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1、17 0 PersonalSellingandDirectMarketing 人员推销和销售管理 17 1 Objectives目标 Understandtheroleofacompany ssalespeopleincreatingvalueforcustomersandbuildingcustomersrelationships 讨论公司的销售人员在为顾客创造价值并建立顾客关系中的角色 17 2 Objectives目标 Understandthepersonalsellingprocess andhowtodistinguishbetweentransaction orientedmar
2、ketingandrelationshipmarketing 论述人员推销过程 区分交易导向和关系导向的市场营销 17 3 Objectives目标 Knowthesixmajorsalesforcemanagementsteps Learnaboutdirectmarketinganditsbenefitstocustomersandcompanies Knowthemajorformsofdirectmarketing 说明销售人员管理的六个主要步骤 描述直接营销及其对消费者和公司的好处 说明直接营销的主要形式 17 4 Record breakingearningsandsalesgro
3、wthOutstandingsalesforce ratedasoneofAmerica sbest Salesforcefocusesoncustomersuccess 创记录的收入和销售增长在美国名列前茅的杰出的销售人员销售队伍致力于顾客的成功 LearCorporation立尔公司 CaseStudy案例研究 17 5 SalesforceisorganizedintoseparatedivisionsdedicatedtospecificcustomersDivisionplatformteamsworkwithcustomersandarelinkedtocustomeroperat
4、ionsatalllevels CaseStudy案例研究 LearCorporation立尔公司 公司成立专门的独立部门为特定顾客服务选取与顾客在各水平上发生联系的团队 17 6 Definition定义 SalespersonAnindividualactingforacompanybyperformingoneormoreofthefollowingactivities prospecting communicating servicing andinformationgathering 销售人员为公司进行一种或多种工作的人 如寻找顾客 沟通 服务和搜集信息 17 7 Salespeop
5、leHaveManyNames销售人员有很多称呼 AgentsSalesconsultantsSalesRepresentativesAccountExecutivesSalesEngineersDistrictManagersMarketingRepresentativesAccountDevelopmentRepresentatives 代理销售顾问销售代表客户经理销售工程师直接管理者营销代表客户发展代表 17 8 Two waypersonalcommunicationMoreeffectivethanadvertisingincomplexsellingsituationsThesal
6、esforceplaysamajorroleinmostcompaniesThesalesforceworkstoproductcustomersatisfactionandcompanyprofit TheRoleoftheSalesForce销售人员的角色 双向个人沟通在更复杂的销售情况下 可能比广告更有效 在大部分公司里 销售人员充当重要的角色 销售人员创造顾客满意和公司利润 17 9 Definition定义 SalesForceManagementTheanalysis planning implementation andcontrolofsalesforceactivities
7、Itincludessettinganddesigningsalesforcestrategy andrecruiting selecting training supervising compensating andevaluatingthefirm ssalespeople 销售人员管理分析 计划 执行和控制销售人员的活动 包括筹划销售人员策略及结构 以及招聘 选拔 培训 奖励 监督和评估 17 10 SalesForceStructure销售队伍结构 SalesForceStrategyandStructure设计销售人员的策略和结构 区域销售队伍结构产品销售队伍结构顾客销售队伍结构复合
8、销售队伍结构 TerritorialsalesforcestructureProductsalesforcestructureCustomersalesforcestructureComplexsalesforcestructure 17 11 SalesForceSizeManycompaniesusetheworkloadapproachtosetsalesforcesizeOtherIssuesOutsideandinsidesalesforcesTeamselling SalesForceStrategyandStructure设计销售人员的策略和结构 销售队伍规模许多公司采用工作负荷
9、法确定其销售人员编制的规模其它问题外部和内部销售人员团队销售 17 12 Carefulrecruitingcan IncreaseoverallsalesforceperformanceReduceturnoverReducerecruitingandtrainingcosts RecruitingandSelectingSalespeople招募和选拔销售人员 细致的招募可以 提升销售队伍总体业绩减少人员流动降低招募和培训费用 17 13 TraitsofSuccessfulSalespeople优秀销售人员的条件 Enthusiasm热情Patience耐心Initiative积极Sel
10、f Confidence自信JobCommitment对工作有献身精神 CustomerOrientation顾客导向Independent独立Self Motivated自我激励ExcellentListeners最好的听众 17 14 TraitsofSuccessfulSalespeople优秀销售人员的条件 Friendly友好Persistent坚毅Attentive专心Honest诚实InternallyMotivated自我激励 RelationshipOriented关系导向Disciplined遵守纪律Hardworking辛勤工作TeamPlayers喜欢团队工作 17 1
11、5 Recruitinginvolves SolicitingapplicationsScreeningcandidatesInterviewsSalesaptitude personality analyticaland ororganizationaltestsReferences workhistory etc RecruitingandSelectingSalespeople招募和选择销售人员 招募包括 寻找申请者挑选候选人面试销售能力 个性 分析和 或组织技能证明材料 就业经历等 17 16 Averagetrainingperiodis4monthsTrainingisexpens
12、ive butyieldsstrongreturnsTrainingprogramshavemanygoalsManycompaniesareaddingWeb basedsalestrainingprograms TrainingSalespeople培训销售人员 平均培训期限四个月培训很花钱 但会带来高回报培训有几个目的许多公司增加了基于网络的销售培训计划 17 17 Compensationelements salary bonuses commissions expenses andfringebenefitsBasiccompensationplans StraightsalaryS
13、traightcommissionSalaryplusbonusSalarypluscommission CompensatingSalespeople奖励销售人员 报酬组成要素 工资 奖金 佣金 费用津贴 附加福利基本报酬计划 完全工资完全佣金工资加奖金工资加佣金 17 18 Compensationplansshoulddirectthesalesforcetowardactivitiesthatareconsistentwithoverallmarketingobjectives GainmarketshareSolidifymarketleadershipMaximizeprofita
14、bility CompensatingSalespeople奖励销售人员 报酬计划应指导销售人员从事与总的营销目标目标相一致的活动 取得市场份额巩固市场领导地位获取最大利润 17 19 EffectivesupervisorsprovidedirectiontothesalesforceAnnualcallplansandtime and dutyanalysiscanhelpprovidedirectionSalesforceautomationsystemsassistincreatingmoreefficientsalesforceoperationsTheInternetisthefa
15、stest growingsalestechnologytool SupervisingSalespeople监督销售人员 有效的监督可以指导销售人员年度访问和时间 任务分析可以提供指导销售人员自动控制系统可以提高销售人员的操作效率互联网上发展最快的销售人员技术工具 17 20 EffectivesupervisorsalsomotivatethesalesforceOrganizationalclimateSalesquotasPositiveincentivesSalesmeetings salescontests honors etc SupervisingSalespeople监督销售
16、人员 有效的监督可以激励销售人员组织气氛销售配额实际激励销售会议 销售竞赛 荣誉等 17 21 SeveraltoolscanbeusedSalesreportsCallreportsExpensereports EvaluatingSalespeople评估销售人员 可以使用多种工具销售报告访问报告费用报告 17 22 ProspectingandQualifyingPreapproachApproachPresentationandDemonstrationHandlingObjectionsClosingFollow up 发掘和选择事前筹划接近介绍和示范处理反对意见成交事后追踪 StepsintheSellingProcess推销过程的步骤 17 23 ProspectingandQualifyingProspecting identifyingpotentialcustomersQualifying ScreeningleadsPreapproachLearningasmuchaspossibleaboutaprospectivecustomerpriortomakingas
