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1、本期导读四月份，银监会组织牵头了全国范围内的“小微金融宣传月”活动，一时之间各家银行均锁定小微金融市场。在产品创新方面，金融机构围绕着票据类、信用贷款产品，批量化拓展小微企业群体，集中解决小微企业贷款难在“信息不对称”这一问题。国内主要银行纷纷表示，迎小微信贷蓝海应保信贷风险可控，发展这一细分市场关键在于把握三点：一是市场定位求“准”、二是金融产品求“活”、三是营销拓展求“广”。就本期观察来看，各家银行的创新产品具体情况如下。四月份银行业中小金融创新产品服务体系春江水暖鸭先知，随着存款准备金率下调和信贷资金宽松，中小企业融资难的局面有了一定改善。其中，票据工具和银行卡介质的运用，是服务小微金融
2、的一大突破口。在介绍上述各银行做法基础上，对于汽车、IT业相关领域票据组合及贴现创新模式进行剖析，旨在请您在产品运用时关注作为中小企业经营者，首先要练好内功，专注主业、关注形势、提升结构，进一步提高企业的诚信和资质。只有自身竞争能力提升了，再加上政策的支持，春天才会真正到来。期待本期中小企业产品创新案例分析能够为您带来真正的业务实操性帮助！中小企业产品创新案例分析产品说明在中小企业融资市场上，真正能彰显银行实力、构建其领先优势的是创新型金融产品。针对上述现实问题，银联信独家推出中小企业产品创新案例分析产品。本产品服务于国内各类中、外资金融机构中小金融业务条线的各级别产品经理、客户经理，重点透析
3、联保联贷、订单融资、金融租赁、保理、福费廷、打包贷款、物流金融等新型产品，有助完善知识体系，促使实践工作迈向更高层次。中小企业产品创新案例分析产品以每月热点创新产品为核心，帮助银行人士快速领会同业在金融产品创新方面的最新研究成果和实践技术，总共分为市场需求分析、创新产品设计以及创新产品应用三大部分，具体细化为五章节论述。本产品以月刊形式提供，出刊时间为次月10日，全年12期，全年定价9800元。“流程银行”服务理念贯穿创新型产品设计始终，具备典型性和代表性，值得产品经理、客户经理人士反复阅读。期盼本产品对提升中小信贷水平有所帮助！本期聚焦：“信用贷款+票据组合”迎来小微金融春风第一讲 四月中小
4、企业金融业务发展综述1一、票据类、信用贷款产品发展前景1二、小微企业专属创新产品目标市场3三、小微金融担保物筛选及辨别依据4四、国内银行业对于市场需求点把握5第二讲 内资银行中小企业金融产品创新7一、国有商业银行7工商银行：聚焦“电子票据”解信贷规模谜题8农业银行：“短流程”运作迎来营销破冰机遇10交通银行：“链式金融”构建科技市场服务网13二、股份商业银行17华夏银行：刷卡贷乘“小微金融宣传月”之势而来18广发银行：“快融通”专项服务小微企业客户群19招商银行：“增信贷”让信用贷款不再高不可攀22浦发银行：为五金行业小企业打造“五金贷”24三、城市商业银行26北京银行：“绿色概念”引领环保行
5、业新型融资27渤海银行：“放水养鱼”助小微企业大展宏图29稠州银行：“支小扶微”市场大引领创新潮流32宁波通商银行：“由外向内”转型专注商贸融资35四、农村商业银行38望江农商行：凭票据融资业务增收近千万资金39天津农商行：携“微小贷”进小微金融市场41北京农商行：“金凤凰掌上交易宝”让结算更简单43第三讲 外资银行中小企业金融产品创新46一、渣打银行：票据组合助力输“金”活“血”47二、东亚银行：个性化创新产品助企业美梦成真50第四讲 中小企业金融业务经典模式借鉴53经典模式一：票据贴现中小企业融资有效模式53经典模式二：票据组合多重产品组合服务方案58第五讲 中小企业金融业务案例深度解析6
