《精编》市场开拓能力培训

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1、市场开拓能力 课程说明 课程目标学员 企业总裁 经理人员课程总时间 1天 7小时 课程主要内容 第一讲市场营销管理基本概念第二讲市场营销管理过程第三讲市场营销战略与战术组合第四讲市场营销新观念 课程总目标 通过对市场营销管理基本知识的学习 建立起一种在变革中市场营销如何更佳地发挥其在组织和社会中的重要作用的新观念结合案例分析 课堂讨论和经验交流加深学员建立市场导向和管理导向的认知程度与思维方式运用学习的新的营销观念与理论 设计与本企业有关的市场营销战略 第一讲认识市场营销管理 什么是市场营销 市场营销是个人和集体通过创造 提供出售 并同别人交换产品和价值 以获得其所所需所欲之物的一种社会和管理

2、过程 PhilipKotler市场营销是如此基本 以致不能把它看成一个独立的功能 从它的最终结果来看 也就是从顾客的观点来看 市场营销是整个企业活动 PeterDrucker市场营销有一个公司自身适应它的环境的全部活动所组成 即创造性和盈利能力 RayCorey市场营销就是有效地明确 预测和满足顾客需求并创造利润的管理过程 CIMUK 市场营销在企业中地位作用的演变 营销作为一般功能 顾客作为核心功能营销作为整体功能 顾客作为核心功能 营销作为主要功能 营销作为一个比较重要的功能 市场营销的核心概念 需要 欲望和需求 交换 交易和关系 产品 市场营销和市场营销者 价值 成本和满足 市场 市场营

3、销管理观念的建立 生产观念 社会市场营销观念 销售观念 市场营销观念 产品观念 第二讲市场营销管理过程单元一市场营销战略计划内容单元二市场营销环境分析单元三市场调研 需求预测 市场细分及市场定位 单元一市场营销战略计划内容 市场营销战略规划活动 企业任务的确定确定战略性业务单位向每个战略性业务单位配置资源规划新业务 确立企业任务 考虑因素 该公司的历史所有者与管理当局的偏好市场环境影响着企业任务该组织的资源决定组织的特有能力 任务报告书 应包括如下内容 行业范围产品及应用范围竞争范围市场细分范围垂直整合的程度地理区域 确立战略业务单位 一项业务必须被视作一种满足顾客的过程 而不是制造产品的过程

4、 因为产品是可以转变的 但基本需求和顾客群体是永恒的 因此 公司业务确定范围由市场来界定要优于用产品来界定 当然 在进行市场界定时应避免过窄或过宽 战略业务单位的资源配置 波士顿咨询集团分析方法 BCGApproach通用电器公司分析方法 GEApproach BCG组合矩阵 相对市场占有率 销售增长率 四象限情况问题业务明星业务现金牛业务瘦狗业务 四种目标策略发展维持收割放弃 通用电器公司分析法 注 圆圈大小表示市场规模 行业 阴影部分代表本企业市场份额 变量1 市场吸引力变量2 竞争能力 竞争能力强中弱54321 54321大中小市场吸引力 市场吸引力 竞争能力组合战略 规划新业务 密集增

5、长一体化增长多角化增长 密集增长 市场渗透市场开发产品开发 一体化增长 后向一体化前向一体化水平一体化 多角化增长 同心多角化水平多角化集团多角化 市场营销决策的实质 企业通过市场营销活动来谋求外部环境 内部环境与企业目标三者之间的动态平衡 分析 营销决策 外部环境 企业目标 内部环境 单元二市场调研 需求预测 市场细分及市场定位 市场调研的目的 市场调研的对象 倾听顾客的声音 越多听到顾客的声音 越接近顾客的心顾客一般不会抱怨 而是告诉他人仅仅使顾客满意是不够的不失去顾客长期留住顾客保持顾客忠诚不能听到顾客声音的企业花费巨资经营的结果可能是失去顾客 市场调查过程 确定问题和调查目标 制定调查

