《精编》顶尖行销人员的自我修炼培训讲义

《《精编》顶尖行销人员的自我修炼培训讲义》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》顶尖行销人员的自我修炼培训讲义（122页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、营销葵花宝典之一顶尖行销人员的自我修炼 李羿锋 李羿锋先生简介 李羿锋先生有着10年企业管理 策划 培训的丰富经验 曾在市场营销领域有非常辉煌的业绩 曾为多家集团公司策划 培训 更具专业企管顾问经验与行销演讲经历 近期从事教导型组织的推广与实践 现为多家企业管理顾问及多家专业机构特约讲师 李羿锋致力于市场营销策划 管理顾问 人力资源培训等领域的服务 现为中国生产力学会策划专家委员会专家委员 深圳市营销学会常务理事 副秘书长 WBSA国际认证商务策划师 主要著作 二十一世纪的营销新趋势 快乐成功学 成功企业的核心能力 快乐的星期一 IT业客户 中国电信中国邮政合广 天音 Motorola国通通信

2、启博集团爱华通用怡亚通商贸 普瑞尔TCL通讯创维东信科健中国移动中国联通麦科生技术 金融业客户 工商银行 银河证劵 国泰君安 南方证劵 联合证劵 深圳证劵交易所鹏华基金银河证劵 其他行业客户一览 生物科技业 益生堂 中联广深集团 中联大药房 中南药业 宝安药业 南北药业工业 方大集团 创维 中山化工 力劲机械 信义玻璃服务业 沈阳秋林集团 锦绣中华 地王观光 太阳百货 广深宾馆 金湾酒店 其他 聆听音乐 新疆富来悦 南方李锦记 深圳分公司 广州绿箭口香糖 天诚集团 大众物业 中航物业 深圳客货运中心 活力斯国际集团等 暖身活动分享 分享经历 一 分享自己在消费中与客户服务代表打交道时最美妙的经

3、历 可以做什么 分享经历 二 分享自己在消费中与客户服务代表打交道时最糟糕的经历 不能做什么 一 讨论题 你对客户服务的理解是什么 客户服务意味着 参考答案 格外出色地完成日常工作超越客户的期望值为每次互动增加价值和信誉向每个客户展现你的最好状态发现让你的客户感到愉快的新方法让你惊讶自己能够做得多好象关心你的亲人那样关心你的客户 写出客户服务的定义 思考 这些定义都正确吗 你最喜欢哪个定义 为什么没有一个普遍适用的定义 服务是关键 原来 网络建设为中心现在 客户服务是关键 电信运营商客服发展趋势 早期电信客服系统的不足 缺乏统一规划 与其它系统集成脱节 实时性差 客户资料 服务质量等数据利用不

4、足 功能不全面 系统分散 面向业务为中心电信客服的发展趋势 统一 实时 集中 综合 以客户为中心 统一设计 结合其它系统 构建ISM 改进的实时性响应要求 数据业务集中管理 采用成熟 先进的技术 CRM理念 以客户为中心 制定服务承诺 每组讨论15分钟提示 1 为什么客户能够记住我们 2 客户在于我们打交道之后的感受是什么 3 客户怎样向他们的朋友评价我们 4 我们在部门内以什么方式互相帮助 5 我们的部门怎样支持公司的总体目标 行销人员的成长会提升组织业绩 组织的竞争力 人的竞争力 服务行销与传统营销的区别 传统营销侧重于销售产品注重短期利益不注重服务的作用提供有限的承诺不强调与客户的接触质

5、量是生产的事情产品功能导向 服务行销侧重于保留与维持现有客户注重长期利益将服务的作用表现出来提供足够的承诺强调与客户沟通与交流 甚至形成伙伴关系质量与产品和服务都有关联客户利益导向 TOPSALES 帕雷特20 80法则顶尖优势 赢家通吃自我定位 be do have have 拥有 成果 do 行动 方法 be 成为 修炼 你什么时候放弃 有44 的人在第一次被拒绝后放弃 有22 的人在第二次被拒绝后放弃 有14 的人在第三次被拒绝后放弃 有12 的人在第四次被拒绝后放弃 只有8 的人有勇气尝试第五次 HOWCANYOUBE 要想获得优秀业绩必须积极行动 要想保证积极行动的成效 你必须先成为

6、 be 顶尖行销人员 如何成为顶尖行销人员 怎样才能跻身于20 的顶尖行销人员 影响行销人员行为的因素是什么 顶尖行销人员的六项核心修炼 认知篇 心理篇 形象篇 礼仪篇 品格篇 技能篇 内功 外功 核心修炼一 认知篇 认知篇 自我认知职业认知市场认知产品认知客户认知 自我认知 如果用一句话形容我自己 我会怎么说 如果我把自己当成一件产品 我会如何推销我自己 我给客户带来的最大利益是什么 我是一个什么样的人 推销方格 美国 训练与发展 6 6 型推销员在推销业绩上比 3 3 型高三倍 比 6 1 型高75倍 比 1 6 型高9倍 比 1 1 型高75倍 行销人员的类型 事不关己型 要买就买 不买

