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1、企业信用风险管理 一 中国企业信用管理环境二 中国企业信用管理环境诊断三 信用管理模式的基本框架四 企业应收帐款的监控与有效回收五 客户资信管理六 企业全程信用管理体系七 信用销售管理的基本流程与方法 一 中国企业信用管理环境 目前企业信用管理状况 信用拥有企业与信用接受企业对信用的认识均有待提高企业外部信用制约机制有待完善企业缺乏内部信用管理体系企业缺乏基于提高市场竞争力的信用销售策略 我国企业被大量拖欠的原因 政策性拖欠 由于传统管理体制造成的国有企业间拖欠 客观性拖欠 由于不可抗拒的因素造成客户拖欠 管理性拖欠 由于缺乏有效管理造成的拖欠 管理性原因占主导地位 而且有逐年上升的趋势 结论
2、 建立风险管理制度是企业管理现代化的重要组成部分 客户信息管理问题 档案不完整 财务部门与销售部门缺少有效的沟通 企业内部业务人员与客户勾结 企业内部资金和项目审批不科学 领导主观盲目决策 产生拖欠的内部管理原因 缺少准确判断客户的信用状况的方法 没有正确地选择结算方式和结算条件 对应收帐款监控不严 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段 对内缺少科学的信用管理制度和组织体系 对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程 信用销售风险对企业的影响 坏帐对销售的影响以利润率10 为例 坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍货款拖延对利润的影响以借款利息率10 利润率10 为例 利润被货款拖延的利息成本完全吞
3、噬掉只需一年坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大 信用风险的来源 信用风险 贸易纠纷偿债能力不足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐 坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 逾期应收帐款 内部管理问题 二 中国企业信用管理环境诊断 销售与回款两难问题的症结企业在应收账款管理上的误区 销售与回款两难问题的症结 在买方市场条件下 企业一方面通过信用交易 赊销 以争取客户扩大销售 另一方面巨大的信用风险使企业陷入货款被拖欠 经营亏损的困境中 原因 单纯追求没有现金流保证的销售收入缺乏对市场信用风险的有效控制缺少对客户资源 信息 的集中统一管理 对销售人员失控对应收帐款缺少系统化 科学化
4、的管理体系 管理误区之一 销售部门 财务部门 订单 发货 记帐 结算 流动资金紧张 弊端 出现管理真空 帐款拖欠严重 三角债 产生大量逾期应收帐款 管理误区之二 销售部门 财务部门 订单 发货 考虑客户风险 记帐 结算 弊端 1 业务人员无力控制客户风险 仍会发生大量拖欠 2 业务人员担心客户风险 过份谨慎 销售额下降 3 业务人员与客户勾结 给公司造成损失 销售额下降 流动资金紧张 拖欠仍会大量发生 管理误区之三 销售部门 财务部门 风险问题 要求大量信用销售 财务部限制 以资金管理为主 要求现款 弊端 1 财务部门与业务部门造成冲突 2 财务部门不了解客户 无力控制风险 3 由于财务部门的
5、过份限制 导致销售额下降 销售额下降 流动资金不足 拖欠仍会大量发生 三 信用管理模式的基本框架 关键业务环节控制信用管理的技术体系 关键业务环节控制 信用管理的技术体系 统计分析结论 实施事前控制实施事中控制实施事后控制实施全面控制 可以防止70 的拖欠风险可以避免35 的拖欠可以挽回41 的拖欠损失可以减少80 的呆帐 坏帐损失 经验 四 企业应收帐款的监控与有效回收 重要商训 企业逾期应收帐款的利息损失是坏帐损失的十倍 应收帐款监控与管理要点 企业应收帐款管理现状分析企业应收帐款合理持有规模应收帐款帐龄管理法DSO监控法RPM监控法客户申请延期付款决策树法应收帐款监控指标体系应收帐款管理
