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1、开拓创新求实进取 做新世纪成功的业务员 一 前言二 行业新特点 新趋势三 企业经营新理念四 成功业务员 一 前言 电泳现象 人类以科技为手段 迅速实现了由 部落经济 向 地方经济 的过渡 并正由 国家经济 向 全球经济 泳动 今后将向 宇宙经济 进发 这种变化既是人类共同行为的结果 同时它又要求这个人类的每一个成员必须以变化了的或正在变化的时空为基本思维与行为背景 迅速加以适应 自然活动与人类活动的异同 秦始皇眼中的世界 天平地方 以我为中 现代人眼中的世界 未来人眼中的世界 经济全球化与政治多元化对管理提出了严峻的挑战 然而 大量的组织与个人 在推动甚至创造着人类进步的同时 却往往由于其自身
2、进步的缓慢而成为文明的贡品 如中国历史上曾有过火药 造纸术 印刷术 指南针等四大发明 然而 在这个倍速的时代里 往往由于时空的变迁 过去大量成功的经验乃至科学已成为今天前进的羁绊 甚至成为惊醒失败之神的丧钟 进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有 大浪淘沙 竞争法则是自然法则 鲁冠球如是说 思考1 你觉得是现在的生意好做还是过去的生意好做 思考2 困难是什么 成功是什么 失败是什么 环境变化速度能力提升速度 困难 困难 落后 体能智能 能力 成功 品德 知识 技能Y f x1 x2 x3 总精力 品德 知识 技能 定值 K x1 x2 x3企业不需要纯 雷锋 也不要 儍博士
3、 更不需要 绿林好汉 思考 在人类社会的历史长河里 环境变迁以一种什么样的速度进行着 当我们闭目静思的时候 你心中的 英雄 的形象如何 在人类进化过程中 体能与智能哪个变得越来越重要了 年龄 能力 综合能力自然能力 体能 0 岁月如刀 环境变迁 学习能力 智能 年龄 能力 自然能力 体能 学习能力1 智能 综合能力1 0 岁月如刀 环境变迁 年龄 能力 自然能力 体能 0 岁月如刀 环境变迁 综合能力2 学习能力2 智能 落后时代就是最大的落后 市场的本质是竞争 竞争的本质是平均数 平均数的本质是差别化 差别化的根本是人的差别化 人的差别化的根本是大脑的差别化 大脑的差别化的根本则在于观念的差
4、别化 物竞天择 适者生存 达尔文观点 仅仅按进化论思想行事 最多只能做到平均数水平 而不可能领先 因为这种做法只是对环境的被动适应而没有主动发展 如若大自然的万物皆如此 则环境依什么而变 因而唯有 创新领先 无名氏 一 前言 在这个倍速时代里 往往由于时空的变迁 过去大量成功的经验已成为今天前进的羁绊 甚至成为惊醒失败之神的丧钟 进而令许多仰仗心血与汗水苦心经营而浇铸的事业一夜间化为乌有 大浪淘沙 一 前言 时间 过去经验 未来创新 二 行业新特点 新趋势 二 行业新特点 新趋势 一 行业发展简要回顾与总结 现象1 生产效率迅速提高现象2 生产规模不断扩大问题1 为什么 问题2 如何看待中国农
5、牧业 1 全球农牧业变化一般规律 二 行业新特点 新趋势 经济越发达的地区 低利化趋势越明显 因而其生产效率 生产规模也就越大 反之则反是 二 行业新特点 新趋势 时间 价格 成本1 机会利润 技术利润 营销利润 竞争条件下的企业利润源 知者 勇者 成本4 成本2 成本3 统者 管理利润 专者 价格 成本 利润 成本5 整合利润 诚者 二 行业新特点 新趋势 例 中国养猪的利润水平是美国的50倍而不是在美国养猪比在中国养猪更赚钱 二 行业新特点 新趋势 利润趋势机会利润 越来越小 技术利润 有限空间 管理利润 潜力巨大 规模利润 日益重要 整合利润 前景广阔 二 行业新特点 新趋势 养猪价格变
