《精编》证券营销标准化流程

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1、证券营销团队培训 营销团队的成长历程 市场前景 企业品牌及文化 客户经理 营销礼仪 技术分析 营销流程 产品支持 培训招聘 营销制度 行业发展阶段 渠道支持 市场前景 银河品牌及文化 客户经理 营销礼仪 技术分析 营销标准化流程 产品支持 培训招聘 营销制度 行业发展阶段 渠道支持 效率业绩市场愿景 营销标准化流程的意义 把大象装冰箱 拢共几步 一个恰当的流程会迅速破解难题 证券市场营销标准化流程的概念 市场营销 译自英文Marketing 它是由Market 市场 派生而成的具有一定动词性的名词 基本含义是 在市场中进行交换的活动 作为一门科学 市场营销学是研究如何提高这些交换的有效性的学问

2、 它是市场经济发展到较高阶段的产物 并随着社会和经济的发展而不断深化 丰富和完善 市场营销学是一门以经济学 行为科学和现代管理理论为基础 研究以满足顾客需求为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学 证券市场的专业化营销是指证券营销人员通过一系列专业化的流程和方法开发客户 服务客户和销售产品的过程 证券营销的专业化对于营销人员来讲 主要包括理念专业化 技能专业化和行为专业化 专业产生标准 专业化流程可成为标准化流程 客户成长周期 1 客户拓展流程的目标提高营销效率 尽快开户2 客户服务流程的目标3 客户挽留流程的目标客户二次开发 开展亲情营销利于资产增值延长交易周期推迟沉寂期 客户拓展

3、标准化流程客户服务标准化流程客户挽留标准化流程 证券营销标准化流程分为三方面 1 目标与计划 2 客户拓展 3 事前准备 4 接触与探询 5 能力展示 6 促成 一 客户拓展标准化流程 目标的重要性 给自己的行为设定明确的方向 充分了解自己每一个行为的目的使自己知道什么是最重要的事情 有助于时间管理使自己清晰评估每一个行为的进展 正面检讨行为的效率使自己把重点从工作本身转移到工作成果上来使自己在没有得到结果之前 就能 看 到结果 从而产生持续的信心 热情与动力 1 目标的重要性 目标管理是让营销人员的工作变被动为主动的一个很好的手段 其中SMART原则是制定有效目标的一种技术手段 所谓SMAR

4、T原则 即是 S代表具体 Specific 指目标要切中特定的工作指标 不能笼统 M代表可度量 Measurable 指目标是数量化或者行为化的 验证这些目标的数据或者信息是可以获得的 A代表可实现 Attainable 指目标在付出努力的情况下可以实现 避免设立过高或过低的目标 R代表现实性 Realistic 指目标是实实在在的 可以证明和观察 T代表有时限 Timebound 注重完成目标的特定期限无论是制定团队的工作目标还是员工的个人目标都必须符合上述原则 五个原则缺一不可 制定的过程也是自身能力不断增长的过程 营销人员应在不断制定高效目标的过程中提高绩效能力 2 订立目标的SMART

5、原则 找一份好工作成为有钱人住上大房子买一辆汽车我一定要减肥尽自己最大努力做好这件事明年争取有明显改善在三个月内开发成功30个客户 总资产达到300万 3 有效目标辨识一个有效的目标 要求必须符合SMART的五个原则 缺一不可 只有这种的目标才能算是有效 我们可以对以下几条目标进行对比 4 工作目标的制定先明确自己的收入目标 通过收入目标来制定工作目标 月收入目标 月支出 净佣金目标 月收入目标 佣金提成比例成交量目标 净佣金目标 平均佣金收取比例资金量目标 成交量目标 平均月换手率客户量目标 资金量目标 户均资金量接触量目标 客户量目标 平均拜访成功比例日均拜访量目标 接触量目标 预期达成目

6、标时间期限的 实际工作日 月净佣金目标 5000 25 20000元 成交量目标 20000 0 1 2000万元 资金量目标 2000 200 1000万元 客户量目标 1000 10 100个 拜访量目标 100 10 1000个 日均拜访量目标 1000 250 4个 范例 某新客户经理佣金提成比例为25 客户的平均净佣金收取比例为0 1 客户的平均月换手率为200 人均资金量为10万元 该投资经理的平均拜访成功率为10 计划在一年内达成月收入5000元的目标 则该投资经理只需要每天洽谈4个潜在客户 年末时即可达成预定目标 月薪5000元 8 30 9 15晨会9 30 11 30拜访客