6、4案例解析一：汽车行业票据金融网引经销商“集团化”64案例解析二：电子市场品牌经销商商票保贴封闭融资67第一讲四月中小企业金融业务发展综述小贴士：一、票据类、信用贷款产品发展前景回顾四月份，在监管层大力扶持小微企业发展的政策背景下，国内金融机构在产品创新领域也给予了大力的扶持。其中，运用票据类、信用贷款产品这两大主要服务类别，成为各家银行的首选和创新重点。究其根源，主要是源于国内中小企业大部分缺乏基础社会信用评价体系，因而导致融资难题，而票据类和信贷贷款恰恰可以弥补这方面的不足。具体来讲，这两大领域的发展前景主要存在于如下几方面：（一）票据业务低廉融资成本受企业主青睐。根据2001年度最新修订
7、的中华人民共和国票据法的相关规定，“票据是具有法律规定的格式，约定由债务人按期无条件支付一定金额，并可以流通的书面付款凭证。它以文字形式将债务的时间、金额、偿付地明确表述，允许流通转让，允许进行债权债务的冲抵”。由这一定义就可见，办理票据业务是企业在出售自己的商业信用，当下最赚钱的企业是销售自己的信誉来赚取，而绝非出苦力。鉴于此，未来在票据业务领域会更多地朝着商业承兑汇票、电子承兑汇票方向发展。（二）商业承兑汇票商机逐步显现。商业承兑汇票是一种债务凭证，是企业签发的商业欠条，通常收款人以能够贴现为条件、接受商业承兑汇票付款。在国内中小企业市场上流行的几类主要授信产品之中，“商业承兑汇票”这款产
8、品的融资成本最低，具体总结如下，值得银行产品经理及客户经理仔细琢磨。图表1：国内中小企业市场流行授信产品比较表付款工具对企业的成本支付成本对银行综合收益贷款成本最高贷款利率仅有贷款利率收入，贷款利息收益较高，没有关联营销，综合收益较低国内信用证成本较高手续费0.15%融资利息、手续费收入，能够形成关联营销，综合收益较高。融资方式非常灵活，对银行资本消耗极低银行承兑汇票成本低手续费0.05%贴现利息、手续费收入，很难形成关联营销，对企业票源的控制力度较弱商业承兑汇票成本最低工本费1.85元/张对企业成本较低，没有银行的资本消耗，不计入银行的风险资产。对票源的流向控制力度技巧，可以形成强大的关联营
9、销，综合收益极佳资料来源：银联信（三）信用贷款产品专攻小微企业群体。就四月份对于国内主要商业银行的中小金融创新型产品观察来看，围绕着退税型、科技型以及其他从属于战略性新兴产业的小微企业群体，各家银行纷纷打出了“信用贷”这手亮牌。尤其是以股份制银行和城商行为主导，在各区域市场范围内重点发展额度在50万元以内的小额信用贷款。之所以敢如此大胆放贷，源于部分银行通过与当地工商联建立联系等做法，扩大中小企业扶持平台，率先做出有益尝试。它们纷纷表示，其实中小企融资并未想象中的那么难，一些企业违背诚信，经常做出挂羊头卖狗肉的事情，使得额度本不充裕的银行更加不放心放款。鉴于此，在引入政府平台的基础上重点拓展小
10、微企业，将融资、结算、财务顾问等业务有机整合，给银行的综合回报并不低。（四）借助“银行卡”介质创新产品。所谓小微企业群体，当前各家银行的定义各有差异，但一般来讲就包括以下几类主体，即：私营企业主；个体工商户；家庭作坊式企业；农户（种植养殖户）。由此可见，这类群体同时兼具对公客户与个人客户的特征，它们对于“银行卡”介质较为熟悉，因而4月份一些服务于地方经济的城商行、农商行推出了一些特定的卡类授信产品、基于POS机交易的结算产品等，更加受到企业主的热捧。基于上述围绕小微企业群体的市场拓展方向分析，可见“新服务模式创造客户”的理念已得到业界的一致认可。作为银行客户经理、产品经理，必须把握创新非常活跃
11、的那几类金融产品运作本质，千万不要只会做简单的放贷款、拉存款。本期精选国内国有银行、股份制银行、城商行、农商行及外资银行的创新产品亮点，帮您共同剖析围绕小微企业群体的产品服务之间的差异点与共通点，以期达到“举一反三”之效用。二、小微企业专属创新产品目标市场四月份，在银监会的推动下全国各地均掀起了“小微金融服务宣传月”活动的热潮，将小微企业群体作为全行的重头戏来抓，在产品创新过程中更是注重细化目标市场。结合本期银联信对于各家银行的产品创新市场发展状况监测，基本上总结出围绕以下几类主要专属服务区域，它们分别为：（1）环保行业；（2）制造业深加工行业；（3）商贸类市场；（4）物流园区；（5）住宿、餐
