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1、对新浪分类广告市场运作的反思网上分类广告是一块璞玉，幸被新浪人慧眼觅到。但两个月过去了，这块璞玉还没有凿成“和氏壁”，在人们眼里它还是一块普通的石头。面对如此情况，君氏人夜不能寐，忧于其推广之难之慢，苦于心有余而力不足，愁于可以相互学习的代理商太少太少。昨日已逝，唯有深刻反思，总结经验教训，做出更充份的准备，方可抓住新浪分类广告的今日，把握明天。以下是君氏人的反思心得：一、 从代理商的角度来反思，我们的失误有：1、 新浪对内准备的不充份的有：A代理商手中没有一份系统的培训材料，这份材料中应包括：A） 分类广告是什么？分类广告好在哪里？B） 分类广告与网上其它广告的不同在哪里？C） 分类广告能为
2、代理商、商家、消费者各方带来的利益点有哪些？D） 分类广告设置了哪些版块，各版块的目标客户群在哪里？其对分类广告的心理特征是什么？E） 分类广告的推广模式是什么？试点区域的市场运作中的经验与教训是什么？F） 适合分类广告推广的内部管理模式是什么？G） 针对代理商及代理商的员工的培训材料。H） 针对客户的沟通书。I） 针对消费者的沟通方案。J） 分类广告项目的发展战略规划。B 新浪对外宣传推广不到位的有：A） 没有品牌的管理方案，没有长短期结合的营销推广方案。B） 广告语诉求模糊，打动不了商家，消费者也不知其所云。C） 在网上、路牌、报纸上的广告没有抓住目标客户的心理。没有达到人们想更多了解分类
3、广告的目的。D） 广告投放量少，时间短，还有大量的商家、消费者不知道分类广告是何新事物。C新浪对分类广告的推广认识上不足之处有：A） 传统广告与网络不同的只在广告的载体上，而人们对媒体的心理认知是相同的。网络广告之所以发展慢，点击率下降，是因网络公司忽略了以上两点。新浪在推广分类广告时，并没有强调新浪是全国性媒体，新浪网作为新媒体与传统媒体的不同之处。这才是分类广告能生存与发展的基础。B） 传统媒体如有新的载体诞生（新报纸、新电视台、新电视频道、新杂志），或在媒体上开发出新的广告形式，都会视其为一个“商场”，在商场中陈列各种“商品”：（新闻、信息、产品），然后向消费者大力宣传这个商场能为他们带
4、来什么利益，满足他们什么需求，并且在经营上有哪些特色，这一切努力都是为了增加客流量，客流量大了，商家才会把自己更多的产品送到商场，因为这样商家可以获得更多的利益。为了保证商家的收益的持续性，商场必须长久地做广告宣传，以求客流量不断提高。这样的事例有很多，例如，报纸上的分类广告，报纸上也经常见到关于分类广告的广告宣传。新浪分类广告诞生时，只做了一个月的大力宣传工作，这是远远不够的。而且对于分类广告的策划，应更多的用做产品营销的思维方式。C） 分类广告的推广应是一个系统的工程，在推广新浪时不单是给代理商讲讲课，开开新闻发布会，而且应帮助代理商开展工作，真正把工作做扎实，因为整个网络媒体相对传统媒体
5、来说还是新生事物，网络广告的广告主相比传统广告的广告主还是太少，因此应加大力气做好这件工作，搭建起新浪网的营销网络。这也是新浪发展的一个核心基础。二、 从目标客户（消费者、商家）的角度来反思，我们的失误有：1、 分类广告的整体包装不是很好，高度概括分类广告整体的广告语提炼的不好，诉求点模糊，缺少兴趣点、利益点。而且在推广中，只有广告语，而对于它的各部分没有做更多的推介，在目标客户中只是一个远景，没有激起消费者主动靠近并相识的心理变化。2、 目标客户接受分类广告有这们一个心理过程：A） 分类广告是什么？一句易记且印像深刻的话让目标客户的对它有一个大轮括的认识，且它是独特的。B） 分类广告能给目标
