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1、佛山市布拉奇陶瓷有限公司团购操作方案 目录第一章 前言一、团购因何兴起二、团购的力量三、团购的完善发展第二章 团购团队组织构架与管理一、团购队伍的建立二、团购人员的管理三、团购人员的考核四、关于赊销的相关规定五、其他第三章 团购的分类和操作流程一、大客户团购二、小区家装散客团购第四章 团购实战技巧一、产品策略二、价格策略三、促销策略四、如何开发团购客户五、如何走出团购营销的误区第五章 结束语第一章、前言正当人人都在奉行“决胜在终端”的理念时，一种新型的销售方式在中国悄然兴起，这就是团购营销。团购以其采购量大、营销成本低廉为众多企业所推崇，企业可以不必再为高额的进场费而头痛。同时，团购因其价格便
2、宜、质量及售后服务有保障深受消费者所喜爱。有专家预测，团购业务的盛行将一定程度上分割零售业市场份额，扩大产品销售渠道，使品牌迅速成长起来！ 首先说一下什么是团购，团购实际是量采的概念。量采的概念在采购里面讲是一种规模采购，通常建材团购的采购当中主要是针对单一商品的批量采购。因为这样一种采购模式，可能给采购成本控制上，尤其在价格控制上，从源头上提供了一些机会和保证。团购也就是团体购买，是指单个消费者在购物、接受服务的消费过程中，通过网络或者服务机构或者个人有组织的自愿集中，组成购物团体，集体购物，享受集团采购价，共同维护权益的消费形式。团购的好处在于依托各种渠道，我们能将有相同购买意向的会员组织
3、起来，向厂商进行大宗购买，将原先购买的被动权转为主动权，改变消费行为中的弱势地位，非但能够最大程度的节省成本，而且在购买和服务过程中占据一个相对主动的地位，可以有更高的安全性，享受到更好的服务。从2004年开始，越来越多的理性消费者选择团购来提高自己作为普通消费者的“发言权”。“你团购了吗？”这已成为家庭装修市场的常用语。不仅在装修建材的购买方面，几乎所有的商品都已开始可以团购。大到商品房、建材、汽车、电脑和家用电器，小到玩具、包包和化妆品，甚至婚纱摄影都可以组织起来一起团购。 一、团购因何兴起： 1、消费者的购买苦恼： 团购之风本身就开始于家庭装修材料的购买。这几年全国各地的房地产火爆伴随着
4、全民装修的热潮，大众消费者在购房之后又面临着接踵而至的装修问题。中国的老百姓注重家庭建设，装修都不会马虎，预算又有限，自然只能挖空心思的自己购买材料来节省装修费用。可是很多人又不懂装修，开始的时候只能勤跑市场，多做调查。数量、规格、尺寸、材料、配套都要自己来，比较价格、讨价还价，这是一个很累的过程！都知道有这么一句话：“如果你想脱层皮就去装修吧”。于是想到多请教装修过的人，这样可以少走弯路，大家一块买又可以价格谈得低些（有这个经验，去菜市场买菜还可以一起谈价钱呢），可亲戚、朋友又不能说好了一起装修，拿房的时间也不一样啊！购买的苦恼逼得消费者想出团购的办法。 2、商家竞争的结果： 很多经销商都反
5、映现在的生意真难做，除了卖房子，各行各业的竞争都很激烈。价格战硝烟四起，闹得大家都不赚钱。商家也想出各种各样的促销方式：送礼促销、抽奖促销、套餐促销。可满世界都在做促销，促销就失去了原本的作用和意义。老百姓也明白“羊毛出在羊身上”，不管什么促销，只要价格便宜！面对零散的客户，商家只能卖一单是一单，也想做大单跑量，可又哪来那么多大单给你做。商家愿意把价格降下来，前提就是要有一定的购买数量才能薄利多销。 3、商业服务网站的发展： 商业服务网站开始只在做BtoB（阿里巴巴）、CtoC(易趣)，专业的团购网站（BtoC）开始于家庭装修市场。在一些比较专业的房地产网站、小区网、综合网站上，一般都开设有装
