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1、电子商务谈判机制研究 博士研究生 尚维导师 李一军教授日期 2006年12月单位 哈尔滨工业大学管理学院 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述研究内容与研究方法电子谈判支持机理电子商务谈判议价机制电子商务谈判协调机制多方 多属性谈判支持系统分析与设计结论 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述研究内容与研究方法电子谈判支持机理电子商务谈判议价机制电子商务谈判协调机制多方 多属性谈判支持系统分析与设计结论 问题的提出 图1 1电子商务交易机制发展模型Figure1 1EvolutionModelforE BusinessTradingMechanism 谈判支持系统研究现状 谈判支持系
2、统研究的发展单机版决策支持系统MEDIATOR M Jarke 1987专家系统及智能算法与冲突分析方法的应用CO OP T Bui 1992CONCESUS S Cooper 1998基于Web的谈判支持系统Inspire G E Kersten 1999Negoisst M Schoop 2003对电子化谈判支持体系的研究TheMontrealTaxonomy M Strobel 2003 谈判支持系统研究现状 谈判支持系统的理论研究谈判问题建模根据各谈判款项取值及其重要程度建立收益模型 T Bui 1996 利用模糊逻辑对让步及时间压力进行建模 Aymanm 1998 神经网络模型 TB
3、ui 1993 谈判协议Petri网协议模型 Hung 2002 基于场景过程的谈判协议 Kersten 2004 谈判策略基于因果推理的谈判策略模型 Benyoucef 2001 有限状态机策略模型 Tu 2000 谈判冲突的协调基于模糊约束的协调模型 Xudong 2003 基于议程的谈判框架 Fatima 2004 谈判支持系统研究现状 谈判支持系统的应用过程驱动的谈判支持系统OzroNegotiate eBay 九州通医药批发网 上海证券交易所的 国债远程招标系统 解驱动的谈判支持系统SmartSettle Negoisst Inspire WebNS 自动谈判支持系统谈判支持系统的实
4、证研究Sheffield 1995 双边谈判实验合作的态度和音频交互有助于提高谈判总收益 得到提高双方总收益建议的谈判组要比得到提高个人收益建议的谈判组有更好的表现 Delaney 1997 NSS DSS谈判实验谈判支持系统和决策支持系统都能使谈判双方的联合收益高于面对面谈判谈判支持系统更能提高谈判者对谈判过程及结果的满意度 待解决问题 谈判支持的理论与方法体系对谈判支持的方式 过程和特点的深入研究对信息交互过程支持和冲突调解支持两者之间的内在关系及谈判支持的整体框架设计准则的研究谈判中的电子化信息交互机制充分发挥信息技术的优势 从电子化信息交互的本质入手 设计适合网络媒介信息交互规则的谈判
5、机制谈判决策支持设计解决谈判者的虚假偏好汇报等 不合作 的行为对求解模型与算法的有效性的影响 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述研究内容与研究方法电子谈判支持机理电子商务谈判议价机制电子商务谈判协调机制多方 多属性谈判支持系统分析与设计结论 主要研究内容 1 构建电子化谈判支持的概念框架 2 设计电子化谈判议价机制 并加以分析验证 3 建立有效的谈判冲突解决机制 并对具体的分析模型和谈判调解方案的建立进行研究 4 设计解决多方谈判调解问题优化求解策略 并对算法的性能和模型的有效性进行验证 5 对多方 多属性谈判支持系统进行分析和设计 研究方法 设计科学通过模型 构架或系统的设计 开发与