6、信息系统 企业持有应收帐款的利弊 利 弊 增强市场竞争力扩大销售额降低库存及费用 现金短缺负债增加利润降低坏帐率提高 应收帐款 应收帐款的价值将随着帐龄的延长而迅速减少 影响应收帐款水平的因素 信用销售决策信用期限信用额度风险控制现金折扣收帐代理 非信用销售决策价格 质量促销 广告存货水平 外部环境市场条件经济环境 平均收帐期 销售量 应收帐款水平 利润 应收帐款的合理持有规模 总成本 机会成本 管理成本 坏帐损失 短缺成本 应收帐款规模 成本 持有应收帐款的成本 持有成本的构成 短缺成本 管理成本 机会成本 收帐成本 坏帐损失 短缺成本 没有赢得最大销售而产生的损失 与其他四项成反比关系 管
7、理成本 从应收帐款发生到收回期间所有的与应收帐款管理系统运行有关的费用 它具有相对固定性和阶跃性的特点 机会成本 持有应收帐款而丧失的将这比资金投资于其他赚取收益的项目的机会 是隐含的成本 收帐成本 应收帐款的正常收帐费用和对逾期应收帐款的催收费用 坏帐损失 它有可能成为最大的持有成本 企业必须尽最大努力防范其发生 应收帐款的生命周期 销售产品提供服务 坏帐 现金 帐单催收收帐注销 逾期追收 日常监控 帐龄记录表 收帐成功率随时间递减 帐龄分析表 企业整体 1 应收帐款余额 年度信用销售总额 1000000 5000000 20 2 应收帐款余额 流动资产 1000000 10000000 1
8、0 3 应收帐款余额 资产总额 1000000 30000000 3 33 与企业上年度做比较与行业平均水平做比较 帐龄分析表 客户 平均账龄 各账龄以金额为权重 加权平均 帐龄分析象限图 客户 A C B D 帐龄 金额 10万 60天 A 立即催收 重点催收B 暂缓催收 自行催收D 立即催收 发催讨函C 上门催讨 DSO 销售变现天数 6月30日总应收帐款3500000元6月的销售额140000030天5月的销售额160000031天4月的销售额50000010天DSO为71天 倒推法 总的应收帐款由各月发生额组成各月实际未付款除以当月日信用销售额各月DSO合计逾期应收帐款DSO 期限内D
9、SO 有争议货款DSO 帐龄分类法 平均收帐期ACP 平均法 DSO的应用 反映了收款的速度 用于检验收款工作与企业标准信用期限比较通过现金折扣来改善努力使之低于行业平均水平 获得竞争优势与竞争对手比少十天 即少相当于十天销售额的贷款 客户付款的四种类型 应该付款时才付被提醒时才付款被威逼时才付款在付款前宣布破产 方法 作帐龄分析时 将不同客户放到四类中 一般总是第二类最多 绝大多数客户是被提醒后才付款 如果没有被提醒 则一般在方便的时候付款 处理 采用RPM技术合理而有效地安排时间来提醒 提醒的越及时 提醒的方式越高明 越能及早得到付款 如何对待客户的延期付款请求 延期付款申请 送入追帐程序
10、 不同意延长 即期资信调查结果不好 即期资信调查结果好 同意延长 不还款 部分还款 还款 50 违约金和余额利息 还款 50 余额利息 全额违约金和利息 应收帐款监控指标体系 应收帐款总规模和三个比率DSO和ACP帐龄分析百分比结构逾期应收帐款占总应收帐款比率所有拖欠帐款的帐龄分析争议货款的DSO 及占应收帐款的比率已收回现金占应收现金总额比率坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率所有上述项目按客户类别分类计算 应收帐款管理系统 客户信息 应收帐款分类帐 客户协调 应收帐款监控 订单处理系统 辅助收帐 指标控制 实时 集成 销售分类帐管理示意图 五 客户资信管理 客户信息分类体系 从信用风险控制的
11、角度对客户信息进行科学分类 一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验 另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系 该体系包括如下方面 客户概况历史背景组织管理 经营状况财务状况信用记录 内部评价实地考察行业分析 通过设计各种表格完成各种信息归集 组织管理状况调查表经营状况调查表财务报表信用记录调查表内部评价表实地考察调查表行业分析报告 以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏应收帐款过高固定资产过大利息和贴现费占销售额的百分比超过5 成立不到两年的公司盘存资产过大 信用分析模型的选择 考虑的因素 信息不全某些信息失真财务数据虚假易理解性易应用性准确性 管理模型 特征分析模型 营运
