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1、华为狼性营销管理之道 成功的大客户营销 自我介绍 一 工作经历 1 八年的华为技术有限公司营销 营销管理 培训工作经验 2 两年的北京四达时代通讯集团 中国广电行业最具实力与规模的 市场销售中心总经理 3 三年的VALUEPARTNERS 意大利咨询公司 咨询总监 4 两年的北京伟世教育投资集团管理总监兼市场总监 5 有十年企业营销管理 综合管理 项目管理等培训经验 课程介绍 第一部分 销售素质培训第二部分 商务礼仪第三部分 什么是销售项目管理 第四部分 1 销售项目运作循环及常用方法2 销售项目各阶段的管理要点 课程介绍 第一部分 销售素质培训 1 你会谈恋爱吗 2 优秀销售的必备条件 3
2、优秀销售必备的三条信念 4 需求理论 5 阳光心态 6 时间意识 谁家有钱 谁对你有误解 谁真的想和你结婚 谁在调戏你 你会谈恋爱吗 要有感觉 你有这些能力吗1 你会见一个爱一个吗 2 你会穷追不舍吗 3 你会研究女孩子吗 4 你会提高自己的实力吗 5 你会展现自己的实力吗 6 总之 你会谈恋爱吗 HEART艺术家的心 FOOT劳动者的脚 HAND技术者的手 HEAD学者的头脑 优秀销售必备的条件 销售存在的唯一价值就是为了弥补公司和产品的不足的 四会 四会学会求知 学习吸取 运用 知识的能力 学会相处 学会交往 要有团队精神 学会做事 有目标 有计划 有结果 学会做人 有激情 有洞察力 有感
3、觉 正确对待 名 利 财 色 基础专业知识行业知识 技术知识 产品知识 特点卖点的掌握 适应时代发展的知识经济学知识 法律知识 计算机知识 外语等 人文科学知识文学艺术 历史 宗教 美学 哲学 伦理学等 知识结构 优秀销售人员的三个相信 相信公司 相信产品 相信自己 优秀销售的三条信念 需求层次理论马斯洛的需求层次理论是研究人的需要结构的一种理论 是美国心理学家马斯洛所首创的一种理论 1 基本需求 2 生活需求 3 业务需求4 业绩需求 5 面子需求 6 成就需求 7 进步需求 8 家人需求 需求层次理论 1 显性需求 2 隐性需求 提供有价值的商品 服务 分享利润 员工 股东 再投资 国家
4、满足客户的需求 获得利润 企业的本质 11 企业是个什么场所 企业是谋生的利益共同体场所 企业是才能发挥的场所 企业是学习和成长的场所 企业是人际关系的场所 企业是竞争的场所 企业是生活中最重要场所之一 结论 企业是个人成功的平台 企业是个人成功的平台 企业的成功造就了个人的幸福 不要逆着企业利益走 要对企业有责任心 积极主动 企业与个人双赢的关键 讨论 企业是个什么场所 12 职业 职责 专业 职业 个人参与社会劳动 换取物质保障和财富分配 获得社会地位及认可的一种劳动方式和渠道 以此为生 精于此道 职业化 职业化是指按职业的标准化 规范化 制度化的要求塑造自己 即在合适的时间 合适的地点
5、用合适的方式 说合适的话 做合适的事 职业和职业化 认识 思想 行动 习惯 性格 命运 形成 养成 导向 决定 造就 心态 心态的重要性 职业意识 职业意识 15 1 用笔记本记录主管交办事项的重点 记录 备忘 核对 2 正确理解交办任务 让主管把话说完 后再提意见和疑问 用自己语言复述 向主管确认 使用6W 3H来理解 3 6W和3H 6W 什么事 WHAT 什么时候 WHEN 3 在那里 WHERE 4 对象是谁 WHO 5 什么目的 WHY 6 那些选择 WHICH 3H 1 怎样办 HOW 2 多少数量 HOWMANY 3 费用如何 HOWMUCH SMART原则 Specific 明