6、化 二 行业新特点 新趋势 2 全球饲料工业变化一般规律 1 发展迅速 生产日趋规模化 2 禽饲料 水产饲料增长迅速 1998年美国 中国 巴西 法国 日本 加拿大 德国 西班牙 荷兰 俄罗斯10国饲料总量占全球60 全球约3800家大型饲料企业生产的配合饲料占全球总量80 美国1997年生产饲料约1 2亿吨仅300家饲料加工企业 二 行业新特点 新趋势 3 原料贸易全球化与饲料销售区域化产品盈利率与产品的销售半径间的相互关系 4 行业发展区域不平衡性 5 低利化 竞争更趋激励 6 人才 科技日益重要 二 行业新特点 新趋势 3 中国饲料工业的发展 过去二十年是中国饲料工业迅速发展的二十年 未
7、来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存 并逐步走上全面规范的二十年 一场由 春秋 向 战国 过渡的行业大战不可避免 未来二十年里 中国养殖业必将发生深刻变革 相应地 中国饲料工业也将发生深刻变革 科技发展和研究手段的进步 将使中国饲料工业对高新技术的依赖程度不断增加 二 行业新特点 新趋势 强品牌 零帐款 重服务 短通路 走专营 网络化是中国饲料企业生存与发展必不可少的六大环节 任何有远见的企业都应练就顺应行业变革 捕捉市场机遇的过硬本领 在竞争中巧妙地发展自我 壮大自我 目前 众多企业前所未有的浮澡必将使其付出惨痛代价甚至难躲淘汰恶运 二 行业新特点 新趋势 第一 前20年 1980 200
8、0 发展迅速但不平衡不同时期增长速度不一不同类别的饲料发展速度不一利润水平不断降低 二 行业新特点 新趋势 中国饲料工业过去 年 二 行业新特点 新趋势 1990 1999年中国饲料产量 中国饲料工业自80年代中期起步 1995年起 中国就成为美国之后世界第二大的饲料生产国 中国的配合饲料与中国的规模化养殖是互相促进发展的 浓缩料和预混合料由于适应了中国国情 70 的肉类是农户分散养殖产出的 针对了市场需求 保持了长期高速的增长 资料来源 中国饲料工业协会 1993 1997年是中国饲料工业大发展时期 从1997年开始配合饲料的增长速度明显放慢 但浓缩饲料和预混合饲料继续保持高速增长 不同增长
9、率的原因 中国养殖户的价格敏感性 资源易获取性 二 行业新特点 新趋势 中国饲料价格变化 二 行业新特点 新趋势 1990 1999年全国饲料加工工业总产值 人民币亿元 自90年代以来 中国的饲料工业得到了大力的发展 1999年实现工业产值1855亿元 目前已成为中国工业行业排名第15大行业 美国的饲料行业产值列第十名 资料来源 中国饲料工业协会 有统计误差 二 行业新特点 新趋势 1999年中国饲料加工企业数量 个 资料来源 1999年中国饲料工业统计资料 全国饲料办公室编 1999年中国饲料企业总数为12095个 其中时产5吨 单班年产能10000吨 的中型饲料企业有1937个 该数字还不
10、包括广泛存在于中国广大农村 年产饲料几百吨的个体饲料厂 据估计此类饲料总数近10万家 广东大型企业比例高 企业数量最多的五个省山东河北江苏四川湖南 二 行业新特点 新趋势 中国饲料工业集中度 中国1999年饲料总产6873万吨 人口12亿 饲料企业总数为12095个 其中时产5吨 三班年产能30000吨 的饲料企业有1937个 中国饲料企业平均年产量为5 682吨 美国1999年产饲料1 4亿吨 人口2亿 年饲料企业总数为300个 是中国的1 40 饲料企业平均年产量40万吨 是中国的75倍 资料来源 根据前20位中国饲料企业数据整理 资料来源 90年代中国工业饲料产量 质量及价格走势 全国饲
11、料工作办公室 杨振海 张志青 二 行业新特点 新趋势 从目前情况来看 已基本呈现出这种趋势 如正大 希望 六和 大北农 湘大 正虹 通威等所属饲料厂300多家 约占全国饲料企业总数的2 5 但饲料年总销量已占全国饲料总销量的20 左右 二 行业新特点 新趋势 中国饲料企业竞争群落分析 一条龙型正大集团 鸡 诸城外贸 鸡 唐人神集团 猪 广东温氏集团 鸡 生产型希望集团通威集团湖南正虹江西正邦 科技型北京挑战饲料大北农集团伟嘉集团 饲料生产 种禽 养殖 屠宰 产品销售一条龙 以肉鸡为主 依靠垂直一体化运作抵抗市场风险 获得整合利润 博士型企业 以销售较高科技含量 利润率高的预混料为主 以技术入股