7、户或结合盘面进行客户服务 进行电话约访 11 30 13 00休息或与客户共进午餐 13 00 15 00拜访客户或结合盘面进行客户服务 进行电话约访 15 00 17 30拜访客户或参加夕会 培训 结合当日行情进行客户服务 19 00 21 30拜访客户或与客户电话交流 学习 22 00整理拜访记录与客户档案 5 工作计划的制定 XX客户经理的工作日志 日期 2010年3月16日 XX客户经理的工作日志 XX客户经理的工作日志 做好工作日志的填写 养成良好的工作习惯是成功的基本条件 客户关系维护才是最重要的营销技巧 客户关系维护才是最重要的营销技巧 人性的奥秘 被接纳与肯定赞美是 打开客户心

8、扉最直接的钥匙 最有效 最廉价 最方便的营销技巧 赞美的要点 一 舍弃无谓的自尊心豁达大度乐观积极充满自信 二 平等相待 不必贬低自己双赢原则尊重自己的原则 三 赞美对方引以为傲之处子女 配偶 家庭容貌 物饰经历 成就待人接物 常用赞美语 我最喜欢你这种人 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 你真不简单 不同性别及年龄段客户的赞美要点 0 10岁最需要的是理解10 20岁最需要的是认同20 30岁最需要的是欣赏30 40岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜 1 目标与计划 2 客户拓展 3 事前准备 4 接触与探询 5 能力展示 6 促成 一 客户拓展标准化流程 根据证券行业的特点 我们可

9、以将潜在客户划分为以下四类 A类 有钱 易接近 投资意向明显B类 已在其他证券公司开户C类 有钱但投资股市意向不太明显没多少钱但非常认同证券投资D类 没多少钱又不认同投资股市 1 客户拓展的漏斗原理 缘故开拓法介绍开拓法直冲开拓法咨询开拓法随机开拓法信函开拓法资料收集法社团开拓法目标市场开拓法网络开拓法 2 客户拓展的方法 缘故开拓法 介绍开拓法 建立口碑 利用他人的影响力 持续推荐客户 范例 陈总 咱们认识这么久了 相信通过这段时间的接触 您一定已经发现我们银河证券的服务优势了 而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助 现在 您身边是否还有像您一样 平时比较忙 没时间关注自己的股票 或者是在其

10、他券商开户 享受不到良好的服务 或者套牢 亏损的朋友 请你把他们介绍给我认识 让我有机会帮助他们 趁着行情比较好 大家一起赚钱 你看好不好 这是我们的宣传资料和联系方式 请介绍两位 介绍开拓法 寻找教父 认同证券投资 认同证券营销行业 交往广泛 有亲和力 易接触 热情 愿意帮助别人 有职业优势 你的工作要点 尊重 赞美 要求 汇报 直接到写字楼 单位或家庭做陌生拜访 社会关系少或希望锻炼自己心理素质的员工可以采用的方法 直冲开拓法 咨询开拓法 在社区 办公区 商业区 银行等区域摆台咨询 随即开拓法 平时生活中随时关注身边陌生人 随机应变 主动认识 从而发展成为客户 信函开拓法 通过信件 E M

11、AIL 短信等形式联络客户 发送一些投资思路 建议 资讯或期刊 贺卡 慰问信等 引起客户兴趣 平时关注各种新闻 报刊 杂志 搜集企业通讯录等 收集一些单位或个人的信息并及时联络 资料收集法 社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动 如俱乐部 会所活动 学习班 沙龙 旅行团 车友会 会展 论坛 义工联 民主党派 行业协会 企业家协会等 在活动中与不同的人建立良好关系 美国黑人投资专家ChrisGardner 目标市场开拓法 组织团队 统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤 1 选定某个区域 商业区 办公区或生活区 为目标市场2 以小组为单位对目标市场进行调查3 制订宣传和拓展的策略与实施步骤4

