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1、SalescorecompetencyandChannelmanagement销售核心技能与渠道管理 LearningOrganization学习型组织 Ifyousowanidea youreapanactionIfyousowanaction youreapahabitIfyousowahabit youreapacharacterIfyousowacharacter youreapdestiny思想 行动 习惯 性格 命运 Training Coaching培训与训练 Training makesuresomepeoplecandosomething Coaching makesures
2、omebodybegoodatsomething Amateurs Professionals Howtobeasuccessfulsales成功销售人员的三个境界 8SalesCoreCompetency八大核心基本销售技能8WhatCountFactors八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration潜意识与精神层面的融会贯通 SalesCoreCompetency销售核心技能 SalesCoreCompetency 1BasicVisitingProcedures 基本拜访步骤 2PersuasiveSellingFormat 劝说性销售
3、3CommunicationSkill 沟通技巧 4AccountPenetration 客户渗透 SalesCoreCompetency销售核心技能 5HandleObjection 处理放对意见 6TimeManagement 时间管理 7NegotiationSkill 谈判技巧 Makingbusinessplan 制订生意计划 8ConceptualSelling 概念性销售 SalesCoreCompetency销售核心技能 SalesCoreCompetencyRecordandReport 记录与报告 FourFundamentals 销售四项基本原则 CommonSense
4、销售常识 I BasicVisitingProcedures 基本拜访步骤 1previewplan 预习 2checkingdistribution 检查分销 3persuasiveselling 劝说销售 4collection 收款 5merchandizing 助销 6recordandreports 记录与报告 7reviewandplaning 回顾与计划 II PersuasiveSellingFormat劝说性销售 Solesellinggeneralrules 销售铁律 customeronlybuywhattheyneedandwant消费者只买他们需要的东西A Selli
5、ngprincipleI 销售原则一 What scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration PersuasiveSellingFormat劝说性销售 B SellingprincipleII 销售原则二 Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants keypartofselling byPersuasiveSellingFormat ConceptualSelling HandlingobjectionandNegotiationSkill Persuas
6、iveSellingFormat劝说性销售 1Summarizethesituation 背景介绍 1 Goodunderstandcustomerneeds wants 明确客户需求 A JustmeetB AlmostmeetbutnotspecificC Mustfindcustomerneedsandwants PersuasiveSellingFormat劝说性销售 2 Introduceonerealbenefit 介绍一真正利益 A GeneralB SpecificFishingexample PersuasiveSellingFormat劝说性销售 2StateyourIde
7、a 陈述主意 3ExplainHowyourideaworks 解释主意 1 Numbers数字化2 Logic逻辑化 PersuasiveSellingFormat劝说性销售 4Stressthekeybenefit 强调关键利益 1 Helpcustomermakedecision 帮助客户决策 2 Testyouridea 重新测试你的主意 PersuasiveSellingFormat劝说性销售 5Suggestaneasynextstep 建议容易进行的下一步 1 Differentwithotherstep itcanbedoneanytime 独立性 2 Confidenceto
8、encouragecustomermakeawisedecision 自信心 3 Endingtypes 结尾方式 III Communication沟通能力 KeyisOpenness 开放是关键 NoValuestatement 消除价值判断 Oralcommunication 口头沟通 7communicationskillandbodylanguage 七大口头沟通及身体语言沟通 Writingcommunication 书面沟通 6principles 书面沟通六大原则 IV Howtomakebusinessplan 如何制定生意计划 OGSM 1Objective Whatinl
9、iteral 目的 2Goals Whatinquantity 数量目标 3Strategy HowtoachieveOGinliteral 文字策略 4Measures HowtoachieveGinnumbers 数据衡量 IV Howtomakebusinessplan 如何指定生意计划 STARprinciple 星则 1Steps 步骤 2Timing 时间分配 3Assistance 相关资源 4Responsibility 明确职责 V HowtoHandleObjection处理放对意见 WhatisObjection 定义 Howtoreduceobjection 如何减少反
10、对意见 CustomersPlan objective Behavior 客户计划 目标 行为方式 CustomerIntimacy 客户关系 Unreasonablebenefit 客户利益的真实性 KDM 关键决策人物 Howtoreduceobjection CRM 如何减少异议 Customerrelationship 客户关系种类 contractionrelationship 交易型关系 consistentforecasting 持续型购买预测 Howtoreduceobjection CRM 如何减少异议 Servicelevel 服务层次 Firstly Nodynamicr
11、elationship butprovideefficientserviceinpoliteway 第一层次 无动态关系 但能以礼貌的方式提供有效率的服务 Howtoreduceobjection CRM 如何减少异议 Servicelevel 服务层次 Secondly Provideselectedinfotoselectedcustomer optimizeeverycontactopportunity 第二层次 特定的信息给特定的客户 充分利用与客户的每一次接触 Howtoreachthesecondservicelevel 如何达到深层次服务水平 1Usetargetedandfoc
12、usedmarketingrememberthe 80 20rule 细分客户市场 瞄准重点客户 Expect80 ofyoursalesfrom20 ofyourmarket Howtoreachthesecondservicelevel 如何达到深层次服务 2 Developauniquesellingproposition Macdonald FedEx Marlboros 建立独特的销售主张 Howtoreachthesecondservicelevel 如何达到深层次服务 3 Calculatethelifetimevalueofacustomer 计算客户终身价值 Year0 16
13、00Year2 3200Year4 5200Year6 73 200Year8 93 200Totalvalue16 400 Howtoreachthesecondservicelevel 如何达到深层次服务 4 Alwaystestpricing guaranteeanddiscounts 测试 测试 测试 5 Alwaysdatabaseyourcustomersandprospects 永远数据化跟踪客户信息 Howtoreachthesecondservicelevel 如何达到深层次服务 6 Marketemotionallyaswellascognitively benefits
14、features 情感诉求和理性诉求 Howtoreachthesecondservicelevel 如何达到深层次服务 7 OrganizeYourbusinessandintegratetotalfunctionstotoensuretotalsuccess 客户服务乃公司所有部门人员之天职 HowtoHandleObjection处理放对意见 Realobjection 真正的反对意见 Fromthepointofbuyer sview 客户角度定义 ConsistentProbe 持续地刺探 Communicationskill Opentalk mastery 沟通技巧 开放环境 内
15、行 HowtoHandleObjection处理放对意见 Falseobjection 虚假的反对意见 Definition 明确概念 Hardtodefend 难于捍卫 Turnintorealobjection 易变真性 HowtoHandleObjection处理放对意见 HOprocess 基本步骤 Identifytherealobjection 发现真正的反对意见 Understandingtherealobjection 理解真正的反对意见 Verifyingtherealobjectiontransformitintoaquestioncanbesolved 确认真正的反对意见
16、 把它转变为一个可解决的问题 Handleobjection 处理反对意见 HowtoHandleObjection处理放对意见 QuestionandAnswer 问题解答 1Whyobjectionemerge 为何会出现反对意见 2HowtoHandleObjection 如何处理反对意见 VI Timemanagement时间管理 Timeismoney timeislife 时间本质 Work family society entertainmentMainPrinciples 主要原则 1introspection2objectivesetting3importance urgency4specificprocedures VII AccountPenetration客户渗透 1Why 原因 1 gettrustfromcustomers2 enjoyyourownwork2types 类型 1 OGSM objective goals strategy measures 2 Database3 Relations4 System structure5 Culture VI
