《《精编》专业销售技巧讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》专业销售技巧讲义（122页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、专业销售技巧 技术产品 告诉我 我会很快忘记 教我怎么做 我也许会记住一些或者一知半解 如果让我参与 我就会牢记并理解 培训的主要内容 1 您在销售中的作用和职责2 运用您的沟通和谈判能力3 技术产品销售 六步法4 在销售中前进 改变 应用 第一章您在销售当中的作用和职责 1 1公司的成功取决于您1 2开发和管理我们的客户 1 1公司的成功取决于您 顾客 顾客 顾客 顾客 销售人员对公司的贡献订单现金客户信息忠诚形象 销售人员的位置 销售人员 家庭 公司 社会 客户 公司销售额利润应收占款客户发展 关系客户产品服务与支持建议与方案社会公民形象家庭收入责任 义务形象 您每天在销售什么 公司 销售
2、人员 客户 产品服务公司形象你自己 订单现金 商品 服务信息 客户对你的评估 销售人员的七个任务 提高销售量 销售额改善公司的盈利状况扩大销售品种提高企业形象建立客户关系与忠诚合理的利用时间和资源维护并拓展客户网络 现金 商品 服务 信息 技术营销的核心理念 不仅仅是销售我们制造的某种产品而且是提供帮助客户解决问题的最佳方案 客户对您的期望是 专业能力 人际能力 帮助企业实现销售 目标达成 客户对您的期望是 您的客户及潜在客户 产品知识及时的信息答复询问帮助解决方案咨询 形象良好的接待被理解被倾听信任感安全感感到满意 专业能力 人际能力 职业化和非职业化销售人员的比较 按职业规范言行从事工作良
3、好的个人素质职业培训工作选择面广 熟悉新行业知识维护企业与职业利益第一能与不同层次的人打交道目标观念强 会自我管理注重沟通 亲和性好 但是关系只是手段之一 职业化 非职业化 有助您销售的个性品质 强烈的敬业精神和职业自豪感热情与诚实可信自律与自我批评尊重他人不诋毁竞争对手雄心壮志 超越自我的动力创新与学习能力 销售是一个伟大的职业从销售人员成长起来的公司总裁 Leelacocca Chrysler EdwinArtzt P G AdolphusBusch anheuser Busch PhilLippincott ScottPaper JohnAkers IBM HenryHeinz Hein
4、zKetchup H R Perot perotSystems JohnJ McDonald Casio AdolphCoors Coors Beer RonaldG Shaw Pilotpen MarcelBich BicPens W WClements DrPepper 达到销售成功的三个条件 态度A 技巧S 习惯 知识K R K S A 1 2开发和管理我们的客户 SWOT分析竞争对手分析寻找我们理想的目标客户把握客户的动机 需求和决策过程 成功的开始 公司 客户 竞争对手 历史组织结构目标文化战略与策略产品 服务SWOT 对我公司产品 服务的期望对我本人的期望谁是目标客户及其特征购买的
5、动机谁是决策者 影响着 谁是我的主要竞争对手他的优势 劣势销售策略我们应采取什么样的竞争策略 销售人员面临的环境 环境因素 日益激烈的竞争由卖方市场向买方市场的转变商业交易透明度增加专家型的客户客户的期望值在不断提高信息技术 IT 的运用网上销售的萌芽与发展 对销售员的影响 我们的竞争环境 Porter教授五要素图 我的企业 供应商 现有竞争对手 替代产品 客户 潜在入行者 SWOT模式 了解自己和环境 问问自己 怎样扬长避短以扩大我们的销售 怎样利用外部环境提供的机遇来创造销售机会 自身条件 外部环境 竞争对手分析 指标我公司竞争对手ABCD销售增长市场份额销售队伍资金实力新产品产品FAB客
