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1、房地产快速去化必杀技为了去库存，标杆房企都拼了，除了恒大的无理由退房，当下还有哪些值得借鉴的手法？明源君采访了近10位营销总并总结提炼成文，期望带给大家一些启发。前天，恒大召开全国楼盘无理由退房新闻发布会，一石激起千乘浪，业内有赞有弹。昨天，更有代理恒大项目的中介公司向明源君透露，恒大昨天的销售业绩全线上涨，三四线城市的恒大一线员工也反馈项目来访量有明显提升。可见，恒大这一狠招起到了立竿见影的效果。为了去库存，大家都拼尽全力了。一、借势新政降价促销是基本手段这一招很老土，但不得不承认，对于一二线城市项目而言，“以价换量”还是大部分房企默认出货最快的一个市场手段。而这一策略的要义是：快、狠、准。
2、据了解，在“330”政策出来后，融绿迅速启动了“春雷行动，短短7天内，上海及苏锡常13个楼盘，总计成交了11.18亿。而建业集团借新政促销，也推出“春雨行动”，4月份建业各个区域拿出23套特价房，直降7折，还配合首付分期。保利地产品牌营销中心总经理何智韬认为，尾盘项目降价促销要有壮士断腕的勇气，不能像剪指甲一点一点降，一步到位才能取得“以价换量”的实效。一位百亿房企的营销总助张总表示，对于项目较多的房企，在全国范围内或地区公司多盘联动，集中去化，促销效果会更凸显。二、产品“改造”、转型带动批量去化但对于一些供过于求的城市，降价也收效甚微，需要从其他方面进行突破，最直接的就是对存量大的现房进行“
3、改造”，包括户型改造、住宅转商业或租赁。张总表示，一般存量很大的项目多是大盘项目，销售周期短则几年，长则10多年，公司在天津有好几批产品销售周期都在5-10年。这批现房无论从户型设计、还是新旧程度上都已经过时，这时，为了更好去化，公司一方面对这部分现房在卖相上重新包装、梳理；另一方面，对存量很大的大户型产品进行改造，比如联排别墅改成上院、下院，大户型改成小户型。另外，何总也认为，通过现房功能需求的延伸一定程度上也能带动一批存量的去化。例如，可以将地段合适、户型合适的现房转成养老机构、长期持有经营；再有就是拿现房做出租，类似YOU+公寓模式。三、产品升级，服务创新，深挖老客户资源融信集团品牌营销
4、管理中心总经理余丽娟认为，相比其他房企的降价促销，融信更侧重于将产品品质升级作为主要的去库存营销手段，包括在产品品质、产品体验展示升级和服务标准、承诺上下功夫。例如：园区景观的升级改造，多样性、个性化装修的样板体验展示、物业服务的标准升级，客户品质零距离体验、打造全社区邻里中心等。张总则表示，大盘项目后期提升产品附加值很关键，一来通过增加小区配套，比如周边商业、教育、娱乐配套提高产品吸引力，二来提高物业管理水平，以提升老客户满意度，带动老业主回购及老带新。例如，去年世茂集团就发布了“2014 宅行动”计划，针对业主居住、生活需求，提供置业、理财、健康、教育、安全、度假等一站式解决方案。四、推盘
5、节奏：上半年集中去库存在推盘节奏上，大家普遍认为“小步快跑，上半年集中解决库存问题，下半年再推新盘”。余总表示，融信的推盘节奏因库存量的原因做出了较大的调整，全年放慢了新货量的推货量及推货时间。具体而言，上半年以库存量的小步快走、短蓄短开、去库存为主基调，部分新项目原计划第二季度推盘，放缓至第三季度集中推盘；下半年则将推货的重心转移至新增量及新项目的集中推货为主。融科智地营销总监蒋海平认为，不同项目推盘策略有所不同，比如“330”政策主要利好改善性需求，改善性项目可以加快推盘，但预期后续的政策会利好刚需，刚需产品后续推出效果可能会更凸显。但对于供过于求的三四线城市而言，去库存的任务显得更加艰巨
