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1、 第三讲商务谈判思维 一思维障碍的主要形式 经验的东西在特定的条件下会影响人们正确认识事物 1思维定势2违反逻辑 概念不清推理不正确 3超现实化 理想主义 设想的条件是完美的 1人们会根据自己的经验 已获得的知识 去推断事物的发展 伪假设 事情的发展和推断不一致自护偏见 就是寻找对自己有利的材料来维护自己原来的偏见 这种障碍往往是无意识的 无意识就不能被自己发现2行动者 旁观者效应谈判者不能直接观察自己的行为 而是把注意力集中在周围的环境因素 在考虑问题时又倾向于低估自己内部的原因 例如 之所以这样是因为别人 这个人总是 二导致思维障碍的原因 例子1 用一笔画把下面九个点连起来 要求只能折3次
2、 1 2 例2 一张桌子有4只角 锯掉一支角 还剩几只角 你肯定觉得很简单 但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案 所以答案是3只 4只 5只角 好的我继续 如果要你锯掉一只角让桌子的角变成6只 7只或者8只甚至更多呢 你能做吗 自己去想 一说了 你又觉得好简单会表现某种不屑 让它成为永远的秘密吧 3对问题过早地去判断 而不愿意从多角度去思考4把谈判看成是一场 零和博弈 5只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可 6 晕轮效应 一个多位数 把最后一位移到最前面去 则新数是原数的2倍 请问这个多位数是多少 想出这个问题的最快的是蔡天西 当时她只有6岁时只用了几分钟 让我们来看看他们家的孩子就知道厉
3、害了 长子蔡天文 美国康奈尔大学博士毕业 36岁即成为美国宾西法尼亚大学最年轻的终身教授 还担任美国国家基金会的论文审查工作 2008年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者 统计学的诺贝尔奖 次子蔡天武 岁考入中国科技大学少年班 19岁时考上李政道主办的CASPEA留美博士班 岁获得美国罗切斯特大学博士学位 毕业后曾任华尔街基金管理经理 现在美国最大的 素有 金融界哈佛 之称的美国高盛公司出任副总裁 三子蔡天师 北京外国语学院毕业 曾被美国圣约翰大学录取为博士生 现在国内开办实业 四子蔡天润 华西医科大学 现四川大学医学院 毕业 曾被美国阿肯色州立大学录取为博士生 五子蔡天君 中国科技大学硕士
4、 现在中国建设银行工作 六女蔡天西 岁成为麻省理工学院博士生 22岁获得哈佛大学博士学位 岁担任哈佛大学最年轻的副教授 比博士还小的博导 157894736842105263 315789473684210526 105263157894736842 210526315789473684 263157894736842105 526315789473684210 421052631578947368 842105263157894736 368421052631578947 736842105263157894 473684210526315789 947368421052631578 容易犯
5、的错误 1以为这个数字是5位以内的2以为只有一个答案 而不愿意从多角度想 三心理状态对谈判活动的影响气质与性格对心理状态的影响气质 高级神经活动的类型特点在行为方式上的表现是个人心理活动的动力特征气质说发展历程 1 希波克拉底 认为人体内有生于脑的粘液 生于肝的黄胆汁 生于胃的黑胆汁 生于心脏的血液 根据其比例不一样划分四种 粘液质 粘液质型黄胆汁 胆汁质型黑胆汁 抑郁质型血液 多血质型 2 康德接受了希波克拉底的学说 并从两个直角维度进行了描写 3 巴甫洛夫找到了气质差异的原因 其实是外在表现 粘液质 沉静稳重反应迟钝情绪内在注意力稳定少言善于忍耐胆汁质 精力旺盛动作敏捷直率热情容易冲动性急