6、计划 收集信息 分析信息 报告结果 市场调查的方法 电话访问邮寄问卷人员访谈 预测未来需要的方法 购买者意图调查法销售人员意见综合法专家意见法试销法数学计算法 目标市场营销 1 确定细分变量和细分市场2 描述细分市场的轮廓 3 评估每一细分市场的吸引力4 选择目标细分市场 5 确定每一目标细分市场可能的市场定位概念6 选择 描述和所选择的市场定位概念 市场细分目标市场选择市场定位 检验市场细分的有效性 可衡量性 能够被量化可盈利性 有得可图可进入性 有实力进入或有可能进入反应的差异性 不同的促销手段在不同的细分市场产生不同反应 目标市场的选择 市场竞争战略 总成本领先战略产品差别化战略目标集中

7、战略 总成本领先战略 优势成本领先战略可使处于低成本地位的公司获得高于行业平均水平的收益 而处于竞争优势 适用范围风险技术变革所导致的成本或工艺突破 导致原先为保持成本领先地位所建立的投资与效率优势完全丧失 用户偏好改变 导致其更重视产品差异 而忽视价格差异 新产品的引入导致成本节约设备或技术失效 产品差别化战略 定义通过公司形象 产品特性 优质服务 销售网络 备件提供等形式 努力创造经营特色 将企业的产品和服务与竞争对手相区别 以获得顾客的忠诚 使用范围风险产品特色可能带来产品功能过剩 导致售价提高 竞争对手模仿本企业的特色 消除用户对差别的认识 目标集中战略 定义通过满足特定用户群的特定需

8、求 或将主要精力集中于有限区域市场或产品 服务 的特定用途的方式 来为自身创造竞争优势 适用范围风险众多的竞争者找到有效的方法参与竞争 买主偏好的改变 使目标市场领域改变 产品定位 定位是指企业设计出自己的产品和形象 从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位 定位要求企业能够确定目标顾客推销的差别数目和具体差别 定位的方式 避免错误的定位 定位过低 定位混乱 定位过高 令人怀疑的定位 顾客对产品的印象模糊不清 可能是产品定位变换太频繁所致 顾客没有真正感觉到产品的特别之处 顾客对该产品的了解十分有限 造成市场丢失 顾客发现很难相信在产品特色 价格或制造商方面的一些宣传 第三讲市场营销战略与

9、战术组合 市场营销战略模式 全球市场战略 市场领导者战略市场挑战者战略市场追随者战略市场补缺者战略 市场领导者 特征在相关市场商品占有最大的市场份额 在价格变动 新产品开发 分销覆盖和促销力度等方面处于领导地位 举例 通用汽车汽车业柯达照相业微软 英特尔计算机尼康照相机麦当劳餐饮业 可口可乐软饮料杜邦化工花旗银行商业银行通用电气电子设备沃特迪斯尼娱乐业 市场领导者战略 开发整个市场 扩大市场份额 保有市场份额 寻找新顾客开拓产品新用途扩大使用量 防御策略 保证盈利率垄断风险有效经济成本 市场挑战者战略 明确策略目标和竞争对手 进攻策略 市场领导者经营不佳的竞争对手 市场追随者战略 寄生策略 有

10、限模仿策略 改进策略 保持和逐步提高现有竞争力 市场补缺者战略 市场空缺 一般策略特色经营专业化定位特殊顾客专业产品无竞争者领域 市场营销组合模式 4Ps 促销决策 渠道决策 价格决策 产品决策 Product Place Price Promotion 市场营销战术构成 产品 促销 渠道 价格 产品整体概念产品组合决策品牌决策包装决策产品生命周期新产品开发 影响价格因素定价目标定价策略定价方法价格变动 渠道特性渠道设计渠道管理渠道改进渠道的发展 促销组合广告决策人员推销销售促进公共关系 产品的整体概念 使用价值 品牌 商标 式样 包装 安装 退换 融资 保证 送货 咨询 核心 实体 附加价值

11、 竞争的焦点 产品组合策略 产品组合的宽度 长度 深度和关联性 宽度 指一个企业有多少产品大类长度 指一个企业产品组合中所包含的产品项目总数深度 指产品大类中每种产品有多少花色品种 规格关联性 指一个企业各个产品大类在使用价值 生产条件 分销渠道等产品的相关程度产品组合决策扩大产品组合 拓展宽度 加大深度缩减产品组合 删除不盈利或亏损项目产品延伸 向上延伸 高档 向下延伸 低档 双向延伸 高档 低档 产品大类现代化 技术替代 全面升级 品牌策略 品牌化决策概念 企业为其产品规定品牌名称 品牌标志 并向政府主管部门注册登记的一切业务活动 叫品牌化 品牌 Brand 是指打算用来识别一个 或一群

