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1、加快产品创新、提高市场敏捷快速反应能力 进入二零零二年，国内个人卫生用品市场竞争更加白热化，产品推陈出新、广告铺天盖地、包装日新月异、促销手段别出心裁、各种促销不断升级、地方强势品牌以低价位猛烈冲击市场，价格战成为市场竞争的王牌。 面对激烈的市场竞争，天津分公司认真贯彻许连捷总裁在年度工作会议上提出的“转变观念、勇于变革、努力创新、与时俱进地学习先进管理，建立一个以消费者为导向的公司”的指导方针，以变革为动力、推行TCT行动、积极开拓、锐意进取、加快产品创新，提高市场敏捷快速反应能力。在经营环境极其困难的情况下，销售收入稳中有升，今年1至6月份，上市公司实现销售收入4,104万元，比上年同期增
2、长20.53%，心相印实现销售收入1,562万元(含税)，比上年同期增长7.76%。 我们的主要做法是： 一、加快产品创新、提高市场敏捷快速反应能力。 以“消费者为导向”，就是根据消费者的需求，为消费者提供满意的产品和服务。在产品日益同质化的今天，产品的物理属性已经相差不大，品牌能给人以心理暗示，如果能为主流消费群体提供优质、低价位的名牌产品，就能最大限度满足消费者的情感和精神寄托。天津公司及时掌握市场消费信息，在分析研究同类竞品的基础上，根据华北市场实际，加快产品创新，有针对性地开发当地化产品。一年来，先后开发AL5110H5、AL5116H8、AL7108等10个新品，对AL1116、A8
3、透明装进行改造升级，今年年初，天津公司先后接管了山西、内蒙（西部三盟、三市）市场，根据市场调查，又及时地开发AL7120组合套装，打入市场。我们通过仿制结合策略和复合叠加策略（二种或多种现有产品的有机复合），开发出消费者喜欢的产品，具有风险小、应变快、成本低、成功率高等优点。同时，我们根据地区差异，有针对性地开发新品，如内蒙、山西市场的AL7120，秦皇岛市场的AL7108（每月只销200件，尽管小批量生产，也要满足消费者需求），保定、石家庄市场的AL5110H5，沧州、衡水市场的AL5116H5，天津、廊坊市场的AL5116，都是当地市场的主打产品，在当地市场竞争中占主导地位。今年1至6月份
4、，天津公司共销售A8透明装12万箱，平均每月2万箱，毛利率达45%，是天津公司中低端市场的主打产品和主要利润支撑点。安乐5+8、8+8组合套装共销售8.3万件，每月平均1.2万件，毛利率为25%；AL1116共销售4.5万件, 毛利率为37%；今年上半年，上市公司自产产品销售比例达到43.12%。实践告诉我们，在瞬息万变的信息化时代 ，对市场的变化，不仅需要第一时间做出反应，而且要先人一步，高人一筹。一个企业的经营战略必须要与现时的消费潮流相吻合，适应时代的主流消费。 二、大力拓展农村市场，向农村市场要销量。 年初，天津公司把开发农村市场做为市场工作的一项重中之重进行全面安排规划。天津公司所辖
5、市场共有284个县、旗，农村人口占区域总人口的78%，数字告诉我们：潜在的消费群体在农村，农村市场蕴含着巨大的潜力，在拓展农村市场方面，我们的主要做法是： 1、加强直销工作，配备一定数量的直销员送货下乡。对人口大县、经济强县，一般二个县设一名直销员；一般的县、旗，三、四个县设一名直销员，定期送货、补货。目前，产品已覆盖284个县、旗，一直渗透到中蒙边界的二连、满都拉、洪格尔等小镇。 2、在具有幅射功能，交通便捷的人口大县，经济强县设立一级代理商，加速产品延伸和覆盖。在任丘、宣化、霸洲、徐水、蓟县、丰南等六个县设立一级代理商。目前，已有任丘、河间、宣化、霸洲、徐水、蓟县、丰南、黄骅、涿洲、高碑店
