《精编》某楼盘开盘价格建议与销售执行策略

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1、宁波开元 九龙湖畔开盘价格建议及销售执行策略 一 项目开盘价格建议1 开盘价格建议2 项目入市时机建议二 开盘推案建议1 参考个案推案及销售近况2 本案推案及销售建议三 认筹执行建议1 客户登记情况分析2 执行策略3 流程解析4 认筹各阶段详细操作建议 目录 项目开盘价格建议 本案基本策略 理性价格入市 参考同类产品项目定价策略 对各类细分产品的价格进行比较 最终确定本项目价格体系 项目开盘价格建议 多产品组合推出 将本项目各类细分产品组合推出 拉大价格区域 增大客群范围 也为后期推盘提供一定升值空间 打造物有所值的高档楼盘形象 价格建立在高品质产品基础上 实现利润与名誉双丰收 09年初开始

2、宁波房地产市场一片春暖花开 成交量连月攀升 部分热销楼盘在3月份对楼盘价格进行了小幅上调 市场抗性尚未显现 市场回暖迹象明显 但是由于全球经济尚未真正复苏 此轮主要由政策优惠引起的回暖潮缺乏后期真正有力的经济支撑 市场后期的走势仍未明朗 故建议本项目仍需以理性价格入市 在强力打造区域认同感的同时树立项目高端楼盘形象 以高性价比快速吸引客户 尽快进入链式营销 并密切关注整体市场走势和同类产品楼盘的定价 随时调整价格策略 1 钱湖比华利2 香湖丹堤3 卡纳湖谷 通过对目前市场同类产品楼盘定价策略的研究分析 以市场比较法确定本项目价格 根据项目产品同类性 本项目定价之主要参考楼盘选定 项目开盘价格建

3、议 市场竞争比较通过目前宁波市场主要同类产品楼盘对各类细分产品的具体定价情况 来估算本项目同类细分产品的主力总价 最终确定本项目整体价格 项目开盘价格建议 价格确定方式 本项目主要产品分类 依山别墅主力面积段在800 900平米 湖景别墅主力面积段在850 900平米 花园别墅主力面积段在500 850平米 项目开盘价格建议 我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考 获得本项目产品的价格体系 项目开盘价格建议 我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考 获得本项目产品的价格体系 项目开盘价格建议 我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考 获得本项目产品的

4、价格体系 项目开盘价格建议 我们以目前同类产品市场上相应面积段上产品的定价作为参考 获得本项目产品的价格体系 项目开盘价格建议 结合目前宁波整体别墅市场状况 本项目产品特征以及相应面积段上同类产品楼盘的价格状况 获取本项目不同面积段下的价格体系 项目开盘价格建议 总价范围 主力总价400 1300万楼王2000万左右 从整体推盘考虑 建议以多产品组合和理性价格入市 为后期价格升值预留空间 对外以项目总价范围及单幢别墅总价作为项目价格参考 弱化项目每平米均价概念 价格策略 项目开盘价格建议 通过对市场同类产品定价体系的研究分析 最终确定本案开盘价格 项目开盘价格建议 细分产品价格 临湖别墅主力总

5、价范围1000 1300万 另两幢顶级湖景别墅总价可突破2000万元 该细分产品在本项目中占比较少 景观资源最优且最受宁波客户青睐 故可作为标杆性的高利润产品 依山别墅主力总价范围800 1000万 该细分产品整体面积最大 但景观资源次优 可通过对总价的适当控制 通过低单价吸引客户下单 高档花园别墅主力总价范围600 850万 本项目主力产品之一 以高性价比为主要卖点 普通花园别墅主力总价范围400 600万 本项目主力产品之一 双拼的价格 独栋的产品 以低总价为主要卖点 项目的保量产品 项目入市时机建议 受全球经济大环境影响 房地产业整体走弱 预计全球经济复苏尚需1 2年 受国家救市政策和压

6、抑需求爆发的双重影响 09年初开始宁波房地产市场成交持续上攻 部分热销楼盘甚至量价齐升 去化以大幅度优惠楼盘或小面积低总价楼盘为主 刚性需求支撑市场 热销趋势向大面积房源扩散 随着压抑需求的释放完毕 楼市后期支撑点尚无着落 未来楼市走向尚不明朗 整体市场持续反弹走高 但后期走向尚不明朗 整体大环境依旧疲软 尽管目前市场成交表现良好 但后期尚缺乏有力支撑点 走势仍不明朗 如果工程进度和客户蓄水情况允许 建议本案能在近期入市 1 项目入市时机建议 受普通住宅市场热销带动 别墅市场成交同样持续攀升 4月份达到08年以来最高值 价格表现稳定 受成交影响 多个别墅楼盘在4月份入市 供应量同样是08年1月

