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1、图4-1 企业生存三要素 1.命定这个要素是指运气好，运气好的企业往往可以“要风得风，要雨得雨”。中东油田就是这样的。中东有很多的油田，这使其赚钱又快又多。中国虽然也有很多油田，可是此油田非彼油田，中国油田的结构复杂，打油的难度较大。相比之下，中东油田开发的运气好。2.算计（计划）算计也属于战略。就是怎样更合理地利用自身优势取得成功。以台湾著名歌星赵传为例，他相貌丑陋，在偶像当道的时代本来很难走红。但是，他却用自己的第一首歌就将弱势变成了优势。他的第一首歌叫做我很丑，可是我很温柔，这首歌使他一炮而红。因为这首歌唱出了大部分普通男生的心声。所以，一定要学会发挥优势，甚至将弱变强，要学会算计，算出
2、一整套战略。3.执著执著也就是要认真地贯彻执行算计出来的战略。在没有做好算计之前，千万不能乱执著；但是当算计好之后，就必须执著下去，这样才有可能在一个领域开花结果。战略制定的步骤图4-2 制定战略的步骤战略分析1.外部环境即大环境 图4-3 企业外部环境因素企业外部环境因素具体包括如图4-3所示的五个方面的内容。（1）政治政治因素常常制约企业的经营行为，尤其是影响企业较长期的投资行为。国家的政治体制、政治的稳定性、国际关系、法律政策体系都是政治因素中对企业有重大影响的内容。（2）经济经济因素主要指国民经济发展的总概况、国际和国内经济形势和经济发展趋势等。具体包括国家和地方经济发展状况、速度、国
3、民经济结构、通货膨胀率大小、市场机制的完善程度、利率水平的高低等。这些既可能形成企业的发展机会，也可能对企业造成威胁。（3）社会主要包括有关的社会结构、社会风俗和习惯、人的价值观念、宗教信仰、文化传统等。对社会的分析，主要是了解和把握社会发展现状及未来的趋势对企业的影响。（4）人口人口是潜在的影响因素。人口的增长趋势、老龄化趋势、家庭规模的变化、人们休闲时间的延长等均会影响企业市场的发展。（5）科技企业要在竞争中生存和发展，必须对科技环境进行认真的分析和认识，密切关注科技发展的新动向，掌握和研究新技术、新工艺、新材料，保持自己的竞争优势。2.小环境小环境也就是内部环境。具体包括了客户、对手和企
4、业自身。这里指的是小环境整体的分析。小环境注重的是企业在其上游同业和下游客户之间的改变。这个改变要从四个方面来分析。（1）消退或增长上游增长就代表供应量会比较大；上游消退、产业外移，原料取得就会比较困难。（2）分合假设你下游的同道开始合并，这就意味着他们的采购力量会更强，而且他们跟你之间的议价能力也会变强；如果他们在分离，竞争越来越激烈，那么你可以运用的组合力量就增多。（3）进退是指在一些领域，同业的流动情况。（4）结构主要指的是股权、与同业之间的关联性等结构的变化对企业战略的影响。总之，要分析企业和它的上游、同业、下游之间的消长、分合、进退以及结构的变化，并根据这些变化来决定自 己的企业该何
5、去何从。3.客户客户分析要经过三个步骤：STP （1）第一步：市场细分具体操作是企业把客户按照年龄、企业消费类型、性别、价值取向、所属地区、收入等等来进行细分。这种可以细分的项目可能有一二百种，经过这种细分之后，哪些市场已经被占满而且进入会很费力，哪些地方则可以软着陆、比较好进攻都可以一目了然。（2）第二步：确定目标市场经过市场细分后，接着就要确定目标市场。找到这个目标市场以后，必须要锁定它，要明确你的第一目标市场是什么，第二目标市场又是什么。还要考察目标市场的大小；考虑能不能轻易接近它；相对优势能不能满足它；竞争对手是否比自己更有优势等等。（3）第三步：进行市场定位根据上面确定的目标市场，进
