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1、三九医药连锁药店管理咨询项目 公司整体发展战略 页数1 连锁医药行业现状和市场机遇32 三九连锁药业的使命 业务目标和定位163 业务拓展模式和规划的讨论284 财务模型和风险分析46 内容提要 1连锁医药行业的现状和市场机遇 中国药品市场的容量和增长预期 药品市场随着经济的稳步发展而稳定增长 而且增长速度高于预计的GDP增长率 据国务院发展研究中心预测药品市场总量将在2005年达到2180亿元 药品市场的增长为零售药业提供了良好的成长空间 资料来源 TheEconomist2000 国务院发展研究中心资料 中国药品零售市场的现状和增长不同预期 Euromonitor的统计表明 中国的药品 西
2、药 中成药和保健品 消费71 是通过医院和诊所销售的 零售渠道仅占29 大大低于发达国家的水平 随着医药分离 零售渠道的发展空间巨大 相对与整体药品市场的平稳增长 连锁零售药业的市场在未来5年的增长是爆炸性的 资料来源 国务院研究发展中心 中国经营报 PwCAnalysis 2000年 2005年 药品市场总额1300亿元 药品市场总额2180亿元 1111 5亿元 368亿元 860亿元 1403亿元 561亿元 374亿元 医院市场vs零售 1 1连锁零售占零售整体70 医院市场vs零售 6 4连锁零售占零售整体40 年平均增长率70 年平均增长率40 对市场的乐观估计 对市场的保守估计
3、未来有规模的企业可以主导零售药业的市场 国内目前196家连锁药业零售企业拥有5096家零售网点 平均每家零售企业的网点规模不到30家 中国连锁药业处于起步阶段 目前中国连锁药品零售网点仅占全国近12万家门店的4 25 而发达国家 如美国 的连锁门店的比例已经达到40 连锁药品零售业在中国基本属于幼稚产业 对于三九零售药业而言是良好的拓展机遇 网点规模 医药连锁企业的软硬件水平将成为竞争成功的另一关键因素 在主要大城市 拥有POS机付款方式的药店不到10 合格药师仅1 5万人 服务水平 物流配送是连锁企业核心竞争力的关键环节 几乎很少的连锁企业有现代意义上的配送中心 配送软件的使用和连网水平非常
4、原始 物流配送 需要针对最终用户行业的特点制定完整的单店经营模式 药品种类组合 营业商圈选择 门店统一设计都处在比较粗放的阶段 单店管理 业务指标 业界现状 对999的启示 资料来源 中国医药报 PwC分析 业内人士访谈 零售药业主要产品和服务 与美国CVS RiteAid等连锁药业相比 中国零售药店目前的营业产品比较集中 值得注意的是 尽管有超市等传统业态的竞争 连锁药店的营业的主要销售额和利润主要来自保健品而非药品 当然这种比例将会随医药分离的趋势而改变 资料来源 业内访谈 NACDS 美国连锁药店销售额来源分布 99 市场竞争的集中度 与美国市场相比 国内市场的集中度是很低的 就网点数量
5、而言 前十名集中度 CR10 只有31 美国是82 5 与其他行业比较而言 竞争激烈程度属于中等 目前主要竞争对手都是区域性经营 从平均单店的销售规模而言差别也不大 资料来源 业内访谈 中国药店 医药经济 999店长访谈 中国医药商业协会资料 客户群的宏观购买力和需求的变化 连锁零售药业的客户群体是最终消费用户 目前三大主要的驱动因素影响着消费者的药品消费行为的变革 客户宏观需求决定了零售药业在未来10年内是增长性良好的行业 收入水平的增长 城市向中等发达国家靠拢 农村尚处于市场始发我国农村和中小城市人口的药品消费基础很低 人均药品年消费不足10元 城市化进程的加快 这些地区的药品消费据预测可