12、资产分析模型 客户信用分析系统示意图 1 特征分析模型 客户的三组特征 客户自身特征 客户优先性特征 信用及财务特征 表面现象历史背景组织管理经营状况产品与市场发展前景 交易利润率对产品的要求对市场吸引力影响对市场竞争力影响担保条件可替代性 付款记录银行信用获利能力营运能力偿债能力资本总额 特征分析的过程 步骤 1 特征评分 2 权数选择 3 加权平均计算 4 评估值 评分说明 特征评分采用十分制 评分值为1 10十个等级 客户的某项特征情况越好 评分值越高 在没有信息的情况下 则给0分 对于行业差别不大的指标 采用统一标准 对于行业差别比较大的指标 采用行业标准 打分方法根据各特征的描述特点
13、分别采用 专家评分法 回答问题法 指标和比率分析法 专家评分法 组织管理 回答问题法 组织管理 回答问题法 选a得5分 选b得3分 选c得1分 选d时取消本项 选d不能超过四项 将所得分数加权平均所得的百分比乘以10 即得本特征评分 例如 选项为 abacddba得分为 535135分子为 得分之和22分母为 项数乘以5等于30百分比 22 30 0 733本特征得分为 10 0 733等于7 指标和比率分析法 经营状况 销售收入利润总额资产总额总资产周转率 销售收入 资产总额平均余额 100 存货周转率 销售成本 平均存货 100 应收帐款周转率 销售收入 应收帐款平均余额 100 销售增长
14、率 当期销售收入 上期销售收入 上期销售收入 100 净资产增长率 当期股东权益 上期股东权益 上期股东权益 100 利润增长率 当期税前利润 上期税前利润 上期税前利润 100 指标和比率分析法 前六项为与行业有关的指标 以行业平均值的1 5倍和0 2倍为参照值 比值 实际值 行业平均值当大于1 5时 得10分 当小于0 2时 得1分 当在 0 2 1 时 得分 比值 0 2 1 0 2 5 4 1当在 1 1 5 时 得分 比值 1 1 5 1 3 6 6 4后三项为与行业无关的比率 其一般变动范围分别为 0 0 2 0 0 2 0 0 15 当大于上限值时 得10分 当小于0时 得1分
15、当在变动区间时 得分 实际值 上限值 9 1各项得分平均后即得特征分值 计算过程 特征分析的权数 权数类型 好处 根据政策 客户类型 行业特点等灵活选择权数 使评级结果更为准确 计算公式 评估值 某特征权数 最大评分值 某特征权数 该特征评分值 客户特征的综合分析 加权平均计算过程 客户资信等级 营运资产计算资产负债表比率计算评估值与经验性统计比率信用限额的计算及修正营运资产分析 决策线图信用期限的确定授信制度与程序 2 营运资产分析模型 计算信用限额 内容要点 1 营运资产的计算 营运资产 营运资本 净资本 2 其中 营运资本 流动资产 流动负债 2 对资产负债表的评估 计算值 流动比率 速
16、动比率 短期债务净资产比率 债务净资产比率其中 流动比率 流动资产 流动负债速动比率 流动资产 存货 流动负债短期债务净资产比率 流动负债 净资产债务净资产比率 负债总额 净资产 3 评估值与经验性统计比率 4 营运资产分析决策线 信用限额 营运资产的 风险程度 财务评估值 营运资产评估表 信用限额的计算与修正 信用限额 营运资产 经验性百分比用特征分析结果对其进行修正针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正 即作为客户供应商的地位 审批程序 业务员审核 客户申请 业务员申请 信用分析员审核 信用经理批准 主管副总批准 否 否 业务人员在审核客户的信用状况时 要全面收集客户信息 业务人员有权根据客户过去的表现拒绝客户的申请 核准的信用额度须经信用经理或总裁批准 信用分析人员有权拒绝申请 当业务人员有异议时 可要求信用经理或总裁进行复议 五 账款回收的基本方法 客户拖欠的理由和信号举例 周转困难我们的客户没有付款总经理出差了还没有收到发票明天一定让财务去办货物质量有问题 交易额突然增大付款方式变更客户排位下降推翻已有的付款承诺提出破产申请经营者变更 债务分析技术 债权特征 债权文件债务确
