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1、三宅一生快速销售解决方案 项目营销调整方案 方案二 调整价格体系 一步将价格降到位 震撼市场 快速销售快速回款 搏速度不强求利润 方案一 就此封盘 重新蓄客修炼内功 待产品完全打造成型后 重新面世继续卖高价 搏利润不强求速度 方案三 调整价格体系 拿出部分单位试探市场 摸清市场承受能力后 制定价格及销售方案 在限定时间内最大可能实现利润 调整价格体系 达成项目快销 在方案二 三之间做选择 确立营销方向 上次会议结论 假设方案二为营销方向 调整价格体系 一步将价格降到位 震撼市场 快速销售快速回款 搏速度不强求利润 推广主诉求继续保持高调的项目品质 释放调整后的价格刺激市场 形成高品质低价格的反
2、差 引导高品质未必高价格 价格6500 7500元 m2封盘重新蓄客 释放价格召回老客户吸引新客户 在短期内聚集人气 蓄客30 45天 开盘释放所有房源 一次销售90 以上 快速回笼资金 增强资金利用率 参考案例1 水榭春天 促销措施 起价18000 平米 均价21000 平米 广告说辞 限价房18000元 平米起促销效果 推出1093套 当日回款超过20亿 促销形式 响应限价 参考案例2 深圳中海 促销措施 中海地产以9000 11000元 m2的价格推出两盘共1000套房源 广告说辞 直降6000元 最低9000元 m2促销效果 1000套当日五小时抢空 促销形式 响应政府号召 在深圳最先
3、回应政府 主动降价 降价力度较大 案例总结 1 借势而为 降价噱头合理 引领市场 2 降价幅度较大 让市场看到的是机会 而不是继续降的可能 3 在原有的项目形象上促销 形成价值价格反差达到热销 4 直接释放价格利益点 刺激客户最敏感的神经 以方案二为方向的推广思路 推广目标 一步调价到位 快速清盘 两个月内 指导思想 让客户感觉到价格已经到底 形成价值与价格的高反差促成热销促销形式 主动响应政府号召 主动限价 降价力度较大 在原有项目品质形象基础上 给市场一个低价买好品质房子的机会 推广重点 1 将 限价房 话题推向市场舆论高点2 形成好房子低价格的反差 形成热销 线上主题一 响应政策限价售
4、三宅一生江北顶级三房6800元 m2起 听政府话跟党走所有房子限价售 三宅一生江北顶级三房6800元 m2起 线上主题二 主题诠释 1 我们要以一种体面的方式 即达到不失形象又让市场收到项目降价的信息 2 以限价房为噱头 惠州没有限价 但我们主动响应政府号召 主动限价 从关注度上来说有话题性 3 主标 顺势而为 给降价一个合适的理由 4 副标 直接释放价格 制造利益点 释放诱惑力 推广执行 营销方式 蓄客15 20天 开盘释放所有房源 一次销售90 以上 蓄客方式 1 将原有1768批来访 1560批来电客户一对一电话回访 释放 限价房 信息 2 世联资源库客户一对一拜访 释放 限价房 信息
5、3 通过推广吸引购房客户线上推广 短信全城覆盖释放 限价房 信息 现有户外 路旗释放信息网络 限价房 话题炒作报纸媒体话题炒作 网络炒作话题 错过这一次 肠子都悔绿 2011年惠州最超值的房子 抄底就抄限价房 方案优势 短 平 快 在市场大势不好的前提下 迅速脱身 快速回笼资金 增强资金利用率方案劣势 价格调整较大 利润变薄 假设方案二营销执行总结 营销目的 价格一步到位 快速清盘营销手段 调整价格体系 一步将价格降到位 震撼市场 快速销售快速回款 搏速度不强求利润 促销形式 以 主动限价 为噱头 主动降价 形成价值和价格的高反差形成热销 假设方案三为营销方向调整价格体系 拿出部分单位试探市场