6、暴躁形于言表抑郁质 孤僻行动迟缓体验深刻对细节敏感多血质 活泼好动反应迅速喜欢交际注意力转移兴趣多变感情丰富 艾森格的人格结构图 安宁的 克制的 几个要点 改变一个人的气质是比较难的社会环境与教育对人的气质的改造是通过性格的影响进行的 气质和性格的关系 1气质会影响性格的表现方式赋予性格某些特征 2气质对性格的形成 发展 变化的速度和方向产生一定的影响 3性格在特定条件下可以反过来对气质的改造产生作用 在谈判中应该保持的心理状态 深沉理智调节 四几种典型的谈判思维方式 1获得实力为主的思维方式一般思路 首先从表面上对谈判对手进行假设和判断通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我方的第一印
7、象同时谨慎地探索彼此的力量采取措施增强我方实力以合作的态度参与正式的谈判 例1甲 乙两方均是经验丰富的谈判行家 对乙方所拥有的一块地皮 甲方表现出很浓的兴趣 这说明甲方的谈判实力较弱 甲方找到乙方后是这样表态的 我公司拥有强大的财政实力 甲方为自己树立形象 虽然有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们 向乙方透露信息 暗示甲方实力 但我们打算多看看 你们这块地皮对我们很有吸引力 我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖 幢新的营业大厦 最近我们已同有关公司打过交道 估计问题不大 相信他们会高兴地同意的 向乙方施加压力 现在关键的问题是时间 我们要以最快的速度在这个问题上达成协议 为此 我们准备简化正常
8、的法律及调查程序 以前咱们从未正式打过交道 不过据朋友讲 你们一向是乐意合作的 我们很高兴与你们打交道 探索乙方的第一反应 表明甲方的合作的态度 我是否讲清楚了 乙方充分注意到甲方的上述立场 然后是这样表态的 很欢迎你们来到我们这里 虽然我们未接触过 但对贵公司的情况还是有所了解 增强乙方实力 并避免对甲方财政状况发表评论 我们非常愿意出卖这块 地 但是 我们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑物 当然 这一点是灵活的 恰当地向甲方施加压力 我们关心的是价格是否能优惠 反正 我们也不急于出售 暗示乙方实力 看来 你们对我公司已经有了相当的了解 我们很愿意同理解我们的朋友处事 探索甲方的反应
9、表明乙方的合作的态度 1989年某县和某校联合办培训班的例子过程一 学校某专业负责人在无准备的情况下 接待了某县前来联系工作的一行人 对方负责人甲 我们县地处偏僻 商品经济还不发达 现有 家企业 有大批管理和技术人员需要培训 我们想借助高等学校的优势 你们学校的一位毕业生建议我们来我你们 据我们了解现在很多学校办学力量都有富余 不过我想如果我们两家合作得好 今后辽可以办很多中长期的 脱产或半脱产的培训班 这对于你们 对于社会都是一件大好事 校方负责人乙 看来你们很信任我们 这说明咱们学校在外的知名度还不错 甲 我们想了解一下贵校在这方面的情况 乙 你们也知道 现在办教育有很多困难 你们有一大批
10、人要求学习 这当然很好 我们对社会承担有不少培训任务 都是有偿的 我先把我们的收费标准介绍一下 略 甲 很感谢你的介绍 你们的师资力量如何 乙 师资没问题 我们有教授 名 讲师 名 助教 名 甲 很好 不过我们再打算到A大学看看 他们邀请我们去谈淡 我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈 评述 此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位 但其表述明显地暴露出其本质意图 乙方的错误在于非但没抓住对方的失误 反而暴露了己方的力量虚弱点 过程二 几天后 甲方再次前来联系 校方从策略考虑改换具体经办人员丙进行接待 丙 我对你们的情况不太清楚 咱们领导因公出差了 是否能把你们的要求再谈谈 甲 是这样 我们县经
11、过产业结构的调整 准备对现有企业中的管理和技术人员进行一些系统的培训 前几天了解了另外两所大学的情况 我们认为他们开出的培训科目不太适合于我们 丙注意到甲的谈话与前一次的差异 因此想再与你们商量一下 丙 你们要培训的人数有多少 甲 我们统计了一下 估计有300多人 实际上可能比这个数还要多 丙 为什么 甲 主要是人的素质太差 不提高不行 丙 赞美他 你们很注重量人才投资哩 转到另一个问题 这些人的来源怎样 我是说 他们来自什么样的单位 他们对参加培训的积极性如何 甲 主要来自乡镇企业和部分国营企业 这次培训是我们组织的 领导很急 但是下边的人却不急 丙 证实了对方所说要办中长期培训班的困难性
