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1、第六章 营销推广研究第一节 营销推广概述一、营销推广的含义和分类(一)营销推广的含义广告、营销推广和公共关系是企业非人员促销的三大形式。所谓营销推广(Sale Promotion)就是在给定的时间里，在给定的预算内，在某一目标市场中所采取的能够迅速产生激励作用，达成交易目的的促销措施。营销推广按其对象的不同，可分为对消费者的营销推广和对经销商的营销推广两类。(二)对消费者的营销推广1.对消费者营销推广的形式对消费者营销推广有很多不同的形式，最常用的有下面七种：(1) 购买点促销(POP)。在现场展示、提示、解说产品，或在柜台边陈列产品。(2) 赠送折扣购货券(Coupons)。通过邮寄或在广告
2、中附赠等方式向消费者赠送折价购货券，持券人可凭券在购买商品时享受折扣优惠。例如，一家公司为了把它的咖啡打人某市场，向目标顾客发送折价购货券，凭券购买一罐咖啡可以享受35的折扣，在罐中又有一张折价10美分的购货券，以吸引更多顾客购买。(3) 赠送样品(Sample)。免费向消费者赠送样品，样品可以挨户赠送，也可以在其他商品的包装中或广告中附赠，这是介绍新产品最有效的方法，但费用昂贵。在第二章第七节中我们曾经介绍过，大规模分派免费赠品是宝洁公司促销策略的一大特点。在飘柔、潘婷出台之际，派人逐家逐户免费赠送样品，霎时间新产品做到家喻户晓，因而知名度大大提高，同时也令消费者试用后领略到产品的好处而继续
3、购买。(4) 价格折扣(Price-off)。在商品包装上或招贴上说明本品比正常价格减若干或折扣多少，以刺激顾客购买。(5) 竞赛(Contests)。购买商品可以参加竞赛，优胜者可以获得奖品，或购买商品时赠送兑奖券，定期进行抽奖，抽中者可获得丰厚的奖品。(6) 添头(Premiums)。购买某一品牌商品后，赠送小礼物等。例如，1975年美国一家银行规定，凡在该行存款300美元以上的储户赠送一个计算器，在两个星期内招揽了3500个新储户。(7) 附加赠送包装(Bouns Pack)。同样价格但分量比原来有所增加，以刺激购买。2.对消费者营销推广的目的表6-1列出了企业对消费者营销推广的各种目的
4、，以及每种目的可以使用哪些营销推广形式。目的有两类：一类是短期内增加销售量，另一类是长期目标。 销售量 =购买者人数每个人的平均购买次数平均一次购买量上述因素中任一个增加，均可以增加销售量，故短期内增加销售量的目的有：引起产品试用。让不使用产品者试用产品，让使用竞争品牌者转变为使用本品牌，以达到增加购买者人数的目的。营销推广中的POP、赠送折价购货券、价格折扣、竞赛都可以用于这一目的。赠送样品也是一个十分有效的让消费者试用产品的方法，但因消费者试用样品后未必会购买，而且在派发时也无法集中在非使用者上，所以这种方法的成本昂贵。转变试用者为重复使用者。赠送折价购货券、价格折扣、附加赠送包装这三种方
5、法能有效地转变试用者为重复购买者或增加购买品牌的频率。鼓励增加购买数量。赠送折价购货券、价格折扣、附加赠送包装、添头这四种方法能有效地鼓励当前购买者购买更多的本品牌产品，它常导致本品牌消费的增加。刺激非计划购买。当消费者到达商店时，一般会从同类产品众多的品牌中选一种。由于购买点促销能吸引高度注意，因而能够影响消费者的购买决策，提高该品牌的销售。赠送折价购货券、价格折扣、添头、附加赠送包装，因为能省钱和有添头，故能吸引原来没有购买计划的顾客购买，从而增加购买本品牌的人数。提高贸易协议的可接受性。生产企业必须争取零售商的支持以获得较好的商品位置和放置店面广告。对消费者的价格折扣和竞赛常用于争取零售
