《精编》顾客满意的原理与技术

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1、1 顾客满意 的原理与技术 主讲人 韩依林时间 2000年5月20日 1 顾客满意起源与推动2 顾客满意度经营理念与技术3 顾客满意度调查介绍 2 为什么进行 顾客满意度 它帮助企业解决什么问题 企业通过 顾客满意度 获得什么信息 这些信息对企业管理起什么促进作用 为什么说 顾客满意 可帮助企业具备主要竞争优势 3 顾客满意度 源起回顾 批量生产批量销售 第二次世界大战前后 标准化生产流程成为战后占统治地位企业的主要经营战略 表格化管理资产负债表 4 顾客满意度 源起回顾 消费者开始变的成熟 部分公司开始变的步履蹒跚 企业新思想 1982年一本 寻找完美 是这场风暴的开端 管理重点的转变 营销

2、 财务 人力资源 技术 削减规模 企业重组 人力开发 70年代末 5 顾客满意度 源起回顾 美国电话电报公司 SAM 满意态度衡量 顾客反馈意见卡信件跟踪调查神秘顾客评估员 TELSAM 电话满意态度衡量 大规模的电话调查连续性的收集顾客意见 80年代 6 顾客满意度 源起回顾 对一年前购入新车的顾客 就营业员的服务态度 售后服务等进行每月一次的问卷调查 了解顾客的满意度的同时 也彻底着手改善顾客不满意的地方 并向本代理商发表个别的CSI 顾客满意度指数CustomerSatisfactionIndices 对CSI底于平均值的代理商则由指导员进行强力指导 本田汽车公司 7 1987年 马尔科

3、姆 鲍德里奇国家质量奖 MaletemBaldrigeNationalQualityAward 测评内容及各占比例 8 顾客满意度 源起回顾 90年代 1994年10月美国政府首次发布ACSI指数 每季度一次 92年日本CS年 政府向国内企业推广 顾客满意度 经营理念 向全球扩展 9 小结 下篇内容 经营理念 市场竞争下的产物 市场引发 顾客满意 理论 市场推动 顾客满意 的发展 10 顾客满意度经营理念 顾客满意 只是一个基本概念 为什么现在又再次谈起 11 顾客满意度 的误区 什么目的 什么内容 做什么 怎么做 对所获得的信息如何处理 怎样应用 1 概念模糊 12 顾客满意度 的误区 13

4、 顾客满意度 的误区 14 顾客满意度 的误区 下一篇 正确的理念 15 顾客满意度的含义 满意 是顾客感觉状态下的一种水平 企业不是单纯了解顾客对所提供的产品 服务的质量 价格等方面因素的满意与否 更深层的含义是指它与顾客期望 要求的吻合程度如何 从而所产生的顾客对企业的满意度 16 顾客满意度 经营理念1 顾客满意 是管理体系 不是一句 口号 赢利 顾客满意 技术 传统概念中的质量 满意的员工 管理体系 17 顾客满意度 经营理念2 顾客满意 质量 的代名词 顾客决定质量标准 18 ISO9000 ISO9000关于 质量 的定义 达到持续的顾客满意 ISO9000中说明 实现质量目标应的

5、第一条是 以顾客为中心 理解顾客当前和未来的需求 满足顾客要求并力求超越顾客期望 19 马尔科姆 鲍德里奇国家质量奖强调 顾客满意程度是质量的推动力 该奖项着重强调企业应把工作重点放在两个目标上来增加其竞争力 一 把不断增长的产品 服务价值带给顾客 二 提高公司整体业绩和执行能力 在其有可能获得的1000分中 300分属于 顾客满意度 马尔科姆 鲍德里奇国家质量奖 20 马尔科姆 鲍德里奇国家质量奖 顾客满意度组成部分 2 顾客满意比较 50分与其他竞争者比j较顾客满意度结果 顾客获得或流失趋势 21 马尔科姆 鲍德里奇国家质量奖 顾客满意度组成部分 4 确定顾客满意 50分所用方法的客观性和