7、以来最高值 由于供应激增 持续下滑的市场存量再次回到高位 达到近10万方 高端别墅市场客群容量有限 且该部分人群资产受全球整体经济走势影响较大 由于4月份的集中放量 预计今年下半年入市的别墅楼盘会相对减少 下半年竞争有所减弱 别墅市场近期表现良好 但后续走向也不明朗 别墅市场目前销售形势良好 但市场存量依旧巨大 虽然下半年新增推量会相对减少 但由于客群支付能力受全球经济环境影响较大 故后期走势亦不明确 本案可在客户蓄水状况良好的基础上 根据市场整体环境走势和竞争市场存量机动确定入市时机 由于下半年推量减少 市场存量消化 本案下半年入市时面临竞争会相对较小 2 项目入市时机建议 旺季 相对旺季

8、07年12月始市场明显走淡 下半年销售继续下挫 无 金九银十 市场进入低潮 从近两年的市场月度走势看 上半年4 7月市场状况较好 而传统的 金九银十 优势不明显 市场成交旺季集中在4 7月 3 从目前市场状况看 中原预计本轮热销市场可持续至09年7月 本项目入市前最好有1 2月的重点客户蓄水期 全球经济环境依旧疲软 复苏尚需时日 别墅市场目前去化表现良好 价格维持稳定 但后期走势尚不明朗 从近2年市场走势看 5 7月市场相对较好 金九银十 优势偏弱 结合整体走势 细分市场以及历年月度走势 中原建议本案可根据前期客户的蓄水状况和竞争市场实时表现机动确定入市时机 宜在6月左右正式开盘 基本保证强销

9、期内有2个月处于相对较好的市场氛围 如果工程进度或客户蓄水跟不上 建议在9月份入市 4月别墅市场集中放量 市场存量陡增 竞争压力变大 下半年供应相对减少 项目入市时机建议 个案推案及销售参考 华润卡纳湖谷定位为东钱湖高档次口碑别墅社区 依托其独有的临湖优势 档次已超越香颂湾 东湖观邸和英伦水岸等当前在售项目 鉴于其后续较长的开发周期和较大的体量 未来将是本案的主要竞争对手 首批推盘自开盘热销50 后 后续去化一直较差 09年3月开始销售情况转好 个案推案及销售情况 卡纳湖谷 个案推案及销售情况 月度销售情况 卡纳湖谷 卡纳湖谷08年1月波特曼售楼处正式启用 开始客户蓄水 8月2日左右卡纳湖谷样

10、板区开放 红酒主题会所也将同期开放 同时售楼处进驻案场 由于成交持续疲软 2月份推出部分特价房源 适逢整体市场走强 成交快速 4月加推二批 由于产品位置更优 均价上浮明显 去化尚可 月度销量 推盘情况 个案推案及销售情况 香湖丹堤 该项目与本案仅一山之隔 位于慈溪达蓬山 为本案主要竞争楼盘之一 主要产品为独栋 有少量的联排 远期有一定的叠拼别墅 项目别墅在私秘性 周边环境以及区位上略显不足 不利项目高档形象树立 一批房源中低总价房源去化较快 中高总价去化缓慢 销售抗性较大 个案推案及销售情况 香湖丹堤 月度销量 08年12月实景样板区开放 共三栋独栋别墅 面积分别为972 792 和698 位

11、置分布于沿窖湖的第一 二 三排 装修风格分别为地中海风格 法国风格和现代风格 以实景样板以及豪华样板房吸引客群眼球 提升项目档次 第一批推出房源产品组合多样 套数相当 包括了临湖大独栋 经济型联排等8种套型 目前去化过半 以低总价房源去化相对较好 高总价房源压力较大 推盘情况 各面积段产品去化情况 比华利二期 未来项目 二期约40余套 预计定位为500平米以上的顶级独栋别墅 总价均在千万以上 比华利一期已于08年底全面售罄 二期预计09年下半年推出 届时将成为本案的主要竞争对手 一批72套 二批76套 个案推案及销售情况 钱湖比华利 个案推案及销售情况 钱湖比华利 价格 价格整体高走趋势明显