6、一步确定自己的企业在这个市场中应该呈现出的面貌。假设这个目标市场是喜欢高档的，那企业就要有高档的样子；假设这个目标市场是偏向亲切的、方便的，那企业的姿态就必须是非常便民的、非常随意的。所以，市场定位必须根据目标市场，而目标市场的选择则来自于市场细分，市场的细分又取决于你对市场的了解和判断。4.对手重点分析市场中的前三名或前五名，分析你此阶段想要超越的对象和你目标市场的主要对手。（1）对手的意图（2）对手的优势（3）对手的弱点（4）对手的弹性对手的弹性也就是指他能干什么。可以通过对对手弹性的了解来安排自己的生产进度，可以有效提高自己的效率。5.SWOT总结在对企业的大环境、小环境、客户和对手进行
7、了清楚的分析之后，下一步必须要做一个战略的总结分析，也就是SWOT。（1）S代表企业的优势。可以是品牌优势、公关优势、研发优势，也可以是成本优势等。（2）W代表企业的相对弱点。总结它是为了找出企业的薄弱环节。（3）O代表企业的机会。也就是在市场变动中，哪里隐藏着企业的机会，哪里有可挖的黄金，哪里潜藏着可以进攻的突破点。（4）T代表企业可能面临的威胁。比如，哪里可能会有意外发生，入世会给自己带来什么样的直接威胁等。强调企业要随时注意可能会遭受的威胁。综上所述，企业在作出战略之前，一定要先做好对大环境、小环境、客户和对手的分析，再做好SWOT总结，这样才能最后做出结论。战略模式的制定战略的组合有三
8、种大的模式，包括维持战略、成长战略和撤退战略。1.维持战略维持战略是指在做完分析之后，出现了下面的两种情况而采用的战略。(1)企业现行的模式很正确，无需改变，只要继续坚持就好；(2)企业的未来迷茫不清，需要以不变应万变。2.成长战略（内部成长和外部成长）(1)内部成长战略集中战略4以某个地区作区隔这种集中的地域性很强，它最大的优势在于可以避免混淆和分散企业自身资源，充分发挥自己的长处。4以某个市场作区隔例如有的服装厂专做孕妇装，这正是针对孕妇这个特定市场来施展集中战略的。又如德国有一家很有名的专做残疾人鞋子的企业，虽然他们的鞋子卖得很贵，可是因为他们制作精良又肯用心，销路很好。4用产品作区隔譬
9、如格兰仕，以前只做微波炉。产品开发4垂直开发比如按照一种机型开发 不同的版本，有普通版、专列版、高级版等等。4水平开发以做房地产为例，企业做房地产，既可以做写字楼，也可以做别墅。但是，如果一直只做别墅，只有高、低档之分，这就是垂直开发。4中心放射式开发比如说要做居住产业，在这个过程中，以居住理念为核心，同时兼顾物业管理、室内装潢、建材买卖等，这就是一种中心放射式开发。市场开发包括开发新的地区；以市场为区隔；从低端进入，用低价位渗透；以领导者的姿态高端占有。这些都属于市场开发的策略。创新开发是指不断地创造、不断地改进、不断的组合。（2）外部成长战略水平整合专指同业并购。垂直整合往上游整合供应商，
10、往下游整合制造厂，这样可以提高效率。中心式多角化指以一个产业为核心进行多角化经营。3.撤退战略企业为了保存实力而采取的暂时鸣金收兵、以图再战的策略。战略的执行与管理（1）组织结构的配合（2）资源的调配（3）流程的调整（4）基础的建设在做战略的执行与管理的时候，一定要掌握好这四个要点。要仔细考察组织结构是否适合新的战略；资源是否准备充分，是否需要进一步调配；流程是否具有竞争力，是否准备进行调整；基础建设要开展哪些，是否已经搭配完好。本讲主要介绍了企业如何为自己制定营运战略，制定营运战略需要哪些具体的步骤；战略组合的三大模式及其特点；战略的执行与管理。通过对战略制定的学习，帮助你的企业找出适合自己进退的策略，通过改造组织流程资源和基础建设，使你的战略能够有效地实施，从而能让你的企业在战略上更具竞争力。