6、商在这方面的支持，因为这些营销推广活动可以使他们对销售的增加充满信心，从而促使他们愿意和生产企业签定贸易协议。表6-1推广的目的购买点促销赠送折价购物券赠送样品价格打折竞赛添头附加赠送包装引起试用产品*转变使用者为重复使用者*鼓励增加购买数量*刺激非购买计划*提高商业协议的可接受性*加强广告促销的效果*巩固品牌形象*企业对消费者营销推广的长期目标是：配合广告作些促销工作，以提高广告效果和巩固品牌形象。竞赛和添头对消费者营销推广的长期目标特别有效，下面举两个国外的实际例子。例1：加拿大人俱乐部的“藏宝游戏”是一次成功的长时间的竞赛营销推广活动。1967年开始这项营销推广活动，一个加拿大人俱乐部的
7、盒子被空投到非洲坦桑尼亚东北部的Killmanyro山，杂志广告提供了箱子降落地点的线索，并声明谁找到归谁。推广活动陆续进行了很多年，箱子藏在国内和国外的很多地方。1979年，为配合寻宝活动，组织了“夏威夷有奖活动”，25位获奖者得到一次去夏威夷旅行寻宝的机会。“藏宝活动”帮助了加拿大人俱乐部建立了独特的进口威士忌品牌形象，那就是“冒险”和“刺激”。例2：在前西德，电视广告不像美国那样穿插在电视节目中播放，而是一次连续播放7分钟。P&G公司害怕由于播法不同而引起广告回忆效果不同，就做一次推广活动以引起消费者对广告的注意。1989年P&G公司买了整整一段七分钟的广告时间，广告看起来和平时没有什么
8、不同，其实其中5个广告已经变化了。例如同样是碧浪洗衣粉广告，原来是妇女慢跑时弄脏了衣服，现在是骑象时弄脏了衣物。参加竞赛者只要正确地列出有改变的广告并将广告名寄到公司，就可以获得奖品。大量的参与者寄回了广告名，表明消费者对广告还是注意的。(三)对经销商的营销推广1.对经销商营销推广的目的对经销商的营销推广的目的是为了让经销商提高其订货数量或者是为了取得经销商短期的推销合作。典型的推销合作形式有：增加货架和展示空间、给消费者打折扣、在当地做广告等。2.对经销商营销推广的形式对经销商营销推广的形式常用的有下列五种：(1) 业务会议和贸易展览。在举办行业年会、技术交流会、产品展销会时，邀请经销商参加
9、，这样可以招来新的客户，保持和发展与经销商的关系，促进合作和购买。(2) 采购点的商品陈列与宣传。许多企业在与经销商洽谈交易现场，加强公司及产品宣传，造成浓厚的交易气氛，促进经销商购买。其主要方式有：产品橱窗陈列和场地布置，如用橱窗陈列样品、产品模型、放大照片、技术资料、获奖证书、用户使用产品情况照片等。对现场进行工艺装饰，设置特殊的光照、图案、旗帜和广告画面等。(3) 现场表演。提供产品样品供经销商作现场表演或技术示范，吸引顾客参观和购买，增强经销商经营本企业产品的积极性。(4) 广告技术协助。通过与零售商合作做广告，提供详细的产品技术宣传资料，帮助经销商培训销售技术人员，帮助设计和装修店面
10、，帮助经销商建立有效的管理制度等，促进经销商更好地推销本企业的产品。例如P&G的产品广告中出现连锁店Kmart的购物场景、商标，体现在Kmart购物之乐，就是生产企业与零售商合作做广告的成功例子。(5) 交易推广。通过折扣或赠品形式，鼓励中间商更多进货。如对季节性商品在销售淡季，或库存量过大的商品，在某一时期规定较大的购货折扣，使其享受一定的优惠。对为本企业做专题广告的批发商给予“广告折扣”。对为本企业产品或产品中某个品牌搞专柜或专题陈列的零售商给予“专柜折扣”或“陈列折扣”。此外对进货较大的批发商，免费赠送一些商品，对批发商或代理商推销本企业产品有显著成绩时，给予一定数量的奖励金或推销现金。