12、 联营等方式扩张 以产量 成本和销售网络为优势 从大销量中获得利润 夫妻老婆店 数量无法统计 据说达9万家 业主和农民界限模糊 生产几乎无成本 以低成本竞争 二 行业新特点 新趋势 中国商业饲料企业销售模式 非一条龙企业 美国大型的商业饲料生产商AGRIBRAND70 的饲料是由4000家经销商销售 30 是由公司的销售部门直接销售到养殖户 一级经销商 饲料企业 代理商 办事处 工厂销售机构 二级经销商 养殖户 中国商业饲料企业的销售主要是通过经销商网络进行 饲料公司对于经销商网络的依赖度很高 据向业内人了解 一般企业90 的销售额是由经销商网络完成的 公司对于养殖户的直销只有不足10 随着市
13、场竞争的加剧 饲料企业开始将其管理的经销商系统由地区级 县级下降到乡级 并加强对专业养殖户的直销力度 10 以下销量 90 以上销量 公司技术服务人员 公司销售人员 二 行业新特点 新趋势 饲料行业链 饲料生产 种禽 畜 屠宰 深加工产品 产品销售 投资额 利润 消费者 80 20 养殖 20 80 进入厨房 垂直一体化能够更有效地抵抗畜牧产品市场价格波动风险获得更广泛的利润来源获得整合优势垂直一体化企业的最终产品将是消费者餐桌上的食品 正大集团目前的位置 兽药 二 行业新特点 新趋势 第二 买方市场出现区域分工更加明显 四大区域 市场波动周期趋短 价格稳中有降 微利 时代 市场竞争将更趋激烈
14、与公平 二 行业新特点 新趋势 第三 恶性竞争经销商争夺战许多厂家为了抢到经销商 尤其是大经销商 心浮气躁 急功近利 挖空心思 根本没有一个明确的经销商标准 结果经销商队伍良莠不分 给日后的工作带来极大的被动 甚至长期被经销商牵着鼻子走 二 行业新特点 新趋势 经销商提出的条件1 只能 嫁 给我 但只能做 小 而且不充许红杏出墙 2 娘家给的 嫁妆 要多 3 婚礼的钱先由你娘家垫上 我要看你能不能生孩子 能生则奉还 否则休提 二 行业新特点 新趋势 价格战最原始的竞争办法 市场永远只有赚得而不可能购得 没有以低成本为基础的价格竞争策略无疑是自取灭亡 二 行业新特点 新趋势 销量市场地位价格品质
15、 时间 指标 简单价格战与公司经营绩效 市场地位 二 行业新特点 新趋势 竟相放帐 杨白老 与 黄世仁 好心办不成好事市场竞争需要强者 保护的对象是弱者败德行为产生逆选择 二 行业新特点 新趋势 市 总精力 时间 精力 场 拓 展 账 款 催 讨 业绩 赊账销售 时间分配与业绩成长 二 行业新特点 新趋势 赊欠的目的是为了多销 但许多经销商 农民在赊欠到一定程度以后往往选择不买 二 行业新特点 新趋势 百业经营利为先 若要赊欠莫开言 日常生活多节俭 千万不要来赊欠 二 行业新特点 新趋势 误导战 包装 颜色 香味 皮毛光亮度 睡眠程度 大便黑色程度 二 行业新特点 新趋势 第四 连续多年不景气
16、 直接原因 深层原因 国际原因 疾病原因 行业原因 二 行业新特点 新趋势 第五 中国饲料工业未来20年二十世纪全球农牧业发展的历史表明 千家万户小规模分散生产的单位利润远远高于现代化规模经营 是暴利的最明显特征 市场经济的迅速推进与WTO的加入 将使中国农牧业也无可避免地进入低利化时代 而且这种低利化目前正呈加速趋势 加速的低利化趋势将进一步促进中国农牧业生产由分散到集中 由传统到现代的转变 并导致中国饲料工业的衍生性变迁 二 行业新特点 新趋势 特别是在中国加入世贸组织后 加速的低利化有可能促使中国的养殖业生产与饲料工业在3 5年后发展根本性的变化甚至 革命 任何有远见的企业都应是时代的弄潮儿 二 行业新特点 新趋势 市场前景看好 传统农业发展模式 二 行业新特点 新趋势 现代农业发展模式 二 行业新特点 新趋势 全球化加速 安全性突现 逆调节 不可避免 竞争加剧 归并兴起 二 行业新特点 新趋势 饲料行业多米诺骨牌效应 第六 对当前形势的基本判断 1 竞争已经进入到以终端农产品品牌竞争为主要特征的新的竞争阶段 2 农产品城市壁垒正在加速形成 发达地区的大中城市的农贸市场将渐成历史