6、。一位不愿意具名的江西公司总裁表示，目前对三四线房地产市场预期不乐观，公司今年会以去库存为主，基本上不会开新项目。他指出，公司要求今年存销比要达到1.3，在达到1.3的情况下才会开新项目，通过这种方式促进去化。五、线上渠道创新，搭建线上售楼处在移动互联网盛行的时代，运用互联网工具来创新逐渐成为各大房企创新求变的方向。2014年万科、碧桂园、方兴地产等房企就围绕营销渠道进行了很多新尝试，比如电商合作、全民营销、众筹卖房。万科与淘宝合作推出“淘宝账单抵扣房款”活动，碧桂园与淘宝、京东合作，将其多个房源搬上淘宝网和京东等都取得了一定成效。张总表示，由于库存项目的营销费用非常有限，公司在新媒体应用、全
7、民营销层面应该加大推广力度。比如通过微信公众号推广项目，创新推广形式，用电子楼书去推广单套项目等。六、线下渠道，精准打击传统的营销手法、推广渠道已经基本失效，线下拓客成了最直接有效的手法，但线下拓客需要耗费大量的人力物力，对于中小房企来说应该如何做高效的渠道营销？资深操盘手唐安蔚表示，在开展渠道营销过程中，中小房企应该注意两点：（1）中小房企由于存在品牌确实度问题，在组织架构和拓客手法上都要有所不同，渠道人员要以精为主，借助外力是最好的方式；（2）如果花少钱办大事，这主要要注重资源的嫁接。举个例子，绿城的渠道部每天早上上班都有一个习惯看报纸。他们要知道近期这个城市的其他行业要发生哪些事情。只要
8、是哪个行业要举行活动，绿城的渠道人员就会立刻跟进，以赞助礼品的形式介入。这一举措，能够带来的是一是每个场合都有绿城的广告或礼品；二是每个场合的人都有可能成为绿城的业主。在外人看来，他们好像花了很多赞助费，其实付出的金额非常少，因为礼品的费用并不高。这种模式可以在中小房企中推广。七、大客户团购：政府合作最高效大客户团购是很多标杆房企的必备招数，但拓展企业客户相对难度较高。金侨投资控股集团副总裁孙智表示，在大客户团购方面，他们与政府达成了以下合作：一是政府回购商品房作为保障房，虽然是成本价但资金回笼快；二是与政府合作，提供购房补贴，政府返现企业买单，刺激本地刚需客户。金侨旗下项目一个楼盘大概拿出1
9、00套与政府进行合作，价格比市场价低，走量为主。相对与政府合作，企业团购门槛更高，市场拓展难度会偏大。而政府具有公信力，以政府的名义补贴给客户，客户凭电子合同去兑现，企业再根据金额支付给政府，如果是企业自行补贴效果不大。八、前期众筹客户，不用担心去化很多房企众筹卖房都是营销噱头，但江西商联股权投资中心副总经理王忠向明源君透露，他们的众筹模式相对特别。公司在前期投资的同时就找到了客户。比如，在立项之初，他们找了43家企业入股，这43家企业都是江西最有影响力的行业领袖。他们不但是股东，也是客户，公司有10万多的写字楼，3万多的豪宅都是这些客户消化的。在前期找到投资的同时就找到了客户，因此也无需担心
10、去化问题了。九、清盘项目可采用一二手联动白银时代，最难找的是客户，而在二手中介公司手里，他们握有大量的客户资源。因此，很多房企会选择进行一二手联动。张总指出，对于强调清盘的项目可以采用一二手联动。因为尾盘在客户心目中往往是较差的产品，直接将尾盘放到二手中介放掉反而效果更好。比如他们佛山的项目30多套库存，单独挂到佛山所有的二手中介店，很快就消化掉了。对于二手中介来说，他们手上客户资源多，二则二手中介业务员推销积极性更高。十、事件营销造势不可少自去年以来，开发商都卯足了劲抢头条。王忠认为，通过事件营销造势很关键，可以通过造势获得大量关注。比如，在恒大无理由退房新闻出来后，各大房企也纷纷借势推广。泰禾集团营销部副总经理戚荣坤表示，恒大这样高调推出“无理由退房”，就达到了营销造势的目的，引发媒体、客户关注，获得全国性的免费推广。
