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1、KPI体系及分析 各级KPI指标的分析与管理 KPI体系 内容提要 管理 计划 组织 执行 控制 SWOT KPI Keyperformanceindicator关键业绩指标RST Recruitment Selection Trainee招聘 选择 训练SWOT Shortness Worthless Opportunity trance内 外环境 机遇分析POSDC Planning Organization Staff Direction Control计划 组织 用人 指导 培训 追踪DOME Diagnosis Objective Method Evaluation诊断 目标 方法
2、评估PESOS Preparation Evaluation Observe Supervise准备 说明 示范 观察 督导KASH Knowledge Attitude Skill Habit知识 态度 技能 习惯KISS Keepitsimpleandshort训练的内容和动作简单易行PTT Presentation讲演PPPPPinsales Product Price Place Promotion Person产品 价格 渠道 促销 业务员CCCCCinsales Customer sneedsandwants Costtothecustomer Convenience Commun
3、ication Challenge 相关词汇缩写 各级KPI指标的分析与管理 KPI体系 内容提要 内容提要 经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用 内容提要 经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用 综合绩效的不断提升 业绩的增长网点的递增销售队伍的稳定合理的产品结构市场份额的增长 表1 表2 表3 综合印象 业绩达成率平均较低网点活动率较低地区之间的业绩差别过大 可能的问题 努力的结果 一 努力的结果 二 业绩增长率 活动率 网点增长率 市场份额 人力 业绩达成 网点 活动率 脱落率 网点占有率 客户增长率 二次达成率 利润 投诉率 平均价格
4、人均产能 点均业绩 费用率 解决的方法 牵一发而动全身 急需制定分析 解决问题的方法 内容提要 经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用 营销管理的特性生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象发现问题的辅助工具通过对问题的分析来解决问题通过分析总结优点发扬光大 KPI是人为赋予营销活动的 中间过程 没有测量不成其为管理 没有帐本不成其为买卖 为什么需要KPI 1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量 KPI的作用 领导作用 指出方向 激励作用限制作用 惩罚 培训作用 内容提要 经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用 指标分析业绩
5、公式网点匹配性分析对比性分析针对性分析报表会议体系 KPI不能单独表明好与坏 而是分析问题的工具 KPI需要细致的追踪 指标分析 业绩 人力X人均产能X人员活动率 组织状况 展业能力 意愿 能力 客户流量X拜访率X成交率X人均数量X平均价格 网点选择 意愿 展业能力 产品组合 客户购买力 网点活动率X网均产能X网点数 能力 意愿 网点的选择 业务拓展能力 网均业绩X网点数 业绩公式 活动率 有效人力 总人力 人均业绩 人均产能 人均数量 有效人均数量 战力结构 组织情况 留存情况 展业能力 意愿 能力 有效网点 网点总数 网均业绩 有效网均业绩 网均数量 有效网均数量有效网点率 有效网点数 总
