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1、FABE推销术 2004 10 你在工作中是否有以下困惑 为什么同一批实习人员学到的同一产品的业务知识却不尽一致 为什么销售同一产品不同的销售人员推销点却不尽一致 为什么新产品的销售推广往往非常缓慢 有没有一种方法能改变这一切 FABE模板卡 推行FABE模板卡的意义 商品业务知识的培训程式化 建立先进销售技术平台 商品资料库 量化服务保障销售指导书顺利实施 综合提升团队销售力 有效统一销售口径 什么是FABE F 特性 Features 产品的特质 特性等最基本功能 A 优势 Advantages 即 F 所列的商品特性究竟发挥了什么功能 是要向顾客证明 购买的理由 同类产品相比较 列出比较
2、优势 B 利益 Benefits 即 A 商品的优势带给顾客的好处 利益推销已成为推销的主流理念 一切以顾客利益为中心 通过强调顾客得到的利益 好处激发顾客的购买欲望E 证据 Evidence 证据具有足够的客观性 权威性 可靠性和可见证性 总之 FABE是一种简单的利益推销法 证据的获得途径 硬件 权威机构认证 各类证书 技术证据 功能认证 数据证据 销售排行 等 例如 热水器国际IEC认证软件 信誉证据 商誉 服务证据 保修证 演示证据 现场演示 情感证据等 如何更好的运用FABE 从顾客分类和顾客心理入手恰当使用 一个中心 两个基本法 一个中心 是以顾客的利益为中心 并提供足够的证据 两
3、个基本法 是灵活运用观察法和分析法 如何灵活运用观察法和分析法 推行FABE模板卡的核心精髓3 3 3原则3个提问 开放式与封闭式相结合 3个注意事项3个掷地有声的推销点 应在何处挖掘 安装 送货 维护 保修 专业咨询 FABE推销点应在何处挖掘 包装质量价格款式 品牌色调 设计风格 功能效用 顾客对产品需求的三层次 FABE销售模版卡操作实务 根据经营实际 与柜组沟通筛选机型依筛选产品特性 设计FABE销售模版卡确定3个提问问题 开放式与封闭式相结合 筛选3个推销点筛选3个销售注意事项填写FABE销售模版 依FABE原则填写3 5款机型的推销点及具体描述 实践应用FABE销售模版卡依反馈意见
4、修订FABE销售模版卡 FABE销售模版卡实战篇 大类产品操作实例通讯数码热水器彩电空调PC FABE销售模板卡之PC篇 3个提问 请问您购买电脑主要用来做什么 请问还有什么具体要求 请问您大体预算投资多少 FABE销售模板卡之PC篇 3个掷地有声的推销点配置 款式价格售后附加价值等等 如何筛选 FABE销售模板卡之PC篇 3个销售注意事项把握时间观念 时间成本 投其所好 喜好什么 给顾客一份意外的惊喜 赠品 一次技术澄清数码家庭规划 FABE销售模板卡之PC 核心精髓 3 3 3原则 精要回顾 如何更好的运用FABE恰当使用 一个中心 两个基本法 推行FABE模板卡的核心精髓3 3 3原则 我们共勉 学会只是本领会用方显智慧 培训结束 谢谢大家
