寿保险 养老金 现有市场规模亿元人民币53 40075080 80321 7501 640 现有税前净利润率19980 51 52 51 4 20 22 5 税前利润总额亿元人民币26711 152 40 8 1 3 0 63 541 估计增长率15 2040 6032 4040 6050 7018 2525 30 竞争情况 政策 法规 有利中等不利 目前银行并不直接提供投资和保险产品 透支余额资料来源 ChinaInformationBank 麦肯锡分析 PDB 000217 SH MISC 97GB 12 上海

10、北京 广州 重庆 根据AMI的界定 潜在的个人金融服务客户年龄在20 59岁之间 家庭年收入超过2 5000元资料来源 AMI个人金融调查 1999 具有中高收入的年轻人士是最具吸引力的个人金融服务客户 1999年4个主要城市 的城市人口 所有个人金融产品在每一群体的价值百万人民币 城市 1999 31 毛利润税前净利润 18 2 24 16 9 潜在的个人金融服务客户 非个人金融服务客户 年龄 40 59 20 39 家庭年收入 25 000 48 000 48 000 120 000 120 000 100 780万 城市 占客户的百分比 500160 580180 370125 8802

11、95 1 500500 500100 低 中 高 中年稳定收入 中年成功人士 新贵阶层 白领人士 税前利润的利息收入 PDB 000217 SH MISC 97GB 13 年轻白领阶层的特点 年轻白领阶层 凭借良好的教育在国内外公司企业担当固定职务 特点需要的服务需要的产品需要的渠道 对个人金融服务尚缺乏总体认识有实际的贷款需求对借贷持开放的态度愿意尝试最新的金融产品方便迅速的服务迅速提供信息贷记卡 借记卡住房按揭其他个人消费品贷款养老金并非十分倾向于人人界面新兴渠道 例如 电话银行 网上银行 服务年轻白领阶层的关键设计他们切实需要的产品 如 出国留学贷款 大额医疗贷款 住房贷款 装修贷款鼓励

12、持贷记卡 准贷记卡进行信用消费有力地推广最新的个人金融服务产品提供多种方便的渠道 资料来源 访谈 麦肯锡分析 PDB 000217 SH MISC 97GB 14 新贵阶层的特点 新贵阶层 私营业主或在大公司中担任重要职务的年轻成功人士 特点需要的服务需要的产品需要的渠道 精明干练对个人金融服务总体了解并不透彻渴望获取有用的信息愿意承担风险最迅速有效的服务渴望获取专门化的建议与服务要求24小时全日服务贷记卡住房按揭用途不限的个人贷款 汽车贷款保险 养老金迅速快捷的渠道 例如ATM 电话服务 网上服务安全可靠的传统渠道 服务新贵阶层的关键设计针对新贵阶层的产品 用途不限的贷款了解新贵阶层对服务的

13、敏感度高于对价格的敏感 并提供更高层次的服务利用多种渠道向新贵阶层提供产品 服务以及市场营销 不标明具体用途的个人贷款 例如中国民生银行向高层管理人员和知名人士提供的贷款资料来源 麦肯锡分析 PDB 000217 SH MISC 97GB 15 中年稳定阶层的特点 生活稳定阶层 具有固定收入来源 亦有一定生活负担的中年人士 特点需要的服务需要的产品需要的渠道 虽然收入稳定但要考虑家庭生活的实际支出有储蓄的愿望对借贷消费有所顾虑愿意尝试切合实际需要的金融产品亲切可靠的人人界面服务希望通过面对面的交流获取有效的信息储蓄 存款贷记卡 借记卡住房按揭养老金 保险其他个人消费品贷款柜台服务ATM机 服务

14、生活稳定阶层的关键提供价格合理 切合实际的个人金融服务产品 例如 教育贷款 医疗贷款 消费品贷款 装修贷款以简单 直接 明了的方式促进金融产品的销售提供友好的人人界面服务 资料来源 访谈 麦肯锡分析 PDB 000217 SH MISC 97GB 16 中年成功阶层的特点 中年成功阶层 收入较高事业成功的中年人士 特点需要的服务需要的产品需要的渠道 有经济实力 但也注重家庭观念有一定借贷需要个人信用较为良好不愿承担风险高效 周到的服务渴望专门化的服务与指导储蓄 存款贷记卡 借记卡住房按揭其他个人消费贷款保险 养老金值得信赖的传统渠道 服务中年成功阶层的关键提供以信任为基础的服务 以建立良好的长

15、期关系设计切合实际的金融服务产品 如多于一套的住房的按揭贷款鼓励中年成功人士的信用消费 资料来源 访谈 麦肯锡分析 PDB 000217 SH MISC 97GB 17 分支行网点仍然是主要的销售渠道 农行 工商行 建行 中行 交通银行 中信 招商 浦发 59009 34592 24656 11746 1500 200 166 140 营业网点数 ATM数目 图12 估计资料来源 ChinaInformationBank PDB 000217 SH MISC 97GB 18 国有和商业银行都在努力建立新的业务渠道 ATM机的增长 电话银行四大国有商业银行在一些分行已经开始提供电话银行服务 供客

16、户查询余额等 但目前尚无一家银行拥有全国范围内的免费电话号码招商银行的电话银行服务还具有转帐和付费功能 互联网中国银行和招商银行首先推出了网上余款查询以及网上支付服务但是并非所有的分行都提供网上服务 他们只与少量的网站 商家签约提供网上服务 例如 中国银行上海分行1999年仅在3家网站上登记 1992 1995 1996 1997 1998 工商银行在ATM上投入最多 97年底已建立6500个ATM 投资20亿元人民币目前实现银行间联网的ATM还不多 但从长期来看 等金卡工程完成后 投资建造ATM不一定会是最佳战略 年递增率 145 资料来源 ChinaInformationBank PDB 000217 SH MISC 97GB 19 资料来源 了解亚太个人金融服务客户 专业调查 1998年4 5月 完全 部分同意者占总抽样人数的百分比调查数 427 许多客户对非传统的银行服务渠道持积极态度 传统的银行服务 便利 51 的调查对象更愿意在银行机构或通过电话与银行职员打交道 如果存在电话服务 50 的人愿意使用电话完成大多数交易而并非通过银行的柜员49 的人准备将来使用互联网银行服务7