6、客户带来什么利益？明白这一点，目标客户才会有兴趣靠近它。C） 通过分类广告有哪些人（商家）已获利？目标客户 可能会做第一吃螃蟹的人，但他更愿做一个跟随者。D） 分类广告上的信息多了，有没有通过分类广告获得巨大成功的？如有，那目标客户应告诉朋友们都来上分类广告。以前的营销策划并没有满足消费者的需求，也没有真正开始进入一个步步为营的体系。3、 分类广告的招商工作并不成功，只有5个大区域开始运作，且内容很少，这一切是否说明分类广告不被众多商家认可。两个月了，只开发了河南，这说明分类广告有问题。目标客户会这样想，因此在招商工作上要快要让目标客户知晓。三、 亡羊补牢，为时不晚分类广告的市场运作才两个月，
7、还有时间重新开始，且这两个月并没有让消费者对分类广告形成一个不容易更改的认识。因此，建议新浪用一个月的时间，进行内部整顿及准备，于10月再次向全国进行新的一轮的推广工作。我们需要在一个月做的工作有：1) 组建新浪分类广告事业部，负责分类广告的推广工作。2) 选择在产品营销上具有丰富经验且有成功案例的广告公司为合作伙伴。3) 进行市场调研，制定营销方案，培训材料，按市场需求组建管理机制及制定管理制度。4) 人员培训，营销方案的文案、美案、作品的落实及成品完成。四、 以下是对新浪分类广告的一个不成熟的策划思路，仅供参考。广告语的重新提炼：我们首先要分析，我们为什么要做广告？我们做广告难道就是为了赤
8、裸裸的告诉消费者我们要赚你们的钱吗？广告确实能帮助我们包装我们的产品、服务，并能扩大我们的知名度，有利于增加销售量等等。但是我们如此利益的目光却会吓退我们的“上帝”。我们为客户提供服务应当传递给他们一种信息那就是告诉客户，我们的服务是真正为你们着想的。而且我们的服务很有优势，非常适合你们，我们做这一切都是从你们的利益出发为你们考虑的。所以我们的广告语的提炼要首先遵从这个原则。即：我们的分类广告能带给客户什么方便，什么实惠，什么不同一般的感受！下面我们来看新浪分类广告现在的广告语：“看晕了，要轻松好找、上新浪分类广告。”这句广告语的诉求很模糊，不能完全突出分类广告的特性和优势。因此不能很好的吸引
9、网民们的注意。“轻松好找”，找什么呢？接着说“上新浪分类广告”，很容易让人们误认为找广告很容易！（因为人们对什么是分类广告的定义还很模糊，往往只会先关注它的关键词“广告”，目光重点在这上面。）而在广告铺天盖地的今天，人们对广告避之不急，哪还会对良莠都还没分清的广告花自己的时间和上网费专门点击去看呢？即使是那些专门从各类广告中找信息的人，单就这一个“轻松好找”，也许能吸引住他们的注意。但他们习惯了在各类报纸上找信息，而我们分类广告的优势他们又不了解，不知道我们的分类广告包括了哪些方面的信息，他们点击的机率也会不高。再来看我们的网民的构成。我国现阶段的网民中，受过高等教育的人比较多，而且他们也是经
10、常操作电脑的主要人群。他们的网上生活要比一般人多，他们接触其他媒体的时间相对少。所以，快捷、准确、纯净、方便的网上信息会为他们提供生活之便，更能起到替代其他媒体的作用。但他们对垃圾广告最为反感，零零碎碎的广告也不能满足他们的需要，费时的查询更是惜时如金的他们所不愿意的。所以，我们制作分类广告的广告语的时候要注意这些。总结了以上那么多，我们的分类广告语提议如下：1“生活咨讯，尽在分类广告的掌握之中！” 2“房子、车子，还有爱人，尽在新浪分类广告。”3交互信任，传递咨讯新浪分类广告4. 商机 商情 商人 齐聚新浪分类广告1、广告：（！）信息栏广告：（卡通版）一个人用放大镜在地球仪上或是一张很大的地
