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1、项目经理操盘培训 开盘前期培训 总述 初识项目期讨论跟踪期销售准备期项目准运作期正式运作期 一 初识项目期 1 了解与沟通2 调研与建议地块价值的评判标准 地块所处位置的发展潜力物业自身的综合素质针对以上两点进行有针对性的市场调研 城市综合情况调研 扫盘 1 项目概况 价格 物业 销售情况等2 整体推广方式 主流媒体 辅助媒体的选择 各种宣传手段的搭配关注点 建筑规划形式 物业服务 配套特点 预热方式 广告宣传的主流媒体 辅助媒体 小众营销的渠道 二 讨论跟踪期 三个必备1 时间进度表 装修时间 进驻时间 推广制作发布时间 资料确认时间 销售物料制作时间 工程开工时间 预热时间 预计开盘时间
2、附时间进度表范例 2 销售及宣传所需资料数据和售楼处备品清单3 销售人员 三 销售准备期 1 时间掌控列出准备期倒推时间表 包括 开盘时间 开盘前宣传活动准备时间 定金收取时间 预热时间 广告发布时间 宣传物料制作时间 售楼资料准备时间 人员进驻时间 售楼处装修时间 规划调整时间 2 实战准备内力修炼 销售人员的培训外力借助 营销推广的展开 卖场的包装 工地形象的建立在此过程中根据市场情况制定大体价格 四 项目准运作期 宣传推广总结分析价格调整销售控制 宣传推广 1 主流媒体的发布 报纸 电视 网络等大众媒体2 辅助媒体 如中邮夹报 派单3 户外媒体的利用 高炮 道旗 指示牌 车体 广告牌等4
3、 小众营销的展开 发送客户短信 项目吉祥物的制作 赠送5 组织活动 注意事项保持整体推广时间的一致性和宣传频率的紧凑性忽如一夜春风来避免由于宣传的不连贯而造成的物质和客户资源的浪费举例 总结分析 接听电话 接待客户未成交原因归纳整理找出焦点问题解决问题 价格调整 价格调整原因价格与市场总体情况有出入低价入市 吸引客户定价五原则1 开发公司利润最大化2 为低开高走打好基础3 不成为销售的绊脚石4 合理维护当地地产市场的销售秩序 定价方法 成本加成法类比定价法 类比定价 注 各相关楼盘权重取值为Wi 考虑楼盘销售时间因素 楼盘在市场中的影响力以及与本项目的相似性 楼盘价格修正公式为 Pi QX Qi Pi修正后各相关楼盘价格为 PA QX QA PA 75 5 87 5 6500 5609PB QX QB PB 75 5 81 6500 6059本项目销售均价推算结果为 PX PiWi PA WA PB WB 5609 60 6059 40 3365 2424 5789 PERSUN鹏翔地产机构青岛公司 销售控制 根据预定情况做好销售控制 做好好坏房源搭配 避免卖偏 正式运作期 何为开盘最佳时机 一般在项目预定达到30 以上 或者有了30 的客户群体出现 并且体现了极大的忠诚度和购买热情 开盘仪式目的 聚集人气 提高知名度 完毕谢谢