6、 摸清市场承受能力后 制定价格及销售方案 在限定时间内最大可能实现利润 热销之后再次封盘 蓄客15 20天 再拿出200套房源价格略涨进行快速销售 剩下100多套房较好源做价值标杆 持续涨价实现利润 销售时间略长 但可以尽可能多的保持利润 此种方式主动权掌握在我们自己手中 可根据市场反应 再作调整 封盘重新蓄客 释放价格召回老客户吸引新客户 在短期内聚集人气 蓄客15 20天 拿出相对较差的房源100套进行低价销售 根据认筹的市场反应进行价格制定 目标形成抢购 以方案三为方向的推广思路 推广目标 调整价格 用4个月左右时间清盘 实现最大化利润指导思想 让客户感到这是一次难得的机会 机不可失 形
7、成热销后提价尽可能提高利润 促销方式 根据营销目标分阶段 通过不同的促销活动完成价格调整 不同于前一种方案直接去促销 不刻意地去谈降价促销噱头 1 主动推限价房 2 置业减首付 活动推广重点 1 将 限价房 话题推向市场舆论高点2 用每一阶段的促销活动去将价格拉低 7 8 9 10 11 6月 准备阶段 试水任务 100套 强销任务 325套 约100套 月 营销阶段划分 目的 用低价房来试探市场对于价格的接受程度 同时引爆市场 目的 强化项目价值形成低价格高价值的反差形成热销 目的 做好战役前准备 有序的进行战术排布 促销活动 团购 促销活动 置业减首付 活动 第一阶段 第二阶段 推广时间
8、7月1日 7月31日营销任务 100套 月推广目的 引爆市场 试探价格促销噱头 主动限价 限价房 在原有项目品质形象基础上 给市场一个低价买好品质房子的机会 促销方式 以 团购 活动为主体推限价房推广重点 1 将 限价房 话题推向市场舆论高点2 用 团购 活动去响应限价房 决定房价 第一阶段 线上主题 惠州CBD惊现 限价房 三宅一生100套限价单位 接受团购 主题诠释 1 以限价房为噱头 惠州没有限价 但我们主动响应政府号召 主动限价 从关注度上来说有话题性 2 主标 惠州CBD惊现 限价房 体现出城市中心的好房子 低价发售的信息 有形象有促销形成反差 3 副标 只强调三宅一生有限价房以团购
9、的形式接受登记 但不公布价格 让客户电话或来访咨询 4 线下会以 团购 活动承接 限价房 促销活动 活动名称 团购 活动目的 刺激更多的人关注参与项目活动主题 三生有 幸 活动时间 20天 活动内容 1 以 限价房 为利益点 吸引客户来访咨询2 活动给出限购房源限购价顶线 如 均价7500元 m23 客户有意认购限购房 首先要参加团购 交纳一定的意向金 每个人领取一个团购号 每个人最多只能认购两个团购号 4 设定团购价格 在20天内 团购人数越多价格越低 如 团购人数在200人以下 客户享受限购价均价7500元 m2 200人以上300人以下享受限购价9 9折优惠 300人以上400人以下享受
10、9 8折优惠 以此类推9 2折为封顶折扣 5 20天后选房 人数过多 根据团购号以抽号的形式进行选房 6 准备5份团购幸运奖 参与团购未选到房的客户也有机会参与抽取团购幸运大奖 网络炒作话题 错过这一次 肠子都悔绿 2011年惠州最超值的房子 抄底就抄限价房 团购时代 团房也疯狂 2011 等房不如团房 三宅一生团房 顶破限价房9 2折 推广时间 8月1日 10月31日营销任务 100套 月 共325套推广目的 强化项目价值 形成低价格高价值的反差 形成热销 促销噱头 减首付 活动 客户很多都是二次置业的改善型客户 新政下首付压力很大 针对这一问题可以直接针对首付做促销 促销方式 以 减首付
11、活动推动销售推广重点 1 将 减首付 话题推向市场舆论高点2 持续强化项目价值 形成高价值低价格反差 第二阶段 线上主题 三宅一生城中央 唯一低密华宅 置业减首付 计划启动 主题诠释 1 此阶段承接第一阶段 限价房 形成的热潮2 主标 只强调 置业减首付 活动 让客户电话或来访咨询 3 副标 城中央 唯一低密华宅 突出强化项目价值 体现出城市中心低密住宅的绝对稀缺性 建立高价值认知 4 线下会以 减首付 活动承接调价促销 促销活动 活动名称 减首付 活动目的 转换调价形式 有针对性解决客户困难 进行促销活动主题 置业减首付 活动时间 8月1日 9月31日 活动内容 1 以 减首付 为利益点 吸
