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1、 牵引车细分市场行业特点 2016年销售部第一次培训 目录 一 2016销售部针对细分行业的分类及意义 二 细分行业特点与车辆使用要求及客户群体 三 细分行业客户档案建设与终端销售如何开展工作 四 客户回访 建设有效的访问计划 五 如何维护二级网络关系 建设战略合作联盟 一 2016销售部针对细分行业的分类及意义 市场细分 MarketSegmentation 的概念是美国市场学家温德尔 史密斯 WendellR Smith 于20世纪50年代中期提出来的 市场细分 marketsegmentation 是指营销者通过市场调研 依据消费者的需要和欲望 购买行为和购买习惯等方面的差异 把某一产品
2、的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程 每一个消费者群就是一个细分市场 每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体 1 正确的选择市场范围 2 找准客户的需求行为特点 3 根据客户的不同需求 进行市场划分 4 筛选工作 5 为细分市场制定战略规划 6 进行复核工作 7 实施 执行相关决定性工作 1 细分市场 2 细分程序 挑战区 学习区 3 细分市场所遵循的原则 可量化 需求量 客户群体 成长性等均可以量化 在一定范围内 可盈利 进入细分市场 要重复计算可能产生的费用及战略盈利预测 可导入 在竞争市场的前提下 产品能够满足和适应市场 可差异 不同的营销组合和不同产品能相结合 4
3、细分市场对于我们销售人员的意义 有利于成为专家人物 摸清行业特点 了解行业客户 成就未来 有利于摸清行业 制定针对性的营销策略方法 在细分的市场上 信息容易了解和反馈 一旦消费者的需求发生变化 企业可迅速改变营销策略 制定相应的对策 以适应市场需求的变化 提高企业的应变能力和竞争力 有利于发掘市场机会 开拓新市场 可以对每一个细分市场的购买潜力 满足程度 竞争情况等进行分析对比 探索出有利于本企业的市场机会 有利于集中人力 物力投入目标市场 针对特定市场 可集中精力做好 有利于提高销售收入 通过前期市场研究 后期将是收获期 熟悉区 做了那么多年 为什么成就不了专家式的人物 5 销售部细分市场
4、定义 二 细分行业特点与车辆使用要求及客户群体 冷链物流冷链物流 ColdChainLogistics 泛指冷藏冷冻类食品在生产 贮藏运输 销售 到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下 以保证食品质量 减少食品损耗的一项系统工程 它是随着科学技术的进步 制冷技术的发展而建立起来的 是以冷冻工艺学为基础 以制冷技术为手段的低温物流过程 中国农产品冷链物流业的快速发展 国家必须尽早制定和实施科学 有效的宏观政策 冷链物流的要求比较高 相应的管理和资金方面的投入也比普通的常温物流要大 冷链物流产业图 初级农产品 蔬菜 水果 肉 禽 蛋类 水产品 花卉产品 加工食品 速冻食品 禽 肉 水产等包装
5、熟食 冰淇淋和奶制品 巧克力 快餐原料 特殊商品 药品 所以它比一般常温物流系统的要求更高 更复杂 建设投资也要大很多 是一个庞大的系统工程 1 范围 1 建设投资大 系统庞大复杂 比一般常温物流系统的要求更高 更复杂 建设投资也要大很多 是一个庞大的系统工程 2 时效性 要求各环节具有更高的组织协调性 由于易腐食品的时效性 要求冷链体系中的各个环节具有更高的组织协调性 所以食品冷链的运作始终是和能耗成本相关联的 有效控制运作成本与食品冷链的发展密切相关 3 高成本性 为了确保生鲜果蔬等在流通各环节中始终处于规定的低温条件下 必须安装温控设备 使用冷藏车或低温仓库 采用先进的信息系统等 农产品
