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1、 目 录 一、服装行业现状及信息化目标31.1服装行业现状31.2服装行业特点31.3服装企业销售模式与特性41.4 连锁分销型服装企业面临的挑战51.5 服装行业信息化管理目标7二、金蝶K/3 RISE服装版解决方案102.1方案概述102.2系统功能介绍11三、金蝶K/3 RISE服装版系统特性46四、金蝶简介与承诺48五、典型成功案例50一、服装行业现状及信息化目标1.1服装行业现状随着经济的发展，民众的购买力逐步增强，国民的消费观念也在发生着显著的变化。人们的消费越来越集中到如何提高生活质量上，人们越来越关注于自身的形象，越来越重视自己的穿著，而且希望以此展现出自我的个性和魅力，这就对
2、服装业提出了更高的要求。为了适应这种发展，服装成衣厂商纷纷调整自身的市场定位，发挥各自的专长，进入行业细分市场，参与市场的竞争。但随着市场竞争的日趋激烈，这种竞争已经从以前的单纯意义上的产品质量上的竞争发展为企业间的产品、营销、研发方面的全方位的竞争，而且越来越集中到营销层面的竞争上面。服装企业只有充分把握市场的需求，以销定产，小批量，多款式，机动灵活，把握市场脉搏，适时推出适销对路的产品，才能在激烈的市场竞争中占得先机，取得良好的收益。 现在国内服装企业内销的主要销售模式采用分销模式，从业务模式上看，又可以分为直营零售和渠道销售两种。为了提高整体效率，企业还必须建立一整套的销售导向性的业务模
3、式，实现从销售预测到生产、从存货管理到物流配送、从销售数据收集到汇总统计，最后回到销售预测的管理闭环。同时，由于现实的原因，分销业务分布的地理范围非常广，各地的差异较大，企业在销售渠道的建设和管理上需要投入大量的精力，这就严重依赖于现代的物流配送管理。大部分企业在分销业务上的投入甚至超过了生产和研发的成本，因此，各服装企业间的竞争从以往的单纯的产品的竞争发展到产品和业务的全方位的竞争。 正是由于上述的原因，现代服装企业急需一套优良的管理软件，帮助企业管理层从产品、渠道、存货、价格、促销等各个方面进行有效的管理。1.2服装行业特点服装的市场变化快，季节性强，从经营者的角度来看，服装行业是一个时效
4、很快，产品生命周期很短的行业。所以，就要求服装企业的经营者判断力要快、要准，否则，在服装行业的激烈竞争中，就会被淘汰；市场难以预测，经营者对市场未来预期难以预测，只有能够掌握市场未来，才能够做到降低成本，减少库存。l 个性化需求，消费者选择的产品希望能体现自身个性与品位，因此经营者需要具有敏锐的市场洞察力，了解市场，了解消费者。这种运作方式很像做期货，对时间进度和价格的要求很高。对于服装企业来说生产和分销是非常关键的两个环节。而相对于生产来说，分销又是扩大利润更重要的手段。大量的库存积压减慢了资金周转的速度，生产和分销是管理的两大瓶颈，企业经营过程中“多米诺骨牌”效应明显采购、生产和销售都在客
5、户需求的推动下有序地进行着。 商品的多属性：服装商品是一种比较特殊的产品，其主要特点是品种、款式、颜色、面料、品牌等属性分类繁多，变化快。服装企业在产品销售、生产、仓储物流管理等各环节过程中，必须对产品的各种属性信息进行标识与表述。典型的流行性和季节性特点。服装商品具有非常鲜明的季节性，受流行趋势影响比较大，所以服装企业的市场运作和产品管理与其他行业有所不同，诸如款式、尺码、颜色的组合特性、库存的风险特性、市场策略的灵活性等等。“长鞭效应”明显。在企业规模不断扩大，经营方式和物理经营区域不断扩充时，传统的管理模式难以适合跨物理区域的异地多点经营。库存管理、销售管理、人员管理、物流调配等，一系列