7、拉到 推销员无明确工作目的 缺乏强烈的成就感 对顾客实际需要漠不关心 对公司业绩也不在乎 顾客导向型 只知道关心顾客 不关心销售 十分重视推销工作中的人际关系 自认为是顾客的好朋友 处处顺顾客的心意 与顾客保持良好的主顾关系 他们把建立和保持良好的人际关系作为自己推销工作的首要目标 为达此目标 可以不考虑推销工作本身的效果 强力推销型 只关心推销效果 不管顾客的实际需要和购买心理推销技术型 既不一味取悦于顾客 也不一味强行推销于顾客 往往采用一种比较可行的推销战术 稳扎稳打 力求成交 他们十分注重顾客的购买心理 但可能忽略顾客的实际需求 常常费尽心机 说服顾客高高兴兴购买了一些不该买的东西 解

8、决问题型 既了解自己 也了解顾客 既知道所推销的东西有何用途 也知道顾客到底需要什么样的东西 既工作积极主动 又不强加于人 善于研究顾客心理 发现顾客真实需求 把握顾客问题 然后展开有针对性的推销 利用所推销的产品 帮助顾客解决问题 消除烦恼 同时 自己也完成任务 职业认知 我如何看待现在的工作 和其他人说起我的工作时 我的感受是什么 我究竟在做什么 为什么 这项工作的价值是什么 我是一名骄傲的推销员 我是一名骄傲的推销员 因为有我和数以百万计从事相同工作的人共同创造了美国 因为即使厂商的产品再好 如果没有我们辛勤地到处推销 他们也只能坐以待毙 聪明的爱迪生发明了电灯 不过却说服不了固执的人们

9、正眼一瞧 当第一部缝纫机问世时 波士顿的民众不但不领情还将它砸个粉碎 火车也被当成怪物诅咒 因为人民相信只要搭上半个小时 人们的血液就会停止 发明电报的摩斯无法说服议会相信电波的存在 我是一名骄傲的推销员 这一切一切都是靠辛勤的推销员凭其三寸不烂之舌到外推广 否则我们便不可能享受到驾驶汽车 使用电话 观看电视等现代文明的便利 永远要有下一个目标 世界上最重要的事 不在于我们身在何处 而在于我们朝着什么方向走 福尔摩斯 市场认知 企业在市场中的地位 产品在市场中的定位是什么 和竞争对手比我们的优势在哪里 产品认知 产品的优势是什么 产品带给客户的最大利益是什么 客户认知 谁是我的客户 客户背后隐

10、藏的五个角色是什么 客户是买他所需要的还是他想要的 客户是感性的还是理性的 客户的基本需求是什么 从客户与企业关系的角度 客户基本类型是什么 参与购买的角色 发起者影响者决策者购买者使用者 需要VS想要 顾客是买需要的还是买想要的产品 顾客永远是感性的 没有100 理性的顾客 抓住顾客的情感就抓住了一切 顾客需要的察觉过程 渴望状态 实际状态 需要察觉 需要的重要性 立即行动 延后行动 忍受 重要 可能 不重要 不可能 知彼篇 顾客的基本需求 顾客都希望购买到适合自己需要的商品顾客希望享受到一个舒适方便的购物环境顾客希望在购买过程中和购买后能得到热情周到的服务 顾客信息来源 个人来源 家庭 朋

11、友 邻居 熟人商业来源 广告 推销员 经销商 包装 展览公共来源 大众传播媒体 消费者评审组织等经验来源 处理 检查和使用物品 买VS卖 到底是卖东西容易还是买东西容易 没有卖不出去的产品 只有不会卖产品的推销员 无论你认为自己能还是不能 你都是对的 亨利 福特一切都是我们的想法 而想法是可以改变的 核心修炼二 心理篇 请问你要卖什么给我 我不知道你是谁 我不知道你们公司 我不知道你们公司的产品 我不知道你们公司的产品有什么特别 我不知道你们公司有怎样的顾客 我不知道你们公司的服务 我不知道你们公司的信誉 心理篇 客户购买的是什么 客户的需求是什么 客户的购买动机是什么 客户的购买决策流程是什