6、网点数 网均业绩 有效网均业绩网点增长率人员增长率费用增长率业绩增长率 1 努力提高有效人力 有效网点数及有效人均产能 有效网点产能 020 60 80 100 战力结构的两个基准点的业绩是否在不断提高 业绩 人力 网点百分比 推动 推动方法 荣誉 激励 技能 激励 意愿 考核 战略指标分析 网点匹配性分析 对比性分析 针对性分析 各业务员汇报当天所跑网点情况及出现的问题针对网点业绩变化情况作出分析 找出原因用头脑风暴法寻找解决问题的方法责任落实到人 明确解决问题时间 找出问题症结制定改进措施协调各方关系工作顺利进行 重要的不仅仅是发现问题本身 还要找到解决的方法 报表 企划 人管 业管 KP
7、I是管理的基础和前提KPI不是评估 好 与 坏 的工具 例 KPI会议体系 头脑风暴会 KPI周会 KPI月会 及时 持续解决具体问题 汇总业绩及活动情况逐一分析差距原因并拟定具体改善措施检讨上月拟定的改善措施是否达成实际效果及后续工作针对下月目标制定行动方案 汇总业绩及活动情况分析差距原因制定下周工作计划 日例会 每日工作状况的追踪计划的达成问题的发现与解决 KPI月会 周检讨会 头脑风暴会 频率召集人汇报人 检讨人 参加人1次 月分公司销售副总 销售部经理渠道经理1次 周渠道经理业务员1次 日渠道经理业务员不定期根据情况定业务员 日例会 KPI月汇报会流程 内容 常见问题 解决方法 汇报人
8、制作汇报工具召集人获得KPI指标等会议用资料职场 会议用具准备工具填写有误 数据渠道不统一 未掌握数据定义 数据间逻辑关系 未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径 收集渠道 责任部门加强会议前工具填写辅导 汇报人汇报上期KPI指标达成情况 检讨差距 分析原因 制定下期目标及行动措施召集人点评 与会者质询解决重要问题传达政令信息等其他事宜会议时间大量用于数据准确性 工具逻辑关系的质疑上 而不能专注于主要议题汇报内容未经逐级汇总 提炼 其数据 措施同其他层级汇报内容缺少连续性缺少积极会议气氛 检讨与汇报未经与会者质询 讨论 使会议成为单纯个人展示汇报措施不具体没有点评或缺少权威性
9、鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评 会前专向辅导沟通 由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题 总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录订定检查办法设定追踪检查的责任人 筹备 召开 落实跟踪 KPI月会的召开 分公司销售副总及销售部经理通报经营状况各渠道经理汇报经营状况重要问题探讨销售副总总结 主要议程 上月业务总体经营状况 上月各项 指标上月KPI计划差距分析上月措施检讨本月关键业绩指标设定业务改善措施计划确立重要议题讨论并明确责任人 时间 成果要求
10、销售部经理讲评 讲评各渠道会议准备情况 评价各渠道上月业绩 公布上月措施追踪结果 评价本月计划 措施通报本月工作目标 工作重点 主要内容 发言人 销售副总或销售部经理各渠道经理与会者销售副总 资源需求 投影机 电脑 白板管理工具KPI排名表 销售副总销售部经理相关科室人员各渠道经理 参加人员 KPI周会流程 内容 常见问题 解决方法 检讨人制作工具召集人获得有关会议用资料职场 会议用具准备工具填写有误 数据渠道不统一 未掌握数据定义 数据间逻辑关系 未采用制式工具未制作投影片未进行展示准备明确数据统计口径 收集渠道 责任部门加强会议前工具填写辅导 检讨上期周计划的达成 分析目标差距原因 总结重
11、点措施完成情况计划下期活动 设定周目标 明确行动措施及预期成果召集人点评 与会者质询解决重要问题检讨人过少 使召集人难以掌握全面讯息或发现一般性问题检讨人过多 使会议冗长 内容雷同 乏味会议不能专注于主要议题缺少积极会议气氛 检讨与汇报未经与会者质询 讨论 使会议成为单纯个人展示制定的措施不具体没有点评或点评缺少权威性鼓励与会者参与培训主持人会议掌控技巧召集人事先获得汇报人报告以便会议点评 会前专向辅导沟通 由召集人根据汇报内容进行跟踪以确保措施的落实及时计划执行过程中的问题 总结经验适时调整计划召集人对汇报内容无备案检查追踪无专人负责或不能及时不能及时发现针对执行中问题或无力解决完善会议记录