12、尤其是二期价格 主要原因为07年市场整体走高 而项目至07年底已基本销售完毕 故价格自07年8月后未变动 价格变化 半年度销量 推盘情况 英伦水岸三面环水 自成三岛 是一个独立式包合式格局的纯别墅小区 打造东钱湖首家英伦风格别墅区 别墅特点是面比较宽 采光度 透光度比较好 项目西侧沿河双拼别墅4月底推出 整个项目全部推完 项目与本案竞争关系相对较小 一期 二期 三期第一批 三期第二批 个案推案及销售情况 英仑水岸 个案推案及销售情况 英仑水岸 英伦水岸是联排和双拼混合搭配的中档别墅盘 联排总价300 500万元 套 双拼总价450 800万元 套 开盘热销 主要原因是前期客户蓄水 其他时间段的

13、去化情况受整体大环境走势影响较大 近期去化上升明显 价格也有微涨趋势 本案推案及销售建议 临湖别墅 产品类型划分 花园别墅 依山别墅 临湖别墅 特点 直接靠近湖 可推套数 7套价值 临湖的别墅 处于项目产品价值体系的顶端依山别墅 特点 南向湖面无建筑遮挡 平均标高在40米以上可推套数 12套价值 景观资源优势明显花园别墅 特点 地势相对较平 不直接临湖 同时标高在20 40米之间可推套数 31套价值 以周边景观资源和建筑户型设计作为价值判断标准 产品类型划分 有山有水有高有低 注重产品组合 具有资源优势的临湖别墅同景观视野良好的依山别墅组合推出 价格体系化 将资源优势强的同资源优势弱的组合推出

14、 形成从低到高的价格体系 推案总则 第一批房源推案策略 以样板区作为营销核心组织周边别墅去化 第一批房源推案策略 样板区 第一批房源推案策略 临湖别墅 3套资源最优 临水花园别墅 3套东侧临水资源较优 普通花园别墅 4套没有明显资源优势 坡地花园别墅 5套标高35米左右景观视野好 优质依山别墅 3套标高在40米以上 景观最好 第一批房源推案策略 1 2 3 3 4 价值排序 第一批房源推案策略 价格实现 第一批次总销预估值为 12300万元 16200万元第一批房源平均套总价 700万 900万元 第二批房源推案策略 以亲水组团作为核心产品推出带动其它单位去化 第二批房源推案策略 核心亲水组团

15、带动外围组团 核心亲水组团 外围组团 第二批房源推案策略 依山别墅 普通花园别墅 临水花园别墅 临湖别墅 坡地花园别墅 第二批房源推案策略 价值排序 1 2 2 3 3 4 第二批房源推案策略 价格实现 第二批次总销预估值为 23300万元 30450万元第二批房源平均套总价 720万 950万元 认筹执行建议 九龙湖畔项目市区两处展示点自08年5月对外开放至今共累计登记意向登记客户178组通过举行的各项营销活动和客户沟通已筛除登记客户105组 对目前登记客户的购房意向排摸后 意向客户34组 其中A级客户3组 B级客户31组 客户登记情况分析 总体区域分布 宁波市意向客户区域分布 市四区意向客

16、户区域分布 通过分析 意向客户的挖掘仍是要立足宁波 以市六区为核心兼顾发展慈溪 外地客户对项目的购买意向较小 客户登记情况分析 客户的面积需求与项目的面积配比相比偏小 供需存在错层客户在面积意向上延用老的思维 在面积需求上以500 700 的市场主流产品为主 营销对策 在营销推广和客户接待中 着力表述800 900 房源的性价比 营造地下室功能的使用卖点 表现产品的尺度和奢华 客户登记情况分析 客户登记情况分析 目前客户主要的意向在于景观资源较好的湖景别墅和坡地别墅这是客户在对项目未全面了解和对价格细分不解的前提下 做出的着眼于眼球而作出的需求意向 营销对策 后期的接待中 结合样板房样板区的引导和价格杠杆的作用会作好均衡引导 蓄水情况小结 目前蓄水量仍然不能完全满足开盘销售要求 目前蓄水客户的意向户型单位尚不能明确 客户初步意向具有一定集中性 需要进一步引导 为了蓄水客户质量尽快达到开盘要求需要对客户进行摸底 如何对客户摸底 有效提升开盘前蓄水客户的质量 执行策略 由于离开盘的时间越来越近 不可能安排多次活动来配合排摸 建议以收取诚意金的方式初步划定有效客户 并在此基础上进一步集中排摸