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1、霍尼韦尔汽车消费品集团中国区首届经销商大会销售团队管理经验分享 汪锴2007年6月27日 实验 把6只猴子分别关在3间空房子里 房间里放着一定数量的食物 第一间放在地上 第二间分别从易到难悬挂在不同高度 第三间悬挂在房顶 数日后结果 有的团队人才内耗争斗有的团队埋没抹杀人才好的团队真正体现能力与水平 发挥能动性和智慧 相互间的依存关系使员工相互协作 共渡难关合格的销售团队三个基本要素 组织销售人员一起工作有完全共同的目标团队成员分担责任 什么是销售团队 为什么销售团队重要 销售团队的角色与职责销售经理 主管销售代表如何打造高效的销售团队人员配置能力培养销售辅导技巧人才的激励和保持业绩考核体系激
2、励机制员工职业发展规划 今天和大家探讨 销售团队的角色与职责销售经理 主管销售代表如何打造高效的销售团队人员配置能力培养销售辅导技巧人才的激励和保持业绩考核体系激励机制员工职业发展规划 目录 试想一个没有教练的球队 销售经理的作用 按照计划管理销售过程 达到销售目标和员工定期沟通 过程控制 确保方向帮助解决内部和外部问题和分歧增强员工责任心 保持团队高效率重点在于辅导和提高 为什么有一个好的销售经理非常重要 销售经理角色的演变呵斥者 推动者 行政助理 战略家具有专业销售知识和管理知识的领导者销售团队业绩达成和能力评估的责任人部门之间相互配合 提供优质客户服务的协调人提高销售团队能力的辅导者 销
3、售经理的角色 销售团队的角色和职责 销售经理的职责 生意发展生意意识和市场意识完成销售指标 月 季 年 完成网络发展计划组织建设建立销售组织架构明确销售职责和指标 提高团队效率人员评估与激励制度领导能力和企业家精神新项目的实施 财务指标的实现对下属的授权 培训和辅导确保团队对客户准确理解和良好销售技巧 为什么好的销售代表非常重要 竞争对手越来越优秀 产品同质化客户了解的信息越来越多 转换成本降低业务变得越来越复杂 难度也越来越大必须要靠人的因素树立自己的独特竞争优势建立良好的客户关系从而赢得持续的 更多的生意 具有丰富的汽车售后市场产品知识和销售技巧的客户拓展代表公司品牌建立 推广和维护的形象
4、使者优质的产品和服务向渠道客户和终端用户的提供者市场信息第一手收集者 销售人员的角色 销售团队的角色和职责 销售人员的职责 负责开发本地区的客户负责客户的维护 管理和售后服务完成规定的销售任务和利润指标 避免坏账和不良信贷收集和反馈及时的市场信息实施各项市场促销计划客户产品知识的培训和支持品牌形象的维护和推广 执行5P工作严格遵守有关安全健康环保和诚实正直的原则 销售团队的角色与职责销售经理 主管销售代表如何打造高效的销售团队人员配置能力培养销售辅导技巧人才的激励和保持业绩考核体系激励机制员工职业发展规划 目录 销售人员高效配置对公司的意义 高效的配置可以 确保拜访客户的数量确保销售执行的质量
5、确保销售行为的方向 经理的困惑 到底需要多少销售人员来完成公司的销售任务 如何分阶段配置销售人员 市场调查 确定目标客户 确定人力需求 分析细分市场或客户群的基础上确定拜访覆盖的目标 销售拜访频率 覆盖率的制定 拜访路线设定和人力资源计算 销售人员的配置 设定岗位要求 科学全面可衡量的目标 打造高效的销售团队 确定拜访目标 当地汽车消费品市场销售 服务网点信息 达成网络覆盖率指标 销售代表岗位要求 达成销售指标 提交销售记录 执行5P 负责回款 执行销售政策 安全健康环保 价值观 执行标准销售过程 执行市场推广计划 打造高效的销售团队 打造高效的销售团队 销售人员的配置举例 技巧 如何做 态度
6、 想做 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 销售人员的个人成长要素 知识 做什么 为何做 习惯 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 坚韧的意志 诚实正直 积极的心态 销售人员的态度 发动机基本常识产品基本知识品牌知识和维护 5P基本常识营销的基本常识渠道分类和特点提供的市场支持基本的财务知识 打造高效的销售团队 网点的基本信息基本消费群体特点和消费习惯竞争对手产品 市场支持竞争对手重点客户的详细资料竞争对手的优缺点行业内的动态 销售人员的能力培养 销售人员的业务知识 销售人员的市场知识 客户资料卡的建立和管理客户目标的制定和管理销售统计拜访频率的设计客户产品货龄和库存的管理客户信誉的评