12、订定检查办法设定追踪检查的责任人 筹备召开落实跟踪 销售部KPI周会的召开 各渠道工作汇报重点问题讨论会议总结 会议议程 主要内容 检讨上期计划的达成 上周会议设定指标的达成情况 目标达成与否的原因分析 重点措施完成情况及效果评估计划下期活动 设定下期指标 制定的实施及效果评估 管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确 并检讨效果影响周计划实现的共同难题的讨论销售部经理布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容部门工作重点措施的落实及时间 发言人 销售部经理渠道经理 参加人员 资源需求 投影机白板白板笔 渠道经理销售部经理 渠道经理客户经理 参加人员 主要议程 主要内容 发言人 资源需求 客户经理
13、渠道经理 渠道KPI周会的召开 投影机白板白板笔 客户经理工作汇报会议总结 检讨上期计划的达成 上周会议设定指标的达成情况 目标达成与否的原因分析 重点措施完成情况及效果评估计划下期活动 设定下期指标 制定的实施及效果评估 管理工具使用情况汇报检查工作重点是否明确 并检讨效果渠道经理布置本周重点工作确定本周辅导对象及内容确定本组工作重点措施的落实及时间 日例会的召开 T E 日例会的召开 有针对性的目标 明确角色 大家同意的程序 成熟的关系 找出每个人的需要公开个人的目标 开展需要 生活方式在小组目标上达成协议 发展需要 生活方式分享客户的目标 最后成果 建立技能清楚说明麦肯锡的目标 客户开发
14、 业务发展 在谁做什么工作上达成协议厘定工作方面的角色 了解工作和最后成果 把你的技能和发展需要与工作配合 建立你的工作责任归属设计流程中的角色 了解所需角色 观察是否有人扮演所需角色 愿意采取行动重新保持流程的平衡 计划有效率地运用时间设定沟通上的期望 就相互交流的方式和频率达成协议 了解驱使他人参与所需的职权设定取得最后成果的限期设立检查点 同意检讨流程 制定反馈和指导协议 建立有建设性的气氛老老实实讲 要坦白 直率 提出和接受他人反馈 不要回避确保有平衡的参与 聆听 寻求意见 测试理解程度 共识语调要保持正面 根据目标来连成一体 争论时不要作人身攻击 适当时提供解决方案或选择 而不是提出
15、问题 内容提要 经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用 设立专项工作小组确定营业单位的数据标准建立各部门的数据采集体系调整各部门数据的误差制作营业单位统一的 数据库 统一制作报表各部门的分析报告将分析结果与实际情况进行对比分析以取得经验确定经验数据设定追踪 反馈系统6SIGMA 设立专项工作小组 人员来自于各个部门分析当前的流程确定可能的 最佳 流程为配合最佳流程设计相应单据确定最佳 节点 确定营业单位的数据标准 分析当前使用的各种数据标准选择相对合理的数据标准确定数据标准设定相应的公式和格式 KPI不求绝对的准确 但求相对的统一 建立各部门的数据采集体系 在各个部门选
16、定相应的人员作为KPI专员推广公司的数据标准设定相应的格式建立按时上报制度 调整各部门数据的误差 找出误差分析原因确定解决办法 可能是硬性的规定 不一定要绝对合理 4 追踪 反馈5 确定容许误差 或以某一个数据作为基准数据 制作营业单位统一的 数据库 充分利用公司电脑的数据资源 及时将各种可能的数据提取出来进行 标准处理 建立一个尽可能长的数据统计库数据统计库的格式一定要统一 要按标准的 基础单位 来处理 营销规律的 捷变性 决定了任何数据之间的 函数关系 都可能是KPI中的 关键因素 统一制作报表 利用公司的人力资源帮助基层单位及时获得相关数据 确保 准确性 即时的报表能帮助基层公司及时调整工作重心 各部门的分析报告 在公司大框架下的更进一步细致的分析报告在公司的大环境下的工作状况是否需要公司调整政策 还是部门的工作需要改进新的工作方法的评估工作状况趋势评估 将分析结果与实际情况进行对比分析以取得经验 由相关人员到各基层单位进行现场调研评估分析数据所反映出的问题是否正确分析差距改进数据经验再次进行反馈 分析对实际工作及下一步的行动方案作出指导意见 6SIGMA 建立数据分析体系确定改
