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1、目 录 前 言 2 第一章 青啤文化 3 一 青岛啤酒股份有限公司简介 3 二 青啤大事记 3 三 华南营销简介 4 四 青啤 LOGO 的涵义 5 五 青岛啤酒 激情成就梦想 的品牌主张 5 第二章 产品知识 7 一 酒文化 7 二 啤酒基本常识 8 三 啤酒工艺 10 四 公司主要产品及卖点介绍 12 第三章 职业角色 17 一 角色职责 17 二 促销员应具备的基本素质 17 三 促销员基本要求 18 第四章 形象礼仪 19 一 仪容仪表规范 附东南规范 19 二 礼仪规范 5S 及用语规范 19 第五章 工作流程 附工作流程图 23 第六章 终端生动化标准 26 第七章 促销技巧 26
2、 一 啤酒消费类型 26 二 顾客心理类型 27 三 顾客异议的处理 28 四 促销人员的人际关系处理 38 五 促销的误区 39 第八章 案例分享 41 第九章 职业心态 44 结束语 45 前 言 促销员在促销过程中面对面接触消费者 是公司形象最直接的体现者 是 青岛啤酒文化的的实践者和传播者 是公司与消费者之间的桥梁 是公司市场 信息的快递员 是提升品牌亲和力最有效的 活广告 因此促销员必须具备良 好的形象 素质和知识结构等 为了让我们的销售工作更加程序化 标准化 规范化 现在与大家见面的这本 促销员工作标准手册 对我们一线促销人员 工作开展提供了指导和参考 相信对大家会有所启发和帮助
3、同时 随着竞争 形势的不断变化和啤酒行业的不断发展 我们工作当中有可能还会出现更多的 新情况 新问题 在此希望大家能勤于学习 善于钻研 大胆创新 积极探索 做好销售工作的新方法和新经验 不断规范和提升销售水平和服务水平 欢迎大家共同交流 商讨和学习 必要时 我们将对此手册再次进行增补 修订 第一章 青啤文化 一 青岛啤酒股份有限公司简介 青岛啤酒股份有限公司是香港 上海两地上市的股份制公司 其前身青岛啤酒厂 始 建于 1903 年 是我国历史最悠久的啤酒生产企业 产品行销五十多个国家和地区 啤酒 品牌价值 产销量 销售收入 市场占有率等多项指标均居国内同行业领先地位 青岛啤酒自成立之日起 就以
4、独特的口味和稳定的质量赢得消费者青睐 荣获不胜枚 举的国际国内大奖 从 1995 到 2006 年的中国最有价值品牌评选中 青岛啤酒一直高居 同行业首位 目前品牌价值已经达到 224 73 亿元 世界品牌实验室数据 1993 年 青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际国内资本市场 公司股票分别在香 港和上海上市 成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司 从计划经济时代 皇帝女 儿不愁嫁 到市场经济国内同行业的引领者 青岛啤酒经历了 大名牌 战略指引下的 高起点发展 低成本扩张 在全国购并 51 家企业 抢占了全国战略制高点 到 2006 年底已在全国 18 个省市拥有 51 家生产基地 年啤酒生产
5、能力 510 万吨 青岛啤酒一直主张企业效益与社会效益的统一 努力尽好企业公民义务 积极为社会 做贡献 历年来国家环境管理单位监测三废排放均达标 环境投诉为零 并连续荣获 2001 2003 2004 2005 2006 年度 中国最受尊敬企业 同时 2006 年 青岛啤 酒获评最具社会责任感企业 面对新百年 青岛啤酒公司以 用我们的激情酿造出消费者喜好的啤酒 为生活创造 快乐 为使命 以 成为拥有全球影响力品牌的国际化大公司 为愿景 为广大消费者提 供更快捷 更亲和 更便利的服务 不断创新 追求卓越 为消费者提供新鲜 健康 绿 色的产品 让消费者真正享受到青岛啤酒的激情 成就无限欢乐的梦想
