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1、销售团队管理 张文 2001 12 23 学习目标 理解经理和领导的角色认识和了解在销售管理中的主要问题学习掌握销售管理程序学习了解销售管理的各种方法技巧和工具成功经验分享和交流 课堂公约 积极参与 勇于尝试 严格守时 经理和领导的角色 Controlling强调控制Topdown从上而下Manylayers多层次管理Ranking论资排辈Resistanttochange抵触变化Limitedaccountability职责有限 Enabling supporting强调支持Flatstructure扁平结构Contributionimportant最重要是贡献Changeissupport
2、ed支持变化Sharedaccountability职责共享 Hierarchical分级型的组织 Empowered授权型的组织 公司文化的变化 经理和领导 经理 所有的经理都在领导的位置 但并不是所有的经理都是领导者经理的角色和职责 计划组织招人指导协调控制 领导 领导意味着影响他人按计划去工作领导的角色 强烈的成功欲念愿意将时间和金钱投入在自我发展上良好的判断力充满自信创造力热情和乐观 Listen倾听与沟通Explain工作上的指导与说明Assist员工抱怨的处理与辅导Discuss利用讨论解决问题Evaluation正确评价激励员工成绩Respond回应并勇于承担责任 领导的角色 二
3、十一世纪领导型经理的成功要点 用你所知道的去做 并不断地学习相信公司和自己的准则 言行一致知道自己在哪里 并清楚想往哪里去带领员工并授权让他们能够自我领导 领导型經理的角色 Bealeader cheerleader领导者 喝采者Beaimplementer Learner执行者 学习者Beasupporter enforcer支持者 贯彻者 你可以是问题 也可以是解决问题的人 销售管理程序概述SalesManagementProcess 对销售管理的再认识 销售管理是过程管理销售管理往往以经营业务的结果来衡量销售管理是对客户需求不断挖掘和满足的过程销售管理促使着销售人员在业务中不断提高知识技
4、能和生产力 销售管理程序是用来帮助销售经理通过对业务结果 顾客忠诚度以及员工激励和满意等方面的管理活动 从而达成其目标 什么是销售管理程序 你的销售员及团队的结果是你的结果你的销售员是你的顾客 公司内部 你的下属需要你的领导和帮助销售管理程序是你的程序 为什么要销售管理程序 注意 你的角色变了 以前 销售员你是最优秀的销售员现在 销售经理你必须使你的销售员成为最优秀的 留住顾客 建立顾客忠诚度持续提高销售生产力和业绩员工发展和员工满意 销售管理的目的 留住顾客 建立顾客忠诚度 忠诚的用户 企业的长期资产 忠诚的顾客 全部从你公司购买他们未来所需的产品和服务满意的顾客 可能部分从你公司购买他需要
5、的产品和服务 可能增加 减少或完全停止忠诚度如何衡量 非常满意的比率 与你的业务往来是否逐年增加 在将来购买计划中考虑你的产品服务的可能性 主动介绍推荐的程度 忠诚的用户 企业的长期资产 不满意的顾客不再重新购买的可能会增加两倍不满意的顾客对他人谈及他的抱怨是两倍于满意的顾客谈他的满意有抱怨但被马上解决的顾客再次购买的可能比没有抱怨的顾客多出十倍非常满意的顾客再次购买的可能比一般满意的顾客多出三到五倍开发一个新顾客会比保持一个现有顾客多花六倍的代价 顾客忠诚度是企业的长期资产 1234567 年份 营业收入 顾客获得 基本值 数量 顾客推荐 附加值 顾客满意的发展进程 顾客抱怨处理系统 顾客忠
6、诚度 完全满意 新的价值观量身定做 完全满意保证顾客关怀 无保证 主动的 抱怨处理 战略性的 被动的 顾客服务 部分保证 高转换成本 持续提高销售生产力和业绩 销售管理程序 SalesManagementProcess 目标 预测管理 区域管理 日常活动管理 员工激励 发展 绩效管理 客户管理 目标管理 你和你的销售员清楚目标吗 目标的制定 SMART 具体Specific 可衡量Measurable 可达成Achievable 现实的Realistic 有时间性的Timebound 目标管理 你们的目标是什么 目标的制定和分解年度计划的控制和管理 3 9 6 6 9 3 季度目标完成的保证
