《《精编》通路建设知识讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》通路建设知识讲义（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、1 Channelbuilding通路建设 2 议程什么是通路 怎样找出正确的通路 怎样成功策划通路 怎样来管理你的通路带宽 3 Whatischannel 什么是通路 WhatisaDistributionchannel什么是分销通路 通路是由一些独立而又互相依赖的组织组成的增值链 产品和服务经过通路的增值变得更具吸引力和可用性 使得最终用户得以满意的接收 通路的结构 通路的类型 传统式的分销渠道 垂直营销系统 横向营销系统 多重渠道营销系统 所有权式 契约式 管理式 批发商支持的自愿连锁系统 特许零售系统 零售商组成的合作系统 制造商支持的零售特许专售系统 制造商支持的批发商特许专售系统
2、批发商支持的零售特许专售系统 服务业支持的零售特许专售系统 较为复杂的两种通路流程 不同流程的流向的区别 实物流 所有权流 促销流在通路中的流向是从生产者指向最终消费者或户 付款流 信息流和订货流则是从消费者或用户指向制造商 资金流 谈判流及风险流则是双向的 因为一旦不同成员之间达成交易 其谈判 风险承担及资金往来均是双向的 通路的功能 整理功能大量分销功能联系顾客功能信用功能市场调查功能 案例 EMC的成功之 路 一 组合拳 模式 打造合理通路体系坚实基础 二 不断 输血 亲情化建设 三 总结 思考题 1 EMC是怎样建设自己的通路的 2 EMC通路建设对我们有什么启发 影响通路选择的因素
3、1 产品因素2 市场因素3 生产企业本身的因素4 政策规定5 经济收益6 中间商特性 选择通路模式的原则 1 畅通高效的原则 2 覆盖适度的原则3 稳定可控的原则4 协调平衡的原则5 发挥优势的原则 制订通路战略的步骤 第一步 分析通路形势第二步 从市场背后开始设计通路第三步 通路决策的经济性第四步 战略适应性和可行性 新品上市的通路选择 全新产品和开拓新市场的新产品的通路选择改进型和模仿型新产品的通路选择成系列型或降低成本型新产品的通路选择 测试题 某企业销售某一产品时 生产成本为17元 件 销售价格为30元 件 现有3种分销途径可供选择 第一 派员推销 由于交通住宿 广告 座谈会等项开支
4、每月需销售费用800元 第二 开设门市部自销 由于影响大 服务周到 能扩大销量 但需支付房租 办公费等 每月销售费增至1100元 另由于整批发运 能节约运费0 20元 件 第三 委托代销 每销售一件需付8 的佣金 仍为整批发运 试对3种不同分销途径的经济收益 进行分析比较 案例 白酒销售通路规划案例 1 背景分析2 新的通路设计3 未来的蓝图规划 新的通路工作组织架构设置 新的产品 信息双通路 合作伙伴的职能规划 营销公司经销商终端区域办事处 通路工作程序设计 提货 补货 信息反馈申请企划支持促销及专项活动申请产品改善及开发新产品申请假货处理窜货处理 对通路进行管理 通路的控制激励通路成员调整通路成员