6、实施 实现从实践问题到解决方案的循环推进 论文结构安排 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述研究内容与研究方法电子谈判支持机理电子商务谈判议价机制电子商务谈判协调机制多方 多属性谈判支持系统分析与设计结论 谈判支持框架 谈判策略博弈模型 谈判过程可看作谈判各方为争取己方利益最大化而进行的竞争活动 谈判方从谈判中所获利益不仅决定于谈判问题的结构和该谈判方的策略 还决定于所有谈判对手的获利结构及其谈判策略 谈判中谈判方对谈判对手的获利结构和谈判策略具有不完全信息 多维信号博弈模型 令谈判问题包括C个谈判款项 S为先出价方 设其出价为一个C维向量M m1 mC S的类型也为一个C维向量T t1
7、 tN 表示出价方的保留价格 其中tc为谈判方S款项c的保留价格 根据保留价格的定义有tc mc令后出价方R的响应行为A 接受 拒绝并退出 讨价还价 不妨令A 1表示接受 A 0表示拒绝并退出 A a表示讨价还价 其中0 a 1 多维信号博弈模型的均衡 根据多属性谈判模型 轮流出价最后一轮S和R的信号博弈满足如下均衡 其它轮次的均衡 逆推可得 谈判冲突程度建模 谈判各方对谈判款项的偏好程度和谈判各方的期望收益的差别共同决定了谈判中的冲突程度 偏好冲突谈判者在谈判款项偏好之间的差别 该差别越大 冲突程度越低 反之 冲突程度越高 收益冲突谈判者对谈判款项取值的期望差别 该差别越大 冲突程度越高 反
8、之 冲突程度越低 谈判冲突调解模型 小结 谈判支持概念框架从谈判进程和支持对象两个维度对谈判支持的内涵和外延进行了详细的描述 双边谈判议价过程的信号模型将谈判者出价信息作为信号 将谈判者的保留价格作为其出价所能反映的谈判者类型 该模型的贝叶斯博弈均衡概念可用于对谈判者策略的研究以及谈判议价机制的设计 基于冲突分析的谈判冲突调解模型通过对谈判者对不同款项的偏好冲突及在同一款项上的利益冲突的建模 识别谈判冲突级别 并进一步针对不同的冲突情况采取不同的冲突调解策略 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述研究内容与研究方法电子谈判支持机理电子商务谈判议价机制电子商务谈判协调机制多方 多属性谈判支持
9、系统分析与设计结论 信息系统作为谈判中介 优势 降低谈判交流成本 通过特定的谈判协议设置 可更好地保证谈判者信息不会透露给对方 可为谈判者提供谈判决策建议 以加快谈判的进程 最大化双方利益从而促进双赢的谈判结果 劣势 参与交易的各方交流不够充分 反馈不够及时 因此 容易产生误会 阻碍协议的达成 非面对面的谈判方式不易在各交易方之间建立信任 由此使让步变得更加困难 保留价格汇报 RPR 机制 出价建议机制扩展 ERPR RPR的显示性原则 命题1a 如果买卖双方的拖延费用之和不小于出价范围的一半 则汇报其真实的保留价格为买卖双方的最优策略 命题1b 买卖双方的拖延费用越高 其真实汇报保留价格的可
10、能性越大 RPR机制的效率 命题2 如果买卖双方的保留价格位于出价范围区间之内 RPR谈判机制下达成交易所需要轮次数将少于传统自由谈判的情况 命题3 出价建议机制可促进谈判协议的达成 ERPR机制的期望成交轮次低于或等于RPR机制的期望成交轮次 TDB RPR ERPR对比实验 实验目的 利用环境可控的网上谈判试验 将所设计的新机制机制与传统的谈判机制进行对比 研究其性能和可能的改进 实验设计 三组学生被随机分配给买方或卖方的角色 在不同的谈判机制下进行一系列相同场景的谈判固定时间 地点 以避免其它因素干扰 TDB RPR ERPR对比实验 表3 1实验结果汇总Table3 1Summaryo
11、ftheresults 保留价格的显示性 三种机制的效率对比 假设1 在正议价区间的情况下 RPR机制下成功谈判所需要的轮次数不少于TDB机制下成功谈判所需要的轮次数 假设2 在正议价区间的情况下 ERPR机制下成功谈判所需要的轮次数不少于TDB机制下成功谈判所需要的轮次数 假设3 在正议价区间的情况下 ERPR机制下成功谈判所需要的轮次数不少于RPR机制下成功谈判所需要的轮次数 三种机制的效率对比 结果 在95 的置信度下 假设1和假设2的原假设被推翻 备择假设成功得到论证 而假设3的原假设没有被推翻 结论 RPR与ERPR机制显著优于TDB 而ERPR在实验中相对于RPR的优势并不明显 分
