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1、销售处行销组 第一部分2006年导购人员管理 一 导购 理货 人员设置规定 1 导购 理货 人员基本条件 直观表象富有大众亲和力 干净整洁 面目清秀 身体健康 口齿伶俐 机智勤劳 热情大方 主动推销能力强 善于营造推销气氛 高中及以上文化程度 特殊情况可放宽条件 良好的语言表达能力及人际沟通能力 视市场需要 招聘理货 导购人员要具备当地方言能力 必需具有相关工作经验 工作态度端正 有极强的爱岗敬业精神 有与公司荣辱与共的责任感 有效证件齐全 身份证 健康证 学历证 暂住证等 必须有自己随身携带的通讯工具 手机或小灵通均可 能力确实突出者 条件可适当放宽 性格外向 具有主动推介的能力 能力突出的
2、下岗女工优先考虑 2 导购 理货 人员的申请 聘用 上岗 变动 辞职 辞退流程 1 导购 理货 人员设置条件 单店销售额超过3万的 可以设置导购人员 单店销售额不足3万元 但为了维护产品的终端形象 或公司特殊时期的战略需求等目的 经大区批准 可设置导购人员 终端小型零售网点日常维护由经销商增加业务人员负责 原则上各市场不得设置理货人员 需要配备理货员的需要大区市场经理同意方可执行 2 导购 理货 人员申请 建档流程 根据市场状况 执行大区内季度申请的制度 批复后月度执行的原则 所有理货 导购人员资料纳入正式人事管理 由各OBU综合管理员负责有关手续的办理 工资的计核 由各大区人事专员负责人事资
3、料建档及考核结果的审核 电子版在大区 销售处备档 每月遇人员增加 调整及时修正 备案 3 导购 理货 人员聘用流程 招聘途径分为 面向社会公开招聘 公司职员推荐 店方推荐等 人员招聘流程应聘人员可以由各城市业务人员进行推荐 但将不安排到推荐人员所属的区域 渠道 城市负责人面试通过后 由市场主管面试 至少电话面试 审核后 上报招聘人员资料到大区综合主管审核批准 办理相关上岗手续 经过培训 考核合格后方可上岗 考核卷纳入建档资料 由各OBU综合管理员负责整个程序的跟进 4 上岗流程 岗前培训 导购 理货 人员上岗前必须经过岗前培训 培训后方可正式上岗 区域市场系统负责导购 理货 人员的日常培训 没
4、有市场人员的市场 相应市场的业务人员必须担当起来相应的培训工作 所有培训资料必须由区域市场系统负责整理 上岗前 须由区域市场体系安排业务知识笔试考试 考试合格的方可上岗 由经销商与店方签定 导购员进店管理协议 备注 协议一般由店方提供 并带领导购员办理进店 上岗手续 导购 理货 人员上岗的当日 主管业务必须填报由店方主管 业务员 区域市场人员三方签字的 导购员上岗通知单 一式三联 书面通知OBU综合管理员备案 导购 理货 人员上岗即造发工资 时间按OBU综合管理员 收到 书面通知之日起生效 OBU综合管理员没有收到书面通知单而由业务人员 自作主张 安排上岗的人员 公司一律视为 义工 不纳入正式
5、员工管理 不予造发工资 5 辞职 辞退流程 导购 理货 人员辞职 须提前15天向公司主管业务提出口头或书面申请 15日后接替人员到岗 并交接清楚相关物品及工作后方可离职 否则扣发当月工资 公司开除 辞退导购 理货 人员 须先提报书面辞退原因 并由业务员 区域市场人员 城市经理共同签字的 导购员辞退申请单 一式两联 交OBU综合管理专员审核 OBU综合管理员经调查确认情况属实并构成辞退理由的 再出具 导购员辞退通知单 一式三联 给业务及导购员 对于违反公司原则 损害公司利益的人员 予以开除 并不给予工资结算 店方辞退导购 理货 人员 公司首先调查店方辞退理由 如该导购 理货 人员本身无过错是为