12、卖主的商品或劳务的名称 术语 记号 象征 设计或其组合 它包括品牌名称 商标 商标 TradeMark 企业在政府主管部门注册登记后享有使用某个品牌名称及标志的专用权 受到法律保护 其它企业不得仿冒使用它 实质上是个法律名词 指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或品牌的一部分 产品寿命周期 销售和利润 产品生命周期 引入成长成熟衰退 利润 销售 影响价格的因素 成本需求竞争国家法律和政策 价格制定的目标 生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化其它定价目标 定价策略与方法 以成本为中心以需求为中心以竞争为中心 成本加成目标利润 理解价值需求差异 随行就市密封投标 价格变动 降价涨价顾客

13、的反应竞争对手的反应对竞争对手降价的反应 竞争者降价了吗 维持目前的价格水平 继续观察竞争者的价格 此价格严重损害我们的销售了吗 是永久减价吗 减了多少价 低于2 推出鼓励再次购买的折价券 2 4 降价幅度为竞争者的一半 超过4 降低到竞争者的水平 否 否 否 是 是 是 市场营销渠道的功能 研究 收集制定计划和进行交换时所必需的信息促销 沟通和传播产品和服务信息接洽 寻找可能的购买者 并与其进行沟通配合 使所供应的货物符合购买者需求 包括制造 装配 包装等活动谈判 为了转移所供货物的所有权 而就其价格及有关条件达成的最终协议实体分销 原材料 最终产品的运输和储藏融资 为补偿渠道工作的成本费用

14、而对资金的取得与支用风险承担 承担渠道工作中的风险 市场营销渠道的模式 消费品市场 工业品市场 企业 用户 零售商 批发商 代理商 企业 用户 经销商 代理商 中间商环节 中间商环节 渠道系统的管理 选择合适的渠道 进行潜在销量比较 配销成本比较 配销利益比较和投资报酬比较渠道成员的管理选择中间商激励中间商评估 调整中间商 考虑中间商的市场范围 产品政策 地区优势对产品的了解 预期合作程度 财务状况机 管理水平 促销政策机技术以及综合服务能力 建立长期稳定的伙伴关系 提供必要的资金支持 提供产品知识和销售技能培训 沟通信息 合作开展促销宣传活动 协作提高管理水平 促销组合的几种工具 促销组合的

15、推式与拉式策略 制造商 最终用户 中间商 制造商 中间商 最终用户 推式策略 拉式策略 营销活动 营销活动 需求 需求 需求 营销活动 第四讲市场营销新观念 传统营销观念面临挑战 传统营销观念的缺陷 容易使企业提供的产品在行业中出现雷同在全行业中企业各自的市场占有率将相对缩小由于市场占有率下降导致本企业与行业其它企业利润额下降压制了新产品创造欲望 只按购买者现实欲望去生产 扬弃营销观念 树立竞争导向 竞争观念 企业营销活动必须积极参与市场竞争 采取竞争手段 以适销的产品 合理的价格 优良的服务 及时准确的信息 有效的促销措施和良好的信誉 争夺消费者 争夺市场 争得效益 公司 顾客 竞争对手与市

16、场 在市场营销工作中要兼顾三个方面的因素 公司 Company 顾客 Customers 竞争对手 Competitors 顾客导向的 4C 组合理论 罗伯特 劳特伯恩提出的 4C 组合1 顾客需要与欲望 Customerneedsandwants 2 对顾客的成本 Costtothecustomer 3 便利 Convenience 4 沟通 Communication 利益导向的 4R 组合理论 1 寻找公司产品与顾客需要的关联 Relevance 2 追踪顾客的反应 Reaction 3 与顾客建立互动关系 Relationship 4 以吸引更多回头客的回报 Return 顾客让渡价值 概念 顾客让渡价值 CustomerDeliveredValue 是指顾客总价值 TotalCustomerValue 与顾客总成本 TotalCustomerCost 之间的差额顾客让渡价值 顾客总价值 顾客总成本 顾客总价值 产品价值服务价值人员价值形象价值 增加 顾客总成本 货币成本时间成本精神成本体力成本 降低 顾客让渡价值合理化 顾客片面追求让渡价值最大化策略往往导致成本增加 利润减少