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1、29 05 2020 1 第二章推销理论模式 爱达模式迪伯达模式埃德帕模式费比模式推销方格理论 29 05 2020 2 第一节推销方格理论 推销方格理论 SalesGrid 是美国营销专家罗伯特 R 布莱克 Blake 教授与JS 蒙顿 Moton 教授于1970年提出的 它被认为是推销学理论研究的一大突破 其出发点在于 商品推销是一种面对面的双向交流过程 由于推销人员与顾客的立场不同 看问题的角度不同 因而对推销和购买会产生不同的认识 对彼此的关系也会有不同的看法 这些不同的认识和看法 直接影响推销效果 29 05 2020 3 第一节推销方格理论 推销人员分为五种典型类型1 事不关己型
2、Take itorLeave it 2 强力推销型 Pushtheproductoriented 3 顾客导向型 People oriented4 推销技巧型 Salestechniqueoriented 5 满足需求型 Problemsolvingoriented 29 05 2020 4 推销员的自我修炼 观念改变 态度改变 行动改变 人格改变 习惯改变 命运改变 人生改变 29 05 2020 5 态度修炼 认识自己的态度如何认识自己 战胜自己 完善自己 超越自己 人有165亿个脑细胞 但普通人只用了2 就连爱迪生也只用了40亿 对推销的态度对挫折的态度面对挫折 我们该如何去做 48 的
3、人收到第一次挫折就打退堂鼓了 真正坚持道最后的只有10 29 05 2020 6 对待顾客的态度服务是最好的销售方式 推销员的工资是谁发的 情绪低落时不要推销难缠越缠讨厌你的顾客还该感激他忍让不可逞口舌之快 招聘公关经理的案例 设身处地不过分讨好对产品的态度100 相信自己的产品 卖产品就是在卖特色 29 05 2020 7 心态修炼 积极的心态给然带来无穷的动力 积极思维给人带来光明 反之带来黑暗 拜访成功率仅仅只有30分之一 如何面对顾客的抱怨或拒绝 一级光明 世界有光明二级光明 黑暗转化为光明三级光明 无论黑暗还是光明都能充实我的人生 29 05 2020 8 不能决定命运的长度 但能决
4、定生命的质量 不能左右天气 但你改变自己的心情 不可改变自己的容颜 可以改变笑容 不能控制他人 但能改变自己 不能预知明天 但能把握今天 感激伤害你的人 磨练你的心志 感激欺骗你的人 让你增长见识 感激鞭打你的人 让你消除惰性 29 05 2020 9 塞翁失马的故事 失了一匹母马 带回10匹野马 儿子腿断 打仗时留下自己的儿子 儿子却要干更多的农活 29 05 2020 10 中国武术与美国职业拳击的差别独门绝技 缺少交流 讲究游戏规则专业知识和技能职业精神 感恩 敬业 责任感 团队 创新 学习 职业规则四大毒草 对人不感恩 对己不控制 对物不珍惜 对事不尽力 职业修炼 29 05 2020
5、 11 道德修炼 基本素质诚实 言行一致正直 明辨是非豁达 宽容别人成熟 分寸得当 29 05 2020 12 一个推销员应该做到的道德要求 忠实于公司有主人翁的心态诚实正确的金钱观 属于自己的一分不少 不属于自己的一分不拿 君子爱财 取之有道 无私奉献还应该被倡导吗 保守公司的秘密 对客户和个人双负责 维护公司的形象全局意识 29 05 2020 13 优秀销售代表的四种核心能力 能干能想能说 沟通 能写 总结 29 05 2020 14 口 外推销 一开口就谈生意的人 是二流推销员一个人表达自己的全部意思 7 的言词十38 的声音十55 的表情 日本推销大王原一平说 对推销而言 善听比善辩