12、析 提出出价建议的规则不够完善 系统提供的决策支持信息的方式 措辞 对谈判者让步的引导力度不够 小结 保留价格汇报机制的设计目标是解决分配式双边议价过程的效率问题 其核心思想是在议价开始之前谈判双方向第三方谈判支持系统汇报己方的保留价格 以此来促进谈判者之间的信任并进而提高议价过程的效率 以信号博弈的贝叶斯均衡概念为基础 在理论上建立了RPR机制下谈判者的对策模型 并从机制设计的角度对该机制的显示性及机制效率和效果进行了分析 RPR ERPR机制下谈判与传统议价谈判的对比实验的结果进一步证明了保留价格汇报为电子化议价过程效率的提高带来的改进 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述研究内容与
13、研究方法电子谈判支持机理电子商务谈判议价机制电子商务谈判协调机制多方 多属性谈判支持系统分析与设计结论 动态协调机制 协商问题的求解 双边多目标谈判问题的Nash解可表示为下面单目标问题的求解 可得基于议价区间 Xmin Xmax 多人谈判问题求解的目标函数 遗传算法求解模型设计 遗传算法求解案例对比 表4 1谈判场景ATable4 1 NegotiationContextA 遗传算法求解案例对比 遗传算法求解案例对比 表4 2谈判场景BTable4 2 NegotiationContextB 遗传算法求解案例对比 遗传算法求解案例对比 表4 3谈判场景CTable4 3 Negotiatio
14、nContextC 遗传算法求解案例对比 遗传算法求解案例对比 遗传算法求解模拟 利用随机生成的谈判场景取值 对算法的稳定性和鲁棒性进行检验 第一组 双边四属性谈判第二组 三方四属性谈判 小结 以合作博弈的Nash均衡为出发点 结合前面章节中设计的保留价格汇报机制 建立了基于议价区间的多方 多属性商务谈判的协商模型以可用于谈判支持中对谈判各方利益的调解支持 设计了基于遗传算法的搜索方案 遗传算法基于生物进化的观点 对问题的结构性要求不强且收敛性很好 因此非常适合协商问题方案的求解 通过与已有谈判案例调解算法的对比分析及随机生成谈判场景的模拟实验对模型的有效性和算法的效率进行检验 电子商务谈判机
15、制研究 问题的提出与文献综述研究内容与研究方法电子谈判支持机理电子商务谈判议价机制电子商务谈判协调机制多方 多属性谈判支持系统分析与设计结论 需求分析 谈判的全过程支持谈判前 寻找潜在合作者 定义谈判问题 确定谈判议程 谈判中 交流与磋商等活动的过程支持 单方面的决策支持或冲突协调 谈判后 合同的生成 修改 存档以及监督执行 与企业内外系统的集成企业内部系统 企业资源管理系统 ERP 人事管理系统 HRMIS 办公自动化系统 OA 企业外部系统 供应链上下游合作者 横向联盟和电子化市场 通用谈判协议设计 议价协议双边议价协议多边议价多方顺次议价协议多方并行议价协议复杂多方议价协议决策支持协议有
16、单方决策支持的议价协议系统协调协议 通用谈判支持状态转换图 系统总体设计 虚拟谈判室用例图 系统关键技术与实施方案 MVC设计模式 Model View Controller 提高开发速度 使开发人员可以并行工作可减少模块间功能的耦合 提高系统可靠性便于系统的维护和升级基于J2EE技术的开发框架eFramework 用于开发B S结构信息系统应用程序的一套基础类库和开发规范 谈判提议活动序列图 谈判支持系统应用展望 谈判支持系统应用领域不断扩大谈判支持模式更加智能谈判支持过程更加自动化 小结 通用谈判协议可支持多种谈判规则并使其可在谈判过程中动态地调整和修改 多方 多属性谈判支持系统 MM NSS 系统在前面研究的基础上 可对商务谈判中的竞争与合作机制进行充分地支持 同时通过eFramework实现了MVC模式 使系统模块化程度更高 稳定性更强 也更具可扩展性 本章分析了谈判支持系统的未来应用领域与应用前景 并对谈判支持系统的研究发展方向进行了讨论 电子商务谈判机制研究 问题的提出与文献综述研究内容与研究方法电子谈判支持机理电子商务谈判议价机制电子商务谈判协调机制多方 多属性谈判支持系
