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1、8Stepsofthecall拜访八步骤 为什么要规范拜访步骤 Whydoyouthinkastandardcallprocessisgood 一家消费品公司的拜访八步骤8Stepsofthecall 1 准备preparation2 打招呼GreettheCustomer3 店情察看StoreCheck4 产品生动化Merchandise5 拟订单Determinetheorder6 PEPSI销售陈述Presentation7 回顾与总结Curbsidedebrief8 行政工作Administration 访前 Pre Call 服务 Service 陈述 Presenting 访后 P
2、ost Call 为什么拜访前的准备很重要 Whydoyouthinkpreparationisimportant 每月准备monthlypreparation每月与主管讨论销售目标setobjectivewithsupervisor销量指标reviewvolumetarget销售发展目标reviewsalesdevelopmentobjective工作重点prioritizewhatneedstobedoneforthemonth每日准备DailyPreparation回顾业绩板 回顾月指标 销售发展目标和工作重点reviewscoreboard checkprogressagainstmo
3、nthlyobjectives对照实际业绩与目标compareactualstatusagainsttarget确定当日线路的工作重点identifytheoutletswillbefocusingon备齐工作工具 路线本 客户卡 发票 合同 POP等 getsellingaids POP andorganizedfortheday 访前准备Pre callplanning就在进入店铺前回顾目标Reviewobjectivebeforeenteringoutlet回顾路线本 客户卡 明确周平均订货量和上周单量reviewroutebook customercardforweeklyvolume
4、 lastorder回顾店主姓名或称呼 选择恰当的语气 口吻identifybossname回顾拜访目的 以及上次拜访的承诺reviewcallfocusandpromisesmadelasttime带上POP等工具getsellingaids POP solutionsheets etc 1 准备 Preparation2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6 销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 在你看来 为什么打招呼很重要 Whydoyouthinkwewanttogreetthecustomer 确认出决策者identifydecisionmaker作自我介绍introducey
5、ourself与店内非决策者保持友好关系keepgoodrelationshipwithnon decisionmaker避免使用易引起反面回答的招呼方式avoidusinganygreetingstylewhichmaycausenegativeresponses观察店主的情绪 选择恰当的话题examineboss moodandselectpropertopic主动处理紧急问题preempturgentissues 1 准备2 打招呼Greetthecustomer3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6 销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 为什么要察看店铺 看些什么 Whyisitimpo
6、rtanttocheckthestore Checkwhat 查看店铺 寻找机会walktheoutlettolookforopportunities检查SKUcheckSKUopportunities寻找陈列机会陈列架 冰柜Rack Cooler货架和产品堆头Shelf Display售点广告POP产品轮换Rotation寻找竞争对手陈列及活动competitoractivity检查价格pricingissue 1 准备2 打招呼3 店情察看Storecheck4 产品生动化5 拟订单6 销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 作产品生动化的步骤是什么 Whatdoyouthinkwemeanb
7、ymerchandiseourproducts 确保所有百事产品都以正确的方式执行生动化 ensureallPepsiproductsareproperlymerchandised确保所有库存产品的轮转ensureallstockisrotated清除超期产品removeoutofcodeproduct根据现有标准使产品生动化Merchandisealldisplaysaccordingtocurrentstandards补充冰柜货架和陈列架Replenishcoolers racksandshelfarea需要时清洁陈列架和设备cleanshelvesandequipmentasneeded
8、 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化Merchandise5 拟订单6 销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 确保各SKU均有充足的库存ensureappropriateproductsandpackagesareavailable为产品 货架和冰柜争取最佳位置obtainbestlocationsforproductsincluding displays visi coolers racks所有产品 依照陈列标准放在一起bundleallbrandstogether瓶上的商标面向消费者ensurebottlelabelarefacingconsumers清洁货架 瓶身和售点广告 PO