6、更重要 眼 认真观察 用耳 仔细倾听 用手 进行示范 用工具 提供证明 29 05 2020 15 推销人员的选拔 如何对待有才无德的推销员 你统一上述处理办法吗 29 05 2020 16 推销人员心理障碍表现 怀疑或畏惧自己的伟大之处 在客户面前有自卑表现回避或不满自己的命运躲开或无视自己的最佳天赋 改进自己的冲动力 29 05 2020 17 如何克服推销人员的心理障碍 对产品和公司有非常充分和深刻的了解 尤其是知识产品的营销 不仅仅是满足需求 而是创造需求 培育市场 加强自信心的训练 扬长避短乐观向上 提高情商指数智商决定录用 情商决定提升加强口头表达能力的训练加强应变能力的训练注意仪
7、表和自身修养不断历练 熟能生巧 29 05 2020 18 补充顾客方格理论 顾客心态类型中 存在五种典型类型 1 漠不关心 型 Careless 2 软心肠 型 Pushover 3 防卫 型 Defensivepurchaser 4 干练 型 Reputationbuyer 5 寻求答案 型 Solutionpurchaser 29 05 2020 19 推销方格理论与顾客方格理论在实践中的运用 一 推销方格与顾客方格的关系二 在实践中的应用 29 05 2020 20 补充顾客需求与客户关系管理理论 29 05 2020 21 顾客需求的产生规律 一 顾客需求的内涵与分类二 顾客需求的产
8、生规律 29 05 2020 22 上图是 的一则广告 图片中站着一个人 眼睛看着外面 那个外面就是市场 意思是站在梯子上 绕过围墙 清楚地察看外面的市场 从而明白顾客在想什么 人们常常闭门造车 想当然 关起门来做决策 用自己的想法去替代市场的实际情况来下判断 做决策 这是不对的 要仔细分析市场 清楚地把握顾客在想什么 了解顾客在想什么 29 05 2020 23 美国沃尔玛的老板在去世以前有一个习惯 在看他的门面时 他喜欢站在门口 他说公司到底碰到什么问题 还有顾客对公司有什么想法 这要站在门口才能发现 一家酒店最容易出现问题的地方一定是在它的大堂 所以酒店一定有一个大堂副经理 这个大堂副经
9、理就是应该要替酒店经理去负责观察这个市场 可惜很多大堂副经理只是坐在那里打电脑 或者在写公文或看文件 大堂副经理要站到大堂的中间去看整个的大堂 看它发生了什么事儿 就像美国沃尔玛的老板一样 站到门口去看看顾客发生了什么事儿 所以上面的图片给人们的启发是 经理人应该跟市场接近 应该站 围墙上面 看看市场中发生了什么事情 注意顾客在想什么 29 05 2020 24 有一次在上海吃饭 点了几道菜 后来结帐时 有个女士走过来看了一下马上问道 这个豆瓣酥不好吃吗 确实这个豆瓣酥做的太油了 只吃了一两口 那女士马上加了句话 先生下次你再来点这个菜你跟我讲一下 我做的不油 原来这位女士是老板娘 看到客人吃
10、饭时哪道菜没动或者只吃一两口 就马上问这个菜不好吃吗 这就证明真的要了解客户就要这样去了解 就要把思考力放到客户身上 29 05 2020 25 顾客需求层次理论 一 马斯洛需求层次理论二 需求层次理论在推销中的应用与启示 29 05 2020 26 顾客需求的转移 对流规律 一 需求的对流规律二 需求的转移规律 29 05 2020 27 需求的量变与质变规律1 需求的对流规律 1 需求层次的自下而上与某个具体产品的自上而下对流 2 享受高层次需求的人转向低层次需求与某些使用价值只能满足低层次需求的产品被认为可以满足高层次需求这两种需求层次的对流 农家乐的时兴 需求为正需求 变潜在需求为现实
11、需求 2 改变消费者的价值观念 3 改变消费者的生活方式 4 设计出全新的生活方式来创造需求 5 营造市场需求的推销 6 传达消费标准的推销 29 05 2020 28 2 需求的转移规律 1 需求在群体内的转移规律 领导消费潮流 2 需求在社会群体间的转移规律 流行在不同阶层的的不断推开 滴流与朔流 3 需求的时空转移规律 4 顾客对产品的需求规律 1 顾客对产品需求的层次规律 核心 形式和附属产品 2 顾客对产品层次需求的变化规律5 推销就是创造需求1942年 美国市场学专家克拉克就指出 推销就是创造需求 1 实施对消费者需求的管理 变无需求为有需求 变负需求为正需求 29 05 2020