6、维护公司利益 而被店方开除 则公司给予调换商超等合理安排 仍继续留用 如确实是自身过错 则公司结算其相应工资后 配合店方坚决予以辞退 6 考核 晋升A 每半年度 各大区进行理货 导购人员工作考核 对于能够连续超额完成月销售目标 KPI考核较高的人员 经书面考面试合格者 可以晋升为三级销售代表 每半年度 每大区按1 的比例提升 提升方式可以是理货 导购人员自己提出申请 也可是城市经理推荐 但须经过OBU经理直接面试 并按照公司规定程序申报 B 每年公司会组织一次全国优秀导购理货人员的培训 进行工作经验的交流 二 工资考核办法原则 鼓励优秀 拉开差距 末位淘汰 在保证总体工资水平不超预算的前提下
7、最好的与最差的工资差异可拉大到一倍 1 工资组成 基本工资40 销售考核工资50 其他考核工资10 各区根据市场状可调整 2 工资计算样本实发工资 应发工资 代扣税应发工资 基本工资 底薪 销售考核 其它考核 以上计算工资的金额部分由各地根据实际情况确定 A基本工资定义 基本工资在扣除个人应缴社保后 不能低于当地最低工资标准 基本工资分为三个等级 初级 中级 高级 建议工资差距每级100元左右 B销售考核工资计核 销售考核是以销售量 销售金额 为考核依据 以城市为单位 在3 6 9 12月20日前将导购人员任务量汇总交OBU综合管理员 如有特殊调整 每月25日将调整表交OBU综合管理员 要求
8、1 2 9月单店销量指标必须连续增长 且单店销量增长必须与市场增长率保持一致 每月5日之前由各城市将 导购 理货 人员销量达成表 上报给OBU综合管理员 没有销量指标 不进行考核的市场 不予以发放销售考核工资 销售工资计算方法如下销量工资要有基数月达成率85 以下 销量工资为零 月达成率85 110 之间 销量工资 达成率 月达成率110 130 之间 销量工资 达成率 1 2 月达成率130 以上 不计销量工资 做为半年度晋升公司正工员工的依据C其他考核工资定义 其他考核是指 包括导购日常表现 终端陈列 指定推广产品销量等 每月末由城市业务人员汇总罚单数量并核算处罚金额上报OBU综合管理员
9、作为工资计算的依据 当月确有表现突出者则给予特别奖励 须经OBU经理书面批准方可执行 上限为200元 D导购工资升级办法 初级 进公司后 一般定为初级 特殊情况的酌情考虑 中级 初级导购入职时间六个月以上 业绩达成在110 以上 KPI考核平均在90分以上者 综合表现良好 且经书面考试合格者 可以由初级晋升为中级 高级 中级导购人员 入职时间一年以上 平均业绩达成在120 以上 KPI考核平均在95分以上者 经书面考试合格者 可由中级晋升为高级 对导购人员实行末位淘汰制 连续三个月未达成 将不予继续聘用 3 试用期及工资考核办法 导购 理货 人员试用期为1个月 如无奖罚 则工资按试用期考核标准
10、按基本工资的80 发放 试用期间工资的发放必须与门店销量目标挂钩 4 销量考核及工资发放的流程 以城市为单位 在3 6 9 12月20日前将导购人员季度任务量汇总交OBU综合管理员 如有特殊调整 每月25日将调整表交OBU综合管理员 要求 2 9月单店销量指标必须连续增长 且单店销量增长必须与市场增长率保持一致 OBU汇总后到大区综合主管处备档 每月5日之前由各城市将 导购 理货 人员销量达成表 上报给OBU综合管理员 OBU综合管理员根据备档的任务指标和本月业务上报的理货导购人员的实际销量核定相应的理货导购人员的工资 经OBU市场主管 OBU经理 经销商负责人签字后交由经销商财务部门人员发放
11、 A 工资的造表根据当月实际考核结果由OBU综合管理员负责做工资表 市场主管 OBU经理负责审核 B 工资造表的抬头是以经销商的名义执行 工资造表必须经销商签字确认 工资发放由经销商财务部门负责 C 结案中的工资表必须是原件 造表依照财务规定要规范 审核签字要齐全 OBU综合管理员造表 OBU市场主管 OBU经理 经销商负责人签字 工资表上的数字有添加或涂改的一律不予报帐 D 所有的工资的发放不能以现金形式执行 使用银行卡 流程 三 导购人员管理的职责分工 1 导购员岗位职责 积极推销 热情大方地向消费者推介公司的品牌 产品 确保完成公司的销量任务 并竭尽所能的提升店内销量 主题促销期间更要注