6、冷链物流的成本要比其他物流系统成本偏高 农产品冷链物流 农产品冷链物流泛指水果 蔬菜 肉类等物品在生产 贮藏运输 销售 到消费前的各个环节中始终处于规定的低温环境下 以保证物品质量和性能的一项系统工程 它由冷冻加工 冷冻贮藏 冷藏运输及配送 冷冻销售四个方面构成 冷链物流需要综合考虑生产 运输 销售 经济和技术性等各个要素 并协调好各要素间的关系 以确保易腐 生鲜食品在加工 运输和销售过程中保值增值 冷链所适用的食品范围包括蔬菜 肉类 水产品 奶制品和速冻食品等 2 三大特点 未来5年 国家为提高冷链流通率及冷藏运输率设定了较高的发展目标 作为冷链物流的基础设施之一 冷藏车的供给必然要跟上步伐
7、 这将给发展缓慢的冷藏车企业带来机遇 希望生产企业无论在产品质量 产能准备方面 还是在售后服务 市场布局方面 都要提前做好准备 既能提供过硬的产品 也能让企业大展宏图 对于冷藏车企业来说 有一串目标数字值得关注 国家要求到2015年 果蔬 肉类 水产品冷链流通率分别由5 15 23 提高至20 30 36 以上 基本实现成倍增长 此外 果蔬 肉类 水产品的冷藏运输率分别由15 30 40 提高至30 50 65 左右 3 国家政策 1 选车性能是首要因素 高可靠性能 售后服务的及时性 一家做冷链物流配送的企业选车经历很有代表性 一起事故让一家做水产品运输的老总彻底改变了选车的观念 这家做冷链物
8、流的企业老总说 前两年在江西运送水产品 当时正值冬季 下着大雪 他们公司两辆运输水产品的车行驶在九江大桥上 当时因为堵车走不了 车上为水产品送氧气和制冷的设备也不给力 结果这次运送的水产品没有及时送到 堵车延误运送时间 加上车的制冷设备性能达不到要求 仅这一次就造成直接损失200多万元 经历过这起事故后 改变了当初选车的想法 以后选车就要用最好的 因为运输设备可靠才能保证货物按时送达 采购成本不是考虑的首要因素 冷链运输对运输设备的可靠性要求非常高 冷链运输不同于普通货物 有非常强的时效性要求 而且不同货物对储存环境和保温的要求也不同 用于水产品运输的车辆 对保鲜的要求更高 需要尽可能用性能好
9、的车辆来运输 4 对车辆要求 2 降低成本要求车辆标准化据介绍 冷链物流从保存到运送 对温度 湿度都有极高的要求 比如运输生鲜食品 新鲜程度直接取决于配送的时间 如果配送不及时就会导致食品失去新鲜度 冷链物流与常温物流完全是不同的流程和体系 投入成本非常高 比普通物流的成本要高出几倍 怎样降低成本是冷链物流企业关注的 中国物流采购联合会冷链物流专业委员会秘书长秦玉鸣表示 实施产业标准化运作可以有效地降低成本 比如 货品交接和温度标准化 货品标准化等 在很大程度上可以降低销售成本 也可以大量降低损耗 实际上 从生产到仓储 再到物流环节 需要花很多成本在包装和保温上 一定程度上是因为在运输环节有很
10、多不规范行为 如果每个环节都能达到要求 就可以降低一部分成本 3 冷藏车技术含量要求提高随着需求增加 电商加入 冷藏车产品需求出现变化 专家介绍 由于运输途径不同 向车辆大型化和小型化方向发展 大型冷藏挂车适合于长途冷藏运输 目前 国内城际的冷链运输还不发达 冷藏挂车需求量少 但长期来看 增长空间很大 小型冷藏车用于市内配送 目前是冷藏车的主力车型 未来仍将是冷藏配送的主力车型 由于运输产品不同 冷链物流更加细分化 车辆也随之向多品种 小批量方向发展 南京依维柯销售公司市场部总监马昶东认为 生鲜物流 药品物流会陆续分化 这对车辆性能的要求不一样 对车辆排量 结构 底盘要求都不同 随着市场对冷藏
11、车使用性能要求越来越高 冷藏车向多品种 小批量方向发展 如运输带三温系统的冰淇淋车 海鲜运输车 豆奶运输车等车型越来越多 这要求车辆生产企业能根据客户需求 进行适应性研发 开发不同结构的货箱 5 半挂车及厢式车冷链要求 冷机 冷藏车核心部件之一 多数需要靠半挂车自带发电设备进行运行 常设定温度 18度 冷机品牌 美国开利 大冷王 日本三菱 电装 以及韩国华速 汉雪冰之源等品牌 厢体 采用外蒙版 夹层保温材料 内合金或者塑料板 一般情况下国内厢体价格为7000 12000元每米计算 骨架车 一般情况下 整个厢体可拆卸 行走机构为集装箱骨架车 温度检测 冷藏箱均在箱体内设置温度报警器 对厢体内温度