6、确的 Measurable 可衡量的 Attainable 可达成的 Realistic 实际的 Tangible 实质的 可追踪的 把任务转化成目标 第一象限 重要又紧急的事情很多重要的事都是因为一拖再拖或事前准备不足 而变成迫在眉睫该象限的本质是缺乏有效的工作计划导致本处于 重要但不紧急 第二象限的事情转变过来的 第三象限 紧急但不重要的事情表面看似第一象限 因为迫切的呼声会让我们产生 这件事很重要 的错觉 实际上就算重要也是对别人而言人们花很多时间在这个象限里面打转 自以为是在第一象限 其实不过是在满足别人的期望与标准 第二象限 重要但不紧急的事情做好事先的规划 准备与预防措施 很多急事
7、将无从产生这个象限是传统低效管理者与高效卓越管理者的重要区别标志 伟世员工应把80 的精力投入到该象限的工作 以使第一象限的 急 事无限变少 不再瞎 忙 第四象限 不紧急也不重要的事情简而言之就是浪费生命 所以根本不值得花半点时间在这个象限像阅读无聊小说 观看毫无内容的电视节目等 这样的休息不但不是为了走更长的路 反而是对身心的毁损 刚开始也许有滋有味 到后来你就会发现其实是很空虚的 时间意识 时间意识 成本意识1 效率成本 效率就是时间 时间就是人力资源的最大成本 2 失误成本 失误就代表需要重做 重做就是对于成本最大的浪费 3 资产成本 公司一切设备都属于固定资产 固定资产的损耗也是公司的
8、成本 4 费用成本 从使用再生纸开始 从一件件小事中为公司能省就省 成本意识 人才 比别人更主动一点的人 就是企业最需要的人才 主动 把人分成了五等 一等人 不用领导告诉 他就能出色地去做事 二等人 领导告诉了他 他就能做好事情 三等人 告诉了他数次之后 他能做好事情 四等人 若非形势所迫 他不太可能做好事情 五等人 形势所迫也做不好事情 人才的本质含义 课程介绍 第一部分 销售素质培训第二部分 商务礼仪第三部分 什么是销售项目管理 第四部分 1 销售项目运作循环及常用方法2 销售项目各阶段的管理要点 课程介绍 第二部分 商务礼仪1 仪容仪表 2 仪态 3 礼节 4 就餐礼仪 礼是一种道德规范
9、 尊重 孔子说 礼者 敬人也既要尊重别人 又要尊重自己 此即礼者敬人也 仪是恰到好处地向别人表达尊重的具体形式 也就是待人接物之道 前言 礼仪 海装风电人注重礼仪的目的 代表公司形象 利于员工自身成长和发展 对内促进简单和谐的人际关系 对外有助于跟客户沟通 赢得尊重 海装风电人注重礼仪的目的 着装应避开流行敏感或款式显眼的服装 不穿无袖衣服或短裤上班 保持衣服整洁 无异味 勤洗澡 不给汗臭留机会 发型整洁大方 前不过眉 侧不掩耳 后不触领 不染怪异头发 不留奇异或者过于新潮的发型 胡须要剃干净 不留胡子 注意休息 不让眼睛充满血丝 经常修剪鼻毛 注意口腔清洁 无异味 男员工仪容仪表 检查一下自
10、己 选择简单得体的便装 不穿奇装异服和设计夸张的衣服 鞋子 不穿无袖衣服 裙子不宜过短 鞋跟不宜过高 女员工仪容仪表 发型整齐大方 不遮盖眼睛和脸颊 勤洗头 保持光滑整洁的头发 上班化淡妆 切忌浓妆艳抹 女员工仪容仪表 指甲修剪整齐 不宜过长 若使用指甲油 宜用透明的或浅颜色 不佩戴夸张 显眼的饰品 长袜保持完整 选择与肤色相近的颜色 女员工仪容仪表 仪态 人与人相识 第一印象往往是在前几秒钟形成的 而要改变它 却需要付出很长时间的努力 良好的第一印象来源于人的仪表谈吐 很多时候取决于他的表情 微笑则是表情中最能赋予人好感 增加友善和沟通 愉悦心情的表现方式 微笑 能体现出一种热情 修养和魅力
11、 从而得到人的信任和尊重 微笑 微笑是一种国际礼仪 能充分体现一个人的热情 修养和魅力 在面对客户 宾客及同仁时 要养成微笑的好习惯 眼睛要有笑意 自然 真诚 不出声 切忌做作和皮笑肉不笑 请将笑容保留在脸上至少30秒钟 正式场合不能放声大笑 我们要尊重每一个人 不要嘲笑任何人 微笑 目光是人在交往过程时的一种无声语言 往往可以表达有生语言难以表达的意义和情感 一旦学会了眼睛的语言 表情的变化是无穷无尽的 炯炯有神的目光 给人感情充沛 生机勃发的感觉 呆滞麻木 游移不定的目光 则给人留下你疲惫厌倦 漠不关心的印象 良好的交际形象 目光应该是坦然 亲切 和蔼 有神的 正确的运用目光 表现出自己正