6、原本可以按部就班解决的问题，随着经营网点的增加和经营距离的延伸，变得越来越难以控制。市场风险大。服装代理商感觉消费者消费更趋理性，商品换季更快而频繁，市场越来越难以预测，实际利润值与期望值相差甚远。想通过多产品线增加赢利率，往往经销商规模做得不小，但赢利能力却非常低，不少经销商因此而负债累累，最终形成既不能增加赢利率，又使主代理品牌区域市场占有率急剧下滑的恶性循环。经销体制不全，销售渠道冗长。迟钝的市场反应能力；忠诚度下降、信用度降低；普遍存在着不同程度的投机性、功利性和短期性；自身经营管理素质和能力参差不齐，营销网络质量差异性大，缺乏统一布局性；销售渠道繁杂，有商场经销、连锁专卖、区域总代理
7、、二级批发等渠道，但各个渠道间缺乏的有机联系，市场维护能力薄弱。组织结构单一，营销观念滞后。传统代理商以货源组织和物流诸环节为首要职责，在功能上体现出更多的产品组织、配送职能。比较多关注研究竞争对手和产品本身的竞争力，而非常少去了解目标顾客的真实需求。信任协同是生产商与代理商的合作基础。 生产商与代理商之间协同性是影响厂商合作的主要鸿沟，如果衔接不妥，就会造成经销商对公司决策的抗拒性和执行过程的随意性，对公司产品、物流和政策的抱怨日益增加，公司和品牌的信任度也随之弱化。同时，一些经销商经营一段时间后，渴望有新的市场拓展空间和再发展平台，这与企业对网络可控性又产生新一轮矛盾，这也是很多经销商转向
8、投资的重要原因。1.3服装企业销售模式与特性l 完成产品生产后，服装企业主要目的就是如何通过多种流通形式来完成销售商品。其销售管理一般分为三级管理，其中包括总公司、分公司到八大通路三个层次。八大通路一般是指门市（专卖店）、商场专柜、寄卖、代理商、经销商、特许加盟、大卖场、团购，这八大通路基本含盖了服装企业分销的各个层面。一般的服装企业会有几十家、未来会有几百家上千家的销售点，这些销售点根据企业分销组织架构的不同，分别占据在分销架构的不同位置。随着分销体系的不断增长，分销环节逐步增多，存货及销售信息的汇总统计分析工作越来越重要，总公司需要根据各个分销点商场的销售和库存情况，及时进行配货、补货、退
9、货、调拨。为保障销售系统的顺畅，物流的实时信息相当重要，而这仅仅依靠手工操作或者成熟度不够的软件很难做到快速、准确地管理。因此，尽快建立集团化分销管理信息系统成为众多服装分销企业的当务之急。 服装分销企业属于流通业中比较特殊的行业，除了具有流通业的所有特性以外，还具有一些与众不同的特性。多属性商品的管理需求，服饰行业的商品管理有别于其他行业的商品管理需求，不同的管理角度，需要按照不同的商品分类来实现，对单一款号，还需要辅助颜色和尺寸的二维变化。频繁价格变动的需求，随着市场竞争的日趋激烈，企业经常主动或被动的以促销方式来促进销售。特别是一些进驻商场或卖场的专柜，更是频繁的被要求参加商场的促销活动
10、。企业总部如何对数量庞大的销售机构进行个别的价格管控，面临着巨大挑战，管理过死会造成价格僵化，丧失商业机会，使自己在市场竞争中处于不利地位；授权过多又会造成价格混乱，导致串货的发生，损害公司的整体利益，使得公司的价格政策面临着僵化和失控两难的境地。应收账管理难度大，分销型企业接单出货频率高，商品与销售对象众多，加上在不同地区可能存在着特价销售的情况，使得应收账款的账务处理工作繁重，复杂。信用额度管理，随着分销网络的不断延伸，客户的分布也逐渐广阔，由于行业交易特性的要求，很难做到货款及时清算，往往定期结算或押货借货的情况，因此信用额度的管理是服装分销型企业必备的的管理手段。 基于POS系统的业务