6、有效性满意度结果和其他如投诉 顾客的获得与流失的相关性从顾客满意数据中如何提取有效的信息 3 顾客满意度结果 50分按顾客群体确定产品和服务标准 22 马尔科姆 鲍德里奇国家质量奖 顾客满意度组成部分 5 顾客关系管理 30分公司上下都确保理解顾客服务的要求 确保顾客能通过较方便的途径寻求帮助和抱怨 授权与顾客接触的员工可以恰当的解决问题 顾客接触人员的具体雇佣要求 给予一线员工充分的技术 后勤支持 23 马尔科姆 鲍德里奇国家质量奖 顾客满意度组成部分 6 顾客服务标准 20分全员参与制定 评价 改进和改变标准 公司各部门的评价体系 要求 标准 7 对顾客的承诺 20分 8 解决质量改进方面

7、的投诉 30分评价公司对投诉的处理 以改进公司对投诉的反应和将其转化为预防性措施的能力 24 顾客满意度 经营理念3 你能衡量的 才是你能管理的 如果你不能测量 你就不可能控制它 管理它 笼统的要求快速接听投诉电话及时回复客户对待客户要热情 可衡量的服务标准铃响三声后接听电话24小时内回复客户客户走近5秒内做出反应 25 顾客满意度 经营理念4 顾客满意 最高目标 培养忠诚顾客 以顾客忠诚度为基础建立起来的市场占有率的 质 远比传统计算的市场占有率的 量 来得重要 27 小结 顾客满意概念由西方兴起 不仅突破了我们对 质量 传统意义的局限性 关键是它可以推动企业建立良性循环的质量管理体系 但企

8、业必须注意的是 切忌流于形式 追赶时髦 或尚未理解透彻便生搬硬套 如同许许多多时髦的管理概念 如企业文化 CI等 下一篇 顾客满意系统 顾客满意系统基本原理 最高管理层的参与 29 顾客满意 运作系统 顾客满意系统团队的组建确保上下统一的理念系统导入规划 工具汇总工具设计工具选择工具应用 信息汇总统计技术交叉分析 结论 决策战略性的质量计划关键质量目标 系统的建立和规划 工具选择 战略计划整合及执行 顾客满意系统分析 30 3 导入 满意 系统的具体目标是什么 1 是否充满信心导入 顾客满意 系统 顾客满意 导入 2 公司高层将怎样参与 决策 Kano模型介绍 Kano将顾客满意分为三种水平

9、期望质量 基本质量 绩效质量和激励质量 达到0投诉 获得忠诚顾客 满意度的持续增长 32 Kano模型介绍 基本质量 顾客对产品的基本要求 满足顾客这方面的要求时 并不会增加顾客满意度 但达不到要求时 会使顾客流失 健全投诉系统内部质量测定顾客 员工的 跳槽分析运作流程 制度 体系整合 主要通过内部系统解决 33 Kano模型 绩效质量 在这方面做的不好 会导致顾客的不满 随着绩效指标的提高 顾客满意度会随之增加 达到顾客这方面的需求会增加满意度 否则会降低满意度 顾客满意度调查重点信息 辅助信息的收集多种信息交叉分析强调 员工满意度 找出薄弱环节 提出改进措施 34 Kano模型 激励质量

10、顾客并没有这方面的期望 但当企业提供 展示 满足顾客这方面要求时 会增加顾客的忠诚度 达到顾客这方面的需求会增加顾客忠诚度 否则也不会降低满意度 把握顾客不断变化的期望和要求满足并超越顾客的期望 35 小结 Kano模型是一个由被动向主动发展的过程 如果企业关心顾客为什么流失以及还未有一个可 有效 保证基本质量的系统 那么应从 寻找 顾客的基本要求 建立满足这些基本要求的系统做起 总之 选择何种工具 从那里做起要和公司的实际情况 现有技术水平 顾客情况相匹配 36 顾客满意系统的建立和规划 37 工具汇总 基本质量工具 投诉的处理 跟踪和解决系统 投诉处理始终是一种 滞后 的解决方式 企业应通