12、 29 顾客需求价值计算 顾客实现需求总成本 29 05 2020 30 企业赋予顾客需求的总价值产品价值 即产品的技术性能 应用功能 品质款式 品种晶牌等所产生的价值 服务价值 即附加于产品的市场促销业务活动 技术组合解决方案 仓储货运 咨询融资 安装调试 保修维修 技术培训 商品保证等周全服务所产生的价值 人员价值 即提供产品 服务的企业员工的文化程度 文明教养 技术水平 知识经验 业务能力 工作效率 工作质量 经营思想与作风 应变能力 亲和能力及企业文化理念与行为等人文因素所产生的价值 形象价值 即企业及其员工 产品 服务在社会公众中的总体印象 评价所产生的价值 包括企业价值观念 企业场
13、景 经营风格 员工职业品格 服务态度和质量 产品技术与质量水准等 29 05 2020 31 顾客需求价值 企业赋予顾客需求的总价值 顾客实现需求总成本 顾客需求价值公式 29 05 2020 32 顾客购买心理变化规律 一 消费者心理活动过程1 消费者的认识过程2 消费者的情绪过程3 消费者的意志过程 29 05 2020 33 消费者的购买动机分析 一 消费者购买动机的类型1 求实动机2 求新动机 3 求美动机 4 求名动机 5 求廉动机 6 求便动机 7 模仿或从众动机 8 好癖动机 29 05 2020 34 顾客购买动机分析 心理性购买动机可以分为三种 感情动机 理智动机 信任动机
14、1 感情动机感情动机就是由人的感情需要而引发的购买欲望 感情动机可以细分为两种情况 一种是情绪动机 另一种是情感动机 情绪动机是由于人们情绪的喜 怒 哀 乐的变化所引起的购买欲望 针对这种购买动机 在促销时就要营造顾客可以接受的情绪背景 情感动机就是由人们的道德感 友谊感等情感需要所引发的动机 比如说 为了友谊的需要而购买礼品 用于馈赠亲朋好友等 29 05 2020 35 2 理智动机理智动机就是消费者对某种商品有了清醒的了解和认知 在对这个商品比较熟悉的基础上所进行的理性抉择和做出的购买行为 拥有理智动机的往往是那些具有比较丰富的生活阅历 有一定的文化修养 比较成熟的中年人 他们在生活实践
15、中养成了爱思考的习惯 并把这种习惯转化到商品的购买当中 正如很多小商小贩说的 现在最难对付的就是中年妇女 3 信任动机信任动机就是基于对某个品牌 某个产品或者某个企业的信任所产生的重复性的购买动机 29 05 2020 36 29 05 2020 37 29 05 2020 38 29 05 2020 39 注意 吸引目光 注视观看 也可通过广告宣传 橱窗陈列 商品陈列等措施来达到目的 兴趣 产生 引发兴趣 可通过广告宣传 橱窗陈列 商品陈列等措施来达到目的 联想 购买时和购买后的联想 可通过广告宣传 橱窗陈列 商品陈列等措施来达到目的 需求 想要拥有 购买 也可通过广告宣传 商品陈列和店员说
16、明等措施来达到目的 比较 与类似的同种商品比较 做出选择 可通过商品陈列 店员的接待和销售技巧等措施来而达到目的 决定 经过上述5个阶段的活动过程 顾客在头脑里经过反复的酝酿和思考后最后才决定购买 实行 签订买卖契约和付款 满足 顾客购买后的满意感 29 05 2020 40 补充客户关系管理理论 一 客户关系管理 CRM 战略的内涵 实质与产生动因二 我国CRM战略实施的现状三 未来企业成功实施CRM战略的对策探讨 29 05 2020 41 第二节推销模式理论 29 05 2020 42 一 埃达 AIDA 模式 一 埃达模式的由来和含义二 埃达模式的具体内容和应用 29 05 2020 43 埃达模式 AIDA Attention Interest Desire Action引起消费者的注意唤起消费者的兴趣激起消费者的欲望促成消费者的购买行为 29 05 2020 44 A 1 引起消费者的注意 1 推销的原则是要通过强化刺激唤起顾客的有意注意 2 引起顾客注意的理论依据 重视推销给予顾客的第一印象 人们只注意与自己密切相关的事物 顾客只注意他们感兴趣的事物 顾客注意力集中的时间