6、二 青啤大事记 1903 年 日尔曼啤酒股份公司青岛公司 创立 是我国最早的啤酒生产厂 1954 年青岛啤酒开始出口香港 是新中国最早出口的啤酒品牌 1964 年技术经典 青岛啤酒操作法 在全国啤酒业推广 1980 年 4 月获国家工商局 国家著名商标 称号 1991 年青岛啤酒作为中国啤酒行业唯一入选首届中国十大驰名商标 1991 年 9 月在比利时布鲁塞尔举行的国际评酒大赛上获金质奖 1993 年青岛啤酒股份有限公司成为首家在海外公开发行股票并上市的中国大陆企业 1995 年 10 月 公司整体通过了挪威船级社 DNV 的质量体系现场审核 获得了国 际公认的 ISO9002 质量体系证书
7、成为我国啤酒行业唯一一家通过国际权威机构质量 认证的企业 1999 年中国大陆唯一入选的 亚洲五十大名牌 2001 年被评为 中国最受尊敬企业 2002 年与 A B 公司成为战略性合作伙伴 2004 年 5 月 30 日 青岛啤酒再次荣膺 2003 2004 年度中国最受尊敬企业 称号 2005 年 4 月 11 日青岛啤酒与 A B 公司共同宣布 青岛啤酒向 A B 公司发行的第二 批和第三批可转债转股 A B 公司在青岛啤酒的股权将增加至 27 青岛市国资委仍 然是青岛啤酒的最大股东 持有 30 6 的股份 A B 公司成为青岛啤酒的最大非政府 股东 2005 年 4 月 26 日 青岛
8、啤酒再次荣膺 2004 年度中国最受尊敬企业 称号 2005CCTV 我最喜爱的中国品牌 调查中 国内唯一入选的啤酒品牌 2005 年 8 月 11 日 青岛啤酒股份有限公司和北京奥组委在北京签署协议 青岛啤酒 正式成为北京 2008 年奥运会国内啤酒赞助商 2006 年 4 月 28 日 青岛啤酒荣膺 2005 年度中国最受尊敬企业 称号 是全国同 行业唯一一家获奖企业 三 华南营销简介 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司成立于 1998 年 4 月 是青岛啤酒集团公司在南方 成立的第一家直属营销公司 注册资本为人民币 2 亿元 作为青岛啤酒股份有限公司辖下 的独立子公司 全面负责 青岛啤酒 及
9、其系列产品在华南地区 广东 广西 湖南 湖 北 江西 海南 的产品生产 销售和网络建设 公司现辖华南区域内的深圳青岛啤酒朝 日有限公司 中方 青岛啤酒 三水 有限公司 青岛啤酒 珠海 有限公司 青岛啤酒 郴州 有限公司 青岛啤酒 长沙 有限公司 青岛啤酒 黄石 有限公司 青岛啤酒 随州 有限公司 青岛啤酒 应城 有限公司 南宁青岛啤酒有限公司 9 家啤酒生产工 厂 以及 57 个营销大区 员工超过 8000 人 啤酒生产能力超过 100 万千升 展望未来 青岛啤酒华南公司将继续以利润为导向 以品牌营销为核心 以国际化企 业为标准 回归基本面 强化执行力 谋求长期可持续发展 追求卓越 再创辉煌
10、四 青啤 LOGO 的涵义 在蔚蓝天空下的美丽海滨 矗立着一座典雅的古亭 海水清清 碧波荡漾 柔和而亲切 好一派令人陶醉的东方美境 标识图案创造了这样一种迷人的意境之后 再用麦穗环绕其 周围 美观大方 装饰效果好 图案中成熟了的优质麦穗 表现啤酒的选料精良 酒质佳 更有酿造技术先进的自我肯定的一面 用环形勾勒整个画面 使图案更加紧凑 有凝聚力 45 新新C CI I系系统统推推广广 英英文文罗罗马马饰饰体体字字 T TS SI IN NG GT TA AO O 及及其其背背景景图图案案 中中文文宋宋体体 青青岛岛啤啤酒酒 新标识采用的金色和玫瑰红 突出了青岛啤酒高贵卓越的品质 绿色是青岛啤酒品
11、牌的 标准色 主要用于背景和其他辅助设计 有助于建立健康 环保的品牌形象 栈栈桥桥位位于于地地球球中中 心心 象象征征全全球球消消费费 者者对对青青岛岛啤啤酒酒品品牌牌 的的青青睐睐和和钟钟爱爱 立立体体的的蓝蓝色色球球体体代代表表 地地球球 清清澈澈的的水水波波环环 抱抱着着地地球球 嵌嵌有有金金色色麦麦穗穗的的 玫玫瑰瑰红红圆圆环环围围绕绕 着着地地球球 表明青啤的金质风格必须是由图案中每一个因素精心配制 综合完成 缺少哪个环节 都 不能酿造出纯正的青啤酒 同时也是企业内部凝聚力的最佳体现 青岛啤酒新标识以突出 英文名称为主 加上经过特别设计的中英文字体 配上徽章似的辅助图形 使商标名称更