9、P Cleanshelves bottlesandPOPmaterial使产品享有公平合理的陈列空间getafairshareofspaceforproducts从陈列架上和冰箱内移走竞争对手的产品Removecompetitorsproductsfromourcrates visi coolers将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域placePOPinvisibleandhightrafficareas检查标价 确保醒目明确makeourpricingapparenttotheconsumer调整仓库内存货位置arrangestocksinbackroom按照先进先出的原则 轮换仓库 货
10、架和冰柜内的产品rotatestockstoputolderproductsinfrontandontop 产品生动化清单MerchandisingChecklist 你认为 拟定单是一个什么样的过程 Whatdoyouthinkhappenswhenyoudeterminetheorder 拟订单是为了避免断货theprocessavoidsOOS你的路线手册是帮助你完成此项任务的关键工具yourroutebookisthekeytooltoperformthistaskwell记录现有库存determinecurrentstock记录现有空箱数determinecurrentboxs对照库
11、存需求拟定每个SKU的建议订单identifyinventoryneedsanddevelopyoursuggestedorderonroutecard估算出上次拜访以来的实际销量determineactualsalessincelastvisit与客户达成对建议订单的协议agreeonthesuggestedorderwithcustomer将订购记录在路线本上updateorderinroutebook 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单Determinetheorder6 销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 路线卡 销售陈述时 你会向客户陈述什么内容 Whatdoth
12、inkhappenswhenwepresenttothecustomer 这是向客户推销新想法的过程 我们用方案表这一工具来支持推销 你向客户陈述的内容由你的主管和以上拜访步骤中的工作决定 ThisistheprocessofsellinganewideatothecustomerWeutilizeaSolutionSheettosupportthesale WhatyoupresenttothecustomerisdeterminedbyyoursupervisorandduringthePREPARATIONstep 陈述机遇presentopportunity解释方案和利益 方案表 Ex
13、plainthesolution solutionsheet 提供详情 providedetails 达成交易 客户答应 Securethesales customersaysyes 实施跟进步骤Implementnextsteps 这是推销的开始 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6 销售陈述7 回顾与总结8 行政工作 你在什么时侯作回顾和总结 会回顾哪些事情 WhatdoyouthinkhappensduringCurbsideDebrief 花几分钟回顾拜访过程Takeafewmomentstoassessyourperformance1 修订最后订单Recordth
14、efinalorder2 拜访后总结清单CurbsideDebriefChecklist成功之处Whatworkwell失败原因Whatdidnotworkwell改进方法Whatwouldyoudodifferently3 作记录takenotes路线本Routebook笔记本notebook 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化5 拟订单6 销售陈述7 回顾与总结CurbsideDebrief8 行政工作 你认为 行政工作包括哪些内容 什么时侯做 Whatdoyouthinkabouttheadministration Whentodo 1 准备2 打招呼3 店情察看4 产品生动化
15、5 拟订单6 销售陈述7 回顾与总结8 行政工作Administration 将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算settlement复核当天的所有销售现金和欠款 并缴款Reconcileallsales cashandcreditsfortheday安排送货和其它承诺事宜fulfilallcommitmentsthatyouhavemadtocustomers 填写送货单fillindeliverynotes 设备或维修服务equipmentandrepairservice 购货点宣传材料需求POPneeds日常区域管理dailyterritoryadministration 填写业绩
16、板updatescoreboard 对客户档案作即时 必要的更新updateroutebook 与主管汇报路线上的问题 需求和其它重要情况Notifysupervisorofchangesnecessaryincustomerdatainroutebook 完成主管要求的其它管理工作otheradministrationtasksrequiredbysupervisor 请用你自己的话 复述一下每一个步骤 Inyourownwords identifythe8StepsoftheCallandbrieflyexplainwhathappensineachstep 回顾拜访八步骤Identify8StepsoftheCall 1 准备 2 打招呼 3 店情察看 4 产品生动化 5 拟定单 6 销售陈述 7 回顾与总结 8 行政工作 实地培训OntheJobLearning 当结束实地培训后 你应该可以 Whenyouhavecompletedthistradeactivityyoushouldbeableto 明确客户拜访中的八个步骤Identifythe8stepsofthecall简
