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1、广东格兰仕集团有限公司中国市场总部文件 格销字（2004）第072号 终端管理科管理流程一、终端管理科职责书终端管理科一、 管理架构：EVENT（韩津荣/12人）微波美食组（2人）终端培训小组（6人）空调（空缺）微波炉/小家电（杨卫萍/空缺1名）重点突击队省突击队营销中心终端经理客户经理促销小组长临时促销员阵地经理二、 部门职责：1. 终端管理制度的制订、规范2. 促销员相关费用（临时促销员工资、演示费、促销员的管理费、服装费、促销员的工资调整、特殊提成、促销员奖励方案）的审批3. 对营销中心进行终端考核1) 零售量的考核2) 促销人员申请、使用情况的考核3) 促销员相关费用使用情况的考核4)
2、 终端形象考核5) 终端网络有效性的考核6) 终端赠品管理的考核4. 协助各条线各地营销中心展开对促销员、终端经理、客户经理、KA主管的基层组织建设，队伍建设。5. 提升终端队伍的战斗力：u 制订有效的终端考核方案、激励政策，报公司批准后予以贯彻、实施u 建立有效机制，不断提升EVENT的战斗力u 建立培训体系，加强从终端经理、 阵地经理、临时促销员、到各级商家、商家营业员等各个阶层的培训，不断深化培训培训计划：培训人员培训对象培训方式培训内容终端培训小组阵地经理、商家及营业员集中面授/现场指导/远程指导产品知识/销售技巧/售点建设企业文化EVENT客户经理/现场专员/阵地经理现场指导/远程指
3、导提升终端战斗力的实战经验现场专员（营销中心）：二、三级市场商家及促销员/营业员现场指导产品知识/现场战斗力/销售技巧/终端引导6. 建立健全促销员、终端经理等各级的信息反馈沟通平台，建立多层次的监督体系，及时掌握终端的真实状态（终端监督体系附后）7. 协助并强化终端形象建设三、岗位职责u 微波炉/小家电/空调终端条线负责人I. 对微波炉/小家电/空调分条线进行终端考核II. 分条线对微波炉/小家电/空调的促销员相关费用进行审批、考核、汇总反馈III. 协助各地营销中心展开对促销员、终端经理、客户经理、KA主管的基层组织建设，队伍建设。IV. 安排微波炉/小家电/空调的终端培训计划V. 对终端
4、情况进行收集、汇总，呈报公司集团层面及相关部门VI. 配合各部门、各条线进行终端形象建设u 终端培训组工作职责：I. 产品卖点收集、整理、推广II. 培训各级市场的阵地经理、经销商、促销员、营业员等终端销售人员III. 收集各地终端工作的实际情况，汇总反馈回公司。u EVENT工作职责：I. 全国中心城市的开业、店庆等各类大型促销活动。II. 总结、分析每一次活动的最终效果，寻找成功经验，向全国推广III. 编写开业、店庆等大型现场活动的流程，细化培训资料，向全国推广。IV. 研究产品的功能特点，与竞品产品的对比，协助终端培训小组编写终端培训资料。V. 收集各地终端工作的实际情况，汇总反馈回公
5、司。u 微波美食组I. 微波美食菜品的开发，II. 拟订美食店的协议书，广告协议书，III. 美食店的装修VI标准指引及店面装修VI标准的明细费用的设定IV. 设计微波美食店的详细流程及培训资料V. 制订美食店的管理、考核制度和流程，VI. 美食店信息反馈，微波美食样板店的资料收录、整理及推广二、促销员试用、转正、兼职促销的审批流程 为提高工作效率，自8月开始，所有促销员的试用、转正审批权均由各营销中心自行掌握，终端管理科每月对所有网点的有效性进行考核，并定期公开考核结果具体流程如下：促销员试用表/转正报告/兼职促销 客户经理/终端经理退回审批NO 营销中心经理YES审批 NO条线部长YES促
6、销员资料建档/每月数据统计 经营管理办中国市场管理科 每月18号前提供上月数据 考核/评估 /汇总分析 终端管理科 每每月20号前 中国市场部 u 申请促销员条件： 微波炉：I. 强势终端新开卖场II. 淡季（3-8月）销售不低于20台/月的商场，旺季（9-2月）销售不低于35台/月的商场III. 中意康网络商场原则上要求上促销员IV. 代理商形象展示门店/专卖店/无竞品促销员的个体商场原则上不派驻促销员空调：I. 淡季（9-3月）销售不低于10套/月的商场，旺季（4-8月）销售不低于25套/月的商场II. 代理商形象展示门店/专卖店原则上不派驻促销员小家电：I. 电磁炉销售不低于15台/月或
7、电饭煲销售不低于30个/月的商场II. 电磁炉+电饭煲销售不低于30个/月的商场V. 代理商形象展示门店/专卖店/无竞品促销员的个体商场原则上不派驻促销员u 促销员转正条件：I. 从竞争品牌争取过来的有长期促销经验的，免适用期II. 有促销经验，但无微波炉销售经验或有微波炉临时促销经验的，试用期为15天III. 新培养人员试用期1个月u 兼职促销员兼职促销员不给予底薪，只拿提成，提成标准在不高于本产品正式促销员的提成标准前提下由营销中心自行决定u 每月考核/评估内容I. 新增商场销量比较II. 每月新上促销员的人数III. 商场的有效性的考核IV. 占有率的考核V. 销售质量的考核VI. 当月
8、单店销量与上月比较VII. 当月单台成本与上月比较VIII. 人员流动数、流动率IX. 日常货源情况三、促销员相关费用的审批流程一、 促销员相关费用包括：u 临时促销员工资u 演示费u 促销员的管理费u 促销员的工资调整u 特殊提成u 促销员奖励方案二、 审批流程：客户经理/终端经理退回 YES营销中心经理 NO 工资表/费用报销 YES条线部长 NO YES中国市场部终端管理科 汇总明细/分析报告 效果分析/整改措施 备档经营管理办/财务科四、促销员服装费报销的规章制度一、报销条件1. 新入职促销员，入职三个月后，凭商场出具的服装发票报销2. 商场要求更换服装的，更换服装的第二个月，凭商场加
9、盖了公章的更换服装通知书和商场出具的服装发票统一报销3. 服装管理的第一责任人为营销中心经理，具体管理人为终端经理（没有终端经理的地区为客户经理）4. 服装费用原则上从公司给予营销中心的的“2-1-0”政策费用中支出二、注意事项1. 报销的发票必须注明开票日期2. 报销的发票必须注明服装费3. 报销的发票背面必须有营销中心经理签字确认4. 服装费和管理费、培训费必须分开，报销的服装费发票中不能包含其他任何费用5. 促销员离职后，必须将服装退还给营销中心三、报销金额：公司全额报销服装费四、审批流程：客户经理/终端经理退回 YES营销中心经理 NO 票据报销 YES条线部长 NO 中国市场部 YES终端管理科 汇总明细/分析报告 NO 备档经营管理办 中国市场总部 2004年8月19日报：执行总裁、俞副总裁、赵副总裁送：各业务条线主管、业务管理科、终端管理科、中国市场管理科发：各营销中心项目经理、客户经理、终端经理阵地经理服装费报销登记表（附表1）地区：商场姓名联系方式报销金额报告日期/编号报销日期备注