11、图上在找什么。一句话扔过来：“你在找什么？”答：“信息家园新浪分类广告。”（2） 户外广告：“有的放矢，杜绝垃圾。”请点击新浪分类广告（画面）一只箭正好射中了远处挂在杠上带有“招聘”二字的悬壶，它的旁边还有诸如“旅游”、“IT”“婚嫁”字样的壶。（3） 招商广告：在新浪网的首页、全国有影响的杂志、报刊上发布。该广告要体现双赢的思想。即：分类广告很有发展前景，新浪真诚希望各界精英的加盟，大家共谋发展。要让大家认为和新浪这样的国内著名网站合作是件很荣幸的事。（4）宣传手册：针对网民而做。主要是介绍分类广告的特点、优势。比如它的信息集中，跨地域性的信息流通，更方便人们查阅，而且节省精力、财力。是为服
12、务网民而做的。（5）促销活动：可以在网上发布这样的信息：凡是在某天某时段点击分类广告并通过它给新浪发信息的网民，都有机会可以免费在新浪分类广告上发布信息。（信息内容的前提当然是必须不违反国家法律和公序良俗。）或者是免费得到新浪收费邮箱。因为只有增大了网民对分类广告的点击率，我们才更有自信的赢得更多的代理商的加盟。代理商也是要看利润如何才敢决定投资的。或者是对于在分类广告中做大量广告的客户，可以赠送新浪免费邮箱或者是打折的优惠。(6)新闻发布会：在一些有影响力的大城市举行。例如南京、广州、武汉等。可以扩大分类广告的影响力。(7)主动给有实力的广告主发邀请函。内附有对分类广告的介绍和赢利分析。五、
13、 以下是君氏所提供的针对代理商的一份培训材料，仅供参考。致 代 理 商一、 商家为什么要做广告？ 商家生产或代理经销某产品，目的是用它来换取更多的资金。而要换取更多的资金在商家的目标客户（消费者或下一级商家）手中，商家为了达到上述目的，必须要让更多的目标客户认识该产品并购买该产品。这就要求通过目标客户接触的媒体进行与目标客户的沟通，而这就是做广告。目标客户判断使用资金消费者下一级商家（广告接收者）传递媒体大众媒体、专业媒体（广告载体）发布拥有产品拥有产品信息（广告内容）商家销售渠道从上面的信息流、物品流、资金流的组合图可以分析得出，选择产品发布媒体是极其重要的一个环节。这个环节决定着目标客户群
14、的大小，也间接决定了商家将用产品换回资金的多少。二、 商家选择媒体的步骤及标准A步骤： 第一步：根据产品的使用价值来确定目标客户第二步：调研目标客户日常生活接触到的媒体，总结出他们对个媒体的喜爱度及接触频次，进行排位。第三步：从媒体调研结果中选出排位靠前的媒体确定为广告发布的载体。B标准 1、目标客户喜爱度高、接触频次多 2、媒体的有效组合能把信息传递给更多的目标客户，能反复强化目标客户接收到的相同信息。 3、投入少、收益大 由A、B可以得出，推荐媒体时首先考虑的是商家的目标客户并由此切入谈判。 消费者接触的媒体有大众媒体与专业媒体，大众媒体信息量大，涉及面广但不专，主要是针对消费者的生活的方
15、方面面来组织信息，专业媒体信息量少，但专业化程度高，主要是针对消费者的个人爱好与工作性质，专业来组织信息。在日常生活中，消费者同时接收来自大众媒体和专业媒体的信息。 商家在经营中，如果其拥有的产品主要是日常生活用品，且在特定的时期他所确定的目标客户是消费者，通常会选择以大众媒体为主，专业媒体为辅；如果他想招商，目标客户是商家，他通常会主选专业媒体，次选大众媒体。如果商家拥有的产品是生产型产品（工业用品）。目标客户是商家，他通常主选专业媒体，次选大众媒体以求强化信息，因为商家的采购者也是人，会大量的接触大众媒体。 新浪网是大众媒体，新浪网的收视群包括了所有商家的目标客户，在商家确定的目标客户群与新浪网的收视群的重叠部分，也就是我们在推广分类广告是的资本与切入点。三、 什么是媒体？媒体是信息的载体，信息可以以声文图像等的单一或组合的方式在其上面传递。1、 传递声的媒体有：广播、人（口碑）2、 传递文的媒体有：报纸（报纸的软文广告）3、 传递文、像的媒