6、户渠道价格促销安装交货维修服务 分别按1 10进行评分 谁是我们的目标客户 类别 市场细分 挑选目标市场 消费品 工业品 人文指标地理指标行为指标心理指标 公司情况运作情况采购情况行为指标 挑选目标客户的一个方法 我们公司满足客户需要的能力高低目高标客户对我的吸低引力分析 理想客户 成熟客户 风险客户 困境客户 目标客户的现采用阶梯状况 我的相应目标策略 起点 5 不知道 不用 4 知道 不用 3 接受 20 以上 2 喜爱 50 以上 1 偏爱 95 以上 如何管理目标客户 目标客户的现采用我公司产品的阶梯状况高低目高标客户的现有需求低总数 控制过程 到达终点 A1 B1 A2 C1 A3
7、B2 B3 C2 C3 怎样理解我们的产品 服务产品的附加利益包装产品的一般形体信商核心产品的核心贷标利益样式售后保证1 产品的核心利益有产品的功能来实现2 产品的功能包括物质功能和心理功能3 产品之间的竞争将主要是附加利益的竞争 客户为什么会购买我的产品 服务 F Features 性能 A Advantages 优点 B Benefits 利益 客户 客户 客户 人类需要金字塔 马斯洛 美国心理学家 人的动机理论 1943自我实现创造性 个人发展被尊敬和被重视成就 被承认群体与感情需要团体 爱情 爱护安全及环境稳定需要保护 稳定生理及物质需要饥 渴 生存 客户的6个购买动机 动机 利益 优
8、点 性能 安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感 另一个视角 客户为什么购买 增加 盈利 收入 安全 财富 便利 机会 提高 地位 效率 质量 投资回报 生活质量 个人满足 教育 外表 健康 节约 时间 金钱 能源 空间 保护 家庭 员工 顾客 财产 金钱 个人隐私 减少 风险 成本 竞争 抱怨 问题 担心 客户的购买决策过程 评估购买方案 购买决定 挑选供应商 购买后评估 收集信息 意识到问题的存在和未满足的需求 销售员可以怎么做 1 2 3 4 5 6 客户的决策及影响决策的团队构成 以我公司为例 指出客户的决策及影响决策的团队构成 决策是动力与阻力作用的结果 动阻力力 客户 害怕改变原有的
9、供应商害怕价格太高害怕做出决定内部利益的斗争害怕上当官僚式的作风 安全感自豪感新奇感舒适感价值感认同感 信号 询问 询价 信号 反对意见 第二章 运用您的沟通和谈判能力 职业能力 沟通能力 谈判能力 自我评估 你的沟通风格 敏感度敏感度 主观性主观性 特点 任务导向 特点 人际关系导向 慢节奏 快节奏 和蔼可亲 善于表达型 分析型 司机型 2 1沟通的方式 语言 非语言 口头 书面 身体姿势 副语言 道具 有效的语言沟通 语言沟通 提问 表达 倾听 了解 理解客户收集信息体现诚恳和尊重 了解客户需求what when howandwhytheybuy谁是决策人影响采购决定的关键因素 阐述你的观
10、点和事实向客户说明你的报价 沟通者誓言 无论我是否同意您的观点 我都将尊重您 给与您说出它的权利 并且努力理解您的观点 感受和事实 同时将我的观点更有效地与您交换 并且以积极的心态期待您的答复和行动 三个层次的沟通障碍 倾听障碍理解障碍认同障碍 沟通的漏斗 我所知道的100 我所想说的90 我所说的70 他所想听的40 他所听到的 他所理解的 他所接受的 他所记住的10 30 而且他还会向别人转述 因此 您应该 重述 重新组合 多提问 如何有效地倾听您的客户 原则 在客户讲话是保持沉默 并让对方把话讲完 重复你所听到的内容 澄清信息及不明之处 有效的使用停顿和沉默 对谈话进行总结使用眼部接触
11、陷阱 不耐心自己夸夸其谈急于打断或反驳对方无声代表默许 不同类型的问题 6个最关键的问题 谁 WHO 什么 WHAT 什么时候 WHEN 为什么 WHY 哪里 WHERE 怎么样 HOW 信息 优秀的销售员讲得少 问得多 而且知道怎样提问 如何理解客户的回答 事实 F 观点 O 感情 S 客户的回答和说明 销售高手往往能够准确地判断客户的回答与说明 并从中寻觅商机 如何判断客户的回答 事实观点失误 凭观点选择 凭感情归纳 听到 看到失真 如何有效的表达 明白你的听众及其风格 以调整你的内容和形式语气肯定而不是夸张简单 明了 直接组织充分和有效的证据 你 客户 动机与目的 背景观点倾向 表达的信