7、销售预测管理月 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺销售预测完成的保证 销售日常活动管理周 措施的制定 ACTIONPLAN 和行动的落实 ACTIVITYMANAGEMENT 区域管理 覆盖面和重点渗透 如何选择 市场信息分析 市场划分 地理 行业 特定群体等 市场潜力分析市场覆盖策略 点线面的有效结合 中小客户 区域性客户 行业客户 全国客户人员安排 根据区域和客户特点安排人员保持区域的相对稳定区域管理的定期回顾 可按季进行 日常活动管理 活动和结果 哪个更重要 客户基本档案 A CList Profile 客户拜访计划 CallPlan 销售活动管理 DailyActivityReport
8、 销售循环的各阶段状况及分析 SPADCO 推进销售进展的行动计划 ActionPlan 计划与回顾 Plan Review 时间管理 TimeManagement 计划你的工作 工作你的计划 客户管理 长期关系和眼前生意 哪个更重要 交易和关系 Transaction RelationshipSelling 新客户与现有客户潜在客户的数量与质量 与销售预测的相关性 产品客户和服务客户比对手更多了解客户 客户的变化 客户的客户等 理想 建立双赢的合作伙伴关系 你了解客户的问题和机会吗 绩效管理 用事实来管理 实际与计划比较 B W 输赢分析 Win LossAnalysis 绩效的跟踪和考核
9、PayPlan PerformanceTrackingReport 利用奖励作为杠杆 SalesIncentive 良好绩效的保持 积极反馈和员工激励 知道结果 还要知道为什么 销售管理的各类方法 定期业务回顾 经理现场拜访客户 团队例会 个案分析与诊断 集体出击 销售信息推荐 培训 学习 新进员工实习计划 促销奖励 销售竞赛评比 顾客关怀行动 用户满意调查 佣金方案 职业发展计划 考级晋升 销售管理的各类技巧 2 8原则管理 表达 鼓动 谈话 团队发展 协调 跨部门沟通 反馈 辅导 评估 运用定量尺度 会议组织 平衡投入产出 表彰 激励 树立榜样 数据图表的运用 销售管理的工具 用户基本信息
10、表 客户拜访分析 潜在客户跟踪进展分析 输赢分析报告 每周活动计划 实际报告 预测 实际比较分析 行动计划及效果评估 各类业务数据 销售区域行业划分表 业务考核指标 员工发展和员工满意 员工发展的关键在于提高生产力 知识信息获取灵活性技巧计划业务技能解决问题态度 员工满意和员工职业生涯规划 岗位设计 招聘 培训 辅导 引导 表彰 奖励 学习 知识分享 职业发展计划 提升 保留 员工满意 销售管理的核心 以人为本 员工发展程度的认识和判别 技能 知识和技巧 承诺 激励和信心情境化领导技能的培养和提高 指导性行为 支持性行为对员工成长发展的关注 反馈和辅导 员工培养和发展计划 辅导和支持 员工发展
11、和员工满意 技巧和工具 反馈 辅导和引导 祝贺 感谢 表彰 嘉奖 团队会议 学习 培训 知识分享 经验交流 授权 员工发展计划 DAP 关键员工保留计划 员工满意调查 EMSS 学员提问 总结 销售管理成功经验分享 销售管理成功经验一 管理成功的要点 以事实管理 公平原则 公开交流 以身作则 成功 销售管理成功经验二 自我成功的要点 激情Passion 目标Vision 行动Action 销售管理成功经验三 持续成功的要点 学习学会变化学会学习学会成功 我们练兵的口号是 官教兵 兵教兵 兵教官 战士们有很多打仗的实际经验 当官的要向战士学习 把别人的经验变成自己的 他的本领就大了 毛主席语录 毛泽东 1948 4 2对晋绥日报编辑人员的谈话 最后 祝各位事业成功 谢谢