11、二、营销推广研究的重要性图6-1是国外统计过去10年中企业促销费用的分配，广告费用仅占14，营销推广费用占3/4，其中对经销商的营销推广费用占12，对消费者的营销推广费用占14。图6-1对经销商的营业推广费用对消费者的营业推广费用广告费用营销推广费用不断增加的原因：1. 媒体价格猛涨，而营销推广相对于广告来说费用较低。2. 营销推广和广告比较，广告在建立和巩固品牌形象方面更为有效，而营销推广则对增加品牌的销售和短期的品牌市场占有率更为有效。3. 产品之间的差异程度越来越少，而消费者对价格的敏感性增强，营销推广一般通过让利来增加销售，受到消费者的欢迎。4. 经销商控制商品销售的权力不断增强，企业
12、不得不增加其对经销商的推广费用。经销商权力不断增强主要是由于下面三方面的原因： 零售业的联合。大型的零售连锁店包揽了大量产品的销售。这些连锁店为下属百货公司统一采购商品，这比某家百货公司单独销售的订货量增加了好多倍。这使得与生产商的谈判协商中，连锁店有很大的发言权。很多小的零售业主也通过加盟于某个批发商或零售联盟以利用集中采购的优势，使得与生产商接触时享受更大的权利。 新产品的层出不穷。每一种新产品的上市品种都层出不穷。光是1989年的上半年，超市推出的全新产品、各式各样的改良产品、革新产品就有7 000多种。所有的新旧产品挤占着零售商店里有限的货架位置。货架空间越来越抢手，这就给对其有支配控
13、制能力的零售商，而不是生产商带来了更多的发言权。 扫描技术的发展。经销商的权力不断扩大的最主要影响因素是扫描技术的发展。这项技术使零售商管理业务的能力大大增强，特别是对超市产生了极大的影响。连接到付款处扫描器的微机随时记录着商品的销售信息，并把信息存贮在数据库里，以便零售业主随时获取。零售业主可以随时掌握商品的现期销售情况，迅速辨别出哪些商品、哪些品牌达到了预期的销售水平，而不必依赖生产商来提供这些信息。这样，哪种商品可以继续备货供应，该分配给它多少货架空间就容易作出决策了。5. 生产企业与经销商的贸易协议，也大大增加了对经销商的营销推广费用。20世纪70年代初期由于政府对价格的管制，生产企业
14、不得不提高商品的价格，然后通过贸易协议以回扣形式返给经销商，所以当时贸易协议普遍存在。70年代中、后期的高通胀率也使得贸易协议持续发展，生产企业把商品价格定得较高，然后分配利益给经销商以保持竞争力。即使后来通胀率下降，政府价格放松，但贸易协议已变成生产企业和经销商之间商业关系的一个规则。正如图6-1所示，生产企业在营销推广上花了不少费用，但营销推广活动不一定能成功，失败的推广活动不仅花钱，而且还损害商誉。下面举两个国外的例子。例3：1984年奥运会期间，麦当劳举办了一次促销活动，每个到麦当劳进餐的人可以获得一张游戏卡片，擦一下卡片上显示奥运会的一个比赛项目，如果美国运动员在该运动项目中获奖牌，
15、顾客可凭此卡及奖牌的等级到麦当劳享用相应的服务，这次促销活动效果很好。在1988年的奥运会，麦当劳仍旧举办同样的活动，没有取得所期望的成功，原因是1984年奥运会在洛杉矶举行，而1988年奥运会在汉城举行，汉城与美国有时间差，1988年奥运会实况，美国要在黄金时间转播是做不到的，因此电视观众人数大为减少，结果观众们不了解比赛情况，所以对麦当劳的游戏就缺少兴趣。例4：汉堡大王根据电影“魔鬼炸弹”设计了一个推广活动，给儿童赠送一个能发出声音和充电的小玩具，可以用来炸掉魔鬼，后来发现儿童很容易取出玩具中的电池。虽然这次活动成功地吸引了顾客，但汉堡大王仍然取消了这次活动并回购所发出的小玩具，以免儿童吞食电池。在发达国家中，过去很少对营销推广活动做市场研究，一方面是由于营销推广的形式很多，将它们组合起来运用其方法就更多了，因此在所有营销组合因素的市场研究中，营销推广研究是最复杂的；另一方面许多营销推广活动并不是在营销计划制定时就确定下来的，而是在营销活动执行过程中，发现了消费者行为未能按照营销活动的方面变化，而决定要做一些营销推广活动，因而也来不及做研究了。近