12、小组内分工5 准备相应的宣传资料和器材6 按制定的策略实施 网络开拓法 在聊天室 论坛 各大财经网站 博客 个人网页 个人网站 QQ群 MSN群等平台上寻找潜在客户 使用此种方式 技术分析能力起重要作用 切忌使用公司名头 3 客户拓展的步骤 取得名单 建立潜在客户档案收集相关潜在客户资料整理分析资料 确定应对策略 漏斗 取得联系 培养关系决定最佳的接触时机与方法过滤不合适的对象 1 目标与计划 2 客户拓展 3 事前准备 4 接触与探询 5 能力展示 6 促成 一 客户拓展标准化流程 事前准备 KASH Knowledge Attitude Skill Habit 丰富的知识有广度 法律 经济

13、 财务 政策 文化 市场 旅游 饮食 娱乐 有深度 专业 职业 积极的态度把营销当事业看全局做小事积极 内部优势 快乐谦虚稳重开放爽朗感恩的心 娴熟的技巧交流沟通销售危机处理促成 良好的习惯目标分类计划安排 漏斗原理 时间管理营销礼仪随身物品 时间管理必要性 白日梦 闹情绪1小时1 1年身体不适 刷牙 洗脸 洗澡1小时1 1年4 2年 看电视 上网3小时3 4年8 7年 看报 聊天3小时3 4年5 3年 电话1小时1 1年12 1年 交通1 5小时1 7年13 2年 一日三餐2 5小时2 8年14 9年 睡眠8小时8 9年17 7年 假设你的寿命是80岁0 20岁 60 80岁不应该工作 那么

14、你有40年时间用来工作 每年有1 3的时间在休息 双休日 节假日 你还有26 6年 项目每天耗时共计耗时剩余时间 3 1年 时间管理 十字交叉法将要做的事情分类 A 立即着手做B 简单处理或推辞C 安排时间认真做D 拒绝 A 危机处理 急迫工作或有期限的任务B 不速之客 某些电话 信件与会议等必要而不重要的事C 合规事项 提高效率 人际关系 发掘机会 工作规划 与家人休闲等D 游戏等浪费时间的事 随身物品 工作证件 胸牌 执业证书 业务名片展示资料 公司介绍 产品资料 投资者调查问卷 投资建议书 预约开户表等营销工具 笔记本电脑 看盘软件操作演示 播放视频等 U盘 杀毒软件和防火墙 工具软件等

15、 记事本和笔登门拜访 可考虑带些小礼品天气不好 要带雨具和鞋套 1 目标与计划 2 客户拓展 3 事前准备 4 接触与探询 5 能力展示 6 促成 一 客户拓展标准化流程 探询的内容 不论是赞美还是接触 做为一名优秀的证券营销人员 都应该是将信息的收集和客户的投资意向摸清楚 针对证券营销的特点 我们将营销人员需要探询的内容整理如下 1 个人资料年龄 民族 学历 性格 职业 家庭情况 收入 业余爱好 联系方式 投资状况 资产状况 投资偏好等 2 公司资料公司性质 公司规模 组织结构 决策人物 投资方向 收益预期 目前赢利水平等情况 探询的方式 探询的方式有很多种 针对不同的客户 在不同的时候和不

16、同的地点 场合应该灵活地选择有效的探询方式 以下是常用的几种方式 1 资讯提问 刘女士 您现在的营业部为您提供了哪些服务呢 2 需求提问 张老板 您认为如果证券营销人员为您提供股票预警和技术分析培训等服务对您的证券投资会有帮助吗 3 承诺提问 宋小姐 如果我们能为您提供一些好的产品和资讯服务 您会考虑把帐户转到我们的营业部吗 接触的要领 接触过程中 应该选择把握以下几点 建立良好的第一印象消除潜在客户的戒心制造潜在客户感兴趣的话题聆听避免争议把握时机切入正题 接触的技巧 1 建立良好的第一印象准时赴约仪表整洁善用肢体语言 微笑 握手 递名片 站姿 坐姿 眼神 2 消除戒心为什么产生戒心 时间被占用担心被骗 怀疑被利用资金的安全保密 接触的技巧 3 制造对方感兴趣的话题销售的接触过程中谁是主角 我们的任务是什么 是征服对方吗 需求五层次 生理 安全 社交 尊重 自我实现 每个人都有非常强烈的自我表现欲 请为他创造一个环境 奉上一次机会 你会成为他最好的朋友 鼓励对方多发言的秘诀a 提问b 后来呢 c 可不是嘛 哈哈哈哈 对呀对呀 d 真不容易 太难得了 接触的技巧 4 聆听以对方为中心保