12、也证实了对方统计数字的不可靠性 你们的工作很辛苦 不过我们觉得对于参加培训的人数不容太乐观 这些企业的经济效益如何 他们能脱产来吗 甲 经济效益普遍很差 不过对于人员培训的那点费用是不在话下的 关键是下面要求培训的内容要实用 现在承包了 企业中的人是不会轻易脱产出来的 丙 证实了培训费用不是由甲方负担 也证实了脱产学习的困难性 你们对培训内容有什么要求吗 我是说 既然要办班 就要对你们 对学员负责 办出水平 使他们学了能用 甲 对于办学内容 我们要求 略 你们的师资如何 丙 师资不成问题 因为学员都是从实际工作岗位上来的 我们会选派富有经验的教师来 比如我们有副教授c 他长期深入企业 对你们的
13、上述要求他非常了解 还比如有讲师Z 丙暗示本方实力 树立己方形象 甲 你们很理解我们 丙 只要互相理解 就能彼此信任 等会我带你们去看看教委对这些问题的有关规定 比如收费标准等等 我听说上次我们领导已经向你们介绍过了 他所说的与那规定完全一样 希望你们能理解 另外 你们还有什么要求 什么困难 我们尽力而为 2反询问的思维方式以谈判前的充分准备为基础 设计出诱导方案达到刺探对方需求揭露对方圈套 摆脱谈判困境 思路 先找出达到我方目的的必要条件研究对方的需求是什么然后用逆向逻辑思维方式 象解数学方程一样把我的目标和对方的需求联系起来 对对方可能的理由制定出对策 并设防让对方作出自相矛盾的回答或者至
14、少暴露出新的矛盾和新的需求 A B C D A B C D 找到相联系的点 满足我方需求的条件 满足对方需求的条件 3先进后退的思维方式这种思维方式是利用人们普遍的具有对环境变化的自发调节和自发地适应的倾向 先有意造成谈判环境的反差 再促进对方心理平衡 采用比较极端的手段迅速打破对方的心理平衡甚至有意引发一个僵局当对方感到无可奈何时 做出一点让步 4晕轮效应思维方式主要是制造晕轮赢得有利的谈判地位 1 探测对方对该问题的了解的信息量 切断各种可能由我方提供的对对对方有利的信息2 利用对方的思维障碍造成其错觉或失误3 做出愿意商榷的姿态谨慎地让步 5伪假设的思维方式 灌迷魂汤 是指谈判者为了加强
15、我方的优势 根据对手的弱点及虚荣心站在对手的角度对其进行假设 促使对手加重对自己的偏见 1 弄清对方的期望角色2 寻找和期望角色相关的依据3 是伪假设不是真的假设 6因势利导的思维方式 牵牛鼻子 1做出友善的姿态 倾听对方陈述2找出双方的共同点 并以此作为谈判基础3通过说理沟通认识 对于暂时不能统一的意见分歧保持适当的理智 7以我为主的谈判思维方式为了避免 有理说不清 任人摆布 陷入圈套的局面出现 我们需要 以我为主 跳出圈外 寻找矛盾 重点突破 的思维 1 倾听对方陈述并通过反问来证实这种陈述的真实含义与意图 2 避免陷入对方的思维陷阱 并阐述我方对陈述的不同认识与异议 3 事先准备若干最乐
16、观的 最可能的 最悲观的方案相机提出 4 寻找对方的矛盾和弱点 重点突破切忌 1 打断对方的陈述 或者代替对方陈述 因为这会导致对方的敌意 或者改变原有得策略 或者反刺探我方意图 2 暴露我方的需求 3 在老大难问题上纠缠 4 人身攻击 5 失去理智 决策时感情用事 6 出现逻辑错误或诡辩 8调停者 仲裁者思维方式当谈判中出现冷场 没完没了地辩论 争吵甚至僵局 谈判几乎无法进行 就需要第三者出面进行干预 一般思路是 1 倾听理解争执各方的陈述2 在理智上将争执方的人与问题区分开 3 避免对各方的陈述发表评论 4 提出建议方案 重点谈论自己对问题的看法 并 请各方纠正我的错误 寻找各方的共同利益所在5 要容许各方发泄情绪 不要对情绪宣泄做出反应 切忌将这种情绪在各方进行传递 6 非到必要时 不解释误会 7 谈话应尽量具体而富有弹性 努力契合各方分歧的利益 8 征求各方异议 经过折中 修改建议方案 然后回到4 直至对方可接受或者再也无法接受为止 9 判断自己为各方心中的威信 若威信不足以达到仲裁者的要求 则就到8 止步 若威信能得到各方认同 则可转入下一步 10 根据自己的知识 能力 意图