12、进行监控 外挂式冷机半挂车 内襄式冷藏集装箱 制冷机襄在厢体最前端 一般用于标准集装箱船运 也可车载运输 目前是国内小散户首选 均是国外淘汰厢体 经过国内改装使用 价格低 厢体 大部分采用瓦楞板 内保温材料 结构简单 价格较低 冷藏集装箱 发电机组 一般内置于骨架车行走机构上 也有直接使用牵引车动力发电 独立发电机组占到90 以上 国内做的比较好的冷藏保温半挂车企业有 山东中集考格尔 河南新飞 南京冰熊等品牌 大件运输包括超限和超重两个方面 超限设备 货物 是指装载轮廓尺寸超过车辆限界标准 超重设备 货物 是指车辆总重量对桥梁的作用超过设计活载 主要包括 大型火力发电设备中的发电机定子 转子
13、锅炉汽包 水冷壁 除氧水箱 高低压加热器 大板梁等 大型水力发电设备中的转轮 上下机架 转子 定子 主轴 座环 导水机构 闸门启闭机以及主变压器 厂用变 联络变 电抗器 及高压电气设备等均为超限或超重设备 体积 重量 在办理托运手续时 除按一般规定外 托运人必须提交货物说明书 以及装卸 加固等具体要求 在特殊情况下 还须向有关部门办理准运证 承运人应根据托运人提供的有关资料进行审核 掌握货物的具体特征 选择适合的车辆 在具备安全运输条件和能力的情况下 再办理承运手续 承运人应根据大件货物的外形尺寸和车货质量 在起运前会同托运人勘察作业现场和运行路线 了解沿途道路线形和桥涵通过能力 并制定运输组
14、织方案 涉及到其他部门的应事先向有关部门申报并征得同意 方可起运 制定货物装卸 加固等技术方案和操作规程 并严格执行 确保合理装载 加固牢靠 安全装卸 装卸作业由承运人负责的 应根据托运人的要求 货物的特点和装卸操作规程进行作业 由托运人负责的 承运人应按约定的时间将车开到装卸地点 并监装 监卸 运输大件货物 属于超限运输的 应按规定向公路管理机构申请办理 超限运输车辆通行证 按照核定的路线行车 在市区运送大件货物时 要经公安机关和市政工程部门审查并发给准运证 方可运送 按指定的线路和时间运行 并在货物最长 最宽 最高部位悬挂明显的安全标志 白天行车时 悬挂标志旗 夜间行车和停车休息时装设标志
15、灯 以警示来往车辆 特殊的货物 要有专门车辆引路 及时排除障碍 运输费用由承 托双方协商确定 因运输大型特型笨重物件发生的道路改造 桥涵加固 清障 护送 装卸等费用 由托运人负担 1 大件运输的基本要求 2 大件运输车的特点 1 超重载 一级大件运输资质要求车辆承载能力在150T 因此大件运输车辆设计标准就是150T 才能基本适应大件运输行业 2 超低速 大件运输由于体积和重量问题 原则上速度不能超过50KM H 再进行大件运输时 正常时速不超过15KM H 有的甚至更低 3 超高通过性 大件运输一般属于工程类 对路面要求较高 但有时也需要进行艰难道路作业 因此对于车辆底盘的高度也有一定的要求
16、 4 驾驶室平顶 由于大件运输车驾驶员一般不在车内休息 更有很多货物需要从车顶上方通过 因此平顶驾驶室是首选 3 大件运输半挂车的特点 满地爬 承载面 一线双轴轮胎 额颈部分 配重平台 对于大件运输车厂家 上海港特 中集集团下属华骏 梁山等企业 粉粒物料运输车 粉粒物料运输车 粉粒物料运输车又称散装水泥车 由专用汽车底盘 散装水泥车罐体 气管路系统 自动卸货装置等部分组成 适用于粉煤灰 水泥 石灰粉 矿石粉 颗粒碱等颗粒直径不大于0 1mm粉粒干燥物料的散装运输 主要供水泥厂 水泥仓库和大型建筑工地使用 可节约大量包装材料和装卸劳动 主要有8X4载货车底盘 和半挂牵引车 粉粒物料运输车特点 1 中短途运输 一般情况下粉粒物料运输车均是中短途运输 运距一般不超过500KM 也有长途运输的 主要集中在塑料粒子 面粉 及相关化工原料 2 对车辆自重要求明显 随着治超越来越严格 超载逐步降低 所有车辆集中在标准化运输 降低自重成为首要考虑因素 3 对发动机 变速箱要求较高 降低购买车辆成本 很多车辆去掉了随车动力源 取力器等均直接与主机相连接 因此对于发动机及变速箱可靠性能要求较高 水箱 上扶
