《《精编》快打正着行销架构系统快易通方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《精编》快打正着行销架构系统快易通方案（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、快打正着行销架构系统快易通 杨石头2000 10 30 行销观念及行销组合 行销 marketing 为了要直接或问题促成产品及服务到达顾客手中的任务商业活动 以销售为导向 转变成 以顾客为导向 以满足需求的方式获利客户化的解决方案 行销组合 maketingmix 产品 价格 通路 推广最基本的方向 价格价高 价格价低 品质 相对价格 较差顾客价值 标准价值线 较佳顾客价值 1 0 1 0 行销观念及行销组合 市场认同的品质比 顾客满意度价值图 行销观念及行销组合 品质由顾客来决定 每一个与顾客接触的方式 从销售 生产和售后服务都展示出企业及其产品 服务清楚而一致的印象 这种持继不断的外在形
2、象 来自于内在的稳定表现 每一个环节都支撑着企业的作战策略 一 产品 产品的三个层次核心产品 coroproduct 期望产品 expeetedproduct 引伸产品 augmentedproduct 在今天的市场上 绝大部分的产品都已经进行引伸 而大部分的竞争也都重于引伸的品质与程度 真正会使行销人员调整产品层次的 是顾客及他们对产品价值的观念 1 设计设计与风格不同 风格比较抽象 而设计讲求实际的呈现 设计与功能息息相关 其可以补视为产品的隔和定位 消费者心理 如果产品看起来不错 就应该是好产品 好的设计有改善功能的效果 在接触产品时 好设计仿佛是在向顾客建议一种好产品 它可以吸引消费者
3、的目光 一 产品 起源 发展 导入 成长 成熟 衰退 时间 销量 利润 22 生命周期 一 产品 3 产品开发阶段一 集合新创意阶段二 筛选适当的创意原则一 产品本身之考量功能如何 顾客是否愿意购买 对外的竞争能力 行销能力 一 产品 原则二 企业之考量技术能力 制造能力 市场行销原则三 大环境之考量竞争 物料配合 政府政策原则四 前瞻性考量资金支援 投资规模 策略 一 产品 阶段三 测试创意问题一 谁会买这个产品问题二 这个产品最基本利益点是什么问题三 有哪些特定情况必须用到这个产品 阶段四 商业分析 一 产品 阶段五 制作一个定位模型 阶段六 测试市场 4 导入市场5 成长期成长期的策略A
4、 全方位产品线策略B 填补市场空隙的策略C 产品线及品牌延伸策略 一 产品 D 重新站立的策略E 刻意淘汰 的策略1 技术淘汰2 刻意淘汰3 实质淘汰4 外型淘汰 6 成熟期和衰退期1 维持现状2 用力压榨3 集中火力 一 产品 7 品牌品牌知觉 brandawareness 1 属性 attributes 2 利益 benefits 3 价值 values 4 个性 PERSONALITY 品牌的本质 产品被重视的程度 被认同的品牌价值产品与消费者之间的关系8 包装 一 产品 二 价格 1 以成本为基准的订价策略2 以价值为基准的订价策略3 以竞争为基准的订价策略4 密封投标的订价策略 订价
5、与产品生命周期的关系推广期 1 提脂式订价2 渗透式的订价成长期 高档价格成熟期 稳定价格衰退期 大幅降价 二 价格 5 其他订价策略 产品线订价 附加配备的产品订价 专属产品订价法 副产品的订价 全套销售的产品订价 二 价格 1 垂直整合与向外采购2 中间商3 配销道路4 垂直行销体系1 企业垂直行销体系2 签约垂直行销体系3 业务垂直行销体系 三 通路 5 水平经销体系6 道路设计7 分销道路1 所涵盖的市场2 道路控制3 成本 三 通路 8 法律事务的考虑1 独家经销2 精造经销商3 搭配进货的合约4 划分区域9 零售零售策略 1 价值策略2 效率策略3 面对面接触的策略4 感性策略 三
6、 通路 10 配销的实际作业1 预测需求2 订单处理3 存贷管理4 仓储5 包装保护6 运输方式 三 通路 四 推广 把合法上市的产品或服务的资讯 解释并告知给大家或是区隔市场中的目标群众1 攻占消费者的心 三大目标告知 说服 提醒2 推广组合3 广告A 销售目标B 曝光机会C 建立形象的目标4 人员销售 5 业绩促销6 公共关系7 讯息的种类A 理性的诉求B 感性的诉求C 道德的诉求8 成本与推广A 可以负担的方式B 营业额比例的方式C 输人不输阵的方式D 目标 任务方式 四 推广 9 推广组合所需考量的因素A 推动策略 pushstrategy B 拉动策略 pullstrategy 10 有效行销A 直接信函与目录行销B 电话行销C 电视行销D 资讯型的电视广告节目E 电视购物频道11 资料库 四 推广 五 消费者 一对一的未来 一对一的未来 一对一的未来 一对一的未来 直接帮助工作能力上午学的下午用修行靠个人