12、息 表达的方式 2 2谈判的6步法 6 结束谈判5 讨价还价4 建立理解和信任3 开始谈判2 建立谈判战略1 准备 谈判中容易犯的十大错误 在谈判开始前就有先入为主的认识和想法 不知道对方谁有决定权 不知道对方有什么样的权利及怎样使用权利 谈判的目标不具体 未能巩固自己的位置和观点 对一些看似不重要的东西失去控制 如时间 先后次序 未能让对方先发盘 忽视了谈判的时间和地点等要素 当谈判进入死结时轻易放弃 不知道何时该结束谈判 三个谈判目标 目标点甲方 买方 底顶线线 2000 1500 1000高 2500 1800 1600低顶底线线目标点乙方 卖方 四种谈判结果 WinLoseWinLos
13、e 客户 销售人员 买卖双方都满意业务伙伴关系可以长久发展 卖方满意 买方不满意买方有上当受骗或被操纵的感觉 业务关系出现问题 买方满意 卖方不满意卖方感到吃了亏并力求将来扳平 业务关系出现问题 双方都不满意 相互信任不复存在 将来不可能再进入合作关系 怎样在谈判中建立信任 不要打断对方 少说多听 尽量使用开放式和探究式的问题 确定明确 具体而且现实的谈判目标 您能否在技术要求方面告诉我更多的信息 您的意思是 不要一味批评对方 应求共存异 避免使用刺激性的字眼 如 不公平 不合理 等 避免发脾气 责备 个人攻击等负面行为 记住不同的人有不同的谈判风格 谈判的五个准则 第一条 记住 所有的谈判结
14、果都是妥协 所以 永远不要在谈判开始时先建议妥协 选择一个高起点开始 但是 建立在对客户的了解上建立在对市场得到了解上建立在对竞争情况的了解上 谈判前先给您三条建议 学会计算 逐步放价学会准确表达自己调节客户口味 变化价格构成 先搞清楚三种条款 很容易接受有条件接受不可谈判 准备进入谈判的方法建议 列出谈判的要点列出轻重缓急列出自己的目标确定谈判底线确定初始要求确定谈判论据要点 第二条 不管客户让您做什么样的让步 您首先要学会论证自己的谈判条件 论证不等于解释 论证 是针对客户的购买动机解释 是针对自己的观点 第三条 不要轻易许诺 除非您得到某种承诺 这样 您可以受到尊重 您可以证明您的起始报
15、价的严肃性 您可以提出您的要求 您可以让客户相信不能过分 第四条 如果退让不可避免 则小步退让不要急于 一分为二 即使要让 也要得到 变客户要求为双方要求 让客户理解真的没有油水 先大后小 对方感到您真的没有余地 先小后大 对方感到您没有诚意 讨价还价的方法 讨价还价的四步法 论证您的报价 了解对方是否准备接受我方的什么条件 适当的沉默 只有所有的条件都清楚之后 才能谈判价格 第五条 锁定谈判条款 步步为营 让客户承诺合同技巧 关起门来 1 原则问题 除了本条之外 2 承诺问题 就是说 锁定谈判的2个关键因素 搞清楚 只有这些问题 搞清楚 就是对面这个人 第三章技术产品销售 六步法 1 准备2
16、 接触3 了解4 说服5 决定6 巩固 3 1准备一次拜访 接触准备拜访的用具确定交流的策略了解客户的需求和问题收集客户的信息 公司和个人 确定拜访的目的与客户预约好拜访的时间和地点 准备 3 2接触 4 20 原则 最初的20秒最初的20步最初的20个动作最初的20个词 客户立刻产生的第一印象会影响随后的会谈 销售员在会谈之初就将形成善意或敌意的气氛 所以 要与客户进行积极的接触 Toolbox 如何做好开始的几步 口头语言7 语音 语调 体势语言9 接触的 4 20 原则 注视 与客户保持友好 职业的眼部接触微笑 保持热情 温和雅致的形象语调 自然 亲切 舒缓握手 让客户决定是否握手 握手时让大拇指向外竖起接纳对方 并确保大拇指和食指之间的部分与对方接触 用肘而非臂或腕握手 身体 保持身体在舒适的状态下直立 必要时轻微弯腰或点头递名片 握手后用双手把名片递给客户 每次都给名片 直到客户记住你为止 接触中的步骤 明确对话者致意和问候自我介绍介绍公司说明拜访的目的唤起兴趣并核实谁有决策权建立起信任和好感展开对话 接触中要避免的5种错误 1 自我贬低 我万分抱歉打扰你 我来是随便聊一聊