6、等10个县月销售额超过10万元，农村市场的销量正稳步上升。六月份、内蒙片区市场的销售额已达到66万元，比去年同期增长近50%。 3、为农村市场开发差异性产品。 “同档产品看价位，同一价位看品牌”。农村市场购买力低，消费者喜欢的是物美价廉、实惠看得见的产品。在农村市场上，1元钱一大包，二元钱20片加长护翼卫生巾比比皆是。天津公司在研究竞品的同时，紧紧抓住消费者的消费心理，为市场提供优质、低价产品。如为沧州农村市场提供的AL5116H8，为保北农村市场提供AL5110H8，出厂价1.50元/包，终端零售价2元/包；A8110（透明装）出厂价仅为2.60元/包，终端零售价不超过3.20元/包，又是知
7、名品牌，在市场上一直热销。AL1116改造后，加长加宽不加价，16片安乐直条（25cm），每包出厂价仅2.12元，与地方强势品牌小护士、倍舒特、小燕子、依依、特日欣等有较强的竞争力，同时锁定了固定的消费群体。 4、对农村市场的开发，在人力、运输、资金投入上给予支持，与经销商实行互动、双赢。 三、加强现代渠道建设，以高投入实现高回报。 年初，我们选派二名优秀业务员做重点客户主管，协助业务经理做现代渠道建设规划和终端促销策划，在所辖的市场确定100家达标店（单店月销售额在1万元以上），又具体分为10万元以上、5万元以上、3万元以上、1万元以上四类。每个店都配备了导购员，加强终端投入，在店内主通道定
8、期做堆头，适时搞特价促销，要求按品项陈列，做到出样最多（50个以上），陈列面最好、销量最大（店内同类产品）、效益最佳。目前，已有4个店月销售额达10万元，超过5万元以上的有32家店，在有条件的中心城市（天津、太原、石家庄、廊坊）扩大直供直销，现代渠道的销售份额逐月增加。 四、以成本为主线，提高企业的核心竞争力。 当今卫生用品市场竞争的主旋律是价格，企业的核心竞争力是成本。商家经营是以盈利为目的，优质低价的产品在市场上固然有竞争力，但要有成本做保证，才能实现盈利。天津公司坚持在开发新产品过程中制定目标成本，确定合理利润空间，在销售收入增长的同时，利润稳步增长。我们通过原材料替代，提高产品质量、提
9、高设备利用率、降低废品率、废品回收再利用、控制费用开支等措施、挖掘成本潜力。今年上半年，安乐直条卫生巾单片成本比去年同期下降19.48%，安尔乐护翼卫生巾单片成本比去年下降19.29%，自产产品的平均毛利率达40%以上。 五、加强团队建设，创造一个团结、协作、竞争、向上的企业文化氛围。 新的竞争现实，要求我们在营销、生产、组织、管理诸方面应变得敏捷起来，使企业成为一个全新的“敏捷性”经济实体，实现向“敏捷经营”方式转变。天津公司新一届领导班子始终把团队建设作为企业的一项重要工作来抓，坚持做到班子团结率先垂范，队伍稳定积极向上，在内部创造一个善沟通、讲团结、协调配合、精业务实、公平竞争、积极向上
10、、心情舒畅的工作环境。领导班子成员深入市场、靠前指挥、现场办公，在第一时间解决处理问题。上半年，先后在山西、内蒙片区市场召开四次现场办公会。人本管理、尊重是前提、信任是基础、善用是关键。几年来，天津公司领导班子和来自17个省、市、自治区的500名员工互相尊重、信任，赢得了今天的大好形势，今天的天津公司，生产蒸蒸日上，市场形势喜人。 天津公司是恢复发展中的公司，各项工作距集团领导的要求还有很大差距，与兄弟公司还有很大差距。我们会扎扎实实继持努力工作，实现天津公司年初提出的“141595”工程目标。 国际市场的普遍规律是：20%的强势品牌占据着80%的市场，这一规律同样适于中国。我们坚信，经过市场的重新洗牌，未来的趋势一定是弱者更弱，强者更强。 二零零二年七月十八日