12、直 诚实和自信的内心 才会在社会交际中发挥很好的作用 目光 和他人沟通时 注视他人的视线点应该落在 以双眼为底线 以下唇为顶点的三角区域之间 俯视 视线向下表现出权威感 优越感 仰视 视线向上表现出服从认人摆布 不用眼的余光看人 不用上下打量的眼神看人 目光 站姿是人静态的造型动作 优美 典雅的站姿能显示个人的自信 衬托出美好的气质和风度 并给他人留下美好的印象 头正颈直 目视前方 挺胸直腰 肩平 双臂自然下垂 脚尖分呈V字型 身体重心放到两脚中间 也可两脚分开 比肩略窄 将双手合起 女生将双手放在腹前 男生将双手背在腰后 整体上呈现出一种精神饱满的姿态 站姿 当与人面对面谈话时 请保持一定距
13、离 头部下垂或上仰 收胸含腰 臂部后突 身体歪斜 两腿分开很大距离 依墙靠桌 手扶椅背 两腿交叉 都是不雅和失礼的仪态 手中不要玩弄物品 衣角或头发 避免双手抱肘 插腰或插口袋 注意事项 入座时要轻 至少要坐满椅子的2 3 后背轻靠椅背 双膝自然并拢 男性可略分开 身体稍向前倾 则表示尊重和谦虚 左侧入座 轻声就坐 上身正直 避免手部小动作 坐姿 注意事项 挺胸 双臂用力 膝盖挺直 腿平行 腰部用力 自然行走 走姿 蹲姿 蹲姿 打喷嚏 抹口红 打哈欠 照镜子 伸懒腰 整理衣服 挖耳鼻 随地吐痰 剔牙 嚼口香糖 修指甲 扔杂物 抖腿 不雅姿态 Hi Hello 问候是公司生活的润滑剂 一个公司是
14、由不同年龄 不同思考方式 不同经验立场的人群组成 良好的工作环境 首先要融洽人际关系 集中每个个体的力量 迎接愉快的每一天 要学会以尊敬的心情向别人问候 问候 鞠躬时 应从心底里发出向对方表示感谢和尊重的意念 从而体现在行动上 给对方留下诚恳 真实的印象 基本姿势 身体成标准站姿 手放在腹前 表情 自然 符合场景 眼神 视对方或视地面 角度 遇到客人或表示感谢 回礼时 行15度鞠躬礼 遇到尊贵客人来访时 行30或45度鞠躬礼 鞠躬问候 握手的顺序 客人抵达时主人应先伸手 客人告辞时由客人先伸手 年长者与年轻者之间 年长者应先伸手 身份 地位不同者之间 应由身份和地位高者先伸手 女士和男士之间
15、应由女士先伸手 先到者先伸手 先到者和后到者之间 应由先到者先伸手 握手的姿势 身体以标准站姿立 上体略前倾 右手手臂前伸 肘关节弯曲 拇指张开 四指并拢 握手问候 握手的时机 遇见熟人 与人道别 客人来访或拜访客户时 被相互介绍时 安慰某人时 男士之间的握手 力度稍大 女士之间 男女之间的握手力度稍轻 握手问候 上司在场 要等上司与对方交换名片之后才能将自己的名片与对方进行交换 名片应先递给长辈或上级 双手递出自己的名片 并把文字向着对方 递出名片的同时 清楚说出自己的姓名 不可递出污旧或皱折的名片 接过名片后应该注意什么 双手接收对方的名片 接到手后 要马上看 正确记住对方姓名后 将名片收
16、起 如对方姓名有难认的文字 马上询问 避免尴尬 接受名片后 不要随手置于桌上 收到的名片妥善保管 尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西 不要无意识地玩弄对方的名片 交换名片 开会应有的态度 开会之前针对主题提出自己的见解 对出席者一视同仁 不分上下 不受利害及感情影响 对事不对人 不因个人喜好而区别对待他人 服从众人决议 通力合作以期在短时间内完成工作 开会 培训礼仪 做个守时的人 参加会议或培训前 准备好相关资料 尊重会议的整体功能即会议议题 遵守会议规定 出席者彼此尊重 不要忘记把手机调成振动 静音或关闭 发言要征求主席或者组织者同意 不随便离席走动或打电话 不随便打断别人讲话 会议或培训结束后 养成整理会议记录或总结培训内容的好习惯 与会者礼节 在走廊引路时 应走在客人左前方的2 3步处 自己走在走廊左侧 让客人走在走廊中央与客人的步伐保持一致 并适当做些介绍 途中介绍位置或场所改变时 用手指引 提前告诉对方 上下楼梯 上楼梯时走在客人后面 下楼梯时走在客人前面 门前 往里推的门 自己先打开门进去后 让客人进去 往外拉的门 打开门后站在一边让客人先进去 其他员工在途中遇见来访客