12、么 客户的四大主要类型分析 影响购买过程的主要因素 购买者 产品 情境 卖者 影响顾客认知的因素 外部因素顾客的期待顾客的情绪和反应 内部因素员工的态度企业的特殊事件 购买过程的五阶段模式 确认需要 信息收集 方案评价 购买决策 购买后行为 核心修炼三 形象篇 形象篇 形象的重要性形象的基本元素 仪容 仪表 仪容篇 发型眼神微笑姿势动作 养成良好的个人卫生习惯 头发 整洁 无头屑 头发软者可用摩丝定型 在办公室里 留长发的女士不披头散发眼睛 清洁 无分泌物 避免眼睛布满血丝鼻子 别让鼻毛探头探脑 勿当众抠鼻子嘴巴 牙齿 清洁 无食品残留物指甲 清洁 定期修剪男士的胡子 每日一理 刮干净配件及饰

13、物 检查有否污损或被碰歪了 仪表篇 选美游戏 穿西装的七原则 要拆除衣袖上的商标要熨烫平整要扣好纽扣要不卷不挽要慎穿毛衫要巧配内衣要少装东西 不同款式的领带 斜纹 果断权威 稳重理性 适合在谈判 主持会议 演讲的场合圆点 方格 中规中矩 按部就班 适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案 活泼 有个性 创意和朝气 较随意 适合酒会 宴会和约会领带夹 已婚人士之标志 应在领结下3 5处 核心修炼四 礼仪篇 礼仪篇 介绍的礼仪握手的礼仪交换名片的礼仪出行 乘坐交通工具的的礼仪会见客户的商务礼仪商务交往的四忌注意事项 会见客户的商务礼仪 相互介绍互换名片握手出行 乘坐交通工具的礼仪 合理运用肢体语言向

14、对方展现你的职业表现 介绍的礼节 先介绍位卑者给位尊者 年轻的给年长的自己公司的同事给别家公司的同事低级主管给高级主管公司同事给客户非官方人事给官方人士本国同事给外国同事 握手的礼仪 何时要握手 遇见认识人与人道别某人进你的办公室或离开时被相互介绍时安慰某人时 交换名片的礼仪 如果是坐着 尽可能起身接受对方递来的名片 辈份较低者 率先以右手递出个人的名片 到别处拜访时 经上司介绍后 再递出名片 接受名片时 应以双手去接 并确定其姓名和职务 接受名片后 不宜随手置于桌上 经常检查皮夹 不可递出污旧或皱折的名片 名片夹或皮夹置于西装内袋 避免由裤子后方的口袋掏出 尽量避免在对方的名片上书写不相关的

15、东西 不要无意识地玩弄对方的名片 上司在时不要先递交名片 要等上司递上名片后才能递上自己的名片 出行 乘坐交通工具的的礼仪 计程车的座位次序主人开车时的座位次序乘火车时的座位次序乘坐电梯时的礼仪 商务交往的四忌 举止粗俗乱发脾气飞短流长说话过头 注意事项 在餐桌上剔牙不要乱吐在社交场合不要搔头皮不要随地吐痰不要用 喂 喊顾客不要当着顾客打哈欠不要当着顾客抖动双腿不要当着顾客掏耳抠鼻不要留长指甲且藏污垢不要留长发和长胡须 核心修炼五 品格篇 品格篇 态度篇特质篇行为篇习惯篇 态度篇 决定成败的五个关键态度对自己的态度对推销的态度对产品的态度对顾客的态度对挫折的态度销售是信心的传递 是情绪的转移

16、特质篇 诚实机敏勇气勤勉自信 关心他人精力充足态度和蔼随和豁达多才多艺 顶尖行销人员的十大特质 顶尖行销人员的特质 1 诚实一些不诚实的行销人员可能会一时得意 但是从长远的眼光来看 只有诚实才能永保他的推销力 2 机敏一个行销人员 为了判断与解决 各种大大小小的问题 必须经常维持他的机敏与伶俐 否则难以成功 3 勇气推销是必须经得起孤独与不断挑战的工作 没有勇气你就无法在这一行奋起直前 那些积攒了多年经验的推销能手 偶尔也会产生退缩或是放弃的念头 但是 他们绝不会让那些意念成为事实 因为他们有无比的勇气 4 勤勉勤勉也就是全力投入 有着常人难比的耐力 纵使在失意或是业绩下跌的时候 他还是奋力直冲 绝不撤退 到头来仍然能完成目标 5 自信一个拥有自信的行销人员 也就拥有了成功的一半 顶尖行销人员的特质 6 关心他人那些讨厌别人的行销人员 肯定无法从事推销这个行业 每一位成功的行销人员 都招人喜爱且亲切而富于同情心 7 精力充足因为推销这种工作 需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺 8 态度和蔼一个和蔼可亲 开朗爽直的行销人员 会激发顾客购买商品的兴趣 相反一个阴暗的行销人员会让顾客感