6、以每年15 的速度增长我国的人均药品消费不足10美元 远远低于中等发达国家40 50美元的水平 消费者群体的潜在需求远未满足 城市人口的用药需求也存在巨大的发展空间 人口结构的老龄化据统计 60岁老年人用药占整体药品消费的50 我国未来5年内老龄人口比例将增加2 2 5个百分点 仅此一项就会产生将近100亿元的用药需求 药品消费结构的改变据第二次国家卫生服务调查发现 自我用药的患者比例逐渐提高 达到28 54 自我用药的消费者中 65 74 的药品是患者或家属直接上药店或通过其它途径购买照此计算 城市年人均到药店购药支出约73 9元 城镇职工需要在药店购买药品价值在220亿元以上 资料来源 国
7、务院研究发展中心 第二次 国家卫生服务研究 药品消费终端的供应商结构在发生深刻变革 传统的分销结构正在向零售终端倾斜 渠道的利润分布也出现扁平化的趋势 业内经验表明某个地区连锁数目达到100家时对上游供应商的控制力明显增强 表现在渠道 价格和资金回笼三个方面 连锁数量达到百家后的影响力从商业渠道转向制造商采购价格接近商业底价采购帐期明显增长 由少于7天增至30天至60天 资料来源 业内访谈 PwCAnalysis 省会 中心城市医药公司 地区 县医药公司 乡镇医药站 省会 中心城市医院4 019 药店110 000 乡镇医院 卫生院50 613 小型城市医院1 983县医院5 784 药厂产品
8、 药市 17 000 7 000 中型城市医院6 665 村卫生所 私人诊所728 788 传统的分销渠道和未来扁平化趋势 市场进入的壁垒 尽管连锁药品零售行业的市场吸引力很高 但是必须清醒地认识到目前市场进入的壁垒仍然没有彻底消除 现状 市场准入行业监管部门已经发放跨省经营许可 允许企业进行跨省经营地方保护主义仍然很强 在异地申请经营许可的时间没有保障 全资并购异地企业难度很大资本运做许多商业型企业拓展面临资本运做能力的显著限制 银行商业贷款壁垒很高 寻求资本市场融资难度大 需要时间长 对三九的启示 优势可能出现的全国性经营的竞争对手数量很少 企业可以充分利用资本优势建立竞争中的优势地位劣势
9、自建店扩张的方式时间上没有保障 只能以合资并购方式为主进行拓展 很难保证资本结构清晰和简单化 当地政府和行业监管部门可能成为并购和整合改造的障碍 行业的替代竞争者 零售药业除了本行业的竞争对手之外 医院和普通零售业也存在替代性的竞争 医院 Rx OTC 药用保健品 一般保健品 洗涤用品 化妆品 医疗器材 便利店 超市 药店 其他杂货 医院在很长的时期内都是药品流通的主要渠道 尤其对于享受公费医疗的消费人群而言 药店尚不能成为药品消费的首选维生素 矿物质类的乙类非处方药品和保健品在超市 便利店的销售近年来呈明显的上升势头 对药店的销售构成相当的竞争 行业从业人员 药店驻店药师与药店经营者的素质现
10、状 据有关资料显示 我国现有零售药店 万余家 药品批发企业 万家 全国有执业药师 万 千名 且 分布医药工业领域 在许多地区常常数十家药店才有一名执业药师 行业统计表明药店经营者 主要是店长 的素质和提高营业额有相当的关联度 资料来源 国家药监局南方医药研究所 驻店药师的缺乏成为限制药店专业化发展的瓶颈驻店药师的培养和聘用已经成为各竞争对手的人力资源管理的重点之一 行业关键成功因素 CSFs 行业的关键成功因素指引着企业的发展方向 三九药店要进入的行业兼有零售 连锁业 药业的多种特点 行业成功因素也包含了诸多方面的要求 行业成功要求的核心竞争力 零售业务管理 物流系统 外部关系 业务拓展 拓展
11、速度合理的网点规模和布局产权的合理结构 管理队伍的素质和结构可复制的统一模式贴近消费者的市场营销商品的有效管理 货物周转效率高高效低成本统一的物流系统规模化的统一采购可支持大规模物流系统的信息平台 战略联盟政府关系 结论 我们处在一个什么样的市场 综上所述 连锁零售药业的市场是一个容量较大 增长率高而且稳定 利润空间保持得比较好 存在较强的进入壁垒的市场 供应商讨价能力 低 采购量的上升比较容易导致采购成本的下降存在较度的供应商选择供应商之间的竞争比较激烈 连锁零售药业的市场 资料来源 PwC的ASCENDENT工作方法 2三九医药连锁公司的使命 目标和定位 企业使命文件描述 公司使命定义的是