6、修论坛。正在装修的网民会在论坛上发帖子、灌水交流装修经验、装修问题。自然而然，购买相同材料、相同品牌的网友就会达成一起购买、一起谈价格的想法，并由其中擅长安排、谈判的网友组织。开始时只是自发的，小范围的，但既然有着相同的利益，团结就是力量。团购成了网络论坛的热点，网站也开始意识到这股力量和其中的商业价值，开始主导推动团购的发展。建立专业的团购网站或栏目，分门别类按行业、按购买分类开始组织团购。二、团购的力量： 很明显，团购最大的好处就是可以让消费者得到价格实惠，以低于市场平均零售价买到商品。 在团购过程中，“团员”可以互相交流、沟通，传授经验，并且在和供应商的谈判中发挥彼此的不同优势。 团购可
7、以结交有相同消费爱好、志同道合的朋友。 团购可以实现消费者、商家、网站三赢，并且可以互相制约（团购的商品，如果发生质量问题，网站将协助解决），改变消费者相对商家的弱势地位，对稳定市场交易秩序有帮助。 三、团购的完善发展： 目前团购多为本地团购，以便于进行管理。还有一些异地团购，比如小商品批发网站。论坛开设团购，注册网友可自行组织，只要达成批发额度就可以团购。但这样的自发团购存在一定的风险，需要组织者认真负责讲诚信。因此，网站需要加强对注册会员尤其是团购组织者的监督管理，避免自发团购发生欺诈或其他问题。 消费者参加团购应该选择开展团购的专业网站或大型网站，这类网站在团购的实施、管理、消费者维权方
8、面具有很好的活动开展经验和口碑，并已渐成品牌。比如，无忧团购网、搜房网、七十二家室内设计网、老火装饰网、上海热线等。 因发展时间较短，目前开展团购的网站也正处在不断摸索经验、完善管理阶段，还未形成像阿里巴巴、易趣网这样成熟的商家、注册会员资信管理、交易管理。这是团购网站急需完善的地方。 有一点是无庸置疑的，团购，让冷酷竞争的市场又有了些许暖意，原来毫无关系的消费者之间开始了交流和互助。 团购，让网络直接为消费者服务，开启了新的销售渠道！ 二、团购团队组织构架与管理一、团购队伍的建立：1、人员设置：原则上一类和二类经销商必须设置三到四名专职团购代表，具体由经销商根据实际情况进行确定。2、团购代表
9、任职资格：（1）、必须有较强的业务拓展能力；（2）、必须有较强的人际交往能力和沟通能力；（3）、必须签订经济担保协议，其担保人必须经调查证实为具备实质性担保能力； （4）、形象气质佳，外表洁净，衣着得体，良好的敬业精神； （5）、性格外向，熟练使用计算机； 3、组织构架： 团购部经理秘书（信息员）甲区域组乙区域组丙区域组二、团购人员的管理： 1、团购代表每天至少打卡一次，每周制定工作计划。2、团购代表每天必须参加晨会，必须认真填写工作日志，及时上报公司相应团购信息。3、团购信息归当地公司统一管理，所有信息必须报备当地公司，由信息员做统一登记并协调好各销售部门的配合和保护。 4、团购代表任职期间
10、不得做有损公司利益的事情，不得利用职务之便私拿货款或与客户有不正当交易行为，一经查出从严从重处罚； 5、团购代表必须注意保护公司内部的价格系统，注意与小区、家装以及门店等相关各部门的配合。6、团购代表应遵守公司企业文化，外出联系业务即代表公司形象，其行为举止必须符合公司要求。三、团购人员的考核：1、销售指标：销售指标的考核可以根据当地实际情况执行，以下方案仅供参考：因为除大客户团购外，团购业绩很难与信息量和成交率挂钩，收集团购信息并最大化的纵深挖掘才是考核团购代表的关键。团购渠道建设成功的关键取决于两点：其一，是否能搭建一个平台，收集足够多的团购信息；其二，是否有能力组织起团购并最大化的纵深挖
