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1、分公司销售主管工作结构图附件一1、岗位职责企划工作训双人核解制度（一） 主要权力：1、 有权组织和安排业务员的销售工作、市场开发工作。2、 有权对业务人员的费用开支进行审核工作。3、 有权监督检查业务员的终端宣传促销工作是否实施到位，以及各级市场广告宣传工作。（二） 主要职责：1、 服从办事处主任的领导和工作安排。2、 完成办事处主任下达的各项工作任务。3、 建立良好的市场销售渠道和客户关系。4、 收集整理市场信息和竞争对的和的动态情报，及时向上级汇报。5、 积极努力地完成集团下达的销售回款指标。6、 负责建立和整理客户档案，依此监督各业务员的销售工作。7、 负责上报“月度销售计划”，每月25
2、日前报办事处主任。2、 任命/聘书附件二月销售计划1、 协销计划1、 协销扶持SR背景姓 名区域履约金额SR自有人员SR有无固定办公室发货情况上月销售情况经销商综述对公司的态度是否需平台协助自我销售能力自有资金状况2、 协销前沟通情况经销商的目标SR的网络状况SR的社会关系当地终端布局当地医院诊所情况SR时间安排SR的费用预算SR市场操作思路3、 协销工作日程安排平台派出人员平台派出时间派出人员工作安排时间工作内容工作效果（目标）4、 协销效果预计OTC医院协销总量工作人员情况履盖率日均销量日销售量2、 月资金费用计划表填报单位： 年 月 日 WK销16序号费用项目用途备注123456合计负责
3、人： 财务主管：填表人：说明：此表每月28日由财务主管上报营销中心销售部，转综合计划管理中心和财务中心。 月份销售回款计划表填报单位： 年月日 WK销26回款单位名称回款金额负责人所属市场备注负责人：财务主管：填表人：说明：此表每月28日由销售主管和财务主管共同填报，财务主管上报营销中心销售部，转综合计划中心。附件三办事处企划及促销制度（一）办事处企划实施的整体原则、组合原则、一般原则。 一、企划整体原则：以功能宣传为主，企业形象宣传为辅，雅和俗、大和小，正和奇。 二、组合原则： 以全国统一形象的POP展示、楼贴、车站、95%以上到位率为主线，辅以功能性广告带、广播电台的专家咨询栏目、直递单、
4、全国整体促销活动为辅，两者结合的原则。 三、一般原则： 1、健康专家咨询、评价、推荐宣传为主，企业形象宣传为辅。 2、功能性电视广告、广播电台、专家咨询栏目、楼贴、车贴、直递单相结合。 3、总部以整体广告企划制作为主，事处以广告操作、组合实施为主。各种媒体间尽量互相呼应，合理分布、充分利用媒体的辐射效应。（二）媒体选择原则和方法：一、 省会、中心城市选择最佳媒体、最佳效果，地、县、市选择消费者通俗易懂，喜闻乐见，直截了当的媒体形式。二、 操作规范：1、 由办事处主任、企划主管双从操作。2、 须对广告商和广告代理商有三家以上接触、考察，并以书面形式向营销中心汇报（包括价格表、打折率、付款方式）。
5、3、 合同由营销中心主任和企划部签字、盖章后方可实施，否则一切后果由当事人自负。4、 广告费用预算以总部整体计划为主，市场调节为辅。5、 广告预算按上月回款15%以内，若费用不足，且月中已完成当月任务60%以上，可考虑追加投入。6、 每月25日向总部企划部和财务部填写广告计划申报表。 （三）、市场分级操作套路和要点：一、 省会城市、中心城市的广告操作方法：1、 用楼贴、车贴、招贴、标准柜台展示作品牌宣传。2、 功能广告带、广播、报纸、直递单、车贴作基本功效宣传、报媒、广播主要选择科技生活、健康之友等专栏版面，或设立电台健康咨询台，强化功效可信度宣传。 二、地、市级城市的广告操作要点：1、 以标
6、准展示陈列、张贴、楼贴、车贴作品牌宣传。2、 以直递单适当的功能广告带、电台咨询栏目作功能宣传。三、县级及以下城市的广告操作要点：1、 以小报为主，车贴、尽量上用90%以上精力做好功能宣传。2、 尽可能楼贴、张贴、横幅等作品牌和一般功效宣传。3、 基本不用电视和报纸。宣传工作直递单的操作原则及要点：一、 楼贴 1、要点：所有大、中、小城市、居民楼到位率95%以上。 2、方法：楼层正面中间1。41。8的高处（上、下楼均可视位置），张贴前先将墙面干净，然后整齐张贴、不能有气泡、定期检查，及时补漏，污损更新岵月一换，责任到人。 3、人员招聘、培训。A 招聘广告的发布：张贴海报、劳务中介、联系学生。B