7、估和管理潜在客户的资料收集 打造高效的销售团队 销售人员的能力培养 将30 的精力放在老客户的维护和深挖将50 的精力放在新客户跟进 上下关系的建立同时不要忘了永远保留20 的精力放在接触和了解新的潜在客户 销售人员的客户管理知识 销售和谈判技巧 建立关系的技巧 了解销售基本步骤和流程独立开发客户运用熟练技巧去引导客户独立展示合作计划的以吸引客户能平衡利润和销量公司及客户获得满意的利润能了解信贷的风险 避免坏帐 打造高效的销售团队 销售人员的培养 了解客户的内部结构和运作流程 发现关键人并了解不同需求掌握影响不同人员的方法与关键人建立互相信赖的关系精确捕捉客户信息 掌握客户真正看法 用客户关心
8、话题进行沟通运用不同方式和客户进行交流 优秀业务代表所运用的技巧和其他业务代表一样 只是优秀的业务代表会更常用技巧 而且运用得更好 销售只是一种技能 与其他技能一样 都是可以学习的 学习意愿的强烈决定了不同的销售人员能力水平 你可以超越别人 别人也可以超越你 销售人员的技巧 头脑风暴 销售经理每天的工作时间分配 辅导对自己和团队的有哪些好处 辅导的几种方法 最有效的一种 专业销售辅导 打造高效的销售团队 客观 准确 具体了解销售在哪些方面做得好 哪些方面可以做得更好更好了解客户 市场让你和你的销售建立充分的信任提高自己的领导能力 最有效的收集一些事实依据来判定销售团队整体的能力和培养方向发现差
9、距 寻找有效方法提高团队水平为销售人员提供一个改进绩效 开发能力最佳机会 对公司和团队 销售辅导的好处 对自己 好的销售经理着眼于帮助销售人员不断提高自己的能力水平 1 2 3 4 电话讨论和跟踪 面对面回顾即一对一反馈 销售辅导的最有效方式 协同拜访 有关能力提高的销售会议 好的经验分享 5 最重要的方式 协同拜访的目的永远不是拿到定单 人人都有无限潜能 但往往无法施展 要找出 哪些能力需要提高 那些能力需要认同 那些能力需要发觉 销售辅导基本流程 访前沟通 观察记录证据 及时反馈 处理异议达成共识 确定下步行动计划 如何进行销售辅导 全天回顾 激励是辅导的要诀 最杰出的领导 能激励手下超越
10、其知识和能力的极限辅导者对员工潜质的坚定信念 是激发及让员工建立卓越成就的动力根源辅导必须长期坚持 有连贯性 辅导者和员工才能收获成果 做好销售辅导的秘诀 请记住 不停的播种 因为你不知道哪颗能发芽 也许所有种子都能发芽 目录 销售团队的角色与职责销售经理的角色和职责销售代表的角色和职责如何打造高效的销售团队销售人员的配置销售人员的培养销售人员的辅导激励和保持高效的销售团队员工的业绩考核员工的激励制度员工的职业发展 考核指标的内容和范围设计合理应符合公司市场战略发展的要求 并且考核的内容在销售人员自身工作影响范围以内考核指标的量化设定合理尽管销售激励的目的是鼓励销售人员努力完成甚至超越目标 但
11、是在设定指标的量化数值时 仍应尽量做到合理有据奖励标准适度应该记住金钱永远不是唯一的管理和激励手段 奖励标准的制定应该与公司整体经营水平相关 员工业绩考核指标设定的几个要点 员工业绩考核与激励机制的关系 以业绩考核为基础 美国哈佛大学的威廉 詹姆士教授研究成果 缺乏科学有效激励 潜能发挥出20 30 70 80 的潜能发挥出来 科学有效的激励 公平性公平性表现在指标量化 考核评估过程和激励兑现诸方面销售激励机制的沟通管理层充分 及时 透明的信息和沟通将大大有助于销售人员正确地理解和支持公司的销售激励机制 从而在销售团队中形成良性竞争的氛围激励政策应有一定的稳定性和连续性政策一旦决定并被宣布 除
12、非市场情况或公司的经营战略发生重大变化 否则不应该随意更改 制定员工激励机制注意事项 2 3 4 纯销售佣金制 即提成 基本工资加奖金制 销售价格影响制 浮动定额奖励制 按照销售额 或销售毛利 利润 的一定比例进行提成作为销售报酬 此外销售人员没有任何固定工资 收入完全取决于业绩 将销售人员的收入分为固定工资及销售提成两部分 销售人员的基本工资不受其销售业绩指标考核结果的影响 而提成部分则是与其销售业绩相关 考虑实际销售价格和目标销售价格的差距 对销售提成予以调整 销售人员则按调整后的标准获得报酬 调整可采用价格系数来反映 将每月的销售定额 乘以一定比例 如果员工的个人实际完成销售额在定额以下 只拿基本工资 如果完成的销售额在浮动定额以上 超过定额部分按一定比例提成 1 员工激励机制的不同模式 保持高效团队的其他方法 光有金钱激励是不够的 还有 员工能力的持续提高团队业绩的持续上升团队凝聚力工作氛围领导者人格魅力 永远记得还有不花钱的激励方法 学习性质的交流节假日小礼品表彰会议积极反馈奖励证书 让员工明白优秀的表现是有价值的 激励的目的是让被激励的行为再次发生 结束语 销售领导的职责就是帮助团队成员取得他们单枪匹马无法取得的业绩虽然清楚自己和自己的团队都很优秀 但还是有相应的手段使他们做的更好 谢谢