11、往来，随着业务的发展，为了强化价格、资金与商品的管理，分销企业往往采用POS系统作为销售管理工具，通过POS系统来完成进行全面的掌控。销售形式多种多样，根据服装企业分销运作方式的不同，企业采用的策略也不同，有的采用多级管理，大力发展直营体系，分公司和办事处独立核算，总公司总体协调，这种体系比较多的会选择以门市、专柜为主，代理加盟等渠道为辅的格局。有的采用扁平化管理，在主要地区发展直营体系，分公司和办事处作为总公司派出机构，不独立核算，而在其他地区则大力发展代理加盟等渠道，这种体系属于门市专柜与代理加盟并重。还有的着重发展加盟代理，只是根据品牌发展的需要，设立有限的旗舰店，重点进行渠道的建设。
12、但总体来说，直营和渠道混合运用的模式是绝大多数服装分销企业的运作方式，只是各自所占比重的不同。这样，同一种商品通过不同形态的销售渠道进行销售，加大了管理的复杂度。地理范围广阔，服装企业的分销业务基本上能覆盖全国，或至少覆盖较大的区域，为了更快的满足客户的需求，需要建立一定量的物流配送中心，这就使得销售信息的汇总与统计分析产生了较大的难度。1.4 连锁分销型服装企业面临的挑战连锁分销型服装企业面对主要挑战有：1.复杂的销售网络管理企业往往具有庞大的销售网络，如何有效对众多的营业点进行管理，协调营业点与总部之间的工作，成了管理者非常关心的问题。首先，销售机构分布广泛，人员素质参差不齐，很难收集每日
13、的详细营业状况，使得总部无法做到实时了解各点的销售库存状况，为经营管理带来困扰。其次，由于分支机构的营业数据很难及时、准确的上报到总部，无法准确了解分支机构的销售状况、回款状况、计划完成情况、费用支出情况等，在进行营业分析时，经验、估计的比重比较大，无法做到科学决策。2. 市场计划难以确定服装行业的特点就是时效快，产品的生命周期非常短暂。服装行业作为时尚行业，讲求的就是适时推出符合当前潮流的产品。市场变幻莫测，如何根据汇总的销售情报，制定有效的订货或生产计划，是分销型企业管理的难点。没有建立在有效历史数据基础之上的销售分析和预测，实现销售对生产的指导作用，往往会导致生产无所适从。3. 多变的销
14、售分析销售预测和生产计划是建立在有效的销售分析的基础上的。针对根据不同的管理角度，服装企业高管需要的销售分析也不尽相同，往往需要从商品、颜色、尺寸、品牌、季度、年度、系列、款式等各个方面来了解商品的进销存状况，以及从部门、客户、经销商、业务员、门市、专柜等角度了解进销存情况，为销售预测和计划提供依据。但是这些销售分析往往需要大量的数据统计工作，容易造成时效上的脱节，并最终影响整个决策上的失误。4. 复杂的销售流程管理由于分销行业的客户数量多、业务频繁，批发、零售等多种销售方式共存，分公司、办事处、经销点等多销售通路需要集中管理。因为客户状态不同，销售模式不同，经常接到各种形式的订单，订单的管理
15、和跟踪极为不易，也影响了日后订单查询追踪等。具体到销售时，还要配以一定的赠品量或是样品量；价格方面则随时会因为市场上同业的激烈竞争而进行大规模的调价；客户的往来账款管理业务量很大，对于客户的信用额度也需要一定的管控。这都需要规范的销售流程管理来实现。5. 绩效难以考核业绩指标是销售管理考核的重点，面对散落各地的销售机构，人数众多的业务人员，采用遥控管理，难以获得真实的信息。大量的数据统计工作既耗费人力，又容易产生疏漏，造成管理失控，从而影响员工积极性。不能做到奖惩分明，必然使得业绩考核形同虚设。6.库存管理是大难题分销型企业往往有着庞大的销售网络，甚至有多个工厂、仓库、分公司、门市等，各地库存数据的收集工作变得非常困难，企业领导者往往由于收集不到底层的数据而不能进行科学决策，一方面造成大量商品滞留在分销网络，商品周转率低，占压流动资金，吞噬着分销利润，另一方面，旺销商品短缺，错失销售机会，降低企业营收。面对大量