11、掘。所以，对团购代表的考核可以直接把团购成交金额当作团购业绩。A、团购代表考核项目：1）日常行为、纪律；2）成交金额；B、考核办法：1）将总收入的30%左右设定为业务基本工资；例如900元2）将总收入的10%左右设定为岗位工资，纳入公司日常管理，具体操作遵循经销商公司的内部制度；例如300元3） 为了激励大家的工作热情，可以设立级差式提点制度，有业绩就有提成。如完成业绩02万元，提点为2、25万为3、510万为5、10万以上为8。4） 如果一个团购代表当月产生5万元的销售业绩，他的总的收入为：基本工资+岗位工资+销售总额提点=900+300+53=2700（元）2、客户管理指标：现有客户的维系
12、原则上团购代表应保证与老客户有业务来往，最少应保证有70%的客户仍然有业务交易（尤其是节日期间）。团购代表每月应有5个以上的新客户被开发，当地公司可以根据实际情况调整指标，但不得低于5个。3、考核：未完成新客户开发个数的在底薪以外所有待发放金额中扣除10%，超过部分可奖励20元/个；对现有客户的业务维系不到一半的，在底薪以外所有待发放金额中扣20%，对现有客户维系不到70%的，在底薪以外所有待发金额中扣除10%，达到和超过70%的不影响提成发放。四、关于赊销的相关规定： 1、原则不允许赊账销售； 2、对于信誉好、实力强的单位必须由团购代表提出赊销申请，公司财务经理或团购经理调查落实并同意，经公
13、司财务经理和团购经理签字同意后方可赊销。3、团购代表应在客户收到货物时必须由客户签收并盖公章后，于当日交财务部入账。4、团购代表必须负责在赊销期内追回货款。对于逾期仍未收回货款的，当月提成率减去1，并停发工资等，等收回货款后再补发（但减去的提成率不予补发）； 5、团购代表业绩必须以收回货款的时间来计算，未收回货款的不得计入当月提成销售和提成，待收回货款后，计入下销售业绩并发放提成。6、赊销帐期最长不得超过一个月。 五、其他：1、为明确相关责任，对于团购业务未及时付款的商品，团购代表必须在出库单上注明“未付款”字样，并签名；2、团购代表负责追回货款，时间为一个月，若超过一个月仍未收回货款，依本规
14、定“关于赊销的相关规定”执行；3、团购代表不得相互之间为了竞争客户，采取降价、增加扣点等各种形式的恶性竞争手段，造成团购业绩毛利的损失；4、各区域组有责任保证团购业务的正常有序开展，如发现有恶性竞争的事件，则执行相应的经济处罚，对恶性竞争的团购代表处以100元次的罚款，对恶性竞争门店处以500元次的罚款。三、团购的分类和操作流程一、大客户团购：从地产开发的角度讲，许多效益好的企事业单位为了为自己的员工解决住房问题，都会开发福利性的集资房，这已成为国内企事业单位的一种惯例，比如政府系统、教育系统、部队系统、电信系统、银行系统、交通系统、电力系统等大型企事业单位，特别是国家禁止出售毛坯房后的房地产
15、开发公司。这种集体的企业行为也逐步形成了一个庞大的装修团购市场，吸引了越来越多的建材企业和区域经销商的关注和重视，但是很少有建材经销商或者企业成立专门的大客户部专职负责开展团购业务。团购业务对于企业和区域经销商都充满了诱惑，其主要利益点有以下几个方面：A、单次订单量大，货款回笼有保证；B、销售中间环节少，相对费用低，利润高；C、提供了很好的品牌/产品推广和宣传的机会。在这类团购业务中，采购方关键人物基本上有三类：决策影响者即一般采购人员或者企业员工，决策建议者即采购的主管部门负责人，最终决策者即企业的分管最高领导或者就是企业负责人；在三种人物中，与决策建议者搞好关系是最重要的，当然能够与企业最终决策者建立良好关系更好，对决策影响者的关系也不能忽视。一般来讲：客情关系越好，对产品的各