12、饮企业；（6）租赁、商务服务、港口贸易及机械设备租赁行业；（7）县域和三农中小企业。基于上述几类主要市场主体，以下将详述其经营模式和相关目标类客户融资需求特征：（1）环保行业：低碳、节能、环保是“十二五”时期国家的战略发展重点之一，经历了2011年度对于钢贸、有色金属等制造业高耗能企业的排查，越来越多的小微企业在发展初期就将产品引入更多的环保资质、科技含量。具体来讲，这类目标客户一般集中在从事火电减排、新能源汽车、节能建筑、工业节能与减排、循环经济、资源回收、环保设备、节能材料等领域的市场之中。在融资需求方面，对于技术研发、设备引入的资金缺口较大，并且与产业链核心企业交易过程中常被要求以票据作
13、为结算工具；（2）制造业深加工行业：这类企业群体主要集中于中、西部省份，它们属于资源密集型企业，产品一般来讲交易量很大。当前各地已形成了一些特定产品细分市场，譬如五金市场、铝材市场等，另外一批新成立的产业园区也就这些细分市场而展开。对于其中的融资需求，主要集中在刚刚成立的小微企业群体，它们作为产业链条的上游尚未形成规模化经营，在原材料购置、产品加工以及人工工资支付等方面的资金是主要开支，因而授信缺口大多数集中在几十万左右，与银行合作过程中更多地倚赖于市场管理方、地方政府的信用支持；（3）商贸类市场：这类目标客户属于服务行业，它们的产生与成长依存于“商圈”的发展情况，具体包括商品交易市场商户集群
14、、超市卖场商户集群、商业街区门店商户集群、产业聚集圈、上游供应商集群、下游经销商集群等细分市场。基于上述细分市场的划分，商业银行在设计产品解决方案时，可重点扶持各类批发市场、零售市场小微企业商户，尤其是家电、汽车、商品批发等货物周转快的细分行业。（4）物流园区：国内各地均已建立了物流园区，其中聚集着大批量的、发展潜力较大的小微企业群体。银行在设计产品解决方案时，应充分考虑各地物流园发展情况、园区企业之间业务关联性，进而实现批量化营销，提升银行综合收益；（5）住宿、餐饮企业：“衣、食、住、行”是国民经济发展离不开的四个领域，它们也是一批刚创业的小微企业首选。这类目标市场的最大特征就是“竞争激烈、
15、同质化程度高、服务水平低”，为此银行在筛选客户时要找到其中的特色，譬如融入文化创意元素。另外，这类客户也有些是属于大型集团客户的附属单位，借助于总公司的裙带关系也可拉来一些生意，为此它们对于票据、信用贷款十分追捧；（6）租赁、商务服务、港口贸易及机械设备租赁行业：融资租赁行业是近一、两年内在国内兴起的又一个全新市场，当前它已经成为银监会的受监管主体之一。尤其是对于制造业而言，要想提升产出效率就必须引入国际一流的设备及核心技术。在目标客户筛选方面，借助于“港口”这一渠道是发展机械设备以及相关租赁行业的重要突破口，源于它是“集装箱、矿石、原油、液体化工、煤炭、粮食等散杂货中转储存基地”；（7）县域和三农中小企业：农村市场是大、中型金融机构很少渗透的一类市场，为此中小金融机构以及外资银行应当在此方面加大产品研发力度，以提升市场占有率。当前我国已形成了一些全国性的农业龙头企业，在发展“三农”业务时也较为倾向现代农业生产模式，一些小规模作坊也转型为配套加工型中小企业。它们手中主要的资金交易工具是“惠农卡”，为此银行可与各地农信社、资金合作社等机构联系，选取目标客户主要从事农、林、牧、渔以及一些新兴农业细分市场，譬如鲜花种植业，它们经营模式遵循作物生产周期而定。在市场客户筛选方面，一般可从农作物研究院、各地农业协会、专业农业产品种植园区获得。三、小微金融担保物筛选及辨别依据