12、意积极的 使用规范化的语言大声叫卖 了解公司 熟悉产品 熟悉价格 熟悉公司陈列知识 了解相关竟品信息 保持店内产品清洁 陈列标准 整齐 货架 端架 堆头上不得有污物 灰尘 每日必须清理 尽可能扩大货架排面 最低也不能少于业务谈定的排面 努力维护端架及堆头 确保产品陈列整洁 丰富 确保业务谈定的位置及大小 确定产品价格标签位置正确 价格准确 清晰 熟悉同规格单包产品的货架位置及整箱产品的存放位置 能够引导消费者快速 准确的找到所需产品 先进先出 的原则 降低损耗量 负责与店内协调作好订货工作 合理调整库存与订单的关系 既不能断货 包括正常陈列和堆头 又不能造成库存积压 熟悉正常情况的排面数 销量
13、 订货量 各单品库存量 六 日及促销期订货量更要注意 关注产品新鲜度 临期产品情况要及时反馈给主管业务员并协助及时处理 店内广宣品布置醒目 得体 作到物尽其用 又不随意浪费 与店内建立良好的客情关系 熟悉商超的各个环节 流程及主管 准时参加公司组织的相关会议或活动 认真填写 导购员周报表 每周一上报给直接负责业务 促销期间按公司要求认真填写 反馈各项报表 及时 快速 准确的向公司上报店内发生的问题 并协助公司处理 2 业务人员负责管理导购的事项 导购员的日常考勤及店内客情维护情况 日常考核 每月5日前汇总考核结果到OBU综合管理员 临期品管控 日常订货和收货配合度 公司促销活动告知及促销执行
14、公司会议通知 导购员信息反馈资料 相关报表的收集汇总 每季度15日前将导购员分月任务量上报城市负责人 每月5日前将导购人员的销量达成上报OBU综合管理员3 区域市场人员负责管理导购的事项 导购人员的招聘 培训 主要以现场指导培训为主 以及相应培训资料的整理完成 终端陈列考核 督促导购人员日常管理及考核体系的落实 4 OBU综合管理员负责管理导购的事项 导购人员档案的建立及管理 每月10日前上报到大区综合主管处备档 导购人员工资造表 根据每季度的任务量及业务每月上报导购人员任务达成 日常考核制定导购人员工资 第二部分导购员知识培训 导购员现场推销24法则 一 高钙和高钙低脂 脱脂奶的适应人群 为
15、什么 答 STEP1 高钙奶 适应孩子 青少年 孕妇 中老年人等需要补钙的消费者补充钙质的最佳食品 高钙低脂奶 女性 中老年人 因为高钙低脂奶是在低脂奶中又强化一些钙质元素既可以满足人体摄取营养的需要 又能防止人体发胖 适应了普通消费者的更高需求 脱脂奶 主要针对肥胖者及其他不需要摄入太多脂肪的消费人群 有关资料表明每天至少饮用四杯低脂牛奶将能够降低心脏病发生的危险性 STEP2 伊利功能奶与同类产品相比最大的特点是添加了天然乳钙 天然乳钙是从牛奶中提取 与市场上同用的合成钙相比具有 吸收率高 达80 以上 而合成钙只有30 60 无副作用等明显优势 在市场上 一公斤天然乳钙的价值是合成钙的1
16、0多倍 二 伊利花色奶是如何做成的 不同口味有何特点 答 伊利花色奶是在草原鲜牛奶中添加适量的可饮用水 适量的稳定剂 香料 天然色素等制成 除了具有乳香味外 还带有草莓味 巧克力味 咖啡味或甜味四款选择 满足家庭成员不同口味的需要 一定会成为聪明主妇讨好一家的法宝 三 伊利早餐奶与其他的早餐奶有何区别 STEP1 伊利早餐奶有玉米口味 这是其他品牌没有的 STEP2 伊利玉米早餐奶添加了铁 锌 维生素AD 膳食纤维 四 当一个小孩和一位家长经过货架时 促销员应如何做 促销员做法 分清消费者类别和需求 据此有选择性的介绍对应的产品 STEP1 可以先逗小孩并进行赞美 引起家长的注意 如果家长能驻足 适时地问候家长 询问是否打算购买牛奶 接着问是小孩喝还是大人喝 分清消费者的类别 根据不同的消费者类别介绍对应品种口味 STEP2 如果是小孩喝 先向家长询问小孩情况如何 是否开胃 爱吃酸或甜等 可推荐小孩喝伊利高钙奶 钙对小孩的身体发育骨骼生长有促进作用 同时伊利高钙奶特有的天然乳钙 更容易吸收 如果小孩爱喝酸或甜的东西 则可向小孩介绍伊利优酸乳或甜奶 既含有牛奶营养成分 又美味可口 小朋友