7、 聘用标准：高中学历，25岁以下，相貌端正，仪态大方，口齿伶俐，男女不限。C 人数确定：各市场实际户数/17X投递户数/人天X115%注：市场实际户数可到当地派出所、统计局查询；“17”是指所有市场都要以17天作为一个投递期，115%是指一般情况下要多出15%的人员以备补充辞退人员。D 待遇：依据地区不同0。030。05元/份，到伴率95%以上每份奖励0。01元，投递组长基本待遇地区和完成任务情况，300500元/月，组长检查出多发、漏发（直递单）劳务费；到位率低于90%，公司将有权不付劳务费（工资表、发放记录表、路线图）。E 培训：企业介绍、产品知识、工作纪律、要求要领。F 检查：办事处主任
8、依据投递表抽查宣传品到位率情况，每月至少一次；突击检查，发报现场。二、车贴：1、 要点：抓住热线，车子要多，形成气势，城市强化主线，乡村有车就上，通过长途客货车使城乡连成一片。2、 形式：前后挡风玻璃张贴，两侧玻璃也可贴。3、 各级市场车辆选择顺序、数量：选择级别车型省城、中心城地级市县城1公交大巴200辆/百万人全部全部2中巴300辆/百万人全部全部3面的300辆全部全部4的士500辆全部全部5长途客车全部全部4、 车贴的发布及维护。价格合理、建立良好合作关作关系，签订长期合同，上车贴要先将玻璃用干抹干净，然后整齐张贴，不能有气泡；定期巡查，及时补漏、污损更新，三月换新，责任落实到人。5、
9、位置选择。车型位置选择大客车、中巴、面包车首选：车头、车尾档风玻璃上边缘次选：车身两边玻璃出租小轿车、面的首选：车尾挡风玻璃上、下边缘次选：车尾挡风玻璃下方车身上大货车、小轿车首选：车头挡风玻璃上下缘边次选：车头挡风玻璃下方车身三轮机动车、人力车两侧车身、车头、车尾可粘贴位置注意协调司机感情、使车贴得上去，持续久三、招贴1、 要点：突出中、小店，条件均适用于重点街道两侧建筑物连续张贴。2、 方法：首选位置为终端进门处两侧，1。4-1。8M高处墙面或店堂玻璃门上，其次为店内柜台两则墙面，高度同样，同一品牌楼贴连续粘贴时，两张“一”字横贴，三张“品”字，四张方联。四、货架、货柜贴布置方法：1、 柜
10、台迎面贴上侧。2、 柜台平面贴内、外两侧。3、 货架上楣首先贴。4、 若可供第贴位置已被占满，与店楼主管搞好关系，取得支持，协助我方贴止，加以保护。五、吊旗1、 方法：悬挂首选店内距门3M下面处，高度2。2M左右，其次为下面后方，再次为两侧，高度同前，特殊情况下招贴画可作吊旗。2、 每月至少检查一次，污损及时换，遗漏立即补。（五）终端（卖场）促销管理规则1、 卖场的重要性：（1）只有当产品流通到消费者手中的时候，我们才能说这个产品销售出去了。卖场则是最直接销售产品的地方，那么什么是卖场呢？消费者直接和商品发生买卖行为的地方被称为卖场，也就是消费者获得商品的主要途径。良好的卖场管理可给消费者以最
11、后直观的视觉和听觉刺激，从而产生购买原谅。所以说良好的卖场管理是产品销售的重要因素。（2）卖场管理主要内容。卖场的陈列:陈列即货物按照一定形式的摆放。一般来说，是针对大、中型商场而言。好的陈列给顾客以强烈的视觉冲击，同时也是一种企业形象的树立，货品陈列的执行者是促销人员和柜台营业员，业务员的工作一部分就是监督她们做好陈列。 2、陈列的方式可分为许多种，就牙膏而言，一般要用阶梯式层层递减。 这种陈列很方便货品的买卖，结构稳固，依靠牙膏外壳的文字和图案有序的摆放，给顾客以多而牢固的视觉刺激。现在的大中型商店95%以上采用这种陈列。然而，是不是除此之外就没有其他形式的陈列，答案是否定的，牙膏产品的陈
12、列还可采用金字塔型的摆放。这种陈列新颖而夺目，可极大限度的夺取到消费者第一目光，只是结构不稳固，不易产品购买，是要受到许多的限制。在产品陈列的时候，最好是占据货架的一格，以大小规格的组合陈列为主。除上述外还有许多方法，各也可在方便的时候，开展大型的陈列比赛。既可带动各地商场的陈列，也可获得更多的陈列技巧。 3、卖场的装饰主要包括: (l)POP的摆列:各分部更多、更直接面对的是当地的商家和消费者，在具体的时间和地点，抓住消费者心理，让其产生购买欲，而POP即店铺广告，直接配合商品陈列，将商品广告信息传播给来往顾客，而产生即时效果和购买决策效果的广告形式，POP表现了现实诱导力。POP的种类繁多，一般包括: a、店面POP:店面豪华、气派、橱窗新颖、大方，企业招牌和标志醒目，霓虹灯在夜间发挥特殊作用，具有诱导力和号召力。 b、柜台POP:产品广告陈列于柜台上和柜台内，设计和制作精细美观，全国统一形象推广。 c、悬挂POP(横挂POP):从天花板，梁柱上悬垂下来的广告，高度适中，引人注目，以柜台和橱窗为主。 d、壁饰POP:海报、装饰画、旗、吊旗等，造就浓烈的店铺气氛。 e、落地POP，放置店铺内外地上的厂昔牌和广昔饰物，提醒相引导顾客购物。 f、动态POP:由电机带动的各种可心上下