12、引客户来访咨询 2 活动以解决客户实际问题为出发点 在原有价格的基础上 直接按比例进行优惠 优惠部分直接从首付中扣除 3 例 设定优惠比例10 客户选定134平米 单价8000元的单位 总价107 2万 首付六成64 32万 按优惠10 计算 优惠部分为10 7万 直接从首付中优惠扣除 实际首付为53 62万 4 三成首付客户同样从首付中扣除 降低门槛 一次性付款客户直接从总价中优惠 5 活动仍然以重新蓄筹方式分批发售进行 只有认筹客户才能享受到此项优惠 网络炒作话题 三宅一生 置业减付 实现品质生活 抵制高房价 江北买房减首付 惠州人 不减首付不买房 学生要减负 买房减首付 物价飙升 谁给惠
13、州减减负 推广执行 营销方式 蓄客30天 开盘释放200套房源 蓄客方式 1 将原有1768批来访 1560批来电客户一对一电话回访 释放 减首付 信息 2 世联资源库客户一对一拜访 释放 减首付 信息 3 通过推广吸引购房客户线上推广 短信全城覆盖释放 减首付 信息 现有户外 路旗释放信息网络 减首付 话题炒作报纸媒体话题炒作 项目价值点重新梳理 描述 城中央 唯一低密华宅1 户型 方正好用 入户花园 大主卧 大次卧 真正享受型三房2 社区 低密度 低楼高 低户数 城中央低密度社区 3 建筑 ARTDECO板式建筑 南北通透 两梯两户身份居所4 园林 名贵树种 丰富多样 林荫道隔离城市尘埃5
14、 稀缺 尺度适中 城中央唯一低密社区 惠州绝无仅有 项目价值点输出 产品手册 方案优势 1 顺应市场大势 调整价格 在限定时间内可以尽可能的保持利润2 主动权掌握在自己手中 可根据市场反应 再作调整 方案劣势 销售时间相对较长 对现金流有一定压力 假设方案三营销执行总结 营销目的 调整价格 用4个月左右时间清盘 实现最大化利润营销手段 调整价格体系 拿出部分单位试探市场 摸清市场承受能力后 制定价格及销售方案 在限定时间内最大可能实现利润 促销形式 根据营销目标分阶段 通过不同的促销活动完成价格调整 不刻意地去谈降价 促销活动 1 团购限价房 2 置业减首付 后续推广 一 后续投入不建议太大1
15、 前期推广投入不足 后期追加投入后推广投入已经满足推广需求2 在以后的推广建议维持现有渠道 固定常规暖场活动 节点进行报纸投放 二 提升现场 杀客 能力1 前期到访量近1800组客户 成交22批 除市场价格因素外 现场杀客因素也是因素之一 2 后续持续提升销售人员杀客能力外 建议制作引导性物料配合现场杀客 1 如果采取方案三进行推广 现场需要留得住人 有人气 因此我们建议每周做模式化的暖场活动 原则为留得住人 易操作 费用低的活动2 接下来炎热的夏季 房地产营销的淡季 来访来电都会受到影响 想办法转化客户的这种 酷暑感 让客户看房首先想到三宅一生是我们接下来要思考的 模式化暖场活动 三宅一生清
16、凉一夏 冰爽季 活动第一波 1 与蒙牛 伊利或和路雪等知名冷饮制造商合作做冰爽季 来访客户均可品尝美味冰点 消除酷暑 2 此阶段所有活动都以冰爽季为核心 让客户在酷暑下买房首先想到的就是来三宅一生 3 此阶段活动构成 冰爽季开幕 冰点冷饮派对 冰点DIY 啤酒节 谁是啤酒王 4 此活动在第一阶段展开 配合 团购 活动 1 有客户来访后 让客户真正了解到三宅一生的产品优势 对项目产生认同 从而完成购买才是最终目的 2 此阶段如何让客户深层次了解项目非常重要 活动第二波 三宅一生三房装修大赛 三宅一生装修设计大赛1 8月向5家装饰公司邀标对项目的几种户型征集设计方案 同时向社会征集三宅一生的装修设计方案2 在搜房网开辟专栏进行设计方案展 同时在营销中心进行设计方案展 实行网络 现场投票评选活动3 周末举行活动 让中奖的前三名现场为业主提供现场装修咨询 背景 在第二阶段展开装修设计大赛 配合项目价值输出 以设计师专业的角度对三宅一生进行解读 经过前两波的活动后 客户对项目已经有了一定的认同感 我们的示范区已经完全开放 让客户长时间的体验感受体会项目的与众不同 最终爱上三宅一生是这阶段应该强化