12、 加突出 更能反映出青岛啤酒品牌优质和可靠的形象特质 使整体形象更加富于国际化和 亲和力 五 青岛啤酒 激情成就梦想 的品牌主张 人因梦想而伟大 正是百年的激情与梦想 成就了青岛啤 酒 这种蕴于内而发于外的信念 时时刻刻滋养着青啤人心 推动着青啤人向前奋进 自 1903 年建厂以来 青岛啤酒一直保持着稳健步伐 精 益求精 为酿造出最好的啤酒坚持不懈地努力着 历史是悠久 的 而青岛啤酒永远是新鲜的 始终甘美如一 百年的奋斗使青岛啤酒成为世界著名的中国品牌 而在辉煌成就的背后 是青啤人不 懈追求高品质的激情 是青啤人对成功的梦想 是自我超越的精神和理念 激情是创新的沃土 激情是进步的动力 激情是追
13、求完美的催化剂 在激情的驱动下 青岛啤酒坚持超越自我 追求卓越的精神和 高精严细 的执行理 念 用事实写下了中国啤酒的骄傲 成为了中国啤酒制造专家 创造了中国啤酒业辉煌的 记录 青岛啤酒是中国第一家啤酒生产企业 1906 年青岛啤酒获得中国啤酒在德国慕尼 黑博览会的第一枚质量金牌 连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军 多次获得国家 质量金奖 上世纪三十年代开始出口海外市场 产品出口欧美等发达国家 占出口啤 酒总量的 70 以上 是亚洲啤酒出口海外的第一品牌 新的百年 青岛啤酒确定了新的公司使命 用我们的激情 酿造出消费者喜好的啤 酒 为生活创造快乐 体现了青岛啤酒为消费者 员工和股东创造快乐
14、的承诺 面对新世纪的机遇与挑战 青岛啤酒明确了国际化品牌的战略方针 强化品牌竞争力 的总体策略 积极地以火焰般的激情 聚焦于发展创新 市场创新 管理创新 技术创新 机制创新等方面 向青岛啤酒成为国际化大公司的梦想迈进 梦想 从来眩目迷人 哪怕只是一个小小的心愿 也会因为寄托对未来的期望而显 得伟大 所以 我们总在生活的路上不断为自己设立美好的目标和梦想 也在用激情实 现着我们的一个个梦想 成就着人生 有梦想才有激情 有激情才能成就梦想 人因梦想 而成功 也总是不断地品味实现梦想的快乐 追求梦想需要充满激情 正是因为我们激情 永在 才会在路上不断奋进 拥有激情 实现梦想 永不放弃 生活是平凡 恬
15、淡的 但梦想为我们打开另一个世界 在这个世界里 所有的人都因 为心有梦想而不凡 想到达这样的世界 唯有努力保持激情 激情 是热情 是胆量 是态度 是让梦想翱翔的翅膀 让青岛啤酒伴着消费者的成 功 成就人生的伟大梦想 第二章 产品知识 一 酒文化 中华文明历史悠久 华夏文化博大精深 中华民族对人类文化做出了巨大贡献 四大 发明 妇孺皆知 国人引为自豪 一部中国文化史 内涵丰富 浩如烟海 它的若干枝杈 舒展开来皆为长卷 中国酒文化便是其中之一 酒从诞生之日起 就与人们的生活结下了不解之缘 出生之后有满月酒 逢年过节有 年节酒 朋友来访有接风酒 离家远行有钱行酒 出征打仗有誓师酒 得胜凯旋有庆功 酒
16、 无酒不成礼 无酒不成席 成了众人皆知的事实 围绕酒的话题很多 提起酒 人们就会想起楚汉战争的鸿门宴 温酒斩华雄的关云长 煮酒论英雄的曹操 自称酒仙的李太白 醉酒的杨贵妃 自号醉翁的欧阳修 景阳岗打虎 的武松 就会想起 葡萄美酒夜光杯 欲饮琵琶马上催 劝君更进一杯酒 西出阳关无 故人 借问酒家何处有 牧童遥指杏花村 等名词佳句 就会想起醉拳 醉棍等等 可以毫不夸张地说 酒这一独特的载体 融诗词歌赋 绘画书法 歌舞戏剧等艺术于一体 寓政治 经济 科技 礼仪 民俗于其中 综合体现了中华民族文化的博大精深 有关酒的起源 说法颇多 有上天造酒说 猿猴造酒说 仪狄造酒说 杜康造酒说等 等 啤酒是当今风靡世界的饮料之一 而说起啤酒的来历还颇有些传奇色彩 新石器时代 有 个健忘的面包师 一天无意中把作面包用的生面团长时间的放在太阳下晒 生面团逐 渐变成液体状态并开始发酵 由此发现了最早的啤酒酿制方法 至于酒的起源 还有待史 学家和考古学家们继续去挖掘 去研究和论证 然而不论是那种说法酒的历史距今都在四 千年以上 当今的许多考古资料也证明了这一点 有人说 中国文化史 是蘸着酒写成的 的确 翻开中国