12、一个企业存在的目的 明确了企业选择竞争的行业 企业发展的方向和主要经营原则 使企业专注于最终目的表达管理层对企业远景的设计是制定企业所有策略计划的基础指导企业的核心价值观是企业所有变革和创新的出发点 RiteAid的企业使命陈述Tobeasuccessfulchainoffriendly neighborhooddrugstores Ourknowledgeable caringassociatesworktogethertoprovideasuperiorpharmacyexperience andoffereverydayproductsandservicesthathelpourvalu
13、edcustomersleadhealthier happierlives成为一个成功的 友好的和邻居式的连锁药店 我们富有专业知识和关爱之心的同事共同努力提供卓越的药房购物体验 通过日常所需的产品和服务 给我们珍视的顾客带来更加健康 美好的生活 企业为什么要有使命文件 CVS的企业使命描述Tobethemostcustomer focused innovativeandconvenienthealthcareserviceretailerinAmerica成为美国最注重顾客的 最富于创新的和最方便的健康服务零售商 三九连锁药业的企业使命 我们的目标是什么 成为中国最大的 全国性经营的 提供综
14、合性健康产品和服务的连锁零售企业 给予顾客最便捷 最全面的服务 促进顾客的健康和幸福 为利益相关者创造最大价值 三九的企业使命描述必须体现企业发展的远景方向 体现 四网合一 的理念 体现三九的价值观 三九连锁药业的企业使命 我们的目标是什么 续 按照企业的使命 确定企业的市场和财务等等远景目标 2005年 这些目标成为指定企业商务计划和财务模型的基础 三九的企业使命 企业定位 我们的客户是谁 连锁药店服务的对象是最终用户 对最终用户的分类是定位企业的基础 地域年龄 性别文化层次是否有公费医疗个人收入其他因素 作为零售行业 各种有消费需求的人群都是客户 但是 消费者的消费行为受 身处一类 二类城
15、市或沿海发达地区的三类城市35岁以上中学以上文化不享受公费医疗或只有半劳保月收入1000元以上 大城市1500元以上 的影响有很大不同 通过对消费者人群的消费行为分析 我们认为以下特征的人群是连锁药业的核心顾客类型 资料来源 国家卫生服务研究 中国资讯行 企业定位 我们提供什么商品 用户调查发现60 的用户在方便的前提下并不介意到药店购买药品以外的商品 三九应当明确 是否经营其他品类的商品 采用什么策略去经营 核心商品Rx OTC保健品 健康概念商品 医疗器械 洗涤用品 妇婴用品 部分化妆品 外围产品 健康书报 方便食品 饮料糖果 小家电 一般杂志 一般日用品 管理重点上架条件采购方式价格控制
16、商品管理 核心商品健康概念外围产品商品 高中低 所有商店商圈合适个别店的商店 集中配送大部分集经审批中配送当地采购 总部控制总部控制当地控制 严格提供较详细只提供一管理手册的指导般原则 资料来源 最终用户调查 上海华氏大药房 企业定位 我们提供什么服务 连锁行业的经验表明 失去客户忠诚度 CustomerLoyalty 的原因当中90 是不良的服务 从战略角度来说 企业提供服务的类型 方式 是否收费等等是企业定位的重要组成部分 零售业中的服务的本质是 使我们成为顾客的生活方式 Carrefour 资料来源 最终用户调查 愿意 不愿意 从战略的角度 收费服务尚不足以成为药店的主要服务模式 在近期应当任以免费服务吸引顾客购买商品为主尽管有政策上的限制 业内经验表明医生 特别是老中医坐诊对促进药品 尤其是中药 销售有非常明显的作用从战略定位的角度来说 三九连锁药业是健康产品和服务的提供者 因此服务的内涵应不仅陷于药学范畴尤其对于社区型的药店 应当围绕健康的理念拓展诸如个人护理 科学美容 婴儿及老人护理知识等服务 拉近商圈内顾客和药店的距离 企业定位 我们和谁竞争 目前三九还不存在全国性的竞争
