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1、营销通路的系统分析与管理 营销管理概念 销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图 商务经理职责 完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务 保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量 商务经理岗位描述 了解区域内的市场情况 进行综合分析选定主要商业客户 完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议 定货协议 信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案 建立业务档案 按期上报商务表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标 销售经理角色 销售决策方面情报信息方面公关关系方面
2、指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍 商务经理业务管理 市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案1 合同2 发票3 客户档案4 销售统计报告5 欠款表6 工作报告处理客户投诉工作计划的安排销售费用的控制公共关系 商务管理误区 分不清效果和销率分不清自身角色理论化 实践经验不重视只偏重任务 忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念 市场营销管理基本概念扎实的专业知识 产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观 自信 坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心 愿意承担责任严格 公平 团结下属敬业精神 区域经理所具备条
3、件 商务经理工作重点 必须懂得What 必须做What 必须具备What 必须掌握What 必须控制What 销售渠道的概念 销售渠道 是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权 或帮助转移其所有权的所有企业和个人 菲利浦科特勒 当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时 直接或间接转移所有权经过的途径 肯迪卡 销售渠道管理 分销渠道的职能如何选择分销商销售渠道网的组成医药行业的特殊渠道冲突管理发展趋势 销售渠道组成 通路的组成制造商控制方法批发商控制方法临售商控制方法医药行业的特殊性冲突管理将来的发展趋势 代理商 分销渠道职能 销售与促销职能仓储服务功能融资职能风险承担职能信息传递
4、功能运输配货职能 分销通路管理 经销商与代理商区别独家经销及非独家经销的区别经销商的信用调查对经销商的资信控制对经销商的评估经销商的服务改进 分销通路的设计 确定通路目标评价通路宽度和深度影响因素 产品 公司 中介因素 在通路成员之间分配任务特定通路经销商选择修正通路设计 分销商的市场范围分销商的产品政策分销商的地理区位分销商业务人员的素质预期合作程度财务状况 管理水平促销政策和综合服务能力 如何选择分销商 店头活动 广告的规划OvertheCounterActivities P O P 药品店头活动只有二个重点 消费者的 可及度 Availability 铺货率能见度 Visibility
5、产品 讯息 店头活动 广告物设计 1 确认要达到的目的 2 可能的方式及活动 3 成本 效益 4 是否与竞争者产品有区隔 5 是否可执行 容易执行 6 事后一定要评估 可能的方式 1 货架广告卡2 产品展架3 挂旗4 抽奖5 人员推荐6 灯箱7 购售8 主题 注意事项 第三单元 商业谈判能力之发展 商务谈判之发展 商务谈判的定义与原则 商务谈判的过程 商务谈判的架构 谈判的战术运用 谈判技巧 10 对阶谈判或下对上谈判11 不卑不亢12 给对方有选择的机会而不是漫天叫价13 弃小保大 舍远求近14 不要耗时间 尽快结束15 记得谈判大多不是一次谈成的16 没有结果是正常的 影响谈判的因素 1
6、交易条件要有经竞争力2 易出难收3 需长期且稳定4 注意客户 通路发展5 多合作 少保证6 多了解客户真正的需求 商务谈判注意点 客户交易条件的制定 客户交易条件 筹码 商务经理自身管理 指标制订的方法 办事处预算 销售费用1 房租2 差旅 饭费补助3 案请4 办公费用 文具 邮寄 电话费 水电 5 培训 招聘6 会议 过去记录 指标 开发 人 预算 1 按任务比重规划季度预算使用计划2 特殊项目或非营业绝对相关者专项看待 使用3 按任务完成度来监控预算4 任务 预算收支应维持适当的平衡 办事处预算控制 差异管理 商务销售经理的自我管理 商务销售行动计划的制定 销售管理模型总图SalesMan
7、agementProgramOverview 销售生涯发展 商务销售经理的时间管理 地区计划者计划日期季度年月日起至年月日 医药通路销售与应收帐款管理高级课程 第四单元 客户信用管理与应受账款管理 客户资信控制 资信部门职能 信用 财务 销售 信用管理的益处 资信额度给予一 二级客户 良好信用管理的有效之处 不良资信管理的影响 资信额度调查 客户详细名称地址电话 传真 电挂联系人经营范围年销售款 3年 是否采用承包制业务部门负责人财务部门负责人 资信申请表内容 授权额度的审批程序 资信控制方法 超资信危险信号 应收帐款的管理 发票处理销售与收款循环合同管理发货单处理发字管理应收帐款分析如何防止
8、呆帐 死帐发生有问题退款处理客诉处理售后服务 销售与收款流程图 客户投诉处理 发票管理 应收帐款帐龄分析表 责任中心 大区 办事处 单位 人民币千元 假设全国任务5000万 共有20名医药销售单表 则平均任务 MSR 5000 20 250万 年MSR 假设完成任务80 以上部分提成 100 完成任务提成1500元 则平均提成比例为 1500 250万 12 20 3 6 由于地域因素 各地任务不可能均匀 所以有必要对地区进行分类 采取不同的提成比例 提高提成比例或降低任务完成基数 eg 80 70 奖金计划的制订怎样计算提成比例 本例中100 以内完成提成比例实为 3 6 20 0 7 奖惩
9、计划的制订怎样计算提成 假设某MSR全年任务120万 80 以上部分提成 提成比例如下 任务完成 100 120 120 提成比例 5 3 2 月份123456789101112TTL ofTTL4 94 09 09 09 59 08 07 09 510 011 010 0100 0任务 万 每月5 44 810 810 811 410 89 67 811 412 013 212 0120 0任务 万 累计5 410 221 031 843 254 063 671 482 894 8108 0120 0120 0实际完成 万 6 012 018 523 545 450 061 269 085 3110 2130 5170 6170 6 1111188874105939697103116121142142提成 元 718 2852 6003397 201209812956 25505 23465 669842448080 Y100 提成 C0 第n月 当月完成百分率 Y 80 当月任务 T 5 n 1 月累计提成100 120 C 100 80 T 5 120 100 T 3 T 120 T 2 n 1 月累计提成 奖惩计划的制订 如何防止呆帐发生 一次性激励回款逐步归零法法律程序让利冲销货物平帐 有问题货款处理方法