11、过顾客每一次的投诉 深层分析 找出问题根源 目的应该是 消灭投诉 而不是解决投诉 建立投诉渠道 投诉信息收集 信息分析 问题根源 解决措施 38 绩效质量工具 顾客满意度员工满意度顾客获得 流失率分析重点信息 辅助信息的收集多种信息汇总 交叉分析找出薄弱环节 提出改进措施 关注 满意度 多渠道信息汇总 薄弱环节竞争优势 决策支持系统 执行能力 39 激励质量工具 市场细分 顾客细分不同市场的质量要求 服务标准识别各类顾客关注的重要因素掌握顾客变化趋势标准化服务提高顾客忠诚度的计划 等等 提高 顾客忠诚度 40 注意要点 随着市场竞争的日趋激烈 顾客消费意识的加强 再加上顾客自身许多不可控的多变

12、因素 顾客的期望 要求是不断在变化的 某一时期内及不在意的因素 很有可能在另一时间段 成为顾客关注的 焦点 所以 对顾客期望 要求的调查 了解一定是连续性进行的 下一篇 顾客满意度调查 41 顾客满意度调查 明确调查目的 设定调查方式 顾客定义 样本定义 研究设计 质量控制措施 调查内容 调查执行 统计分析 应用 解决什么问题 需要哪些具体信息 自己执行或是专业公司协助 顾客如何细分 调查谁 需要谁的信息 定性 定量研究抽样原则评价指标体系统计技术 42 顾客满意度调查 注意要点 质量是由顾客来决定的 因此必须识别顾客满意至关重要的关键因素 以此为基础确定评价指标体系 各评价指标的重要程度不一

13、 必须调查 专业统计分析确定它们的重要性或顾客关注的焦点是什么 不可以主观凭借经验来定 1 评价指标体系的建立和确定 43 评价指标的确定 焦点小组座谈深访工作流程研究 初步确定评价指标 小样本测试 统计分析两因子的列联表卡方检验 计算因子的相关矩阵与检验 最终确定并合并相似项 完成指标确定的工作 根据确定后指标设计问卷 调查实施 顾客满意度调查 注意要点 不同背景消费者 其价值定义不同 对 满意 的定义也不同 所以企业应识别自己的 真正顾客 并对顾客进行 细分 获得 有效信息 范例 施乐公司对顾客的划分 2 对顾客的定义 外部顾客 施乐公司客户结构与营业额关系 关注服务质量 质量价格 价格

14、客户关系 46 对顾客的定义 内部顾客 企业的绩效模型 内部顾客 内部员工 供应商 分销商等供应链中的外部环节 47 顾客满意度调查 注意要点 开放式和封闭式问卷各有利弊 同时应考虑到顾客的心理 环境因素等 因此 为了获得充分的信息 必须掌握一些问卷设计的技巧 5 调查结论应用 4 问卷的设计 重要因素推导模型介绍CSI指数的计算基本 绩效 激励因素分析差额分析 奖惩分析 顾客满意度 重要因素推导模型 指标分布在这个区域时 代表对用户来说是重要的 但用户当前满意度的评价较低 属于企业的 急需改进 内容 指标分布在这个区域时 代表对用户来说是重要的 而且用户目前满意度评价也较高 属于 继续保持 领域 也是企业关键优势所在 这个区域的指标代表用户目前满意度评价是较高 但对用户来讲相对不是很是重要 属于次要优势 也称 锦上添花 优势 指标分布在这个区域时 代表这部分工作目前对用户不是最重要 而且用户的满意度评价也较低 对企业来说不是现在最急需解的 即 不合优先 指标 49 找出企业与其差距所在 整合所有信息 制定改进策略 达到与顾客期望 要求的吻合 结论 寻找顾客期望 要求 谢谢 顾客满意度调查仅仅是 顾客满意 管理体系中的一个重要环节 整个系统是一个循环的过程